合肥徽商優(yōu)山美地客戶保障計劃

1、徽商·優(yōu)山美地客戶保障計劃,本保障計劃作為媒體渠道的重要補充!,前言： 受國家宏觀調(diào)控政策影響，合肥市2010年下半年房地產(chǎn)市場非常嚴峻，為順利推進徽商優(yōu)山美地項目正常的營銷進展，并保障良好的銷售業(yè)績，新景祥特推出此案。,,,目錄CONTENTS,指標分解,客戶屬性,1,2,,客戶計劃,3,,徽商保障,4,,,指標分解,1,不管市場如何走，指標堅決不回頭!,年去化率達到80%,公寓房源分析,公寓合計458套房源

2、，總面積為26335平米，占商品房總面積的52.81%，擬定在2011年1月開盤。,住宅房源分析,住宅合計224套房源，總面積在23532平米，占商品房總面積的47.19%，擬定在2011年6月開盤。,2010.10---2011.6月來客指標分解,我們需要4128組到訪意向客戶,,,客戶屬性,2,隨著新政的效果漸顯,下半年合肥地產(chǎn)格局的變化可以預期;下半年市場非常嚴峻，務必提升項目抗風險能力。,,主力客戶,市內(nèi)投資客,目標鎖定,外地

3、投資客,主力客戶：區(qū)域客戶(25-35歲)構成：片區(qū)內(nèi)老居民，主要是父母為子女購房，或為子女上學考慮。片區(qū)新人：追求生活品質的小白領、收入水平年薪5萬元以上，看中生活便利，交通便捷，單身或二人世界過渡房。偏好：交通便捷、功能齊全、總價低,市內(nèi)投資客戶構成：多次置業(yè)的，有投資意識，看中本項目的地段升值潛力，跟風小戶型投資，區(qū)域來源、職業(yè)范圍都很廣。偏好：位置好、增值保值能力強，總價低,外地投資客戶相對較少,Ⅰ,Ⅱ,,,,偶得客戶

4、,次主力客戶,主力客戶,,,,,公寓客戶基本特征：,,,主力客戶,次主力客戶,目標鎖定,偶的客戶,住宅客戶基本特征：,Ⅱ,偶得客戶：40-55歲中年品質之家構成：本區(qū)域及城市西南區(qū)域的企事業(yè)高管、高級公務員、私企業(yè)主等置業(yè)動機：多次改善置業(yè)，兼顧保值升值。偏好：講究品質/重區(qū)域形象和樓盤檔次,次主力客戶：35-45歲幼子之家構成：區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位中層、公務員、私營業(yè)主等、周邊郊縣的高收入人群置業(yè)動機：首次改善置業(yè)偏好：居住環(huán)

5、境好/講究舒適性,主力客戶：25-35歲青年之家構成：區(qū)域內(nèi)的企事業(yè)單位員工、個體私營者、周邊郊縣的較高收入群體置業(yè)動機：首次置業(yè)偏好：配套好/功能全/品質好,,,,偶得客戶,次主力客戶,主力客戶,,,,,,,保障計劃,3,我們需要的是結果(到訪和成交)決不是完成任務,,子目錄,銷售點鋪設 電話營銷 區(qū)域派單 企業(yè)直投 看房團,銷售點鋪設,電話營銷,區(qū)域派單,,,,方向：“商超影”全城鋪開，全城蓄客、銷售。目標

6、：實現(xiàn)多點位的蓄客計劃，提高現(xiàn)場到訪率。點位要求：人流聚集、中青年客群。周期：先行執(zhí)行1月，后期進行評估，保留6個點位，再繼續(xù)執(zhí)行,運營1個月、12個銷售點帶客指標:1800組/月5組/天/ 一個銷售點后保留5個點位，運營3個月銷售點帶客指標:1000組/月合計：2800組客戶,企業(yè)直投,看房團,銷售點鋪設,電話營銷,區(qū)域派單,,三孝口地標，定位中高端。合肥本地中年人、企事業(yè)白領居多;,新站區(qū)商圈，首個引入SHOPPING

7、MALL概念的綜合性商用物業(yè);新站區(qū)及附近瑤海區(qū)居住、工作人士，市內(nèi)部分中高收入階層；,百大CBD,元一,百盛,為追求時尚消費的中高端客戶；其以流行時尚風格吸引了眾多中高端消費群體，目前依然是淮河路步行街具有代表性的商廈。,企業(yè)直投,看房團,三里庵商業(yè)地標，填補了合肥市西區(qū)大型商業(yè)網(wǎng)點空白。附近居住、工作人士，市內(nèi)部分中高收入階層;,國購廣場,銷售點鋪設,電話營銷,區(qū)域派單,,合肥商業(yè)旗艦店，合肥本土最大的商超賣場，近在咫尺；定

8、位于家庭、日常生活消費人群，客戶針對性強；,合家福,看房團,企業(yè)直投,大潤發(fā),沃爾瑪,電影院,清溪路大潤發(fā)，合肥西一環(huán)大賣場；人流龐大，近距離項目。定位于家庭、周邊居民消費人群；,望江西路店，世界500強號召力，近距離項目；周邊高端客戶群，投資性人群；,合肥市四大影院同步宣傳，可以跨區(qū)域吸引客戶；聚焦愛時尚、愛生活的中青年客群；,外展點道具物料要求（暫定）,各展點人員配備要求,備注：巡場主管以天為單位每日巡場。,銷售點鋪設,電話營

9、銷,區(qū)域派單,,企業(yè)直投,看房團,客戶登記：經(jīng)過引導、溝通，意向來訪（前往項目現(xiàn)場）的客戶可現(xiàn)場辦理“優(yōu)山美地” VIP會員卡，同時將客戶資料進行電子錄入；看房車接送：配備1-2輛流動看房車，負責接送各展點意向看房客戶到現(xiàn)場售房部體驗產(chǎn)品；客戶資源傳送：各銷售點每天將積累的客戶資料統(tǒng)一發(fā)送給巡場主管，巡場主管進行整理匯總后傳送給案場經(jīng)理；工作會議：各銷售點每天要進行當日工作總結會議，并形成會議記錄；巡場主管必須每天參加一個

10、銷售點的當日工作總結會議。,各展點主要工作：,銷售點鋪設,電話營銷,區(qū)域派單,,看房團,企業(yè)直投,各展點場地租賃費用預算（12個展位）,備注：以上為各展點的咨詢報價，具體以最終執(zhí)行為準。,電話營銷,銷售點鋪設,區(qū)域派單,,總則：通過收集、購買目標客戶電話資源進行電話邀約。,人員：5名專職人員（定向招聘）負責與客戶電話溝通促進來訪量，由案場經(jīng)理直接管理。道具：電話機5部（與案場電話并聯(lián)并配備耳機）徽商公司準備，及時到位。場地：設在

11、售樓中心內(nèi)周期：2010年11月-2011年1月邀約說辭:新景祥目標客戶電話資源獲取:徽商,帶客指標: 500組，5組/天,企業(yè)直投,看房團,,,,,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,,,,,移動大客戶，月消費300元以上人員名單。,購買登記結婚客戶名單（所有于2007至2010年登記結婚資料）購買高新區(qū)其他樓盤案場登記的來訪客戶名單。,購買高新區(qū)各企事業(yè)單位中高層人員資料。購買汽車4S店客戶名（涵蓋市場現(xiàn)狀熱銷品牌

12、客戶資料） 。,,,,,,2010.11,2010.12,2011.1,時間軸,2011,電話邀約指標: 500組/3個月,電話營銷,銷售點鋪設,區(qū)域派單,,看房團,企業(yè)直投,看房團,銷售點鋪設,區(qū)域派單,,企業(yè)直投,電話營銷,形式安排：網(wǎng)絡媒體看房團、報紙媒介看房團、電視媒介看房團等,關系原則：與媒介保持良好溝通關系，借助媒介資源，把媒體作為“第二營銷部”，媒介宣傳最大化，費用最小化。,媒介單位：合房網(wǎng)、搜房網(wǎng)、365房產(chǎn)網(wǎng)、都市房

13、產(chǎn)報道、新安房產(chǎn)網(wǎng)等,活動介紹：看房團是由各家媒體自發(fā)組織，針對某個區(qū)域幾家樓盤、或者某一個樓盤展開的有針對性的看房活動，效果明顯，組織單位通過媒介或者電話邀約的形式邀約客戶，并通過看房車把客戶接送到目的地?？梢曰钴S案場氛圍，增加成交比例。,看房團,銷售點鋪設,區(qū)域派單,,企業(yè)直投,電話營銷,說明：各媒介單位為了發(fā)展業(yè)務，一般愿意提前給開發(fā)商首次免費看房團活動，檢驗效果的同時為合作創(chuàng)造建立誠信度。貴公司可以就看房團活動和媒介單位洽談

14、合作事宜，并把看房團的次數(shù)作為一個硬性的指標作為雙方合同內(nèi)容的一個部分。,規(guī)模安排：每個媒介一個月一次；一個月累計組織3-4次；每次看房團規(guī)模在30人以上組織流程：事前/網(wǎng)絡宣傳項目看房團---事中/隨車講解項目信息---案場/置業(yè)顧問詳細講 解、悉心接待---事后/置業(yè)顧問跟蹤回訪---意向客戶逼定人員安排：負責人1人，負責整個看房團活動跟進和服務。,區(qū)域派單,電話營銷,銷售點鋪設,,跑斷腿，不后悔,人員安排：

15、每組5人，由1名置業(yè)顧問加4名大學生組成一小隊，共計組建2小隊。物料安排：統(tǒng)一著裝，足量宣傳單頁。執(zhí)行周期：每周五、六、日,執(zhí)行一個季度。,企業(yè)直投,看房團,鑒于區(qū)域派單與項目高端定位不符，會拉低項目形象因此，本活動是項目開盤后、市場形勢較低迷的情況下考慮執(zhí)行。,,,,,,,,,,,,11月,12月,2011.1,時間軸,2010,派單區(qū)域,派單指標:90000份/月 300份/人*天,區(qū)域派單,電話營

16、銷,銷售點鋪設,,企業(yè)直投,看房團,,,,,,,,,第一階段,第二階段,第三階段,,,,,在第一次開盤前，針對高新區(qū)各企事業(yè)單位中高層進行信件直投。,回訪、邀約前期來電來訪客戶，并在開盤前第二次信件直投。,,,,3月,時間軸,企業(yè)直投,銷售點鋪設,區(qū)域派單,,看房團,電話營銷,2011,,1月,6月,2010,,針對前兩次直投的效果，及時調(diào)整，進行重點投放。,直投指標:3000份/次,專業(yè)信件投遞公司負責，有針對性挖掘潛在客戶，經(jīng)濟實效

17、渠道開拓。,徽商·優(yōu)山美地客戶保障計劃匯總,備注：以上執(zhí)行可根據(jù)實際情況做相應的細節(jié)調(diào)整。人員是按照實際發(fā)生的量次計算。,,,徽商保障,4,配備1-2輛流動看房車，保證各展點及時帶客戶到售樓中心配備1-2輛徽商優(yōu)山美地班車，接送周邊看房客戶,優(yōu)山美地交通體系,,優(yōu)山美地班車貫穿西城,打通“長江西路”,國購廣場---龍河路---安大---炮院---干休所---西環(huán)中心廣場---合肥1912---博澳麗苑---科大創(chuàng)新---