淺談如何在采購中運用談判心理技巧

1、企業(yè)經(jīng)貿(mào)淺談toJ在采購中運用談判心理技巧固鐘璀“(鋅業(yè)股份有限公司供應(yīng)處遼寧葫蘆島125003)’【商要】采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判，相當一部分采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧。在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán)，以致不能有效達成采購目標。因此采購人員如何運用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達成采購的最高目標為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。文章在談判中前兩階段融合心理學、涉交學等幾方面理論

2、。論述如何運用各種技巧方法使采購人員在采購談判中取得主動。有效達成采購最高目標?！娟P(guān)鍵詞】采購談判溝通心理采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判，相當一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán)，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達成采購目標。因此，采購人員如何運用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達成采購的最高目標，為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。有資料表明，我國國有企業(yè)產(chǎn)品

3、總成本中，采購成本一般在60％左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設(shè)定目標。制定戰(zhàn)略。第二是會議階段，是討論、進一步收集并分析信息、在各方之間達成一致的過程。最后階段是實施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中

4、前兩階段融合心理學、涉交學等幾方面理論，就如何運用各種技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達成采購最高目標。一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢。有目的性1、談判前的準備工作知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運營的連續(xù)進行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒

5、自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運用價格工具2口《當㈨)2008#g4期(下)來分析供應(yīng)商的報價，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。2、談判的結(jié)構(gòu)盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地

6、位。對等原則。不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。只與有權(quán)決定的人談判。談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免

7、事先將本企業(yè)的立場透露給對方。創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。運用中性話題，加強溝通。二、成功談判中的溝通技巧I、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應(yīng)商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化

8、。2、有效傾聽盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。3、合適的表達方式盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對萬方數(shù)據(jù)方。4、盡量從對方的立場說話很多人誤以為在

9、談判時。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。三、在談判中對供應(yīng)商巧施心理壓力1、制造供應(yīng)商競爭不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個

10、印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對我說的!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。2、有效發(fā)問同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方了解求證差異，進行比較；不同時間

11、問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對方心理。3、制造僵局和利用僵局銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質(zhì)疑并適當?shù)倪M行反駁，表明自己的立場與目標。談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否

12、意味著我們還有什么問題沒有解決”陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協(xié)議以推動談判繼續(xù)進行。4、分化瓦解很多人在談判時大方向是知道的但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出

13、了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應(yīng)。5、既成事實施壓談判一達成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預付款天數(shù)，保修時間等。為公司爭取最大效益。四、束縛供應(yīng)商思維的技巧1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應(yīng)商對我企業(yè)經(jīng)貿(mào)傍公司有熱忱、有興趣。引起對方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你

14、的弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。2、談判轉(zhuǎn)移采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法

15、談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。3、以退為進有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事

16、，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進。請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。五、談判中的非語言溝通技巧1、控制談判時間預計的談判時間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的

17、助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。2、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性取得對方的信任無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。3、用事實說話首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標是什么。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。

18、你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。談判是一個復雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計劃；很好地理解別人；有很強的商業(yè)判斷力；避免極端；善于思考者；要對曾經(jīng)建立起來的條款承擔義務(wù)；擅長提問；能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的