1展廳寒暄初接近

1、1前言前言如今汽車已經(jīng)越來越多地融入了人們的生活。對(duì)于車主來說一輛愛車不僅僅代步出行的交通工具，而且也代表著一種舒適、便捷、優(yōu)越的生活。所以汽車銷售人員銷售的不僅是汽車，更是一種優(yōu)質(zhì)的生活理想和生活方式。汽車銷售人員必須擁有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和有效的溝通技能，才能成為客戶信賴的“專業(yè)購(gòu)車顧問”。面對(duì)客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、同一問題客戶的不同表現(xiàn)，汽車銷售人員該如何應(yīng)對(duì)？如何進(jìn)行有效溝通，提升自己的銷售業(yè)績(jī)？本書以“四位一體”的內(nèi)

2、容結(jié)構(gòu)形式將汽車銷售過程中常見的83個(gè)銷售情景——展現(xiàn)，并針對(duì)汽車銷售人員工作中需要解決的九大問題提供了解決方案。九大問題：展廳接待、需求挖掘、車型推介、試乘試駕、異議拒絕的處理、客戶的跟蹤跟進(jìn)、簽約促成、售后服務(wù)和抱怨投拆處理。83個(gè)情景：詳細(xì)列出每一類問題可能出現(xiàn)的情況，每一個(gè)情景都是一個(gè)問題點(diǎn)、技巧點(diǎn)。四位一體：本書針對(duì)每一個(gè)銷售情景，通過情景對(duì)話進(jìn)行實(shí)景對(duì)話進(jìn)行實(shí)景再現(xiàn)，情景分析說明對(duì)話溝通中的成功之處，同時(shí)提醒可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤，

3、最后進(jìn)行技巧展示，幫助汽車銷售人員應(yīng)對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的各類問題，進(jìn)而提升自身的溝通能力。本書呈現(xiàn)的83個(gè)銷售場(chǎng)景為汽車銷售人員全程演繹了銷售的整個(gè)過程，再現(xiàn)了優(yōu)秀汽車銷售人員解決客戶提出的各類問題及同一問題在不同場(chǎng)景中的溝通話語(yǔ)，是汽車銷售人員全面學(xué)習(xí)溝通的經(jīng)典教材和案例。值得注意的是：我們提供的銷售場(chǎng)景和呈現(xiàn)的具體問題有的可以直接運(yùn)用于具體的汽車銷售溝通中，有的則需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況變通使用，切不可生搬硬套。本書適合汽車銷售一線人員使

4、用，也可作為汽車銷售人員溝通培訓(xùn)的教材，或者是汽車銷售管理人員指導(dǎo)下屬的參考書。3汽車銷售人員：先生，進(jìn)來看看吧，我們各種價(jià)們的車都有……技巧展示技巧展示每一句汽車銷售人員都希望自己能贏得更多客戶的信賴與好感，取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)與回報(bào)上。事實(shí)上，汽車銷售人員與客戶的每一次碰面和第一句交流，在很大程度上就已經(jīng)決定了雙方關(guān)系的融洽程度，以及交易的成敗。初次接洽時(shí)，汽車銷售人員應(yīng)該做好以下四點(diǎn)。多一點(diǎn)友善：無論客戶看起來是腰纏萬貫，還是工薪階層；

5、無論呢的態(tài)度是溫和友好，琮是拒人千里，汽車銷售人員都要友善地接待，多一點(diǎn)微笑，多一些禮貌用語(yǔ)，讓客戶有“賓至如歸”的親切感。多一點(diǎn)細(xì)心：從客戶走近展廳開始，汽車銷售人員就應(yīng)該細(xì)心地關(guān)注對(duì)方的神情舉動(dòng)，分析、揣摩對(duì)方的想法，進(jìn)而提供能讓客戶感到放松、舒適的服務(wù)。例如，客戶進(jìn)門時(shí)大汗淋漓，銷售人員可以請(qǐng)他們坐在涼爽的地方休息，并遞上冷飲；客戶提著滿滿的購(gòu)物袋進(jìn)來時(shí)，銷售人員就應(yīng)該主動(dòng)幫他們提一下等。多一點(diǎn)勤勉：汽車銷售人員每天都要接待很多客

6、戶，難免會(huì)疲乏勞累。如果在汽車銷售人員休息、吃飯時(shí)恰好有客戶走進(jìn)展廳，優(yōu)秀的汽車銷售人員會(huì)在同事們都疲憊不堪的時(shí)候仍然堅(jiān)持，微笑的接待客戶。每人一籌的銷售業(yè)績(jī)就是靠勤勉得來的。多一點(diǎn)主動(dòng)：主動(dòng)是汽車銷售人員必備的一種素質(zhì)。如果汽車銷售人員主動(dòng)一占為，就可使原本只打算來展廳看看的客戶認(rèn)真考慮買車；可以使原本打算下個(gè)月購(gòu)車的客戶在今天就簽約購(gòu)買；可以使老客戶介紹好友來買車。主動(dòng)有可能創(chuàng)造銷售奇跡。情景情景2客戶進(jìn)進(jìn)展廳內(nèi)四處觀望客戶進(jìn)進(jìn)展廳

7、內(nèi)四處觀望實(shí)景再現(xiàn)實(shí)景再現(xiàn)客戶進(jìn)進(jìn)展廳，四處張望著，一會(huì)兒看看這輛車，一會(huì)兒看看那輛車，汽車銷售人員微笑著迎了上去……應(yīng)對(duì)一：直入主題法應(yīng)對(duì)一：直入主題法汽車銷售人員：先生，有沒有比較直歡的車型呢？客戶：我朋友買了一款你們品牌的汽車，開了半年感覺不錯(cuò)，我也想來看看。汽車銷售人員：您記得是哪一款車型嗎？那款車都有什么特色呢？客戶：他的那款車是這樣子的……應(yīng)對(duì)二：輕松寒暄法應(yīng)對(duì)二：輕松寒暄法汽車銷售人員：先生，歡迎光臨！今天是周未，下了那么