汽車銷售人才的技能分析

1、人力資源要解決：一是人才聚集能力弱，外流嚴(yán)重。兩是市場機(jī)制不健全，流動(dòng)渠道不暢。其次，是人才資本投入主體缺位，多元投入機(jī)制沒有形成。目前，我省對人才開發(fā)的投入，主要是靠政府，而作為開發(fā)使用主體的企業(yè)投入明顯足。企業(yè)對科技人員的繼續(xù)教育培訓(xùn)投入不足，致使企業(yè)科技人員知識老化、創(chuàng)新能力不足。(4)人才自身的素質(zhì)還比較低我省人才的自身素質(zhì)低主要反映在人才的自主創(chuàng)業(yè)意識和能力低上。吉林省的創(chuàng)業(yè)指數(shù)(每萬人擁有新創(chuàng)私營企業(yè)的數(shù)量)為341，不僅大

2、大低于北京(1O761)、上海(6343)、浙江(3189)等發(fā)達(dá)省份，而且明顯低于全國平均水平(932)。四、吉林省職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)的對策1切實(shí)加強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人的”職業(yè)化”培訓(xùn)盡快實(shí)行職業(yè)經(jīng)理人資格證書制度。由于沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格講我省還沒有形成真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和專業(yè)技能是立身之本。資格認(rèn)證是對經(jīng)營者認(rèn)證，是對其能力和素質(zhì)的認(rèn)可，也是對人的價(jià)值的認(rèn)證，它是職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)的前提條件。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，需要政

3、府職能部門制定出相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，把認(rèn)證與培訓(xùn)有機(jī)地結(jié)合起來，使培訓(xùn)進(jìn)入市場化的軌道。通過培訓(xùn)、考試、測評等程序完成資格認(rèn)證，并頒發(fā)相應(yīng)的證書然后進(jìn)入市場進(jìn)行選擇。2建立職業(yè)經(jīng)理人市場，依托市場培育和壯大職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。職業(yè)經(jīng)理人市場是企業(yè)經(jīng)營管理人員職業(yè)化的重要條件。通過建立職業(yè)經(jīng)理人市場，實(shí)現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人選擇的市場化、流動(dòng)的市場化收入的市場化和評價(jià)的市場化。建立職業(yè)經(jīng)理人市場，讓市場決定職業(yè)經(jīng)理人的去留，通過優(yōu)勝劣汰的市場機(jī)制，提高職業(yè)經(jīng)理人

4、階層的素質(zhì)和能力，促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人階層的規(guī)范和成熟。政府通過進(jìn)一步規(guī)范使之完善，為職業(yè)經(jīng)理人提供生存和發(fā)展的社會環(huán)境，從而促進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)和發(fā)展。3建立和健全現(xiàn)代企業(yè)制度，促進(jìn)企業(yè)建立起規(guī)范的法人治理，為職業(yè)經(jīng)理人的成長營造良好的體制環(huán)境。企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)中的組織機(jī)構(gòu)安排固然重要，但更重要的是這些機(jī)構(gòu)做什么、怎么做、如何做以及為什么這樣做和那樣做這些是治理結(jié)構(gòu)中的本質(zhì)。政府要通過培訓(xùn)和制定各項(xiàng)制度等措施，指導(dǎo)和幫助企業(yè)建立起符合本企

5、業(yè)實(shí)際的指導(dǎo)和監(jiān)督機(jī)制使企業(yè)治理結(jié)構(gòu)中的各種組織機(jī)構(gòu)都能嚴(yán)格按照制度來履行職責(zé)和行使權(quán)利真正形成一定的制衡關(guān)系從而產(chǎn)生出符合職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)生存發(fā)展的運(yùn)行機(jī)制，營造出企業(yè)經(jīng)營管理人員職業(yè)化的體制環(huán)境。4加強(qiáng)職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的智力投資和品德教育。企業(yè)要把職業(yè)經(jīng)理人的培訓(xùn)放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度將企業(yè)經(jīng)理人的訓(xùn)練列為人力資源開發(fā)與人力資本管理的規(guī)劃之中要舍得投入，提供平臺。要繼續(xù)開展好工商管理培訓(xùn)，不斷改善企業(yè)經(jīng)營管理人員的知識結(jié)構(gòu)，做好這項(xiàng)職

6、業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)的基礎(chǔ)性工作。要建立一個(gè)激勵(lì)性的培訓(xùn)制度，從根本上解決培訓(xùn)難的問題。同時(shí)，對他們個(gè)人品德進(jìn)行考核，使職業(yè)經(jīng)理人的隊(duì)伍不僅保持一定數(shù)量，而且具有較高質(zhì)量。職業(yè)經(jīng)理人的品德培養(yǎng)在依靠法律法規(guī)和市場機(jī)制約束的同時(shí)要通過樹立典型。宣傳典型，形成自覺遵守職業(yè)道德的良好社會氛圍。總之，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍建設(shè)工作是我省實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的一項(xiàng)重要任務(wù)，需要政府、企業(yè)社會各界及職業(yè)經(jīng)理人自身的共同努力，以促進(jìn)這支隊(duì)伍的不斷發(fā)展壯大，成為社會的主

7、力軍。汽車銷售人才的技能分析誓葉志斌浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院基金項(xiàng)目：浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院教育科學(xué)研究重點(diǎn)課題資助項(xiàng)目(交教20070104)【摘要】分析了汽車銷售人才的主要工作崗位，企業(yè)對汽車銷售人才的學(xué)歷層次要求、知識與技能的要求；分析了當(dāng)前高職汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生存在的主要不足之處。對高職汽車營銷專業(yè)專業(yè)改革和課程設(shè)置提出了相關(guān)建議。【關(guān)鍵詞】人才技能汽車銷售近年來，我國汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，對汽車銷售人才的需求數(shù)量不斷增加，質(zhì)量要求也越來

8、越高。為了掌握汽車銷售企業(yè)對汽車銷售人才的需求狀況，滿足企業(yè)的用人要求，調(diào)整高職院校汽車營銷專業(yè)的培養(yǎng)模式，更大可能地使高職汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生滿足現(xiàn)代汽車經(jīng)銷企業(yè)的需要，近期我們在浙江省杭州地區(qū)做了一次”汽車銷售企業(yè)對汽車銷售人才技能要求”的問卷調(diào)查。調(diào)查對象為杭州市汽車銷售服務(wù)企業(yè)的銷售經(jīng)理(或主管)，調(diào)查方法主要采用了面談法和置留問卷法。共發(fā)放問卷調(diào)查表15O份，回收97份。調(diào)查結(jié)果分析如下。一、汽車銷售人才在企業(yè)的主要工作崗位分析

9、一般的汽車銷售服務(wù)企業(yè)能提供的營銷類工作或崗位主要有市場調(diào)查、展廳銷售、汽車推銷、市場策劃與推廣、汽車銷售管理等。調(diào)查顯示，在接受調(diào)查的97位銷售經(jīng)理(或主管)中，71％的人認(rèn)為，展廳銷售崗位及相關(guān)工作是汽車銷售人才的主要工作崗位，62％的人選擇汽車推銷崗位，42％和43％的人分別選擇市場策劃與推廣和汽車銷售管理崗位，38％的人選擇市場調(diào)查一項(xiàng)，只有3％的人選擇了其它一項(xiàng)。從各崗位的工作性質(zhì)看，展廳銷售與汽車推銷崗位是初級營銷崗位因此比

10、較適合實(shí)習(xí)生和剛畢業(yè)的學(xué)生。而市場策劃與汽車銷售管理崗位屬于高級營銷崗或管理崗它需要具備較高的能力與較豐富的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，可以作為汽車銷售人才的后備技能進(jìn)行培養(yǎng)。在調(diào)查中了解到市場調(diào)查雖然一般的汽車銷售服務(wù)企業(yè)不專門設(shè)立此崗位，但其知識與技能是一般銷售人才所應(yīng)該具備的。二、學(xué)歷層次要求分析汽車銷售企業(yè)對汽車銷售人才的學(xué)歷層次要求之調(diào)查顯示。61％的被調(diào)查者認(rèn)為汽車銷售人才的學(xué)歷層次為大專，居首位：其次是本科，占23％；高中及以下排名第三

11、，占14％；碩士及以上僅占2％，居最后。這一調(diào)查結(jié)果與實(shí)際是相符的，主要原因是：第一現(xiàn)代汽車銷售服務(wù)對人才的素質(zhì)和技能要求越來越高，沒有一定的文化功底已無法勝任企業(yè)發(fā)展的需要可本科以上的畢業(yè)生又往往眼界較高，對汽車銷售崗位不愿”屈就”，而大專畢業(yè)生的定位相對較準(zhǔn)，實(shí)操能力較強(qiáng)，同時(shí)又具備一定的理論功底，因此較受用人單位歡迎。第二，從用人成本的角度來說，大專畢業(yè)生相對適中?！渡虉霈F(xiàn)代化》2008年5月(下旬刊)總第540期●維普資訊人力資

12、源三、對知識技能的要求目前各高等職業(yè)院校汽車營銷專業(yè)開設(shè)的主要專業(yè)課程有汽車商品知識、市場營銷、營銷心理學(xué)、調(diào)查預(yù)測、營銷策劃、客戶管理、演講與口才、推銷與談判、電子商務(wù)、商業(yè)會計(jì)、財(cái)務(wù)管理、公關(guān)廣告、禮儀等。調(diào)查時(shí)我們要求被調(diào)查者對羅列的13種知識技能進(jìn)行重要程度排序最后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下表所示。表汽車毒5售企生對汽車毒5售人才的技能要求序＼糍算第冕號＼＼第第第第第第第第第第十十小知識與技靛、、一一：四五j九十一一：計(jì)，、七八1商品知識51

13、6514212200000832營銷心理學(xué)知識與技能1823106520111000673營銷策劃28166824221001524客戶管理134126148114030575n：t488513611310010606市j％骷與測1161511833310210647推鎳制21012101032221200568公關(guān)廣告1014030133502239銷售管理148911774311005610電子商務(wù)00023232112301911

14、7109310936310016212人際關(guān)系65488764322005513財(cái)務(wù)與舍帳001014324310221合計(jì)9493g3∞8563523325181586675從表中可以看到，汽車商品知識被認(rèn)為是最重要的知識和技能與其它技能相比把其排在第一位及對其作出選擇的被調(diào)查者都是最多的，且多出很多(分別為51人和83人)這與汽車商品的高技術(shù)含量、高價(jià)值和高關(guān)注度是相符的。汽車技術(shù)的復(fù)雜性使得銷售者如果不掌握一定的汽車專業(yè)知識是很難

15、深刻理解并把它介紹給顧客的。而作為顧客尤其是私家車購買者他們對汽車商品的風(fēng)險(xiǎn)感知程度高故對專業(yè)性強(qiáng)的銷售人員更易產(chǎn)生信任感。其次就是營銷心理學(xué)知識與技能。汽車銷售工作是直接與人打交道的工作對人心理與行為的理解顯然是非常重要的。從某種意義上講銷售工作就是一項(xiàng)抓心工程誰能抓住顧客的心誰能正確理解顧客的需求并及時(shí)給予滿足誰就能成為優(yōu)秀的汽車銷售人員。營銷策劃和市場調(diào)查與預(yù)測相關(guān)知識與技能在排名第三的頻數(shù)中占有優(yōu)勢但二者相差僅一票。對于汽車銷售

16、人才市場調(diào)研的能力是其基本能力之一，是從事汽車銷售工作所必備的基本功。營銷策劃能力是市場營銷人員的核心技能但作為汽車銷售人才企業(yè)對他(她)們的要求相對提高要求他fr]6P進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行也是可能理解的。口才、禮儀及人際關(guān)系相關(guān)技能我們原本以為會人氣很旺調(diào)查結(jié)果卻有點(diǎn)出乎意料排名比較靠后。不過這三項(xiàng)的情緒指數(shù)不低被調(diào)查選到的頻數(shù)都在6O左右這說明企業(yè)在選擇汽車銷售人員時(shí)這三項(xiàng)還是較為關(guān)注的。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)我們運(yùn)用SPSS軟件對其

17、進(jìn)行了系統(tǒng)分層聚類分析并以”很重要、重要和一般進(jìn)行分類13項(xiàng)技能分類結(jié)果如下：很重要：汽車商品知識。重要：營銷心理學(xué)知識與技能、營銷策劃、客戶管理、1：3才、推銷與談判、銷售管理、電子商務(wù)、禮儀、人際關(guān)系?！渡虉霈F(xiàn)代化》2008年5月(下旬刊)總第540期一般：市場調(diào)查與預(yù)測、公關(guān)廣告、財(cái)務(wù)與會計(jì)知識。四、對高職汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生不足之處的看法分析我們還調(diào)查了汽車銷售企業(yè)對高職汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生的看法。在被調(diào)查的97家企業(yè)中，51％的企

18、業(yè)認(rèn)為高職汽車營銷專業(yè)畢業(yè)生具有較強(qiáng)的實(shí)操能力45％的企業(yè)認(rèn)為他們具有較好的敬業(yè)精神48％的企業(yè)認(rèn)為缺乏實(shí)際技能37％的企業(yè)認(rèn)為他們的專業(yè)知識扎實(shí)；22％的企業(yè)認(rèn)為缺乏工作的主動(dòng)性16％的企業(yè)認(rèn)為他們知識結(jié)構(gòu)不合理只有6％的企業(yè)認(rèn)為他們位置擺放不正。由此可見高職汽車營銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生在職業(yè)定位上還是比較準(zhǔn)確的，能夠腳踏實(shí)地的工作，知識結(jié)構(gòu)也較為合理，專業(yè)知識比較扎實(shí)，實(shí)操能力與敬業(yè)精神也不錯(cuò)用人單位比較滿意。不足之處主要表現(xiàn)在：實(shí)際技能

19、比較缺乏，尤其缺少生產(chǎn)一線的工作經(jīng)驗(yàn)，適崗情況不是很好。五、相關(guān)建議基于以上調(diào)查及分析我們對高職汽車營銷專業(yè)的專業(yè)改革和課程設(shè)置提出以下建議：1專業(yè)定位高職汽車營銷專業(yè)的定位要與一般市場營銷專業(yè)的定位有所區(qū)別其職業(yè)面向一定要準(zhǔn)確、合適要堅(jiān)持面向汽車經(jīng)銷企業(yè)的汽車銷售崗位培養(yǎng)一線實(shí)用人才。汽車營銷專業(yè)的專業(yè)定位可以概括為面向汽車經(jīng)銷企業(yè)汽車銷售崗位培養(yǎng)營銷專業(yè)知識熟悉操作能力強(qiáng)具有良好的敬業(yè)精神具備一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的一線應(yīng)用型高級職業(yè)人才。2

20、課程設(shè)置課程是實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的重要保證因此課程的設(shè)置至關(guān)重要。汽車營銷專業(yè)的課程應(yīng)按工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)模式的要求進(jìn)行改革設(shè)置上要符合”工學(xué)結(jié)合”培養(yǎng)模式的需要。課程不宜太多專業(yè)核心理論課程可以設(shè)置3門左右，包括汽車商品知識課程；汽車營銷技術(shù)課程(由汽車推銷與談判、銷售管理、營銷心理學(xué)知識與技能整合而成)市場營銷實(shí)務(wù)課程(由營銷策劃、客戶管理、市場調(diào)查與預(yù)測、公關(guān)廣告等整合而成)。為克服學(xué)生實(shí)際技能缺乏適崗情況差的弊病建議學(xué)校應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)實(shí)踐課

21、程的開設(shè)。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)可以開設(shè)諸如汽車營銷禮儀實(shí)訓(xùn)、汽車展廳銷售實(shí)訓(xùn)、汽車商品知識實(shí)訓(xùn)、市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)等實(shí)訓(xùn)課程并且增加實(shí)訓(xùn)課程課時(shí)數(shù)。同時(shí)按”工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)要求學(xué)校應(yīng)安排學(xué)生到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)或者參加社會調(diào)查等課程以保證學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng)。另外建議學(xué)校適當(dāng)重視學(xué)生發(fā)展能力的培養(yǎng)與儲備，開設(shè)一些提高學(xué)生素質(zhì)和培養(yǎng)學(xué)生后續(xù)發(fā)展能力的選修課。根據(jù)營銷專業(yè)的特點(diǎn)建議還可以開設(shè)一些隱性課程以培養(yǎng)學(xué)生的社交能力、表達(dá)能力、職業(yè)道德與素養(yǎng)等。參考文獻(xiàn)：【