放款停、看、聽

1、管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter放款停、看、聽放款停、看、聽作者：作者：DominicBartonRagnarHelleniusDavidA.vonEmlohDominicBartonRagnarHelleniusDavidA.vonEmloh來源：《麥肯錫高層管理論叢》2000.2來源：《麥肯錫高層管理論叢》2000.2技能有限、信息不足的亞洲銀行，也可能在短短六個月的時間內(nèi)顯著改善信用風險管理制度

2、技能有限、信息不足的亞洲銀行，也可能在短短六個月的時間內(nèi)顯著改善信用風險管理制度亞洲正開始擺脫金融危機的陰影，很多人都在談論如何解決銀行不良債權的沉重負擔，卻很少有人談論如何預防不良債權的發(fā)生。雖然銀行正沖銷巨額的壞帳，但是很多銀行目前的放款行為仍然顯示出，他們在解決問題根源上的努力還做得不夠。很多銀行在金融危機期間倒閉，而很多嚴格來說也已經(jīng)破產(chǎn)，這些問題大部分是不良的放款做法所造成的，尤其是貸款中占最高比例的企業(yè)授信。為了改善這類放款

3、的品質，銀行必需建立一套合適的風險評估系統(tǒng)。經(jīng)驗顯示，采用他國的解決方案，而沒有考慮本國國情是行不通的，因為任何系統(tǒng)都必須根據(jù)各國的實際情況來設計，才能發(fā)揮效果（請參考〔附文〕「當務之急」）。在建立這樣一套系統(tǒng)之前，必須先回答兩個關鍵問題：第一，目前放款人員的判斷力是否準確？第二，是否能取得風險定量評估所需的信息（包括財務和非財務信息）？其品質如何？這兩個問題的答案將大致決定應該建立什幺樣的風險評估系統(tǒng)。新興市場國家的銀行所雇用的放款人

4、員往往能力不足，而銀行也無法掌握到高品質的顧客財務信息。因此對大多數(shù)亞洲的銀行而言，最可行的解決方法是建立一套標準化的信用風險決策系統(tǒng)。一旦建立了這樣的系統(tǒng)，幾個不同的授信員評比同一公司的結果應該就會相同。這類系統(tǒng)主要是由兩個部份組成：定性分析與定量分析。定性分析是參考銀行中最優(yōu)秀的授信員的個人放款經(jīng)驗，作為判斷信用風險的基礎。銀行應該可從研究放款人員的決定及其判斷過程，制訂出可供其它放款人員遵循的確切準則。第二個部份是定量分析，為評估

5、顧客財務資料得出的風險評分結果，但顧客提供的資料往往不夠充分。以統(tǒng)計學的方法檢驗過去的貸款申請，找出預測特定市場中的逾放款因子，是所有信用評等系統(tǒng)的基礎。亞洲正開始擺脫金融危機的陰影，很多人都在談論如何解決銀行不良債權的沉重負擔，卻很少有人談論如何預防不良債權的發(fā)生。雖然銀行正沖銷巨額的壞帳，但是很多銀行目前的放款行為仍然顯示出，他們在解決問題根源上的努力還做得不夠。很多銀行在金融危機期間倒閉，而很多嚴格來說也已經(jīng)破產(chǎn)，這些問題大部分是

6、不良的放款做法所造成的，尤其是貸款中占最高比例的企業(yè)授信。為了改善這類放款的品質，銀行必需建立一套合適的風險評估系統(tǒng)。經(jīng)驗顯示，采用他國的解決方案，而沒有考慮本國國情是行不通的，因為任何系統(tǒng)都必須根據(jù)各國的實際情況來設計，才能發(fā)揮效果（請參考〔附文〕「當務之急」）。在建立這樣一套系統(tǒng)之前，必須先回答兩個關鍵問題：第一，目前放款人員的判斷力是否準確？第二，是否能取得風險定量評估所需的信息（包括財務和非財務信息）？其品質如何？這兩個問題的答

7、案將大致決定應該建立什幺樣的風險評估系統(tǒng)。新興市場國家的銀行所雇用的放款人員往往能力不足，而銀行也無法掌握到高品質的顧客財務信息。因此對大多數(shù)亞洲的銀行而言，最可行的解決方法是建立一套標準化的信用風險決策系統(tǒng)。一旦建立了這樣的系統(tǒng)，幾個不同的授信員評比同一公司的結果應該就會相同。這類系統(tǒng)主要是由兩個部份組成：定性分析與定量分析。定性分析是參考銀行中最優(yōu)秀的授信員的個人放款經(jīng)驗，作為判斷信用風險的基礎。銀行應該可從研究放款人員的決定及其判

8、斷過程，制訂出可供其它放款人員遵循的確切準則。第二個部份是定量分析，為評估顧客財務資料得出的風險評分結果，但顧客提供的資料往往不夠充分。以統(tǒng)計學的方法檢驗過去的貸款申請，找出預測特定市場中的逾放款因子，是所有信用評等系統(tǒng)的基礎。一旦建立定性和定量分析兩個部份，就必須把它們整合在一個系統(tǒng)當中，以便將評估貸款申請的成本降到最低。首先應先采取較為廉價的評分系統(tǒng)，也就是定量分析。而只有在收益和效用大于所花費的成本時，才采用定性分析這種主觀的風險

9、評估方式，因為定性分析需要動用人數(shù)少且成本較高昂的放款人員。我們所建議的這個方法非常經(jīng)濟實惠，而且通常會出現(xiàn)三種可能的結果。得分「綠色」的貸款申請案：可純粹基于其定量分析的分數(shù)非常高，而給予批準；「紅色」貸款申請案：可純粹基于其分數(shù)過低而予以拒絕；「黃色」貸款申請案：在一旦建立定性和定量分析兩個部份，就必須把它們整合在一個系統(tǒng)當中，以便將評估貸款申請的成本降到最低。首先應先采取較為廉價的評分系統(tǒng)，也就是定量分析。而只有在收益和效用大于所

10、花費的成本時，才采用定性分析這種主觀的風險評估方式，因為定性分析需要動用人數(shù)少且成本較高昂的放款人員。我們所建議的這個方法非常經(jīng)濟實惠，而且通常會出現(xiàn)三種可能的結果。得分「綠色」的貸款申請案：可純粹基于其定量分析的分數(shù)非常高，而給予批準；「紅色」貸款申請案：可純粹基于其分數(shù)過低而予以拒絕；「黃色」貸款申請案：在管理營銷資源中心管理營銷資源中心M&MResourcesCenter大幅的改善。此外，這也顯示出在貸款訂價時，正確評估擔保品實際

11、價值的重要性。大幅的改善。此外，這也顯示出在貸款訂價時，正確評估擔保品實際價值的重要性。不同的議價方法會對貸款利潤有重大的影響。舉兩種不同的方法為例。一種是放款人員計算這筆貸款的損益平衡點，或者所謂「制造」成本，然后跟顧客議價。第二種方法是一開始便了解客戶的預期，在計算制造成本之前，先問顧客他們可以接受的價格。然后放款人員再計算制造成本，并進行實際價格的協(xié)商。經(jīng)驗顯示，第二種方法的平均放款價格較高，因此利潤也較多。第一種方法會使放款人員

12、在議價過程中居于劣勢，因為他們不曉得顧客準備付多少。經(jīng)驗不足的授信員在處于劣勢的情況下，就會開出與制造成本相當或相近的價格，因為這幺做比較容易，而這個價格對顧客也比較有吸引力，因此較有可能成交。不同的議價方法會對貸款利潤有重大的影響。舉兩種不同的方法為例。一種是放款人員計算這筆貸款的損益平衡點，或者所謂「制造」成本，然后跟顧客議價。第二種方法是一開始便了解客戶的預期，在計算制造成本之前，先問顧客他們可以接受的價格。然后放款人員再計算制造

13、成本，并進行實際價格的協(xié)商。經(jīng)驗顯示，第二種方法的平均放款價格較高，因此利潤也較多。第一種方法會使放款人員在議價過程中居于劣勢，因為他們不曉得顧客準備付多少。經(jīng)驗不足的授信員在處于劣勢的情況下，就會開出與制造成本相當或相近的價格，因為這幺做比較容易，而這個價格對顧客也比較有吸引力，因此較有可能成交。二、整頓流程二、整頓流程除非前線工作人員對風險評估系統(tǒng)非常了解，否則即使是最好的系統(tǒng)也無法得到正確的運用。說明這類系統(tǒng)的貸款流程手冊往往是厚

14、厚的一大本，寫得密密麻麻，沒有幾個人看得懂。為了使這個流程易學、易用、易于維持，說明手冊必須做好區(qū)分，也就是說，授信貸款流程的每個階段都有不同的章節(jié)，而每個章節(jié)都有標準的細目說明，例如列出責任的歸屬、工具和表格等。除非前線工作人員對風險評估系統(tǒng)非常了解，否則即使是最好的系統(tǒng)也無法得到正確的運用。說明這類系統(tǒng)的貸款流程手冊往往是厚厚的一大本，寫得密密麻麻，沒有幾個人看得懂。為了使這個流程易學、易用、易于維持，說明手冊必須做好區(qū)分，也就是說

15、，授信貸款流程的每個階段都有不同的章節(jié)，而每個章節(jié)都有標準的細目說明，例如列出責任的歸屬、工具和表格等。三、根據(jù)新的系統(tǒng)重新規(guī)劃組織三、根據(jù)新的系統(tǒng)重新規(guī)劃組織在很多銀行中，從授信、評估風險，到變成壞帳，出售抵押品求償，都是同一個人負責。這種做法顯然危險重重，包括會出現(xiàn)詐欺的情形等。以東歐一個著名的案件為例，有位放款人員在短短幾個月內(nèi)，就核準了同一房地產(chǎn)開發(fā)商的一百筆貸款申請案。每筆貸款的金額雖然不高，而且也都在這名放款人員的權限之內(nèi)，

16、但是全部貸款所面臨的風險是非常龐大的，而后來所有債務都沒有償還，使銀行蒙受損失。因此，不論風險評估系統(tǒng)有多好，手冊講述得多明白，要把不良貸款的風險降到最低，就必須做組織架構上的變革。其中最基本的變革就是區(qū)分職務，讓不同的人分別負責銷售、風險評估，以及催收或紓困債款的工作。分工可使所有承辦人員更專注于份內(nèi)的工作，更負責任，主管也更容易監(jiān)督其績效。在很多銀行中，從授信、評估風險，到變成壞帳，出售抵押品求償，都是同一個人負責。這種做法顯然危險

17、重重，包括會出現(xiàn)詐欺的情形等。以東歐一個著名的案件為例，有位放款人員在短短幾個月內(nèi)，就核準了同一房地產(chǎn)開發(fā)商的一百筆貸款申請案。每筆貸款的金額雖然不高，而且也都在這名放款人員的權限之內(nèi)，但是全部貸款所面臨的風險是非常龐大的，而后來所有債務都沒有償還，使銀行蒙受損失。因此，不論風險評估系統(tǒng)有多好，手冊講述得多明白，要把不良貸款的風險降到最低，就必須做組織架構上的變革。其中最基本的變革就是區(qū)分職務，讓不同的人分別負責銷售、風險評估，以及催收

18、或紓困債款的工作。分工可使所有承辦人員更專注于份內(nèi)的工作，更負責任，主管也更容易監(jiān)督其績效。四、設計恰當?shù)莫剟钪贫人?、設計恰當?shù)莫剟钪贫刃碌男庞蔑L險評估系統(tǒng)勢必會使得放款準則更為嚴苛，因而使核準的案件減少。在那些依照貸款金額來衡量績效的銀行中，放款人員往往覺得，為了降低未來的違約率，使得貸款總額驟然下降1520%，會影響他們的傭金。因此我們建議采取兩種方法，來鼓勵管理階層和職員實施新的系統(tǒng)。第一，以預期利潤為基礎獎勵銷售人員。如果前線銷

19、售人員的薪資是依據(jù)放款利潤，而非貸款總額，那幺他們就不會對貸款額下降持反對意見了。計算薪資時，利潤應為預期利潤（也就是貸款價格減去制造成本），而不是一、兩年后，該項貸款已經(jīng)成為壞帳，或繳款正常所獲新的信用風險評估系統(tǒng)勢必會使得放款準則更為嚴苛，因而使核準的案件減少。在那些依照貸款金額來衡量績效的銀行中，放款人員往往覺得，為了降低未來的違約率，使得貸款總額驟然下降1520%，會影響他們的傭金。因此我們建議采取兩種方法，來鼓勵管理階層和職員