無(wú)錫陽(yáng)光100大盤操作探討(29)頁(yè)

1、大盤操作探討,謹(jǐn)呈：陽(yáng)光置業(yè),世聯(lián)地產(chǎn)2024/3/30,2,,大盤規(guī)律,現(xiàn)狀問(wèn)題剖析,城市群趨勢(shì),匯報(bào)思路,3,滬寧線城市群融合,1,趨勢(shì)——小盤看競(jìng)爭(zhēng)，大盤看趨勢(shì),京滬高鐵、城際鐵路帶來(lái)生活半徑變化,2,人口、產(chǎn)業(yè)的相互移動(dòng)，地價(jià)高漲，價(jià)值攀升，城市化進(jìn)程仍在加速。,3,4,4,關(guān)鍵點(diǎn);蘇錫常經(jīng)濟(jì)圈幾何中心!地理位置和市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)越! 對(duì)外來(lái)人口拉動(dòng)力明顯!,具體情況：無(wú)錫位于蘇錫常經(jīng)濟(jì)圈核心部位，距離上海及南京都市圈均在2

2、小時(shí)車程范圍內(nèi)；蘇錫常都市圈位于長(zhǎng)江三角洲北翼，是上海大都市圈的有機(jī)組成部分。來(lái)自無(wú)錫官網(wǎng)最新數(shù)據(jù)顯示,08年無(wú)錫的戶籍人口總量是462萬(wàn)，常住人口總量約584萬(wàn)，外來(lái)人口總量為225萬(wàn)，占總?cè)丝诘?8.5%;,資料來(lái)源：無(wú)錫國(guó)土規(guī)劃局,南京都市圈,上海都市圈,錫常泰都市圈,蘇錫常都市圈,,,大上海輻射圈,經(jīng)濟(jì)中心優(yōu)越位置,外來(lái)人口拉動(dòng)力大,城市解讀,5,5,民營(yíng)資本在無(wú)錫經(jīng)濟(jì)上發(fā)揮了及其重要的作用，藏富于民使其區(qū)別于其它長(zhǎng)三角

3、城市，私營(yíng)業(yè)主成為無(wú)錫城市不可或缺的一個(gè)主體人群,根據(jù)2006年的統(tǒng)計(jì)，無(wú)錫市國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)數(shù)量較少，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最多,,截止至2008年5月，無(wú)錫市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)注冊(cè)資本金達(dá)到2458.46億元，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)增加值完成1293.03億元，增幅達(dá)14.6%，實(shí)現(xiàn)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)上交稅金169.73億元，增長(zhǎng)32.8%；2008年上半年，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)增加值占全市GDP比重達(dá)到60.2%，比去年底增加1.7個(gè)百分點(diǎn)2008年上半年，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)三產(chǎn)增加

4、值達(dá)到521億元，同比增長(zhǎng)17.6%，所占比重達(dá)到40.3%，比上年末增加1.6個(gè)百分點(diǎn)。2008年上半年，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)從業(yè)人員達(dá)到162.8萬(wàn)人，比去年同期增加9.5%。,從內(nèi)生動(dòng)力看無(wú)錫是民族工商業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)祥地,傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)達(dá)，第二產(chǎn)業(yè)為主,城市解讀,6,目前無(wú)錫產(chǎn)業(yè)形態(tài)多元化且產(chǎn)業(yè)功能分布較為清晰，形成了一定的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，同時(shí)新區(qū)等產(chǎn)業(yè)園通過(guò)引進(jìn)外資帶來(lái)高新技術(shù)增長(zhǎng)極，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí),,電子信息產(chǎn)業(yè),,新區(qū)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū),

5、錫山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),江陰經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),江陰臨港新城,少量分布在港下和東,江陰經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),靖江工業(yè)園,惠山區(qū)洛社、前洲等,錫山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),惠山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),江陰經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),蠡湖經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),城區(qū)的都市型工業(yè)園,紡織出口工業(yè)園,江陰,錫山東港紅豆,惠山生命科技園,無(wú)錫新區(qū),馬山生物醫(yī)藥園區(qū),城市重點(diǎn)工業(yè)集中區(qū),產(chǎn)業(yè)聚集地,重點(diǎn)產(chǎn)業(yè),,產(chǎn)業(yè)多樣化功能分布集聚化,目前，無(wú)錫已形成“四園八 區(qū)”新城規(guī)模，大力倡導(dǎo)通 過(guò)引進(jìn)外資壯大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，豐富產(chǎn)業(yè)結(jié)

6、構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè) 升級(jí)。,外資持續(xù)進(jìn)入，產(chǎn)業(yè)群升級(jí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展提速,城市解讀,7,無(wú)錫市正處于城市化和工業(yè)化中期加速階段，城市化人口的快速增長(zhǎng)伴隨著舊城改造、新城建設(shè)的快速發(fā)展,江蘇省城市化水平等級(jí)分布：,從江蘇省城市化水平的梯隊(duì)來(lái)看，無(wú)錫處于第一梯隊(duì)，從2001年的41.3％上升到2008年末的75.4％，僅次于南京的76％。無(wú)錫推進(jìn)都市化，一方面就是通過(guò)無(wú)錫南長(zhǎng)、北塘、崇安中心城區(qū)的更新改造實(shí)現(xiàn)環(huán)境美化和功能提升。另一方面就是通過(guò)

7、超前的市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和市區(qū)綜合交通體系的構(gòu)建加強(qiáng)中心城區(qū)的一體化無(wú)錫正處于城市化中期加速階段，這一階段的顯著特征就是城市化人口快速上升。,無(wú)錫市在推進(jìn)城市化和發(fā)展產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中，以改善城市環(huán)境和提升產(chǎn)業(yè)層次為主體，重點(diǎn)發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)。,處于城市化快速發(fā)展中期,城市解讀,8,8,,雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，GDP高，但處于上海輻射范圍內(nèi)，首位度低，僅輻射宜興與江陰，且出現(xiàn)高端客戶向上海外溢，與蘇州相比,無(wú)錫更偏內(nèi)向型，主要依靠城市自身經(jīng)

8、濟(jì)發(fā)展帶來(lái)改善與剛性置業(yè)需求。,,無(wú)錫以制造業(yè)為主，多少受到經(jīng)濟(jì)影響，但產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)多元化，具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也將帶來(lái)一次產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)升級(jí)過(guò)程。私營(yíng)經(jīng)濟(jì)未來(lái)起到作用將有所下降，新區(qū)地位將上升。,,,,,無(wú)錫的城市化率高，由于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)多數(shù)被納入城市體系，產(chǎn)生現(xiàn)代住宅需求，然而城市建設(shè)水平相對(duì)于蘇州、南京較差，長(zhǎng)期來(lái)城市更新拆遷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化將持續(xù)推動(dòng)無(wú)錫房地產(chǎn)發(fā)展。,1,城市屬性,2,經(jīng)濟(jì)背景,3,核心驅(qū)動(dòng),無(wú)錫城市特點(diǎn)決定房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)

9、：房地產(chǎn)需求量波動(dòng)不大但仍有上揚(yáng)趨勢(shì)，近期仍將以本地人的居住環(huán)境改善置業(yè)、外地人口本地化為主流經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)的改善型需求 城市更新帶來(lái)的拆遷改善需求自然人口增長(zhǎng)帶來(lái)的剛性需求 資源條件吸引的異地置業(yè),城市進(jìn)程決定置業(yè)未來(lái)發(fā)展改善型需求潛力巨大,小結(jié),9,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2000,,2002,2005,20

10、07,2009,2011,1,2,3,復(fù)蘇期,起步期,發(fā)展期,成本導(dǎo)向型市場(chǎng),持續(xù)增長(zhǎng)型市場(chǎng),,,,,城市多核規(guī)劃出臺(tái)，政府開(kāi)始炒地,工業(yè)園興起，市政路網(wǎng)逐漸完善，但供應(yīng)不足,品牌開(kāi)發(fā)商紛紛進(jìn)駐，供應(yīng)充足投機(jī)購(gòu)買活躍，泡沫形成,宏觀經(jīng)濟(jì)影響，投機(jī)被打壓，改善型抑制,,市場(chǎng)信心逐漸恢復(fù)，投機(jī)啟動(dòng),,市場(chǎng)開(kāi)始繁榮，但在一系列新政指導(dǎo)下，增長(zhǎng)平穩(wěn),,品牌開(kāi)發(fā)商大量涌入,,新政逐漸落實(shí),發(fā)展階段——受人口紅利、城市化及

11、宏觀經(jīng)濟(jì)等因素的影響，無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)即將處于高速發(fā)展階段，該階段特征（秩序逐漸規(guī)范化、競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)細(xì)分）開(kāi)始明顯出現(xiàn)。,房地產(chǎn)市場(chǎng)處于持續(xù)發(fā)展階段,市場(chǎng)解讀,平穩(wěn)發(fā)展型市場(chǎng),10,,,商品房建設(shè)規(guī)模明顯增加，但市區(qū)竣工面積出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)新開(kāi)工面積為726.05萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)57.50%，其中住宅595.59萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)58.01% ；竣工面積為174.01萬(wàn)平方米，同比下降14.00%，其中住宅135.45萬(wàn)平方米，同比下降

12、17.18%。,房地產(chǎn)投資總額,新房開(kāi)工量,,,,,2008年以來(lái)，在多種因素的影響下,無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)也步入整理期。整體上政府和開(kāi)發(fā)商還是長(zhǎng)期看好無(wú)錫市場(chǎng)：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資持續(xù)增長(zhǎng)、新房開(kāi)工量仍明顯增加,整體無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展穩(wěn)健，從目前持續(xù)增長(zhǎng)的房地產(chǎn)投資額可看出無(wú)錫政府對(duì)本行業(yè)仍然信心十足； 而明顯增長(zhǎng)的新房開(kāi)工量則證實(shí)了開(kāi)發(fā)商對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的持續(xù)看好。受宏觀大市及對(duì)后市的預(yù)期影響，開(kāi)發(fā)商拿地趨于理性，開(kāi)發(fā)節(jié)奏有所放緩，開(kāi)發(fā)周期延

13、長(zhǎng)以抵對(duì)大市影響,開(kāi)發(fā)投資持續(xù)增長(zhǎng)，增速較快前三季度市區(qū)完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資261.99億元，投資額同比增幅為37.22%。而住宅開(kāi)發(fā)投資額為180.30億元，同比增長(zhǎng)35.71%。,,政府,開(kāi)發(fā)商,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資持續(xù)增長(zhǎng)、長(zhǎng)期看好,市場(chǎng)解讀,11,無(wú)錫白領(lǐng)階層收入標(biāo)準(zhǔn)為3580元，全市均價(jià)為5277元，收入對(duì)于房?jī)r(jià)的承擔(dān)壓力相對(duì)較?。蛔C明市場(chǎng)泡沫?。粺o(wú)錫市城市居民的人均可支配收入保持較高速度增長(zhǎng)，早在2006年，城市人均

14、可支配收入達(dá)到18189元， 比全國(guó)城鎮(zhèn)居民人口可支配收入高出18.5% ；無(wú)錫歷年來(lái)的均價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，沒(méi)有大起大落的波折，證明房產(chǎn)市場(chǎng)較為健康,無(wú)錫收入水平對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格的承擔(dān)能力較大，而且無(wú)錫的房?jī)r(jià)歷年保持穩(wěn)定性的小幅增長(zhǎng)；整體市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ约笆袌?chǎng)消費(fèi)潛力巨大,泡沫相對(duì)少，住房消費(fèi)有支撐,市場(chǎng)解讀,12,09年8月份無(wú)錫市商品住宅成交面積58.22萬(wàn)平米，成交套數(shù)4705套，商品住宅供應(yīng)面積25萬(wàn)平米。8月無(wú)錫市商品住宅成交繼續(xù)

15、上揚(yáng)。,,,無(wú)錫房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)上揚(yáng),市場(chǎng)解讀,2024/3/30,13,區(qū)位：北鄰江陰，西靠武進(jìn)，東與錫山區(qū)、崇安區(qū)接壤。占地及人口：全區(qū)總面積328.8平方公里，總?cè)丝?3.24萬(wàn)，戶籍人口36.89萬(wàn)，外來(lái)人口16.35萬(wàn)左右，人口密度1619人/平方公里?？臻g布局結(jié)構(gòu)：“1城1區(qū)3鎮(zhèn)16個(gè)農(nóng)村社區(qū)集群” 1城：惠山新城，是惠山區(qū)行政、文化、體育、商貿(mào)等的區(qū)級(jí)中心，是惠山區(qū)的新城區(qū)。 1區(qū)：錢橋地區(qū)，本區(qū)域南部地域中

16、心。 3鎮(zhèn)：前洲-玉祁新市鎮(zhèn)；洛社新市鎮(zhèn)；陽(yáng)山新市鎮(zhèn)。16個(gè)農(nóng)村社區(qū)集群：在外圍農(nóng)業(yè)地區(qū)布局的16個(gè)新型農(nóng)村社區(qū)集群。,,規(guī)劃功能定位：主城區(qū)制造業(yè)轉(zhuǎn)移的重要區(qū)域；制造業(yè)的后方基地；大型的交通樞紐和商貿(mào)、物流的集散地；為城市中心區(qū)人口疏散提供宜人的居住地；重要的都市農(nóng)業(yè)觀光區(qū)和市級(jí)公建配套區(qū)。,惠山區(qū)是產(chǎn)業(yè)北移的重要區(qū)域，外來(lái)人口比重大，,區(qū)域解讀,2024/3/30,14,目前惠山區(qū)成交量構(gòu)成無(wú)錫成交量主力，剛性需求釋放下成交放量

17、，未來(lái)將持續(xù)保持成交主力地位。,數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)地產(chǎn)數(shù)據(jù)中心,08年1月至今無(wú)錫七個(gè)市場(chǎng)區(qū)域成交量中，惠山區(qū)成為成交主力；近期月均12萬(wàn)方的成交量占到無(wú)錫總成交面積的24%左右。09年上半年市場(chǎng)回暖，剛性需求得到集中釋放，低總價(jià)優(yōu)勢(shì)的惠山區(qū)表現(xiàn)明顯，惠山區(qū)部分成交以消化08年存量為主，市場(chǎng)供應(yīng)量低于成交量，供求比失衡；,區(qū)域放量大,成無(wú)錫主力,區(qū)域解讀,15,趨勢(shì)發(fā)展，決定項(xiàng)目諸多契機(jī)。,16,,趨勢(shì)下的大盤運(yùn)作探討,現(xiàn)狀問(wèn)題剖析,城

18、市群趨勢(shì),匯報(bào)思路,17,對(duì)于陽(yáng)光100這樣的華東大盤，我們會(huì)問(wèn)：,我們的客戶是誰(shuí)？他們的數(shù)量能不能支撐這么大規(guī)模的項(xiàng)目？ 周邊的項(xiàng)目品質(zhì)一般，價(jià)格便宜，賣得不錯(cuò)，我們能不能也這樣做呢？ 項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？資源怎么用？只靠資源能否帶動(dòng)整體項(xiàng)目的銷售？ 如何解決配套不成熟的問(wèn)題？配套的開(kāi)發(fā)策略如何？商業(yè)能不能多做一些多賣些錢？ 啟動(dòng)區(qū)怎么快速回收資金？怎么在后續(xù)開(kāi)發(fā)中提升價(jià)格？ 如何通過(guò)本項(xiàng)目建立企業(yè)品牌？。。。。。。,

19、大規(guī)模房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和常規(guī)項(xiàng)目有著本質(zhì)的不同,18,,關(guān)于本項(xiàng)目的思考和探討,1,在陌生區(qū)大規(guī)模地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目研究過(guò)程中的部分核心觀點(diǎn)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),,盈利模式——不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)階段性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)，對(duì)大盤整體的盈利模式缺乏可持續(xù)的開(kāi)發(fā)策略,1,大規(guī)模開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)開(kāi)發(fā)節(jié)奏的控制，20％的土地實(shí)現(xiàn)80％的利潤(rùn)，忌諱過(guò)分強(qiáng)調(diào)階段性利潤(rùn)，而缺乏財(cái)務(wù)目標(biāo)下的整體盈利思路的把握；為完成財(cái)務(wù)目標(biāo)，分解階段性盈利和整體盈利，繼而明確不同的產(chǎn)品線和物業(yè)

20、類型在不同開(kāi)發(fā)階段的財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)。盈利模式不等同于“量”：對(duì)容積率的簡(jiǎn)單理解，過(guò)度追求建筑面積和開(kāi)發(fā)量，期望通過(guò)開(kāi)發(fā)量來(lái)盈利，忽視項(xiàng)目盈利的“質(zhì)”即產(chǎn)品分級(jí)和價(jià)值提升。從而導(dǎo)致項(xiàng)目缺乏持續(xù)的開(kāi)發(fā)節(jié)奏控制，產(chǎn)品升級(jí)和產(chǎn)品創(chuàng)新的安排次序不清楚。開(kāi)發(fā)節(jié)奏的控制表現(xiàn)在開(kāi)發(fā)時(shí)間軸上組團(tuán)間的產(chǎn)品和客戶的升級(jí)、差異化和價(jià)值提升。,,,,,,土地開(kāi)發(fā)量,,,20%,80%,80%,20%,利潤(rùn)貢獻(xiàn),價(jià)格增長(zhǎng)：9年時(shí)間實(shí)現(xiàn)4.7倍價(jià)格增長(zhǎng)。,大盤定位——

21、不能以成熟區(qū)小項(xiàng)目的操盤思維，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)定位，而缺乏城市運(yùn)營(yíng)的高度和思維,2,在發(fā)展戰(zhàn)略層面上，大規(guī)模開(kāi)發(fā)必須首先保證方向的正確性，必須站在城市發(fā)展的平臺(tái)上，關(guān)注城市層面的機(jī)會(huì)，如城市化進(jìn)程、人口轉(zhuǎn)移，城市功能缺失、某類供應(yīng)短缺等，必須基于區(qū)域整體發(fā)展的角度挖掘價(jià)值，指導(dǎo)項(xiàng)目整體定位及控制性規(guī)劃；大盤需要有自己的核心吸引力，形成“中心化”，挖掘基于城市層面的區(qū)域價(jià)值，擴(kuò)大客戶覆蓋距離，對(duì)區(qū)域外產(chǎn)生持續(xù)的拉動(dòng)力，住區(qū)與城市互為增值。

22、大規(guī)模開(kāi)發(fā)不同于一般房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最大根本點(diǎn)就是區(qū)域規(guī)劃的前瞻性、先進(jìn)性，面向未來(lái)的拔高定位，預(yù)測(cè)重于當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)，解決方案應(yīng)是系統(tǒng)的、框架性的、彈性的。,城市層面的區(qū)域機(jī)會(huì),,,城市化的進(jìn)程,,,,,城市的人口轉(zhuǎn)移,,,,,城市的功能缺失,,,,城市的供應(yīng)短缺,21,總結(jié)已有成功案例及經(jīng)驗(yàn)，非成熟區(qū)大盤以不同核心驅(qū)動(dòng)可劃分的五大開(kāi)發(fā)模式,天津萬(wàn)科東麗湖南寧榮和山水美地?zé)o錫圣巴巴拉上海浦江新城廈門圣地亞哥深圳萬(wàn)科城深圳曦城成

23、都芙蓉古城重慶中安翡翠城成都中海國(guó)際社區(qū)廣州奧林匹克花園深圳四季花城深圳桃源居萬(wàn)科十七英里鄭州普羅旺世鄭州思念果嶺山水……,,,,,,產(chǎn)業(yè)園模式（產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)）,旅游地產(chǎn)模式（自然資源驅(qū)動(dòng)）,郊區(qū)化居住模式（城市郊區(qū)化驅(qū)動(dòng)）,主題地產(chǎn)模式（創(chuàng)建主題配套驅(qū)動(dòng)）,核心驅(qū)動(dòng)力,新城市模式（復(fù)合資源驅(qū)動(dòng)）,成都芙蓉古城、萬(wàn)科十七英里,萬(wàn)科東麗湖、無(wú)錫魅力之城,四季花城、中安翡翠湖,桃源居、奧林匹克花園、博鰲水城,

24、西安高科園區(qū),世聯(lián)模型,,競(jìng)爭(zhēng)——基于區(qū)域價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域價(jià)值》個(gè)盤價(jià)值,3,大規(guī)模項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)示意圖,大盤的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)別樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，而是區(qū)域價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)。如果缺乏區(qū)域價(jià)值，大盤往往必須基于城市未來(lái)發(fā)展自己“營(yíng)造區(qū)域價(jià)值”；在城市發(fā)展層面之下，區(qū)域價(jià)值體現(xiàn)在社區(qū)未來(lái)功能配套帶來(lái)的社區(qū)價(jià)值提升上，因此重要配套先行，并結(jié)合營(yíng)銷展示先行來(lái)充分體現(xiàn)是大盤開(kāi)發(fā)的必備動(dòng)作；,典型案例：天津萬(wàn)科東麗湖項(xiàng)目項(xiàng)目整體定位——引領(lǐng)新天津休閑、娛樂(lè)的活力

25、新市鎮(zhèn)抓住政府對(duì)區(qū)域的休閑和娛樂(lè)定位的機(jī)會(huì)，并通過(guò)自身的大體量的娛樂(lè)和商業(yè)配套來(lái)加速區(qū)域成熟，提升區(qū)域價(jià)值,,配套策略——過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或營(yíng)銷，忽視配套開(kāi)發(fā)對(duì)大盤核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性；或純粹利潤(rùn)導(dǎo)向的配套開(kāi)發(fā),4,關(guān)鍵詞：配套價(jià)值定位、配套分級(jí)、開(kāi)發(fā)策略大規(guī)模開(kāi)發(fā)的配套是用來(lái)展示生活方式、用來(lái)示范品質(zhì)的，培育期較長(zhǎng)；案例：波托菲諾、萬(wàn)科城大規(guī)模開(kāi)發(fā)的配套一般分為三個(gè)級(jí)次，不同級(jí)次配套與不同物業(yè)類型之間的兼容性和價(jià)值拉動(dòng)也不同；案例

26、：華僑城、成都中海在定位階段弄清楚配套的分級(jí)、價(jià)值點(diǎn)以及和住宅的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，解決配套的開(kāi)發(fā)次序和開(kāi)發(fā)規(guī)模，也就是開(kāi)發(fā)策略的問(wèn)題，這某種程度決定著項(xiàng)目的成敗,,不理解配套對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的價(jià)值貢獻(xiàn)，純利潤(rùn)導(dǎo)向，沒(méi)利潤(rùn)就不做,,對(duì)商業(yè)的誤解，逢街必做鋪，對(duì)商業(yè)價(jià)值有過(guò)高的期望,配套分級(jí)——大盤的配套投入需要從開(kāi)發(fā)時(shí)序上來(lái)考慮配套的分級(jí)和規(guī)模，以及和住宅的聯(lián)動(dòng)關(guān)系,4,,2年,,起止時(shí)間,開(kāi)發(fā)量,配套投入體現(xiàn)核心價(jià)值,配套投入滿足生活需要,,2

27、004.7——2006.7,,,2008.1 ——2009.7,2006.8 ——2007.12,1.5年,1.5年,,,,,,一期（40萬(wàn)㎡）,二期（30萬(wàn)㎡）,三期(40萬(wàn)㎡),Ⅰ區(qū)（15萬(wàn)㎡）,Ⅱ區(qū)（25萬(wàn)㎡）,Ⅰ區(qū)（15萬(wàn)㎡）,Ⅱ區(qū)(15萬(wàn)㎡),Ⅰ區(qū)（20萬(wàn)㎡）,Ⅱ區(qū)（20萬(wàn)㎡）,,星期五大道北段國(guó)際學(xué)校商業(yè)廣場(chǎng),公交總站綜合市場(chǎng)幼兒園1生活會(huì)所1鄰里商業(yè),鄰里商業(yè),幼兒園2涉外醫(yī)院生活會(huì)所2鄰里商業(yè),休閑街南

28、段,休閑街北段,鄰里商業(yè),國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部雕塑長(zhǎng)廊,集中商業(yè)鄰里商業(yè),寫字樓國(guó)際酒店文化活動(dòng)中心,鄰里商業(yè),,,,,,,,,,體現(xiàn)核心價(jià)值，適量生活配套,區(qū)域級(jí)配套為主,優(yōu)良資產(chǎn)，匹配社區(qū)地位,高爾夫練習(xí)場(chǎng)森林景觀大道高級(jí)會(huì)所星期五大道南段休閑廣場(chǎng),案例：中海國(guó)際社區(qū)的配套策略,,復(fù)合性——面向主流需求，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品線和客戶線一定是寬泛復(fù)合的，尤其對(duì)于非成熟區(qū)大盤,5,,大盤產(chǎn)品要差異化創(chuàng)新，多元化的產(chǎn)品定位，要復(fù)合

29、不要單一，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)奠定大盤氣勢(shì)！產(chǎn)品線隨著區(qū)域和社區(qū)的不斷成熟，需要不斷升級(jí)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化規(guī)模大開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)的項(xiàng)目立足主流客戶群，隨著項(xiàng)目進(jìn)程改變而擴(kuò)大，客戶群要復(fù)合而不要單一 ；客戶定位在數(shù)量上和層級(jí)上都需要具有包容性和前瞻性尤其對(duì)于非成熟區(qū)項(xiàng)目或者三四線市場(chǎng)容量比較小的大規(guī)模開(kāi)發(fā)，通過(guò)項(xiàng)目的產(chǎn)品線復(fù)合來(lái)化解開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)尤為重要,產(chǎn)品與客戶的關(guān)系,營(yíng)銷——強(qiáng)勢(shì)、立勢(shì)，先營(yíng)銷區(qū)域價(jià)值，再營(yíng)銷社區(qū)價(jià)值，通過(guò)大盤主題

30、保證營(yíng)銷可持續(xù)性，通過(guò)營(yíng)銷體系的復(fù)合性保證大盤價(jià)值兌現(xiàn)的可持續(xù)性,6,首先立足發(fā)展商品牌實(shí)力和開(kāi)發(fā)理念營(yíng)銷+區(qū)域價(jià)值的營(yíng)銷——即在城市發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)價(jià)值中看項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值；其次才是社區(qū)和產(chǎn)品本身的營(yíng)銷?！畯?qiáng)勢(shì)’是大盤營(yíng)銷的特色，大盤往往需要較常規(guī)高的營(yíng)銷費(fèi)用，用于強(qiáng)勢(shì)推廣、特色概念深入人心、建立市場(chǎng)影響。強(qiáng)勢(shì)有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價(jià)值 。大盤營(yíng)銷的起始核心是立勢(shì)，立勢(shì)的主要手法是活動(dòng)營(yíng)銷和現(xiàn)場(chǎng)展示。營(yíng)銷體系的復(fù)合型核心是

31、經(jīng)營(yíng)客戶的體系，不簡(jiǎn)單挖掘客戶價(jià)值。前后端的服務(wù)體系要體現(xiàn)大盤的價(jià)值和持續(xù)性。,27,,大盤規(guī)律,現(xiàn)狀問(wèn)題剖析,城市群趨勢(shì),匯報(bào)思路,詳細(xì)分析過(guò)程參照：20091011_無(wú)錫_陽(yáng)光100銷售團(tuán)隊(duì)訪談總結(jié)報(bào)告20091011_無(wú)錫_陽(yáng)光100團(tuán)隊(duì)健康度測(cè)試結(jié)果20091011_無(wú)錫_陽(yáng)光100管理團(tuán)隊(duì)PLP測(cè)評(píng)分析報(bào)告,28,現(xiàn)狀隱患：,核心：項(xiàng)目?jī)r(jià)值仍將不斷提升，現(xiàn)有銷售體制在終端上體現(xiàn)出差距，并且差距會(huì)越來(lái)越大。現(xiàn)有銷售模式