企業(yè)并購對其全球營銷戰(zhàn)略的影響研究——以聯(lián)想并購ibm+pc業(yè)務(wù)為例 (1)

1、企業(yè)并購對其全球營銷戰(zhàn)略的影響研究一一以聯(lián)想并購IBMPC業(yè)務(wù)為例楊文(浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院310018)E摘要】全球營銷是企業(yè)國際貿(mào)易中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，直接影響著企業(yè)是否能從國際市場獲取利益。如今許多企業(yè)熱衷于通過海外并購來擴(kuò)大在國際市場營銷競爭中的優(yōu)勢，聯(lián)想并購ffiMPC業(yè)務(wù)就是一個(gè)典型的例子.本文側(cè)重對聯(lián)想并購ffiMPC業(yè)務(wù)后對其全終營銷戰(zhàn)略影響的分析，以并購動因?yàn)榍腥朦c(diǎn)，分析并購對聯(lián)想全球銷營方面帶來的影響，并對聯(lián)怒今后的營銷戰(zhàn)略提

2、出具體建議。E關(guān)鍵詞E并購g營銷g經(jīng)濟(jì)效益，51富企業(yè)并購，包括兼并和收購兩層含義、兩種方式。國際上習(xí)慣將兼并和收購合在一起使用，在我國稱為并購。即企業(yè)之間的兼并與收購行為，是企業(yè)法人在平等自愿、等價(jià)有償基礎(chǔ)上，以一定的經(jīng)濟(jì)方式取得其他法人產(chǎn)權(quán)的行為，是企業(yè)進(jìn)行資本運(yùn)作和經(jīng)營的一種主要形式。由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)、交易成本、交易成本理論等的長足發(fā)展，使得企業(yè)并購理論的發(fā)展非常迅速，企業(yè)并購理論成為目前西方經(jīng)濟(jì)學(xué)最活躍的領(lǐng)域之一。并購效應(yīng)動因主要有

3、2(1)韋斯頓協(xié)同效應(yīng)。該理論認(rèn)為并購會帶來企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效率的提高，最明顯的作用表現(xiàn)為規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的取得，常稱為11泣的效應(yīng)。(2)市場份額效應(yīng)。通過并購可以提高企業(yè)對市場的控制能力，通過橫向并購，達(dá)到由行業(yè)特定的最低限度的規(guī)模，改善了行業(yè)結(jié)構(gòu)、提高了行業(yè)的集中程度，使行業(yè)內(nèi)的企業(yè)保持較高的利潤率水平z而縱向并購是通過對原料和銷售渠道的控制，有利的控制競爭對手的活動p混合并購對市場勢力的影響是以間接的方式實(shí)現(xiàn)，并購后企業(yè)的絕對規(guī)模和充足

4、的財(cái)力對其相關(guān)領(lǐng)域中的企業(yè)形成較大的競爭威脅。(3)經(jīng)驗(yàn)成本曲線效應(yīng)。其中的經(jīng)驗(yàn)包括企業(yè)在技術(shù)、市場、專利、產(chǎn)品、管理和企業(yè)文化等方面的特長，由于經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制，通過并購可以分享目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，減少企業(yè)為積累經(jīng)驗(yàn)所付出的學(xué)習(xí)成本，節(jié)約企業(yè)發(fā)展費(fèi)用，在一些對勞動力素質(zhì)要求較高的企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)往往是一種有效的進(jìn)入壁壘。二、聯(lián)想并購對其全球市場蕾銷的影晌()聯(lián)想集團(tuán)并購ffiMPC業(yè)務(wù)對其全球營銷渠道的影響1、銷售渠道的拓寬一全球分銷渠道的拓寬通過

5、并購，聯(lián)想集團(tuán)同時(shí)擁有原有的國內(nèi)銷售渠道和ffiM全球PC的銷售網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。聯(lián)想集團(tuán)首席執(zhí)行官StephenW副說憑借公司在品牌、世界級規(guī)模和業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高效率等各方面擁有的強(qiáng)大競爭實(shí)力，新聯(lián)想已經(jīng)成為全球PC的領(lǐng)袖。聯(lián)想擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新能力、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)以及遍布全球的分銷網(wǎng)絡(luò)。“2、聯(lián)想對營銷渠道的細(xì)分166并購后，聯(lián)想集團(tuán)把全球客戶分為兩類，即關(guān)系型客戶和交易型客戶。關(guān)系型客戶指大型的、中型的商業(yè)客戶，比如政府和

6、大中型企業(yè)。交易型業(yè)客戶是指企業(yè)的銷售渠道、代理商，而他們的客戶最后是廣大個(gè)人消費(fèi)者和中小企業(yè)。作為供應(yīng)商怎樣去推動消費(fèi)者購買，這就需要與客戶進(jìn)行大量有效的溝通，為此直銷方式很有必要。(二)聯(lián)想集團(tuán)并購ffiMPC業(yè)務(wù)，促使?fàn)I銷面臨國際化轉(zhuǎn)型并購后，聯(lián)想面對的是全球的潛在客戶，其需要在多種營銷子段中找到最合適的手段。分銷，優(yōu)點(diǎn)是容易進(jìn)入市場。市場拓展方面速度比較快，、分銷商的渠道都是現(xiàn)成的，降低了營銷成本，除了聯(lián)想自己，分銷商也幫著宣傳

7、，推銷。信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)也降低了，出了問題，責(zé)任可以推給經(jīng)銷商。缺點(diǎn)是最終用戶要支付各級經(jīng)銷商的費(fèi)用客戶購買成本增大。經(jīng)銷商良勞不齊，增加管理難度和成本。對用戶的需求了解有滯后性，影響對市場的預(yù)測.有直銷的優(yōu)點(diǎn)恰好相反，所以聯(lián)想集團(tuán)正在啟動一場向傳統(tǒng)銷售模式注入直銷力量的渠道調(diào)整，以緩解聯(lián)想集團(tuán)應(yīng)對金融危機(jī)以及同業(yè)價(jià)格戰(zhàn)帶來的雙重壓力?！奥?lián)想的轉(zhuǎn)型是一個(gè)問題，也是一個(gè)長期的問題，當(dāng)務(wù)之急還是首先渡過金融危機(jī)，然后謀求更大的發(fā)展倪光南表示。(三〉

8、聯(lián)想集團(tuán)并購ffiMPC業(yè)務(wù)對其全球營銷內(nèi)容的影響聯(lián)想完成了并購以后，在營銷內(nèi)容上有了一定的調(diào)整，因?yàn)閾碛辛薴fiM筆記本的核心技術(shù)，在營銷時(shí)突出了其產(chǎn)品的技術(shù)的優(yōu)勢，對ffiM原有的商用系列品牌T尬曰“進(jìn)行了本土化包裝變?yōu)椤癟恤kPad聯(lián)想“，如今則完全以“聯(lián)想“取代原有的“ThinkPad“品牌。三、聯(lián)想集團(tuán)并購經(jīng)濟(jì)效益分析及未來運(yùn)曹發(fā)展的建議(一)并購經(jīng)濟(jì)效益分析1、聯(lián)想近期業(yè)績(])200405財(cái)年，企業(yè)IT業(yè)務(wù)的營業(yè)額較去年上

9、升2.5%至港幣122.26億元。0506財(cái)年，集團(tuán)的綜合營業(yè)額年比年增長9.9%，達(dá)145.9億美元。集團(tuán)于年內(nèi)的毛利率達(dá)14.0lι隨著財(cái)年下半年度的業(yè)績穩(wěn)步改善，聯(lián)想的除稅前利潤〈未計(jì)入重組費(fèi)用)大幅增加29%至2.0億美元。然而聯(lián)想集團(tuán)2∞7年至2∞8年走進(jìn)了一個(gè)國際化與本土市場難以兼顧的困局。08年聯(lián)想業(yè)績大幅下滑，2008年11月7日聯(lián)想集團(tuán)發(fā)布的第二財(cái)季業(yè)績報(bào)告(自然季度為2008年第三季度)，第二財(cái)季聯(lián)想蕾收43.26億

10、美元，較07年同期的43.10億美元微增0.37%。第二季凈利同比大幅倒退78%，遠(yuǎn)遜于市場預(yù)期。運(yùn)營利潤由07年同期的1.2億美元?jiǎng)〗抵?966萬美元，降幅達(dá)75%，比上季度的1.27億美元下降76%。運(yùn)營利潤率只有0.68%。聯(lián)想截至2ω8年9月底第二財(cái)季凈利潤為2344萬美元，較上年同期的1.053億美元下滑77.7%J截至2008年9月底的6個(gè)月凈利潤為1.34億美元，較上年同期的1.72億美元下滑22.2%銷售方面增長率僅為7

11、.4%.低于市場水平毛利率由2007年同期的14.1%下滑至12.6%。口7十十芒1.2[奪利潤飛億美元〉平的白!芒豐子!干利率(%).07年808年圖表I聯(lián)想集團(tuán)07年一08年第二財(cái)季相關(guān)數(shù)據(jù)對照表(2)歐洲區(qū)亞太區(qū)運(yùn)營虧損，大中華區(qū)成為唯一亮點(diǎn)，毛利率降至新低。按區(qū)域劃分.08年第二財(cái)季聯(lián)想在歐洲區(qū)運(yùn)營虧損2720萬美元，亞太區(qū)運(yùn)營虧損2320萬美元，而上一季度這兩個(gè)地區(qū)都處于盈利狀態(tài)。聯(lián)想大中華區(qū)業(yè)績成為本次財(cái)報(bào)中唯一的亮點(diǎn)，雖然

12、增長明顯放緩，但仍獲得1.08億美元的運(yùn)營利潤，但大中華區(qū)的盈利大多被海外區(qū)的虧損所抵消，聯(lián)想集團(tuán)整體運(yùn)營利潤僅有2966萬美元。另外，第二財(cái)季聯(lián)想集團(tuán)每股基本盈利0.27美分，截至2008年9月30日，集團(tuán)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為13.1億美元，而上一季度聯(lián)想集團(tuán)現(xiàn)金儲備為18.8億美元。毛利率也降至新低，由上季度的14.1%降至12.6%.創(chuàng)近幾年來的最低紀(jì)錄。(3)市場份額的變化，世界第三大PC制造商位置被宏基所取代。聯(lián)想集團(tuán)曾借收購I

13、BM個(gè)人電腦業(yè)務(wù)一躍成為全球第三大的個(gè)人電腦生產(chǎn)商，僅次于美國的惠普及戴爾，但08年這一位置讓給了成功并購歐洲電腦生產(chǎn)商PackardBell的臺灣宏基。目前，聯(lián)想集團(tuán)在這個(gè)行業(yè)中大約排名第四。(4)2009年業(yè)績有所好轉(zhuǎn)，全球范圍內(nèi)拓展交易型業(yè)務(wù)模式初見成效。09年業(yè)績的好的原因，除了領(lǐng)導(dǎo)的正確決策之外，最重要的因素得益于并購的影響。一方面，并購之后的客戶數(shù)量變化迫使聯(lián)想高層對客戶類型進(jìn)行細(xì)分，即交易型和關(guān)系型，針對不同客戶運(yùn)用不同的

14、營銷手段。另一方面，通過并購獲得的IBM原有分銷渠道和客戶關(guān)系，給聯(lián)想產(chǎn)品的銷路做了穩(wěn)定的保證，這也直接影響聯(lián)想的世界市場份額。聯(lián)想集團(tuán)09年第一財(cái)季(截止6月底)的銷量逆勢同比上升了1.1%。財(cái)報(bào)顯示，聯(lián)想最新的市場份額為8.6%。全球PC銷量在4至6月的季度內(nèi)同比下滑了3.3%.但聯(lián)想集團(tuán)的銷量逆勢同比上升了1.1%。聯(lián)想在第一財(cái)季的銷售額為35億美元，經(jīng)營溢利扭虧為盈1600萬美元，上一季度為虧損8100萬美元其凈利潤為虧損160

15、0萬美元，相比上一季度的2.64億美元已大幅收窄。2、并購對經(jīng)濟(jì)效益的貢獻(xiàn)(1)技術(shù)人才效益方面，聯(lián)想并購有助于帶動中國國內(nèi)IT行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，有利于促進(jìn)國內(nèi)形成更科學(xué)的人才培養(yǎng)體系，有助于提高社會一167平均勞動生產(chǎn)率，優(yōu)化社會資源配置，從而創(chuàng)造社會財(cái)富。(2)市場份額的奪取，聯(lián)想并購對其市場份額的擴(kuò)大有著立竿見影的效果，并購之后，立即成為全球第三大PC制造商(2008)(3)銷售渠道拓寬，尤其是海外市場的銷售渠道，目前分銷網(wǎng)絡(luò)遍布世

16、界各地，如美國、日本、英國、匈牙利、俄羅斯、巴西、印度，馬來西亞等。(二)對聯(lián)想集團(tuán)未來營銷發(fā)展的建議1、穩(wěn)固中國市場占有率，要繼續(xù)擴(kuò)大海外市場的份額從中國大陸市場占有率看，聯(lián)想仍然是領(lǐng)跑者。從世界市場份額看，聯(lián)想PC的世界市場占有率為7.8%.排在第四位，前三依次是惠普份額為18.1%.戴爾15.6%.宏基9.4%。另外據(jù)IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示.09年二季度聯(lián)想家用電腦世界市場占有率居世界第三，份額為3.8%.這是中國IT廠商首次沖入世界

17、前三名。從以上我們很容易發(fā)現(xiàn)，聯(lián)想筆記本電腦在世界市場份額中所占的比重很大一部分歸功于中國市場的支持。也就是說，就聯(lián)想現(xiàn)有的實(shí)力，如果沒有中國本土市場的支撐，則其很難與眾多PC生產(chǎn)商競爭，更不可能有7.8%的市場份額。聯(lián)想要想繼續(xù)擴(kuò)大世界市場占有率，就必須切好國外市場這個(gè)大蛋糕，積極開拓國際市場，擴(kuò)大銷路。2、發(fā)揮并購給企業(yè)帶來的優(yōu)勢，適時(shí)調(diào)整營銷戰(zhàn)略聯(lián)想通過并購IBM的PC業(yè)務(wù)，掌握了IBM筆記本最核心也是世界上最先進(jìn)的技術(shù)，在運(yùn)營渠

18、道方面，也掌握了包括客戶、分銷、經(jīng)銷和直銷渠道等相關(guān)資源。眼下的問題在于如何最高效的運(yùn)用這些并購成果。一方面，發(fā)揮自身做消費(fèi)類PC業(yè)務(wù)的專長，另一方面，發(fā)揮IBM商用PC業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。依托中國廣大的市場腹地和1MB的技術(shù)優(yōu)勢，逐漸占領(lǐng)世界市場。3、要抓出貨量，但創(chuàng)新是關(guān)鍵，遵循科學(xué)發(fā)展的原則從大環(huán)境看，如今電腦筆記本的出口量增大，但是價(jià)格卻在逐漸降低。具上海海關(guān)統(tǒng)計(jì).2009年中國今年1月到10月，上海!關(guān)區(qū)出口筆記本電腦4908.7萬臺

19、，比去年同期增長10%.但出口貨值269.6億美元，同比下降8.4%.出口均價(jià)下跌16.7%。價(jià)格優(yōu)勢是中國出口主要優(yōu)勢，這得益于中國低廉的生產(chǎn)資料成本和政府對外貿(mào)出口的政策扶持。在短期內(nèi)，對促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展，拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有效的。但是在長期內(nèi)看，中國的制造業(yè)終究要受制于人，因?yàn)檎莆詹涣撕诵募夹g(shù)，只能做高能花低效益的工作。由此看來“價(jià)格優(yōu)勢“顯然變成了“價(jià)格劣勢“。創(chuàng)新之路是聯(lián)想集團(tuán)的必由之路，要加大研發(fā)投入。只有擁有了先進(jìn)技術(shù)，在IT領(lǐng)域

20、才有話語權(quán)，才能擁有占領(lǐng)市場的資本，才會在π行業(yè)競爭中立于不敗之地。E參考文獻(xiàn)1[1J陳濤.國外營銷渠道沖突及其管理研究綜述[JJ.外國經(jīng)濟(jì)與管理，2003(8).[2J菲剁普科特勒.營銷管理[MJ，中國人民大學(xué)教育版社2001.[3J方紅.國際市場營銷學(xué)，機(jī)械工程出版社，2008(0).[4J洪元琪構(gòu)建營銷渠道新模式[J]，企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007(3).【5J李欽.關(guān)于選擇與管理國際分銷渠道的探討[口，現(xiàn)代管理學(xué)2ω4(1):70一71.