從拒絕開始-友邦保險在上海

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心中國保險市場，全球最后一塊大蛋糕。中國保險市場，全球最后一塊大蛋糕?！聡猜?lián)保險公司——德國安聯(lián)保險公司從拒絕開始從拒絕開始——友邦保險在上海——友邦保險在上海1992年9月29日，美國國際集團(AIG)的全資子公司——美國友邦保險公司上海分公司開業(yè)。這是中國保險業(yè)歷史上一個值得注意的日子，因為這是1949年以來，中國首次允許外國保險公司進入國內(nèi)保險市場。從這時起，中國的保險同行真正感受到了競爭的壓力

2、，中國的老百姓真正認識到了保險對生前身后的重要意義，同時也著實領略了保險推銷員的厲害。而對AIG來說，這一天尤其值得紀念，因為這是它重回老家的日子。1992年9月29日，美國國際集團(AIG)的全資子公司——美國友邦保險公司上海分公司開業(yè)。這是中國保險業(yè)歷史上一個值得注意的日子，因為這是1949年以來，中國首次允許外國保險公司進入國內(nèi)保險市場。從這時起，中國的保險同行真正感受到了競爭的壓力，中國的老百姓真正認識到了保險對生前身后的重要意

3、義，同時也著實領略了保險推銷員的厲害。而對AIG來說，這一天尤其值得紀念，因為這是它重回老家的日子?；乩霞一乩霞?919年，一位名叫斯達(C.V.STARR)的美國人躊躇滿志地來到當時被稱為遠東中心的上海。他看到了中國人保險意識的薄弱，同時也看到了隨著中國民族資本的成長，中國保險市場蘊藏的潛力。他用僅有的一點資金開辦了一家小型保險代理機構(gòu)，也許是為了表示他立志要開拓亞洲市場的決心，斯達將他的公司起名為美亞保險(AAU。美亞保險最初充當美

4、國保險公司在中國的代理，提供火災和海上保險。隨著業(yè)務的發(fā)展，斯達已不甘于保險伙計的地位，很快，他又創(chuàng)辦了一家真正的保險公司——亞洲人壽保險公司。亞洲人壽保險公司的業(yè)務已不局限于上海和中國內(nèi)地，它的分支機構(gòu)很快遍及了香港和東南亞。1926年，斯達回到美國，開設了美亞保險公司(AIU)。1919年，一位名叫斯達(C.V.STARR)的美國人躊躇滿志地來到當時被稱為遠東中心的上海。他看到了中國人保險意識的薄弱，同時也看到了隨著中國民族資本的成

5、長，中國保險市場蘊藏的潛力。他用僅有的一點資金開辦了一家小型保險代理機構(gòu)，也許是為了表示他立志要開拓亞洲市場的決心，斯達將他的公司起名為美亞保險(AAU。美亞保險最初充當美國保險公司在中國的代理，提供火災和海上保險。隨著業(yè)務的發(fā)展，斯達已不甘于保險伙計的地位，很快，他又創(chuàng)辦了一家真正的保險公司——亞洲人壽保險公司。亞洲人壽保險公司的業(yè)務已不局限于上海和中國內(nèi)地，它的分支機構(gòu)很快遍及了香港和東南亞。1926年，斯達回到美國，開設了美亞保險

6、公司(AIU)。二戰(zhàn)爆發(fā)，斯達將他的業(yè)務收到美國本土和拉美一帶。戰(zhàn)后，美亞保險公司重返亞洲，同時將業(yè)務擴展到了歐洲、中東和澳大利亞。通過不斷地新建和收購兼并活動，到60年代，美亞保險公司已形成了一個龐大的帝國。1967年，通過股權(quán)調(diào)整，形成了現(xiàn)在的美國國際集團(AIG)。1969年，在新總裁格林伯格的領導下，AIG成為一家上市公司。美國《華爾街日報》于1998年10月份公布了世界前50家最大保險公司，AIG以1600億美元的資產(chǎn)排在第十

7、位(前20家情況見下表)。二戰(zhàn)爆發(fā)，斯達將他的業(yè)務收到美國本土和拉美一帶。戰(zhàn)后，美亞保險公司重返亞洲，同時將業(yè)務擴展到了歐洲、中東和澳大利亞。通過不斷地新建和收購兼并活動，到60年代，美亞保險公司已形成了一個龐大的帝國。1967年，通過股權(quán)調(diào)整，形成了現(xiàn)在的美國國際集團(AIG)。1969年，在新總裁格林伯格的領導下，AIG成為一家上市公司。美國《華爾街日報》于1998年10月份公布了世界前50家最大保險公司，AIG以1600億美元的資

8、產(chǎn)排在第十位(前20家情況見下表)。管理營銷資源中心管理營銷資源中心1717慕尼黑再保險公司(德國)慕尼黑再保險公司(德國)116，076116，0765，5375，53763963918181717瑞士蘇黎世保險公司瑞士蘇黎世保險公司115，896115，89617，97017，9701，2211，22119191818美國信諾保險集團美國信諾保險集團106，411106，4119，3979，3971，0861，08620202121

9、STATEFARM(美國)STATEFARM(美國)103，600103，60037，60037，6003，8003，800資料來源:1998年10月30日《國際商報》資料來源:1998年10月30日《國際商報》重返老家一直是AIG的愿望。中國實行改革開放政策后，AIG成為第一家與中國開展業(yè)務合作的外國公司。1980年，AIG與中國人民保險公司合資成立了中美保險公司，從事境外保險業(yè)務。1992年，AIG下屬的友邦保險公司(AIA)拿到了

10、第一張從事中國國內(nèi)保險業(yè)務的許可證，開業(yè)當天，AIG在美國報紙上刊登了一張大幅廣告，上書“回老家”三個大字，足見其心情之熱烈。重返老家一直是AIG的愿望。中國實行改革開放政策后，AIG成為第一家與中國開展業(yè)務合作的外國公司。1980年，AIG與中國人民保險公司合資成立了中美保險公司，從事境外保險業(yè)務。1992年，AIG下屬的友邦保險公司(AIA)拿到了第一張從事中國國內(nèi)保險業(yè)務的許可證，開業(yè)當天，AIG在美國報紙上刊登了一張大幅廣告，上

11、書“回老家”三個大字，足見其心情之熱烈。營銷新理念營銷新理念友邦公司給中國保險業(yè)帶來的首先是觀念上的沖擊。友邦認為，壽險不同于儲蓄和投資，它首先是一項充滿愛心的事業(yè)。友邦上海公司在電視臺上開設了專題講座，在向人們介紹人壽保險概念時，首先提出壽險是愛心的產(chǎn)品，壽險事業(yè)是愛心的延伸。友邦公司給中國保險業(yè)帶來的首先是觀念上的沖擊。友邦認為，壽險不同于儲蓄和投資，它首先是一項充滿愛心的事業(yè)。友邦上海公司在電視臺上開設了專題講座，在向人們介紹人壽

12、保險概念時，首先提出壽險是愛心的產(chǎn)品，壽險事業(yè)是愛心的延伸。友邦的觀點是:買人壽保險首先是為自己的父母，萬一自己不在了，父母仍然可以從保險公司得到“奉養(yǎng)費”第二是為自己的妻子或丈夫，萬一自己不在了，對方可以從保險公司得到補償，得到物質(zhì)上的安慰第三是為自己的子女，萬一自己不在了，仍然可以保證孩子的生存條件，讓他們繼續(xù)接受正常的教育第四是為自己，為自己意外的傷殘買保險，為自己死后的尊嚴買保險。人都有生老病死，這是天經(jīng)地義的事，任何人都不能逃

13、脫。人們應當在健康的時候為不健康做好準備，在活著的時候想到死后的事情，在年輕的時候準備年老時的事情。友邦認為，在中國推進壽險事業(yè)，需要把西方觀念與中國文化結(jié)合起來。中國人的傳統(tǒng)是，不愿談自己的身后事，不愿談意外或傷殘，這是導致中國人投保意識薄弱的主要原因。但另一方面，友邦也看到，中國人提倡尊老扶幼，這是推廣壽險的有利基礎。友邦的觀點是:買人壽保險首先是為自己的父母，萬一自己不在了，父母仍然可以從保險公司得到“奉養(yǎng)費”第二是為自己的妻子或

14、丈夫，萬一自己不在了，對方可以從保險公司得到補償，得到物質(zhì)上的安慰第三是為自己的子女，萬一自己不在了，仍然可以保證孩子的生存條件，讓他們繼續(xù)接受正常的教育第四是為自己，為自己意外的傷殘買保險，為自己死后的尊嚴買保險。人都有生老病死，這是天經(jīng)地義的事，任何人都不能逃脫。人們應當在健康的時候為不健康做好準備，在活著的時候想到死后的事情，在年輕的時候準備年老時的事情。友邦認為，在中國推進壽險事業(yè)，需要把西方觀念與中國文化結(jié)合起來。中國人的傳統(tǒng)

15、是，不愿談自己的身后事，不愿談意外或傷殘，這是導致中國人投保意識薄弱的主要原因。但另一方面，友邦也看到，中國人提倡尊老扶幼，這是推廣壽險的有利基礎。在一般人看來，保險公司在推銷時都非常熱情，一旦需要賠償時則困難重重。而友邦公司則主張“投保從嚴，理賠從寬”。他們對投保人的情況進行嚴格審查，有些情況下還需要對投保人的身體狀況進行檢查。與普通體檢不同，保險體檢不僅要了解投保人目前的身體狀況，而且要了解家庭病史。公司認為，投保人如不真實報告自己