電銷(xiāo)之問(wèn)答式營(yíng)銷(xiāo)

1、課程大綱:第一部分（破而后立改變）一：通過(guò)幾個(gè)有趣的案例，理解銷(xiāo)售的真諦和藝術(shù)（故事）成功就在下一次（故事）成功就在下一次一到澳洲快一年了，我的英語(yǔ)仍然比較糟糕。我天生膽怯，尤其在生人面前說(shuō)話臉紅心跳，這對(duì)我快速學(xué)好英語(yǔ)、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于尋找解決的方法。一天，在麥當(dāng)勞就餐翻閱報(bào)紙，發(fā)現(xiàn)一個(gè)callcentre（呼叫中心）招人。面試時(shí)，才知道這家callcentre說(shuō)白了就是每天用電話跟客戶(hù)進(jìn)行溝通，推銷(xiāo)打印機(jī)產(chǎn)

2、品。銷(xiāo)售工作的頭兩個(gè)星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個(gè)新進(jìn)銷(xiāo)售員，大家兩兩配對(duì)，拿公司準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售對(duì)白，不停地進(jìn)行場(chǎng)景對(duì)話。開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開(kāi)水，大家都扯大嗓門(mén)，對(duì)著麥克風(fēng)喊，手指在鍵盤(pán)上飛。呼叫中心里有一個(gè)大白板，上面寫(xiě)滿(mǎn)了銷(xiāo)售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學(xué)校里的成績(jī)排行榜沒(méi)啥兩樣。二老板給我們每個(gè)人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿(mǎn)了人名、公司名、電話號(hào)碼、地址，叫我們先做市場(chǎng)調(diào)查，了解對(duì)方對(duì)打印機(jī)的需求量、品牌等。這是銷(xiāo)售的第

3、一步。第一個(gè)破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒(méi)人接，我祈禱，千萬(wàn)不要接千萬(wàn)不要接！就在此時(shí)，一聲“hello”吼了進(jìn)來(lái)。我陡然哽住了，之前練好的對(duì)白，頓時(shí)跑得無(wú)影無(wú)蹤。對(duì)方的聲音很粗，“hellohello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒(méi)掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說(shuō)話。那是多么漫長(zhǎng)的煎熬啊……但想一想，下一個(gè)人是不是也要這樣呢，假如老板在我身后看著我呢？假如他發(fā)現(xiàn)我沒(méi)說(shuō)我該說(shuō)的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢？管他呢，反正對(duì)方也看

4、不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個(gè)“hello”！電話結(jié)束，稀里糊涂也不知道說(shuō)了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問(wèn)必答。當(dāng)我把寫(xiě)滿(mǎn)答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時(shí)，老板竟高興地跟我highfive（擊掌），對(duì)其他七個(gè)人說(shuō)我是第一個(gè)拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。這僅僅是開(kāi)頭。真正的電話推銷(xiāo)，是拿這些數(shù)據(jù)紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒(méi)戲，就下一張，沒(méi)有挖到金子，再打……就這么不斷重復(fù)剛才說(shuō)的銷(xiāo)售對(duì)白。8.真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。

5、很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對(duì)銷(xiāo)售的感受會(huì)改變，銷(xiāo)售充滿(mǎn)壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對(duì)方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對(duì)銷(xiāo)售的看法，你以為你在求別人，原來(lái)是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對(duì)方解決問(wèn)題。真正的銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：第一，用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。第二，運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂?！句N(xiāo)售最大的收獲】不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，

6、不是完成任務(wù)。。。銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！【銷(xiāo)售最大的敵人】不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶(hù)，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好。。。最大的敵人是：你的抱怨。二：學(xué)會(huì)“銷(xiāo)售之道”，針對(duì)10類(lèi)客戶(hù)的分辨和銷(xiāo)售技巧1.生客賣(mài)禮貌2.熟客賣(mài)熱情3.急客賣(mài)時(shí)間4.慢客賣(mài)耐心5.有錢(qián)賣(mài)尊貴6.沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠7.時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚8.專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)9.豪客賣(mài)仗義10.小氣賣(mài)利益三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問(wèn)話去辨別客戶(hù)類(lèi)型及激發(fā)客戶(hù)需求四：用“營(yíng)銷(xiāo)七問(wèn)”