【方法】銷售人員的評價(jià)和控制-39頁

1、1,銷售管理,銷售人員的評價(jià)和控制 基本業(yè)績測量統(tǒng)計(jì)平均值（算術(shù)平均值） 銷售總量 銷售人數(shù)命中率 286個(gè)訂單/1425次訪問=0.20訂單（5次訪問有一次銷售）,2,銷售管理,銷售人員的評價(jià)和控制 基本業(yè)績測量統(tǒng)計(jì)各部分百分比 在全部銷售中，每個(gè)人的名次（根據(jù)貢獻(xiàn)的大小） X先生占全部銷售的11.6%百分比的變化 隨著時(shí)間的變化，銷售情況的相對改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行

2、百分比變化的比較 X先生1981年銷售1000,000件，1982年為120,000件,%變化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差 在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來表示,3,銷售管理,銷售人員的評價(jià)與控制評估業(yè)績的問題缺乏精確詳細(xì)的信息信息太多無法控制的變量 競爭者推出的產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營銷策略 客戶服務(wù)，交付期,4,銷售管理,銷售人員

3、的評價(jià)與控制評估業(yè)績的問題未將注意力集中在核心的銷售工作上 銷售訪問的分配，銷售訪問的質(zhì)量 時(shí)間管理，工作日 促銷材料 著眼與未來的活動(dòng)地區(qū)差別,5,銷售管理,銷售人員的評價(jià)與控制銷售業(yè)績分析一般包括公司影響力的評估 組織目標(biāo)：清晰、有效 政策、步驟、文化問題/機(jī)遇。識(shí)別 前三點(diǎn)指出了銷售計(jì)劃中的優(yōu)勢和弱點(diǎn)糾正行動(dòng),6,銷

4、售管理,銷售人員的評價(jià)與控制銷售業(yè)績分析一般包括效果評估 達(dá)到的銷售量 銷售成本 實(shí)現(xiàn)利潤工作表現(xiàn)評估 進(jìn)行過多少次的銷售訪問 進(jìn)行過多少次的銷售展示 客戶支持,7,銷售人員的評估與控制評估銷售人員的準(zhǔn)則一.產(chǎn)品因素A.訂單 1.所獲得的訂單數(shù) 2.平均訂單規(guī)模 3.消除的訂單數(shù)B.帳目,銷售管理,8,二.輸入因素A

5、.出訪1.出訪數(shù)2.有計(jì)劃的出訪數(shù)3.無計(jì)劃的出訪數(shù)B.時(shí)間與時(shí)間利用1.工作天數(shù)2.每天出訪數(shù)(出訪率)3.銷售時(shí)間比非銷售時(shí)間C.開支1.總額2.類型3.占銷售額的百分比4.占定額的百分比,9,二.輸入因素D.非銷售活動(dòng)1.給潛在的客戶寫信數(shù)2.給潛在客戶打電話數(shù)3.提交正式的提案數(shù)4.安排的廣告展示活動(dòng)數(shù)5.與客戶開會(huì)數(shù)6.對客戶的培訓(xùn)次數(shù)7.服務(wù)出訪次數(shù)8.收到客戶的抱怨數(shù)9.過

6、期的帳戶的回收數(shù),10,三.銷售技能 A.產(chǎn)品知識(shí) B.客戶知識(shí) 簡單地說,銷售人員是短視的,他們將主要意力主要集中在達(dá)到單一標(biāo)準(zhǔn)上,他們將忽略銷售工作的其它重要方面。 C.公司政策知識(shí) D.競爭知識(shí) E.計(jì)劃技能 F.銷售技術(shù)知識(shí) G.銷售展示品質(zhì)四.開支比 A.銷售開支占銷售額的百分比 B.每次銷售訪問的成本,11,五.帳目發(fā)展與服務(wù)比 A.帳目滲透

7、比=售出的帳目/可得帳目的總數(shù) B.新帳轉(zhuǎn)換比=新帳數(shù)/全部帳目數(shù) C.壞帳比=原先售出的帳目/全部的帳目數(shù) D.每比帳目的 =銷售金額/全部帳目數(shù) E.平均定貨規(guī)模比=銷售金額/訂貨的總筆數(shù) F.取消訂貨比=取消訂貨數(shù)/訂貨總比數(shù),12,六.訪問活動(dòng)及/或生產(chǎn)力 A.每天訪問比=訪問次數(shù)/工作天數(shù) B.每個(gè)帳戶訪問比=訪問次數(shù)/帳戶數(shù) C.計(jì)劃訪問比=計(jì)劃訪問次數(shù)/全部

8、訪問次數(shù) D.每次訪問成功比=取消成交數(shù)/成交總筆數(shù),13,七.個(gè)人特點(diǎn) A.激勵(lì) B.專致 C.主動(dòng) D.準(zhǔn)時(shí) E.和睦 F.外貌 G.自我發(fā)展 H.決策能力,14,激 勵(lì) 銷 售 人 員 的 激 勵(lì) 因素市場調(diào)查機(jī)構(gòu)（PA咨詢公司） 銷售經(jīng)理被要求排出8個(gè)要素(除了工

9、資，獎(jiǎng)金，傭金）來鼓勵(lì)銷售人員提高他們的表現(xiàn)。,銷售管理,15,激 勵(lì)銷售人員愿意和銷售經(jīng)理討論的主題主題 %一起分析問題并找出解決辦法 75銷售目標(biāo) 70工作問題 68提升

10、 45工作前景 45一起總結(jié)工作業(yè)績 30報(bào)酬 22個(gè)人問題 22資料來源：Coulaux and Tobber 1999,銷售管理,16,激 勵(lì) 什么使你的銷售隊(duì)伍士

11、氣低落？對控制的反抗 銷售人員一般不喜歡在工作上受到密切的監(jiān)督限制標(biāo)準(zhǔn) 工作成績標(biāo)準(zhǔn)可能造成負(fù)面效果，特別是當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)是任意制度的時(shí)候。例如：將銷售開支全部減少10% 不現(xiàn)實(shí)的工作目標(biāo) 不斷地任意提高標(biāo)準(zhǔn)（移動(dòng)目標(biāo)線）,銷售管理,17,激 勵(lì) 什么使你的銷售隊(duì)伍士氣低落？管理價(jià)值 公司是否支持銷售人員？工作業(yè)績的衡量 許多公司用銷售額之類的定量方法衡量工作業(yè)績，因此當(dāng)要求銷售

12、人員花時(shí)間在關(guān)心客戶等不可定量的活動(dòng)上時(shí)，銷售人員就沒有興趣。 有些銷售經(jīng)理不能勝任對工作業(yè)績的評估，如果工作業(yè)績未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，可能標(biāo)準(zhǔn)本身不對，原因可能在于市場而不在銷售人員。,銷售管理,18,激 勵(lì)交流 銷售經(jīng)理沒有明確表述他的目標(biāo)，而銷售人員自行其事交流是單方向的（不了解銷售人員在想什么？）銷售隊(duì)伍的地位 他們很重要這一點(diǎn)是否清楚？管理缺乏自信,銷售管理,19,激 勵(lì)認(rèn)可他人的工作業(yè)績

13、最好的銷售經(jīng)理懂得表揚(yáng)和認(rèn)可他人工作業(yè)績的價(jià)值 糟糕的比較 與類似機(jī)構(gòu)相比 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部橫向比較,銷售管理,20,激 勵(lì)工作與個(gè)性不匹配工作安全感工作業(yè)績不良者 不解雇則對他人造成不良影響 不幫他改進(jìn)等于對他獎(jiǎng)勵(lì) 不告訴他們做錯(cuò)了什么,銷售管理,21,激 勵(lì)什么原因使銷售人員工作困難與銷售經(jīng)理很少接觸頻繁旅行 無計(jì)劃性 訪問誰？/ 何時(shí)訪問？情緒起伏

14、 成功與不成功的銷售訪問 因?yàn)檫@些困難條件，銷售經(jīng)理的任務(wù)是，發(fā)展出一種混合獎(jiǎng)勵(lì)方式，這種獎(jiǎng)勵(lì)方式將幫助銷售人員自我激勵(lì),銷售管理,22,激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。 請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類型的人。,銷售管理,23,激 勵(lì) 激勵(lì)分析 激勵(lì)銷售人員的一種途徑是根據(jù)他們的不同需要進(jìn)行組合。

15、 請看下列分類。他們需要是什么？如何激勵(lì)不同類型的人。,銷售管理,24,銷售管理,激 勵(lì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在你的單位里目前對銷售人員何種獎(jiǎng)勵(lì)？請?jiān)谙旅媪谐觥?.工作頭銜,25,銷售管理,激 勵(lì)2.提升機(jī)會(huì) 2.1更好的客戶 2.2高利潤產(chǎn)品 2.3大客戶 2.4高地位客戶 2.5職位雙軌制,26,3.獎(jiǎng)勵(lì)和工作上的認(rèn)可 3.1非金錢的獎(jiǎng)勵(lì) 專用商業(yè)信用卡 紀(jì)念品

16、 墻上掛牌留名 行業(yè)內(nèi)表彰 公司內(nèi)表彰 珠寶 與高層經(jīng)理人員接見 個(gè)人禮品 旅游,商品,衣服 允許各行業(yè)的銷售人員見面,使他們的銷售技巧更加完善,銷售管理,27,3.2工作上的認(rèn)可保證所有的銷售人員都有合理的做出成績的機(jī)會(huì)經(jīng)常認(rèn)可人們所做的工作,但是……如果大部分銷售人員的工作始終能夠得到認(rèn)可，這種方法就貶值了。使用一些不同的標(biāo)準(zhǔn)，這就使獎(jiǎng)勵(lì)分

17、散了。 銷售量 最多的新客戶 銷售增長,銷售管理,28,4.銷售會(huì)議 最常用的激勵(lì)工具 4.1主要目的 交流 管理-員工 員工-員工 銷售-市場營銷 由來:全部市場營銷努力,銷售管理,29,4.2銷售會(huì)

18、議的其它功能 培訓(xùn) 發(fā)布新產(chǎn)品 糾正銷售缺陷 通報(bào)供銷活動(dòng)的情況 解釋政策變化 改善管理銷售人員之間的關(guān)系,銷售管理,30,銷售管理,5.銷售競賽,5.2 目標(biāo) 指定的\對每一個(gè)人\書面的5.3 時(shí)間跨度 較短:以保持熱情 但要足夠長,以便在

19、整個(gè)地區(qū)至少覆蓋一次5.4對外幫助 許多公司利用此來設(shè)計(jì)銷售競賽,31,銷售管理,5.銷售競賽 以激勵(lì)銷售人員取得短期目標(biāo) 應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素5.1預(yù)算 基于估計(jì)的銷售增長(即:超過通常期望的銷售增長),大獎(jiǎng)會(huì)計(jì)們可能不喜歡,但競賽需要一些給人留下深刻印象的贏家,以把信息帶回去,32,銷售競賽(續(xù)) 5.6如何使用競賽方式 增加銷售

20、 尋求新客戶 增加每次訪問的銷售量 特定產(chǎn)品的促銷 克服季節(jié)性的銷售蕭條 推出新產(chǎn)品 減緩銷售滑坡,33,銷售競賽(續(xù)) 5.6如何使用競賽方式 向老客戶開展新業(yè)務(wù) 發(fā)展新的銷售技巧 改善庫存情況 改善面相客戶的銷售服務(wù) 創(chuàng)建剛好的產(chǎn)品展示 降低銷售成本

21、 減少銷售時(shí)間 改善銷售報(bào)告,34,5.銷售競賽（續(xù)） 5.7獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)金額必須具有吸引力 控制數(shù)據(jù)公司：國際銷售會(huì)議 詢問計(jì)算系統(tǒng)”旅游獎(jiǎng)賞，通過獲得銷售額取得。 銷售額越高，假期越長（或者可進(jìn)行2次旅游）,35,5.銷售競賽（續(xù)）,5.8推動(dòng)競賽在開始時(shí)和過程推動(dòng)如果競賽是一個(gè)驚喜，效果最好定期進(jìn)行報(bào)告在地區(qū)會(huì)議上宣布競賽 ?帶有獎(jiǎng)品照片的小冊子 ?每種獎(jiǎng)

22、品的樣品供參觀 ?“如何獲得”介紹 ?去年獲獎(jiǎng)?wù)甙l(fā)表簡短講話 ?業(yè)績優(yōu)秀者聲稱他們將獲何種獎(jiǎng)品 ?強(qiáng)調(diào)對于銷售人員的收入增加，而不上對于公司來說銷售的增加,36,5.銷售競賽（續(xù)）5.9銷售評估是否達(dá)到組織目標(biāo)是否達(dá)到了個(gè)人目標(biāo)是否修復(fù)管理缺陷是否起到激勵(lì)作用將錢花在其它的地方（如：獎(jiǎng)勵(lì)最佳銷售人員）是否更好,37,5.銷售競賽（續(xù)）5.10對銷售競賽的批評 難以停止銷售競賽 人們習(xí)慣于額外獎(jiǎng)勵(lì)

23、 一旦沒有，就不愿意工作 收效可能被夸大 賽前和賽后銷售比較 造成競賽效果的假象 有些客戶可能增加采購，使賽后銷售下降,38,5.銷售競賽（續(xù)）5.10對銷售競賽的批評可能對士氣帶來負(fù)面影響 競賽失敗者 如果相互競爭，而不是定額進(jìn)行挑戰(zhàn) 銷售人員就可能停止相互的支持,39,5.銷售競賽（續(xù)）花費(fèi)時(shí)間 銷售人員將會(huì)無視非銷售活動(dòng) 管理人員也可能如此！ 做本質(zhì)工作須額外獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 銷售