保險(xiǎn)營(yíng)銷有效發(fā)問(wèn)成功簽單

1、有效發(fā)問(wèn)，成功簽單,頂尖高手的秘密——,超級(jí)銷售 =,超級(jí)顧問(wèn),聽︰說(shuō) =,80︰20,一針見血,Dialogue 對(duì)話,問(wèn) vs. 答,人可以抗拒答案,很難有抗拒問(wèn)題,收集客戶資料的成功關(guān)鍵,有效發(fā)問(wèn),問(wèn)題之于營(yíng)銷 有如呼吸之于生命。如果發(fā)問(wèn)失敗，您就完了。如果問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題，則雖不致于馬上致命，但仍難逃死路一條。如果問(wèn)對(duì)問(wèn)題，結(jié)果將是—— 一次成功銷售！

2、 銷售圣經(jīng),詢問(wèn),◎您既非法官，準(zhǔn)客戶亦非犯人 →不能演包青天連續(xù)劇◎?qū)⒛约夯蓽?zhǔn)客戶的家人，或把準(zhǔn)客戶 當(dāng)成您最親愛的子女 →演一場(chǎng)人倫感情劇◎請(qǐng)將您的準(zhǔn)客戶當(dāng)成您所要追求的對(duì)象 →您不僅要得到他的人，還要擄獲她的心,審問(wèn),≠,傾聽＋發(fā)問(wèn)＝成功,他為什么不下決心購(gòu)買？是因?yàn)椤牪怀鏊嬲毁I的原因(抗拒點(diǎn))您沒(méi)問(wèn)對(duì)問(wèn)題您尚未弄懂客戶真正的需要沒(méi)有弄懂需求，沒(méi)有共識(shí)結(jié)果可想而知,您為什么覺

3、得這對(duì)您非常重要？對(duì)于此事您有什么看法？對(duì)這個(gè)問(wèn)題您是否想過(guò)什么解決方法？怎么說(shuō)？為什么？您打算如何……？除了這個(gè)以外，還有沒(méi)有其它因素？對(duì)于這個(gè)您有何期待？如果可以，您是否愿意……？您會(huì)不會(huì)覺得……我向您請(qǐng)教一個(gè)假設(shè)性的問(wèn)題？假如事情是……您想……？,常用、常練習(xí)有力的問(wèn)句,需求發(fā)展過(guò)程,◎客戶的保險(xiǎn)需求是業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)出來(lái)的◎如何引導(dǎo)客戶深入了解自己的需求，是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員非常重要的關(guān)鍵。◎一個(gè)百分之百滿足于現(xiàn)

4、狀的客戶是不會(huì)采取行動(dòng)花錢的◎什么時(shí)候會(huì)讓他愿意花錢呢？ 讓客戶從百分之百變成百分之九十九點(diǎn)九的時(shí)候。◎產(chǎn)生需求的第一個(gè)征兆，就是些微的不滿意。,需求發(fā)展變化過(guò)程圖,,,小,大,業(yè)務(wù)員,1.制造一個(gè)問(wèn)題,2.擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性,3.增加一個(gè)問(wèn)題,4.再擴(kuò)大問(wèn)題,5.再增加一個(gè)問(wèn)題,,,,,如何安排需求問(wèn)句的邏輯順序？,第一問(wèn)：產(chǎn)生問(wèn)題,第二問(wèn)：確認(rèn)問(wèn)題,第三問(wèn)：解決問(wèn)題,客戶感覺,生活是如此平順，反正每天都如此，不必為未來(lái)

5、的事?lián)鷳n,是啊！現(xiàn)在的平順可能是表象，只是幸運(yùn)沒(méi)遇上大麻煩而已,是該考慮花點(diǎn)錢買一些保險(xiǎn)或買足保險(xiǎn)的時(shí)候了,決心購(gòu)買，要買什么商品？,,,,客戶想法,買保單是多余的,買保單要花錢，不買保單有風(fēng)險(xiǎn)，陷入兩難之境，天人交戰(zhàn)之際,買保單花小錢，花小錢解決風(fēng)險(xiǎn),多比較看看，今天就買好了,,,,案例一：醫(yī)療費(fèi)用切入壽險(xiǎn),人物：張姐 年齡：四十三歲職業(yè)：私營(yíng)服裝店店主年收入：六萬(wàn)元經(jīng)歷：原為國(guó)企員工，36歲后下崗自己經(jīng)營(yíng)一家時(shí)裝

6、 店；因當(dāng)時(shí)離崗國(guó)家統(tǒng)籌保險(xiǎn)未在繳納，現(xiàn)在 沒(méi)有任何醫(yī)療保障類保險(xiǎn)。,業(yè)務(wù)員：張姐，請(qǐng)問(wèn)您是否曾經(jīng)有到醫(yī)院探病的經(jīng)歷？客 戶：有啊…業(yè)務(wù)員：有個(gè)問(wèn)題不知能不能請(qǐng)教您？客 戶：您說(shuō)說(shuō)看。業(yè)務(wù)員：您會(huì)不會(huì)覺得照顧病患很辛苦？客 戶：會(huì)啊。業(yè)務(wù)員：張姐，不曉得您有沒(méi)有想過(guò)，如果有一天我們自己 必須臥病在床，您想有誰(shuí)會(huì)在旁邊照顧您？

7、 （產(chǎn)生問(wèn)題）客 戶：……,業(yè)務(wù)員：自己的妹妹可以嗎？客 戶：恐怕不會(huì)。業(yè)務(wù)員：弟弟呢？父親呢？母親呢？客 戶：大概母親可以吧！業(yè)務(wù)員：如果由她來(lái)照顧我們，您覺得我們母親的身 體能負(fù)荷得了嗎？我們做兒女的會(huì)不會(huì)于心 不忍？客 戶：那也

8、沒(méi)有辦法??！,業(yè)務(wù)員：再請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，如果由母親來(lái)照顧我們，那她需不 需要暫時(shí)放下手里的工作？ 客 戶：要啊。業(yè)務(wù)員：那誰(shuí)可以代替她的工作？(或誰(shuí)可以代替她的工作收入？) 客 戶：……業(yè)務(wù)員：家庭里一旦有個(gè)住院病患，這個(gè)家庭往往會(huì)同時(shí)發(fā)生三 個(gè)問(wèn)題： 1.龐大的醫(yī)療費(fèi)用 ；

9、 2.病患收入的中斷 ； 3.病患家屬之一必須放下現(xiàn)有的工作。 不知您是否同意我的看法？（確認(rèn)問(wèn)題）客 戶：……,業(yè)務(wù)員：張姐，現(xiàn)在的環(huán)境問(wèn)題已經(jīng)眾所共憂，誰(shuí)也不敢說(shuō) 它什么時(shí)候就會(huì)對(duì)自己的身體造成影響，如果有一 天這件事情發(fā)生在我們自己的身上，您覺得有什么

10、 方法可以協(xié)助我們解決這個(gè)難題？ 業(yè)務(wù)員：張姐，到時(shí)您希望有一個(gè)24小時(shí)全天候免費(fèi)的特別 護(hù)士來(lái)照顧我們嗎？ 除此之外，她還可以幫我們結(jié) 清所有醫(yī)療費(fèi)用，不花自己一毛錢，這樣好不好？ 張姐，您一天可以存下10元嗎？（解決問(wèn)題）,案例二：子女教育需求切入保險(xiǎn),,人物：夏先生年齡：33歲職業(yè)：電信客戶經(jīng)理年收入：七萬(wàn)元經(jīng)歷：

11、夏先生就職于電信公司，年輕的他現(xiàn)為公司業(yè)務(wù)經(jīng) 理，事業(yè)進(jìn)展很成功；但由于前些年忙于工作，32 歲才有自己的小寶貝（男孩），孩子今年滿一周歲 ，但沒(méi)有任何類型的保險(xiǎn)。,業(yè)務(wù)員：夏哥，恭喜您！有了這么漂亮可愛的孩子！這 孩子一定是您的掌上明珠嘍！客 戶：那可不！一切都是為了他，再累也值得?。I(yè)務(wù)員：是??！孩子是我們的全部；不過(guò)夏哥您有沒(méi)有

12、 想過(guò)在我們給孩子漂亮的衣服，和可愛的玩具 的同時(shí)，不過(guò)這畢竟不是長(zhǎng)久的事，我們做為 父母是不是應(yīng)該提早為孩子準(zhǔn)備一個(gè)美好的未 來(lái)那？（產(chǎn)生問(wèn)題）,客 戶：現(xiàn)在就能解決未來(lái)的問(wèn)題，那當(dāng)然好 了。業(yè)務(wù)員：是啊，夏哥每個(gè)做父母的恨不能在 自己內(nèi)力范圍之內(nèi)將所有事情都為 孩

13、子提前做好，你說(shuō)不是嗎？客 戶：可不是唄！現(xiàn)在都是獨(dú)生子，都是家 里的寶貝??！,業(yè)務(wù)員：雖然我們愛自己的孩子，想把一切都給他，不過(guò) 我們也不能盲目的去付出您說(shuō)是嗎？客 戶：哦，當(dāng)然。業(yè)務(wù)員：所以我們必須有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃不知夏哥您認(rèn)為哪 個(gè)方面最需要先關(guān)注呢？客戶：嗯……這個(gè)我到?jīng)]有仔細(xì)想過(guò)，但肯定先讓他受到好 的教育吧。業(yè)務(wù)

14、員：夏哥，您的這個(gè)觀念很正確！子女教育一直是父母 親關(guān)注的重點(diǎn)，每個(gè)父母都是望子成龍、望女成鳳。 （確認(rèn)問(wèn)題）,業(yè)務(wù)員：所以教育金是您決不能省的一筆錢，窮什么不能窮 教育。但是夏哥，您有沒(méi)有詳細(xì)了解過(guò)，現(xiàn)在要供 完一個(gè)孩子大約需要多少錢哪？客 戶：這個(gè)還還真不清楚。業(yè)務(wù)員：那我們來(lái)看個(gè)數(shù)字，這個(gè)是教育網(wǎng)站是公布的一般

15、 家庭的教育費(fèi)用，并沒(méi)有計(jì)算課外輔導(dǎo)、出國(guó)深造 的特別教育的費(fèi)用，需要大約33萬(wàn)的費(fèi)用。業(yè)務(wù)員：那對(duì)于我們的孩子，您有沒(méi)有算過(guò)讀高中需要多少 錢？讀大學(xué)需要多少錢？未來(lái)還需要一筆創(chuàng)業(yè)金， 您覺得需要多錢給他？客 戶：……,業(yè)務(wù)員：那我們按照現(xiàn)在的教育收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算一下，根據(jù) 可靠數(shù)據(jù)這幾項(xiàng)一起加

16、起來(lái)，大約需要xxx錢才能 滿足孩子的教育需求，這筆費(fèi)用說(shuō)多不多，說(shuō)少也 不少，那夏哥我想冒昧的問(wèn)您一下，這筆錢你準(zhǔn)備 好了嗎？客 戶：這個(gè)……很難。業(yè)務(wù)員：是這樣的夏哥，那我現(xiàn)在給您一個(gè)方法，可以現(xiàn)在 就將孩子的一生做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，在人生不同的 階段為孩子提供一筆資金，讓您不用再某個(gè)階段為