生日郵禮中國(guó)平安人壽東莞分公司開發(fā)案例

1、“生日郵禮”禮品市場(chǎng)的絢麗之花“生日郵禮”禮品市場(chǎng)的絢麗之花——中國(guó)平安人壽東莞分公司開發(fā)紀(jì)實(shí)一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)一、營(yíng)銷業(yè)績(jī)批量銷售《粵游粵精彩》7000本作為客戶生日維護(hù)禮品，并采用全城通寄遞，全年合計(jì)產(chǎn)生收入70余萬元。目前已寄遞1300份，創(chuàng)收近14萬元。二、營(yíng)銷切入點(diǎn)二、營(yíng)銷切入點(diǎn)在日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶維護(hù)越來越受到行業(yè)大客戶的重視，平安人壽也一樣，針對(duì)VIP客戶有寄遞生日禮品的需求。而郵政禮品（《粵游粵精彩》）相對(duì)其他產(chǎn)品而言

2、，有高內(nèi)涵、高價(jià)值、高收藏的優(yōu)勢(shì)，適合做高端客戶維護(hù)。三、營(yíng)銷過程三、營(yíng)銷過程1、留心、留心觀察，挖掘商機(jī)。察，挖掘商機(jī)?？蛻艚?jīng)理在與該客戶經(jīng)辦人的日常溝通中，了解到對(duì)方針對(duì)VIP客戶，有寄遞生日禮品的服務(wù)，且年寄遞的數(shù)量非?？捎^，但禮品主要采用廚房七件套等生活用品?？蛻艚?jīng)理沒有因此而放棄該機(jī)會(huì)，而是調(diào)換思維“有需求的地方，一定會(huì)有市場(chǎng)”，抓住該機(jī)會(huì)，嘗試推介郵政產(chǎn)品作為其客戶維護(hù)的禮品。2、矢志不渝，、矢志不渝，營(yíng)銷營(yíng)銷感化。感化。當(dāng)

3、時(shí)適逢推出粵游粵精彩第一輯，而對(duì)方的VIP客戶大多為有車一族，因此客戶經(jīng)理便向客戶推介此產(chǎn)品，但客戶以不實(shí)用為由拒絕了。營(yíng)銷員沒有因此而氣餒，認(rèn)準(zhǔn)了該客戶的潛在價(jià)值，并決定通過日常的維護(hù)和公關(guān)，來改變客戶“不方便”的觀念。在其后的溝通中，營(yíng)銷員利用節(jié)假日的契機(jī)，多次向客戶推介和寄遞明信片、邀請(qǐng)函等直郵產(chǎn)品，期望以此來熏陶、感染客戶，改變客戶對(duì)我們郵政產(chǎn)品的認(rèn)知。3、抓住契機(jī)，促成、抓住契機(jī)，促成訂單訂單。功夫不負(fù)有心人，在持續(xù)兩年的營(yíng)銷

4、攻關(guān)和產(chǎn)品感知之后，適逢推出“生日郵禮”數(shù)據(jù)庫(kù)商函營(yíng)銷活動(dòng)，這將進(jìn)一步增強(qiáng)客戶經(jīng)理向客戶推介的信心，與此同時(shí)，客戶也終于對(duì)郵政直郵產(chǎn)品有了較好的認(rèn)同。11年，在粵游粵精彩第三輯即將推出市場(chǎng)之際，營(yíng)銷員即提前向客戶預(yù)熱產(chǎn)品，建議由平安人壽提供會(huì)員生日名址，在其VIP客戶生日當(dāng)月之際，利用全城通這一尊貴的投遞方式，寄遞《粵游粵精彩》的禮品，并為客戶提供了包括禮品包裝、設(shè)計(jì)、寄遞等一條龍服務(wù)的打包方案，得到客戶高度的認(rèn)可。由于客戶要貨時(shí)間較急