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1、【企業(yè)文化】CorporateCulture2012年第9期(總第404期)七對(duì)推銷員步入成功的幾點(diǎn)思考王典1,申娉婷z,劉敏3(西南大學(xué)(榮昌校區(qū))商貿(mào)系,重慶402460)摘要:通過對(duì)推銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究,提出成功的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與推銷技巧,以期在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者需求差異化的市場(chǎng)中為推銷員成功推銷提供借鑒。關(guān)鍵詞:推銷員;推銷員素質(zhì);推銷技巧中圖分類號(hào):F293文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1000—8772(2012)17—0145—
2、02引言隨著市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)的越來越吃香,呈指數(shù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷人員充斥著整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)??墒?,想要找到一位成功的推銷者就如海底撈針般。因此對(duì)推銷員如何步入成功的研究就顯得尤為重要。1推銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀(1)推銷員忽視了基本的禮節(jié),沒有注意在細(xì)節(jié)上對(duì)客戶的尊重。雖然現(xiàn)在沒有過多地重視傳統(tǒng)禮儀的教育,但是作為沖在營(yíng)銷第一線的推銷者,是公司的外在形象。應(yīng)該在守時(shí)、言談舉止、拜訪禮節(jié)上花費(fèi)心思。(2)在著裝上還有提升空間。年輕人喜歡個(gè)性,追求與眾不同,
3、錯(cuò)誤地以為這樣可以給顧客留下深刻的第一印象。比如說,要推銷以安全性能高為特點(diǎn)的大型機(jī)器設(shè)備給公司時(shí),你穿著時(shí)尚的“奇裝異服”,就會(huì)讓客戶懷疑你公司產(chǎn)品的可靠性。(3)推銷員仍然走得是以硬碰硬,強(qiáng)勢(shì)推銷的路子。沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,找到自己的目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)所有的推銷對(duì)象都采用一樣的推銷模式:每天重復(fù)著同樣的介紹詞。最后,只能是竹籃打水——場(chǎng)空。(4)在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),我們學(xué)到的都是純理論性的知識(shí),沒有深入市場(chǎng),將理論運(yùn)用于實(shí)踐。所以,大部分的推
4、銷員在如何進(jìn)行推銷,怎樣推銷才可以取得事半功倍的效果方面存在著困惑。2成功推銷員所應(yīng)具備的素質(zhì)針對(duì)推銷員現(xiàn)有的幾個(gè)問題,再根據(jù)時(shí)代形勢(shì)的變化,對(duì)于如何全方位地提升推銷員的推銷能力做以下幾點(diǎn)的思考。21做一個(gè)有禮貌的推銷員首先,要有時(shí)間概念。魯迅曾經(jīng)說過:“時(shí)問就是生命,無端地空耗別人的時(shí)間,其實(shí)無異于謀財(cái)害命?!蔽覀儧]有權(quán)利浪費(fèi)別人的時(shí)間。推銷員就一定要提前到場(chǎng),一來熟悉環(huán)境,二來以示真誠(chéng)。另外,如在電話預(yù)約中講好面談將會(huì)進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間,
5、就要遵守,因?yàn)榭蛻艨赡芎竺嬉延衅渌才拧F浯?,如要進(jìn)入客戶的辦公室,請(qǐng)注意進(jìn)前敲門,隨手關(guān)門。在初次見到客戶時(shí),要面帶微笑,主動(dòng)地握手打招呼。當(dāng)客戶招待你坐下后,要保持端正的坐姿,禁蹺二郎腿。最后,在離開時(shí),不論結(jié)果如何我們都要真心地與客戶告辭。將自己的名片雙手遞給客戶。即使這次沒有談成交易,但你留下的印象也給你下次創(chuàng)造了再次合作的機(jī)會(huì)。22懂得塑造合適的外在形象一個(gè)成功的推銷員不僅要有內(nèi)涵,而且還要知道在對(duì)的場(chǎng)合穿對(duì)的衣服,化對(duì)的妝。
6、推銷員要根據(jù)自己的身材穿衣服,如果腿比較粗,就盡量避免穿裙子。根據(jù)場(chǎng)合穿衣服,與高層決策人員進(jìn)行推銷就要穿正裝;若在休閑場(chǎng)所,就穿得簡(jiǎn)潔大方,顏色不應(yīng)太亮。根據(jù)年齡穿衣服,年輕的可以穿得高雅樸素,看起來穩(wěn)重踏實(shí);中年的也可以穿顏色和款式新穎點(diǎn)的。適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)淡妝,不僅能夠增加自身的氣質(zhì)。還可以表示出對(duì)客戶的尊重。當(dāng)然推銷員往往還會(huì)攜帶一個(gè)公文包,但公文包需大小適宜、款式簡(jiǎn)潔。23找準(zhǔn)目標(biāo)客戶推銷其實(shí)就是開發(fā)客戶,我們既要維護(hù)與老客戶的關(guān)系
7、,還要開發(fā)滿足一定條件的潛在客戶。而品牌顧客、時(shí)效顧客、從眾顧客都可能會(huì)在將來成為你的潛在客戶。羅伯特馬格南說過:“如果你想把產(chǎn)品賣出去,就得去和那些有購(gòu)買決策權(quán)的人進(jìn)行談判,否則你就會(huì)徒勞無功。”因此,我們真正的、有意義的潛在顧客需具備購(gòu)買決策權(quán)。3深刻認(rèn)識(shí)和掌握靈活的推錆技巧31事前整理客戶資料推銷之神原一平說:“推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備用的工夫成正比?!痹谂c客戶進(jìn)行推銷之前,要通過公司、網(wǎng)絡(luò)或者客戶的朋友等來收集客戶的“情報(bào)”。如若
8、對(duì)象是公司,就要掌握客戶的地址、聯(lián)系方式,客戶的法人代表、管理者的個(gè)人信息,客戶的需求、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、未來發(fā)展等。如若客戶是個(gè)人,就從往日成就、家庭狀況、業(yè)余愛好、生活習(xí)慣等來準(zhǔn)備客戶的資料以此拉近與客戶的距離。32選擇恰當(dāng)?shù)耐其N策略(下轉(zhuǎn)163頁)收稿日期:2012—08—18作者簡(jiǎn)介:王典(1993一),女,湖北宜昌人,從事市場(chǎng)營(yíng)銷研究;申娉婷(1991一),女,湖北襄陽人,從事市場(chǎng)營(yíng)銷研究;劉敏(1992一),女,湖南衡陽人,從事市場(chǎng)
9、營(yíng)銷研究。CHTNESE5FOREIGNENTREPRENEiJRS145萬方數(shù)據(jù)[企業(yè)文化)Cpa臼Culture2012年第9期(息第ω4期lt對(duì)推銷員步入成功的幾點(diǎn)思考王典申媳婷2劉敏3(西南大學(xué)(榮昌校區(qū))商貿(mào)系,重慶402460)摘要:通過對(duì)旅銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究,提出成功的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)與推銷技巧,以期在產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)者需求差異化的市場(chǎng)中為推銷員成功才在銷提供借鑒。關(guān)鍵詞:推銷員推銷員素質(zhì)推銷技巧中圄分類號(hào):F293文獻(xiàn)標(biāo)志
10、碼:A文章編號(hào):1∞08772(2012)17014502苦l(xiāng)言隨著市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)專業(yè)的越來越吃香,呈指數(shù)增長(zhǎng)的營(yíng)銷人員充斥著整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)??墒?,想要找到一位成功的推銷者就如海底撈針般。因此對(duì)推銷員如何步入成功的研究就顯得尤為重要。1推銷員隊(duì)伍的現(xiàn)狀(I)推銷員忽視了基本的禮節(jié),沒有注意在細(xì)節(jié)上對(duì)客戶的尊重。雖然現(xiàn)在沒有過多地重視傳統(tǒng)禮儀的教育.ff!是作為沖在營(yíng)銷第一線的推銷者,是公司的外在形象。應(yīng)該在守時(shí)、言談舉止、拜訪禮節(jié)上花費(fèi)心思
11、。(2)在著裝上還有提升空間。年輕人喜歡個(gè)性,追求與眾不同,錯(cuò)誤地以為這樣可以給顧客留下深刻的第一印象。比如說,要推銷以安全性能高為特點(diǎn)的大型機(jī)器設(shè)備給公司時(shí),你穿著時(shí)尚的“奇裝異服就會(huì)讓客戶懷疑你公司產(chǎn)品的可靠性。(3)推銷員仍然走得是以硬碰硬,強(qiáng)勢(shì)推銷的路子。沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,找到自己的目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)所有的推銷對(duì)象都采用一樣的推銷模式:每天重復(fù)著同樣的介紹詞。最后,只能是竹籃打水一二一場(chǎng)空。(4)在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),我們學(xué)到的都是純理論
12、性的知識(shí),沒有深入市場(chǎng),將理論運(yùn)用于實(shí)踐。所以,大部分的推銷員在如何進(jìn)行推銷,怎樣推銷才可以取得事半功倍的效果方面存在著困惑O2成功推銷量所應(yīng)具備的素質(zhì)針對(duì)推銷員現(xiàn)有的幾個(gè)問題,再根據(jù)時(shí)代形勢(shì)的變化,對(duì)于如何全方位地提升推銷員的推銷能力做以下幾點(diǎn)的思考。2.1做一個(gè)有禮貌的推銷員首先,要有時(shí)間概念。魯迅曾經(jīng)說過時(shí)間就是生命,無端地空耗別人的時(shí)間,其實(shí)無異于謀財(cái)害命?!拔覀儧]有權(quán)利浪費(fèi)別人的時(shí)間。推銷員就一定要提前到場(chǎng),一來熟悉環(huán)境,二來
13、以示真誠(chéng)。另外,如在電話預(yù)約中講好面談將會(huì)進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間,就要遵守,因?yàn)榭蛻艨赡芎竺嬉延衅渌才拧J崭迦掌?201208一18其次,如要進(jìn)入客戶的辦公室,請(qǐng)注意進(jìn)前敲門,隨手關(guān)門。在初次見到客戶時(shí),要面帶微笑,主動(dòng)地握手打招呼。當(dāng)客戶招待你坐下后,要保持端正的坐姿,禁撓二郎腿。最后,在離開時(shí),不論結(jié)果如何我們都要真心地與客戶告辭。將自己的名片雙手遞給客戶。即使這次沒有談成交易,但你留下的印象也給你下次創(chuàng)造了再次合作的機(jī)會(huì)。2.2懂得塑造合
14、適的外在形象一個(gè)成功的推銷員不僅要有內(nèi)涵,而且還要知道在對(duì)的場(chǎng)合穿對(duì)的衣服,化對(duì)的妝。推銷員要根據(jù)自己的身材穿衣服,如果腿比較粗,就盡量避免穿裙子。根據(jù)場(chǎng)合穿衣服,與高層決策人員進(jìn)行推銷就要穿正裝若在休閑場(chǎng)所,就穿得簡(jiǎn)潔大方,顏色不應(yīng)太亮。根據(jù)年齡穿衣服,年輕的可以穿得高雅樸素,看起來穩(wěn)重踏實(shí)中年的也可以穿顏色和款式新穎點(diǎn)的。適當(dāng)?shù)鼗c(diǎn)淡妝,不僅能夠增加自身的氣質(zhì).還可以表示出對(duì)客戶的尊重。當(dāng)然推銷員往往還會(huì)攜帶一個(gè)公文包,但公文包需大
15、小適宜、款式簡(jiǎn)潔。2.3找準(zhǔn)目標(biāo)客戶推銷其實(shí)就是開發(fā)客戶,我們既要維護(hù)與老客戶的關(guān)系,還要開發(fā)滿足一定條件的潛在客戶。而品牌顧客、時(shí)效顧客、從眾顧客都可能會(huì)在將來成為你的潛在客戶。羅伯特馬格南說過如果你想把產(chǎn)品賣出去,就得去和那些有購(gòu)買決策權(quán)的人進(jìn)行談判,否則你就會(huì)徒勞無功?!耙虼耍覀冋嬲?、有意義的潛在顧客需具備購(gòu)買決策權(quán)。3深刻認(rèn)識(shí)和掌握靈活的撞鋪技巧3.1事前整理客戶資料推銷之神原一平說推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備用的工夫成正比?!霸?/p>
16、與客戶進(jìn)行推銷之前,要通過公司、網(wǎng)絡(luò)或者客戶的朋友等來收集客戶的“情報(bào)“。如若對(duì)象是公司,就要掌握客戶的地址、聯(lián)系方式,客戶的法人代表、管理者的個(gè)人信息,客戶的需求、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、未來發(fā)展等。如若客戶是個(gè)人,就從往日成就、家庭狀況、業(yè)余愛好、生活習(xí)慣等來準(zhǔn)備客戶的資料以此拉近與客戶的距離。3.2選擇恰當(dāng)?shù)耐其N策略(下轉(zhuǎn)163頁)作者簡(jiǎn)介:王典(1993斗,女,湖北宜昌人,從事市場(chǎng)營(yíng)銷研究申嬉婷(1991斗,女,湖北襄陽人,從事市場(chǎng)營(yíng)銷研究如
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