畢業(yè)論文--采購中的談判技巧

1、<p><b>　　采購中的談判技巧</b></p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　凡從事商業(yè)采購或商業(yè)貿(mào)易的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生。因為商業(yè)采購和商業(yè)貿(mào)易大都是通過不同形式的談判來實現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟交往的日益頻繁，采購中的談判的作用越來越突出。要想取得采購談判的成功，企業(yè)的決策層不僅要掌握與采購談判相關的專

2、業(yè)知識，而且還必須具備扎實的語言功底和良好的語言表達能力。成功的采購談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。本文通過對采購談判語言藝術的分析，闡述了采購談判中的技巧和特性。</p><p>　　關鍵字：采購談判；技巧</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 引 言....................

3、................................3</p><p>　　2 采購談判的概述...........................................4</p><p>　　2.1 采購談判的基本原則.......................................4</p><p>　　2.1.1

4、合作原則.................................................4</p><p>　　2.1.2 禮貌原則.................................................4</p><p>　　2.2 采購談判的特點...........................................4<

5、;/p><p>　　2.3 采購談判的內(nèi)容和影響因素.................................5</p><p>　　3 采購談判的流程...........................................5</p><p>　　3.1 采購談判前階段................................

6、...........5</p><p>　　3.2 采購談判中階段..........................................5</p><p>　　3.3 采購談判后的工作........................................6</p><p>　　4 如何理解采購談判和采購談判技巧.....

7、......................6</p><p>　　4.1 采購談判的語言技巧.......................................6</p><p>　　4.1.1 入題技巧.................................................6</p><p>　　4.1.2 闡述技巧...

8、..............................................7</p><p>　　4.1.3 提問技巧.................................................8</p><p>　　4.1.4 答復技巧.................................................8</p&

9、gt;<p>　　4.1.5 說服技巧.................................................9</p><p>　　4.2. 突破僵局的策略與技巧....................................10</p><p>　　4.3 采購談判中的價格談判技巧..........................

10、......14</p><p>　　4.3.1 欲擒故縱................................................14</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　4.3.2 差額均攤...............................................

11、14</p><p>　　4.3.3 迂回戰(zhàn)術...............................................14</p><p>　　4.3.4 直搗黃龍...............................................14</p><p>　　4.3.5 哀兵姿態(tài)..................

12、.............................15</p><p>　　4.3.6 釜底抽薪...............................................15 </p><p>　　4.3.7 供應商要提高價格時.....................................15</p><p>　　4.3

13、.8 間接議價技巧...........................................16</p><p><b>　　1.引言</b></p><p>　　我隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？ </p><p>

14、;　　本文擬對采購中的談判簡要介紹和影響因素的分析，提出如何抓住采購中談判的技巧的思路。通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。</p><p><b>　　2采購談判的概念</b></p><p>　　采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關事項，如商品的品種、規(guī)格、技術標準、質量保證、訂購數(shù)量

15、、包裝要求、售后服務、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。</p><p>　　采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。</p><p>　　2.1 采購談判的基本原則</p><p>　　采購談判的基本原則分為兩種，一種是合作原則，一種為禮貌原則，兩種原則具體情況細分如下：&

16、lt;/p><p><b>　　2.1.1合作原則</b></p><p>　　（1）量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。 </p><p>　?。?）質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。 </p><p>　?。?）關系準則要求所說的話內(nèi)容要關聯(lián)并切題，不要漫無邊際地

17、胡說。 </p><p>　?。?）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。</p><p><b>　　2.1.2禮貌原則</b></p><p>　?。?）得體準則是指減少表達有損于他人的觀點。 </p><p>　　（2）慷慨準則是指減少表達利已的觀點； </p><p>　

18、　（3）贊譽準則是指減少表達對他人的貶損； </p><p>　?。?）謙遜準則是指減少對自己的表揚； </p><p>　?。?）一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致； </p><p>　?。?）同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。</p><p>　　2.2 采購談判的特點</p><p>　　采購談

19、判的特點有三個方面：第一，合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面；第二，原則性和可調整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線。可調整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎上可以向對方做出一定讓步和妥協(xié)的方面。第三是經(jīng)濟利益中心性。</p><p>　　2.3 采購談判的內(nèi)容和影響因素</p><p>　　采購談判的主要內(nèi)容包括：貨物

20、的數(shù)量條件； 貨物的質量條件；貨物價格條件；貨物的交貨條件；貨款的支付；檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。而影響到采購談判的因素有：交易內(nèi)容對雙方的重要性；各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度；競爭狀態(tài)；對于商業(yè)行情的了解程度；企業(yè)的信譽和實力；對談判時間因素的反應；談判的藝術和技巧。 </p><p><b>　　3 采購談判的流程</b></p><p>　　采購談判

21、的流程可以分為三個顯著的階段：談判前、談判中和談判后</p><p>　　3.1 采購談判前階段</p><p>　　在采購談判前階段，總體說來就是計劃的制定，而成功的談判計劃包括以下因素：確立談判的具體目標；分析各方的優(yōu)勢和劣勢；收集相關信息 ；認識對方的需要；識別實際問題和情況 ；為每一個問題設定一個成交位置；開發(fā)談判戰(zhàn)備與策略；向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容 ；談判預演。</p&g

22、t;<p>　　3.2 采購談判中階段</p><p>　　采購談判過程中的計劃階段完成后，就是直接的談判過程，一般分為5個價段，分別介紹如下： </p><p>　?。?）雙方互做介紹，商議談判議程和程序規(guī)則 ；</p><p>　?。?）探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜； </p><p>　?。?）要談判

23、成功，雙方需要達成一致意見的共同目標 ；</p><p>　?。?）在可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達成共同目標的分歧； </p><p>　　（5）達成協(xié)議，談判結束。</p><p>　　3.3 采購談判后的工作</p><p>　　采購談判進行到尾聲，應完成以下步驟：</p><p>　?。?）起草一份

24、聲明，盡可能清楚地詳述雙方已經(jīng)達成一致的內(nèi)容，并將其呈送到談判各方以便提出自己的意見并簽名； </p><p>　　（2）將達成的協(xié)議提交給雙方各自的委托人，也就是雙方就哪些事項達成協(xié)議，從該協(xié)議中可以獲益什么； </p><p><b>　?。?）執(zhí)行協(xié)議； </b></p><p>　?。?）設定專門程序監(jiān)察協(xié)議履行情況，并處理可能會出現(xiàn)的

25、任何問題； </p><p>　?。?）在談判結束后和對方舉行一場宴會是必不可少的，在激烈交鋒后，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利于維持雙方的關系。</p><p>　　4 如何理解采購談判和采購談判技巧</p><p>　　4.1 采購談判的語言技巧</p><p><b>　　4.1.1入題技巧</b>&l

26、t;/p><p>　?。?）談判雙方剛進入談判場所時，難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當?shù)娜腩}方法。為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務狀況入題等</p><p>　?。?）先談細節(jié)、后談

27、原則性問題。圍繞談判的主題，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。</p><p>　?。?）先談一般原則、再談細節(jié)。一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。

28、</p><p>　?。?）從具體議題入手。 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。</p><p><b>　　4.1.2闡述技巧</b></p><p>　　談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。</p>&

29、lt;p>　?。?）開場闡述的要點</p><p>　　一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當?shù)玫降睦妫绕涫菍ξ曳街陵P重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不

30、是具體的，應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。</p><p>　　首先是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。但是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。<

31、/p><p><b>　　1、讓對方先談</b></p><p>　　在談判中，當你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨

32、先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。</p><p><b>　　2、坦誠相見</b></p><p>　　談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法</p><p>　　坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然

33、有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。</p><p><b>　　注意正確使用語言</b></p><p>　?。?）準確易懂。在談判中，所使用的語言要規(guī)范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生

34、誤會。</p><p>　?。?）簡明扼要，具有條理性。由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。</p><p>　　3）第一次要說準

35、。在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動。</p><p>　?。?）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。對于不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那么我方用語也不必過多修飾。&l

36、t;/p><p><b>　　4.1.3提問技巧</b></p><p>　　要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達自己的意見觀點。</p><p>　　1、提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導式提問；⑨協(xié)商式提問。</p><p&g

37、t;　　2、提問的時機：①在對方發(fā)言完畢時提問；②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；③在自己發(fā)言前后提問；①在議程規(guī)定的辯論時間提問。</p><p>　　3、提問的其他注意事項：②注意提問速度；注意對方心境；③提問后給對方足夠的答復時間； ④提問時應盡量保持問題的連續(xù)性。</p><p><b>　　4.2.4答復技巧</b></p><p>　　

38、答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。答復時應注意：①不要徹底答復對方的提問；②針對提問者的真實心理答復；③不要確切答復對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復。</p><p>　　4.1.5.說服技巧</p><p>　　1、說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需

39、求及特點；③消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急于奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點；⑦(承認對方“情有可原”善于激發(fā)對方的自尊心；⑧坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。</p><p>　　2、說服具體技巧：①討論先易后難；②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見；③強調一致、淡化差異；④先

40、談好后談壞；⑤強調合同有利于對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；⑦(說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象；⑧結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論；⑨多次重復某些信息和觀點；⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強調互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性。激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。</p>

41、<p>　　4.2突破僵局的策略與技巧</p><p>　　常見的用以突破僵局的策略與技巧主要有以下幾種：(1) ．從客觀的角度來關注利益?！　≡谡勁邢萑虢┚值臅r候，人們總是自覺不自覺地脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己出發(fā)點是什么。因此，為了有效地克服困難，打破僵局，首先要做到從客觀的角度來關注利益?！　≡谀承┱勁兄?，盡管主要方面雙方有共同利益，但在一些具體問題上雙方存在

42、利益沖突，而又都不肯讓步。這種爭執(zhí)對于談判全局而言可能是無足輕重，但是如果處理不當，由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度即形成了僵局。由于談判雙方可能會固執(zhí)已郵，因此找不到一項超越雙方利益的方案，因此很難打破這種僵局。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的，既不損害任何一方面子，又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，這往往是一種一解百解的樞紐型策略。實際運用效果很好。　　在客觀的基礎上，要充分考慮到雙方潛在的利益到

43、底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣，才能回到談判的原始出發(fā)點，才有可能突破談判的僵局。 (2).從不同的方案中尋找替代?！　∩虅照勁羞^程中，往往存在多種可以滿足雙方利益</p><p>　　4.3 采購談判中的價格談判技巧</p><p>　　4.3.1欲擒故縱    </p><p>

44、　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低、即

45、要求采購人員酌予加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應商極可能同意買方的低價要求。4.3.2差額均攤    由于買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一

46、半，結果雙方都是贏家。 4.3.3迂回戰(zhàn)術    在供應商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效?，F(xiàn)舉一例說明如下：    某超市</p><p>　　4.3.4直搗黃龍    有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感

47、覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。現(xiàn)舉一例說明如下：    某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠，事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。    由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應在

48、議價的過程中辨認其虛實，因為有些供應商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰遥缛毡?，則迂回戰(zhàn)術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當?shù)氐拇砩?，不會自行報價。4.3.5哀兵姿態(tài)    在超市居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持

49、。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商</p><p>　　(3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應仔細的傾聽對方說明，在爭取超市權益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進行談判。即“說之以理動之以情，繩之以法”。</p>&

50、lt;p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 書名：物流采購管理——新世紀高職高專物流管理專業(yè)規(guī)劃教材作者：朱新民，林敏暉 主編出版社：機械工業(yè)出版社</p><p>　　[2]書名：采購員崗位職業(yè)技能培訓教程</p><p>　　作者:曹峴 編著，CAC教育產(chǎn)品研發(fā)中心 監(jiān)制</p><p&