建材集成業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的探索

1、SweepingOVPFtheManagementI管理縱橫建材集成業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的探索申志明廣州建材企業(yè)集團(tuán)有限公司510055摘要：激勵(lì)與約束機(jī)制一直是企業(yè)營(yíng)銷管理的核心問題。探索集成業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制創(chuàng)新，與傳統(tǒng)“單兵制”合理，能充分調(diào)動(dòng)組織內(nèi)部資源和整合產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞：建材；團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；激勵(lì)機(jī)制；探索一直以來，業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與約束機(jī)制的設(shè)計(jì)是企業(yè)營(yíng)銷管理中最核心和重要的問題，因?yàn)檫@關(guān)系著作為企業(yè)龍頭的營(yíng)銷工作能否舞起來。

2、優(yōu)秀的激勵(lì)機(jī)制能夠有效調(diào)動(dòng)員工積極陛，促進(jìn)組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)提高員工滿意度，促使員工和企業(yè)形成利益共同體。目前市場(chǎng)上對(duì)業(yè)務(wù)人員一般傳統(tǒng)的基本激勵(lì)方式是“底薪福利業(yè)績(jī)提成”，注重銷量與結(jié)果考核，業(yè)務(wù)人員經(jīng)短期培訓(xùn)和適應(yīng)后，即進(jìn)入市場(chǎng)開拓業(yè)務(wù)，基本以“個(gè)體”作戰(zhàn)為主，這種營(yíng)銷激勵(lì)方式靈活、高效、管理簡(jiǎn)單，在產(chǎn)品較為成熟，使用簡(jiǎn)單，顧客認(rèn)知度較大的領(lǐng)域使用效果顯著。但在工程市場(chǎng)領(lǐng)域，以大客戶為主要營(yíng)銷對(duì)象，涉及利益環(huán)節(jié)多，服務(wù)要求復(fù)雜，周期長(zhǎng)

3、，成本高，用“單兵制”的營(yíng)銷方式就存在著較多問題，對(duì)工程客戶市場(chǎng)的拓展產(chǎn)生了較大的制約。建材集成服務(wù)業(yè)務(wù)主要面向工程項(xiàng)目市場(chǎng)，以房地產(chǎn)開發(fā)商及其相關(guān)組織為主要營(yíng)銷對(duì)象，是較典型的大客戶營(yíng)銷。因此，針對(duì)工程市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)和集成業(yè)務(wù)陜速發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)要求，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理機(jī)制的改革創(chuàng)新進(jìn)行了多方面的探索，希望找到一條有效提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍積極性，增強(qiáng)市場(chǎng)突破能力，實(shí)現(xiàn)銷售快速增長(zhǎng)的激勵(lì)途徑。一工程項(xiàng)目市場(chǎng)“大客戶”營(yíng)銷的特點(diǎn)及要求工程項(xiàng)目市場(chǎng)

4、拓展涉及項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工總包單位、工程監(jiān)理、裝修公司、施工隊(duì)、材料供應(yīng)商等諸多利益相關(guān)者，涵蓋設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品供應(yīng)、安裝、服務(wù)、交易協(xié)調(diào)及結(jié)算等多個(gè)環(huán)節(jié)，因此這類“大客戶”的營(yíng)銷工作費(fèi)時(shí)較長(zhǎng)，從幾個(gè)月到幾年不等，工作涉及的專業(yè)多，有一定的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)門檻，需要協(xié)調(diào)多方面的資源參與，協(xié)作難度大。工程項(xiàng)目的需求量單體規(guī)模較大，因此行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。同行之間針對(duì)工程項(xiàng)目拓展的競(jìng)爭(zhēng)由于工程項(xiàng)目環(huán)節(jié)多，逐步變成了全面的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)。參與競(jìng)

5、爭(zhēng)的各方從比拼單方的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，逐步擴(kuò)展到服務(wù)能力、供應(yīng)能力、設(shè)計(jì)能力以及其他增值能力的競(jìng)爭(zhēng)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就需要不斷加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的整合，形成營(yíng)銷組合拳。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)后，企業(yè)內(nèi)部參與營(yíng)銷拓展工作的部門激增，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源的難度逐步加大，要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須更好地協(xié)調(diào)內(nèi)部組織資源，這對(duì)一線人員和企業(yè)的內(nèi)部組織協(xié)調(diào)機(jī)制提出了新的要求。工程項(xiàng)目拓展的上述特征，對(duì)一線業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求：不僅要有堅(jiān)定不移的毅力、耐力、豐

6、富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、相應(yīng)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，而且還要有較強(qiáng)的綜合能力，能夠協(xié)調(diào)內(nèi)外資源，突破市場(chǎng)，根據(jù)客戶的要求制定產(chǎn)品及服務(wù)方案等。因此要想在工程項(xiàng)目領(lǐng)域通過單打獨(dú)斗成為一名成功的業(yè)務(wù)人員難度非常大。而且“單兵制”營(yíng)銷策略也很難適應(yīng)業(yè)務(wù)陜速發(fā)展的要求。首先，按照工程項(xiàng)目拓展要求，業(yè)務(wù)員需要一個(gè)自我成長(zhǎng)的過程，這個(gè)過程往往周期長(zhǎng)，成功幾率小，投入資源大，若長(zhǎng)時(shí)間沒有業(yè)178現(xiàn)代商業(yè)MoDERNBUSINESS針對(duì)工程市場(chǎng)領(lǐng)域大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)，廣州

7、建材集團(tuán)積極營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制相比，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，激勵(lì)設(shè)計(jì)更為科學(xué)績(jī)回報(bào)，支撐業(yè)務(wù)人員堅(jiān)守下去的信心、信任和資源就大打折扣。其次，“單兵制”下，業(yè)務(wù)員往往在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗，一個(gè)人要面對(duì)多個(gè)客戶，多個(gè)環(huán)節(jié)，往往會(huì)出現(xiàn)服務(wù)不到位，顧此失彼的現(xiàn)象，在跟進(jìn)客戶的過程中，響應(yīng)速度慢，容易導(dǎo)致客戶流失。第三，“單兵制”下，一個(gè)業(yè)務(wù)員在同一時(shí)間跟進(jìn)客戶的數(shù)量是一定的，要想發(fā)展新客戶，拓展新市場(chǎng)，對(duì)單一的業(yè)務(wù)員而言，會(huì)出現(xiàn)時(shí)間、精力、能力的不足，從而導(dǎo)致拓

8、展新客戶力度不夠，對(duì)業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展產(chǎn)生制約。第四，由于在“單兵制”下的業(yè)務(wù)員，需要一個(gè)人處理所有項(xiàng)目拓展過程中的不同工作，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員將成為業(yè)務(wù)拓展的“英雄”。這些“英雄”具備了獨(dú)立開拓市場(chǎng)的能力，因此，對(duì)組織的歸屬感不強(qiáng)。由于業(yè)務(wù)人員單一跟進(jìn)客戶的所有環(huán)節(jié)，組織對(duì)業(yè)務(wù)的管控力度較弱。同時(shí)，“單兵制”下業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)空間有限，激勵(lì)在物質(zhì)層面較多，缺乏精神層面的激勵(lì)，對(duì)組織的歸屬感和忠誠(chéng)度不高。第五，依靠單一業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng)

9、，組織的優(yōu)勢(shì)資源不能充分發(fā)揮，公司在產(chǎn)業(yè)鏈資源整合上的優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部的資源實(shí)力難以在市場(chǎng)拓展過程中得到有效利用，公司的優(yōu)勢(shì)資源難以形成競(jìng)爭(zhēng)力。二團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的設(shè)計(jì)傳統(tǒng)營(yíng)銷激勵(lì)方法下許多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)處于激勵(lì)失效狀態(tài)，究其原因，有激勵(lì)方法不夠科學(xué)，激勵(lì)方式過于單一，結(jié)果導(dǎo)向過于明顯，偏個(gè)人而忽視團(tuán)隊(duì)；目標(biāo)設(shè)置不夠科學(xué)完善，個(gè)人力量單薄，業(yè)務(wù)保障支持不足等原因。而現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)發(fā)展涉及的社會(huì)分工更細(xì)，更加強(qiáng)調(diào)人的協(xié)同能力。因此有能力的好的團(tuán)隊(duì)才能更好的適應(yīng)

10、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求。組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)只有依賴于有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人能力也只有在好的團(tuán)隊(duì)中能夠產(chǎn)生好的化學(xué)反應(yīng)，并實(shí)現(xiàn)個(gè)體的目標(biāo)與價(jià)值。團(tuán)隊(duì)是高效組織應(yīng)對(duì)官方變化環(huán)境的最佳方法，是更加符合馬斯洛需要層次理論的組織形式。針對(duì)傳統(tǒng)“單兵制”營(yíng)銷機(jī)制的不足，根據(jù)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的特點(diǎn)和要求，結(jié)合建材集團(tuán)內(nèi)部的資源與能力，我們對(duì)營(yíng)銷機(jī)制進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，提出了團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制新方案，期望以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)代替單兵作戰(zhàn)，由原來單一依靠“單兵”業(yè)務(wù)員與客戶形成點(diǎn)的接觸，

11、變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)式面的接觸，以增強(qiáng)大客戶突破力度。該團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的基本結(jié)構(gòu)仍是“底薪福利業(yè)績(jī)提成”，但實(shí)質(zhì)內(nèi)容與激勵(lì)方式作了改變，其基本思路是：1、導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)組織形式，明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形成有兩個(gè)方式。一是根據(jù)某戰(zhàn)略客戶拓展需要組建團(tuán)隊(duì)；二是根據(jù)業(yè)務(wù)量形成團(tuán)隊(duì)，當(dāng)單個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶業(yè)務(wù)量達(dá)到一定額度后，須形成“團(tuán)隊(duì)制”，以保障服務(wù)的及時(shí)、穩(wěn)定和持續(xù)。團(tuán)隊(duì)人數(shù)23人，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人一般由業(yè)務(wù)骨干擔(dān)任，負(fù)責(zé)人有團(tuán)隊(duì)隊(duì)員選擇權(quán)或推薦權(quán)，將“團(tuán)隊(duì)制”與“單兵制”相結(jié)

12、合。2、導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)目標(biāo)體系，明確團(tuán)隊(duì)年度考核目標(biāo)由定量與定性目標(biāo)構(gòu)成。定量的目標(biāo)以銷售額為主，定性目標(biāo)以拓展戰(zhàn)略合作客戶財(cái)會(huì)研究lFinanceandREcountingResearch企業(yè)納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)研究臧建玲李麗佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院黑龍江佳木斯154000摘要：納稅籌劃作為一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)管理活動(dòng)，一方面可以促使納稅人維護(hù)納自身的稅務(wù)利益，另一方面又可以促使國(guó)家發(fā)揮財(cái)政政策的投資調(diào)節(jié)作用，督促立法人員完善稅法，而降低和避免納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)是納稅

13、籌劃能夠發(fā)揮上述作用的關(guān)鍵，本文從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)理論一拉弗曲線理論、信息不對(duì)稱理論、委托代理理論和博弈論，對(duì)納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，參照納稅人、稅務(wù)代理人與稅務(wù)人員在納稅籌劃中的行為決策分析，得出了：納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的基本原因是信息不對(duì)稱。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立和稅收政策的不斷完善，納稅籌劃已成為企業(yè)理財(cái)當(dāng)中必不可少的內(nèi)容。納稅籌劃的發(fā)展空間越來越大，納稅籌劃所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和困難也就越多。因此在納稅籌劃過程中對(duì)納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理以減少損失

14、，具有很重要的意義。關(guān)鍵詞：企業(yè)；納稅籌劃；風(fēng)險(xiǎn)一、相關(guān)理論概述(一)納稅籌劃的產(chǎn)生的主觀原因任何稅收籌劃行為，其根本原因是經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，即經(jīng)濟(jì)主體追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。調(diào)查顯示，中國(guó)的國(guó)有企業(yè)，集體企業(yè)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的部分，絕大多數(shù)企業(yè)都是一個(gè)特殊的經(jīng)濟(jì)區(qū)，開發(fā)區(qū)稅收優(yōu)惠地區(qū)從事的愿望和要求的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，主要的原因是，稅收負(fù)擔(dān)，稅收金額較少的光。人們知道，利潤(rùn)等于收入減去成本(不含稅)減去稅，在收入不變的情況下，降低企業(yè)和個(gè)人

15、成本和稅收支出，能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。顯然，作為一種生產(chǎn)稅式支出項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，要更好的，無論它多么公平合理，就意味著失去了納稅人的直接經(jīng)濟(jì)效益。(二)納稅籌劃的特征1納稅籌劃的合法性。納稅籌劃是合法的稅收籌劃的基本特征，具體表現(xiàn)在納稅籌劃是指現(xiàn)行的稅收法律、法規(guī)不沖突，與現(xiàn)行國(guó)家稅收法律、法規(guī)，不隱瞞，欺騙以及其他非法手段。稅收籌劃是合法的稅務(wù)機(jī)關(guān)無權(quán)干涉稅務(wù)規(guī)劃，最根本的途徑是使用的立法取向和稅收法律的不健全或稅收法律，法規(guī)，規(guī)劃

16、中的漏洞；國(guó)家可以采取有效措施，有關(guān)稅收法律，法規(guī)的建立，完善，納稅人的稅收漏同封鎖是為了減輕稅收負(fù)擔(dān)、降低稅收成本的結(jié)果。2納稅籌劃的目的性。企業(yè)的稅收籌劃，和周圍的企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的選擇布置是價(jià)值最大化，并使其法定權(quán)利的享有和行使為中心。稅收籌劃是一種財(cái)務(wù)活動(dòng)，也是一種策劃活動(dòng)，與人的計(jì)劃是為了達(dá)到一定的目的和目標(biāo)，也沒有明確的意圖和目的將無法進(jìn)行規(guī)劃。在納稅籌劃中，數(shù)量為主，依據(jù)業(yè)務(wù)事業(yè)計(jì)劃總體要求分解形成，將結(jié)果與過程考核相結(jié)合

17、。3、導(dǎo)入崗位成長(zhǎng)方式。對(duì)業(yè)務(wù)人員崗位進(jìn)行分級(jí)，根據(jù)所承擔(dān)或上年度實(shí)現(xiàn)銷售量的不同，將銷售業(yè)務(wù)崗分成業(yè)務(wù)級(jí)、主管級(jí)、經(jīng)理級(jí)、高級(jí)經(jīng)理級(jí)等不同級(jí)別，不同級(jí)別的目標(biāo)不同，底薪也不同，從而將原傳統(tǒng)僅以定量物質(zhì)激勵(lì)為主的方式完善為物質(zhì)激勵(lì)與職業(yè)發(fā)展相結(jié)合。4、導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式。一是為鼓勵(lì)形成團(tuán)隊(duì)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)經(jīng)費(fèi)，以支持團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。重點(diǎn)是鼓勵(lì)通過“師傅帶徒弟”的方式，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人當(dāng)好師傅，幫助新業(yè)務(wù)人員陜速成長(zhǎng)；業(yè)績(jī)提成按團(tuán)隊(duì)計(jì)提，由團(tuán)隊(duì)按已報(bào)備

18、的比例進(jìn)行二次分配；二是加強(qiáng)增量激勵(lì)，對(duì)超額目標(biāo)量的部分，提高提成系數(shù)，增強(qiáng)突破目標(biāo)激勵(lì)力度；三是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)約束，首先設(shè)置銷售毛利率標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)低于標(biāo)準(zhǔn)毛利率銷售的業(yè)務(wù)，按相應(yīng)比例降低提成系數(shù)；其次設(shè)置應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)抵押金，銷售提成按銷售回款量計(jì)提，并在計(jì)提的提成部分提取一定比例作為未回款部分的風(fēng)險(xiǎn)抵押金；第三設(shè)置退出門檻，團(tuán)隊(duì)若兩年不能完成目標(biāo)任務(wù)量的60％將解散做單兵，單兵兩年不能完成目標(biāo)任務(wù)量的60％將淘汰出業(yè)務(wù)隊(duì)伍。5、導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)保障方式。

19、一是業(yè)務(wù)拓展支持，通過在銷售量中設(shè)置一定比例的業(yè)務(wù)公關(guān)提取費(fèi)用，支持業(yè)務(wù)拓展；二是培訓(xùn)支持，通過完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)規(guī)劃，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)l彗沒進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)；三是品牌宣傳、推介支持，通過展銷會(huì)，專題介紹會(huì)，論壇等形式，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的宣傳，支持業(yè)務(wù)拓展；四是后勤服務(wù)支持。優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)組織內(nèi)部資源對(duì)團(tuán)隊(duì)形成支持，逐步將公司資源向市場(chǎng)前線前移，以提升工程項(xiàng)目拓展的保障力度，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集中時(shí)間和精力拓展新客戶，開辟新市場(chǎng)。三團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

20、機(jī)制試行目前，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制已經(jīng)在集成服務(wù)前線的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中試行運(yùn)作，我們?cè)谠囆须A段明確幾個(gè)原則：1、穩(wěn)定過渡原則。一是要有利保持原有業(yè)務(wù)骨干的穩(wěn)定；二是要有利保持幾個(gè)大客戶的穩(wěn)定。2、有的放矢原則。一是目標(biāo)要求細(xì)化分解落實(shí)到各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及人員；二是依據(jù)目標(biāo)要求確定目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的拓展，形成主動(dòng)出擊的機(jī)制；三是依據(jù)目標(biāo)要求配套的資源與政策有目的傾斜。3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)原則。一是對(duì)外協(xié)調(diào)配合體現(xiàn)集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)；二是重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)服務(wù)，保

21、證服務(wù)的隊(duì)伍穩(wěn)定性與持續(xù)I生；三是骨干要有傳幫帶的責(zé)任，保持團(tuán)隊(duì)的持續(xù)戰(zhàn)斗力。從試行初步效果來看，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)突破能力得到一定提升，能夠在實(shí)際的業(yè)務(wù)過程中發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展的方式方法，同時(shí)促進(jìn)了新進(jìn)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)，我們將在實(shí)踐中進(jìn)一步完善團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制，盡決全面推開，以有力保障建材集成業(yè)務(wù)高速發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。四參考文獻(xiàn)：[1】俞中良建立激勵(lì)和約束機(jī)制增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力【J]_上海交通大學(xué)學(xué)報(bào)2007(S1)