銷售基本技能

1、銷售基本技能銷售的基本素質(zhì)打牢三個基本功，修煉和提升銷售內(nèi)力“工欲善其事，必先利其器?！耙龊娩N售工作，必須先練就銷售的基本功。當(dāng)把基本功練到爐火純青、運用自如的時候，銷售技能的提升，自然是水到渠成的事情。1、提升業(yè)務(wù)知識儲備；2、提升業(yè)務(wù)操作水平；3、從吸引客戶到打動客戶。銷售三大基本功1.提升業(yè)務(wù)知識儲備要想成為銷售精英，必須先具備豐富的業(yè)務(wù)知識。只有掌握了與產(chǎn)品相關(guān)的各類業(yè)務(wù)知識，才可能在客戶的問題和異議面前表現(xiàn)得游刃有余，并通過

2、專業(yè)的表現(xiàn)贏得客戶的信賴。(1)信心來自于豐富的業(yè)務(wù)知識銷售人員的工作核心是推廣和銷售產(chǎn)品，同時積累行業(yè)經(jīng)驗和客戶資源。業(yè)務(wù)知識儲備的多與少決定了銷售人員對產(chǎn)品的理解程度、對市場行情把握的準(zhǔn)確程度以及對客戶服務(wù)的質(zhì)量。豐富的業(yè)務(wù)知識儲備是推廣和賣出產(chǎn)品的前提條件，也是銷售人員信心的來源。(2)自我提升離不開三種知識銷售語錄：銷售人員要想快速提升銷售能力，關(guān)鍵在于掌握三種知識：產(chǎn)品知識、競爭對手的信息、推銷常識。只有同時掌握了這三種知識，

3、才可能在銷售過程中占據(jù)主動。自我提升的三種關(guān)鍵知三種知識掌握要點產(chǎn)品知識要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點，只有對銷售的產(chǎn)品了如指掌才能說客戶購買競爭對手的信息“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“，了解競爭對手的情況，才能做到有的放矢保持市場競爭中的有利地位推銷常識可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，球磨他們的經(jīng)驗和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己(3)售樓精英必備的五類知識除了具備全面的銷售技能之外，掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的各類專業(yè)知識是成為房

4、地產(chǎn)銷售精英的必備條件。與房地產(chǎn)相關(guān)的五類知識五類知識房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的相關(guān)知識房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等產(chǎn)品的相關(guān)知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑挪綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較顧客的信息購房者的購買動機(jī)、心理和習(xí)慣；誰是購買決策者影響購買決策者的人有誰，3.從吸引

5、客戶到打動客戶所有的銷售技巧都是圍繞著一個核心一打動客戶。打動客戶的關(guān)鍵在于如何從吸引客戶到打動客戶，而實現(xiàn)這一過程的關(guān)鍵在于把握住客戶的核心利益訴求。(1)引起客戶注意銷售人員需要設(shè)計能吸引客戶注意的講話內(nèi)容，以此引起客戶的注意，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想，從而激發(fā)客戶的欲望。請教意見是吸引客戶注意的一個好方法，特別是能找出許多與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題?？蛻舯磉_(dá)看法時，一方面向客戶請教不但能引起客戶的注意，同時還能了解客戶想法，另一方面也滿

6、足了客戶被人請教優(yōu)越感。(2)找出客戶利益點“客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每一位銷售人員最需要關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，銷售工作猶如擁有了導(dǎo)航圖的船只，不再茫然有時客戶也捉摸不定自己的購買動機(jī)，這就需要售樓人員通過對客戶的詢問、解答、交談來了解客戶購房的可能理由，以便讓銷售人員從更廣泛的角度思考、試探、了解客戶關(guān)心的利益點所在。一般可從八個方面了解客戶購房的利益訴求購房者的利益訴求樓盤整體形象整體形象的訴求，最能滿足個性需求

7、者和地位顯赫人士的特殊需求，針對這類人，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此社會地位成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊重需求。擁有一套高品質(zhì)房子是成功和地位的象征，這正是成功人士關(guān)心的一點安全舒適滿足個人安全、舒適需要而設(shè)計的房屋數(shù)不勝數(shù)。安全、舒適也是準(zhǔn)客戶選購房子時重點考慮的方面價值投資購買房屋可以保值、增值價格價格是大部分客戶購房重點考慮的因素，對不同購房需求的客戶要分別采取強調(diào)價格和強調(diào)價值的策略便利便利也是帶給個人利益

8、的一個重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素“~資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富服務(wù)服務(wù)分為售前、售中、售后，沒有客戶不青睞高品質(zhì)的服務(wù)，因此，服務(wù)也是客戶關(guān)注的因素之一(3)打動客戶的核心利益訴求客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最關(guān)心的是貨品能夠安全、準(zhǔn)時無誤地到達(dá)目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示時就必須朝著安全、準(zhǔn)時無誤的大方向去引導(dǎo)，若能在安全、時間上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客