各報(bào)告知識(shí)點(diǎn)總結(jié)及模型收集

1、因采用市場(chǎng)比較確定均價(jià)必然因參考項(xiàng)目屬性差異而產(chǎn)生誤差，所以引入K（調(diào)差）值，并通過置信度綜合修正參數(shù)進(jìn)行估值修正；同時(shí)溢價(jià)因素之間往往相互影響，各因素增長空間的簡單疊加將會(huì)導(dǎo)致多種因素的重復(fù)計(jì)算，因此引入M（多因素協(xié)調(diào)值）（且M<1），對(duì)多種因素溢價(jià)的增長空間進(jìn)行修正。,,『住宅與公寓』/建立估算函數(shù),構(gòu)建價(jià)格估算函數(shù)為：,估算參數(shù)表：,【招商策略】針對(duì)不同類型的商家，采取不同策略,【招商策略】主力店招商策略,BACK,業(yè)態(tài)選擇

2、——思路1：根據(jù)商業(yè)街區(qū)的定位模式,成行成市（同質(zhì)同類）,完全補(bǔ)缺（同系不同類）,擴(kuò)大主題（不同系不同類）,成行成市模式適用條件：需求持續(xù)增加，商家具有較高經(jīng)營水平；交通及地域關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一般在成熟商圈周邊延展較易實(shí)現(xiàn)；特點(diǎn)：借勢(shì)，吸引客戶、共享客戶、爭奪客戶。,補(bǔ)缺模式適用條件：市場(chǎng)同一類別業(yè)態(tài)不完善；市場(chǎng)商業(yè)主題有空白點(diǎn)或較為稀缺；市場(chǎng)對(duì)所缺業(yè)態(tài)有一定的消費(fèi)需求。,小結(jié)：本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)應(yīng)選擇以餐飲為主,,,不成熟區(qū)域

3、商鋪銷售的常規(guī)模式：,按常規(guī)模式銷售，難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須尋求突破。,,常識(shí)1——商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購買商鋪的最基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益,客戶需求,,商鋪功能,租金收益,出租,轉(zhuǎn)售,經(jīng)營,,業(yè)主只需收取租金,,因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值,銷售收益,,降低房租成本，并獲得營業(yè)收入,經(jīng)營收益,,,長期收益,風(fēng)險(xiǎn)保障,資產(chǎn)沉淀,客戶利益,融資工具,融資收益,融資,,可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款

4、,,常識(shí)2——投資與回報(bào)是客戶購買商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān),一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長期性；財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；,,常識(shí)3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金和售價(jià),購鋪用途,投資,經(jīng)營,,投資回報(bào),經(jīng)營前景,判斷基礎(chǔ),,,收益途徑,租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格,營業(yè)額,,,,,,,,,一般投資者的實(shí)際判斷過程,內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理,,參考項(xiàng)目綜合系數(shù)評(píng)估表：

5、,市場(chǎng)比較法測(cè)算商業(yè)售價(jià),鋪位劃分原則：,獨(dú)立街鋪,封閉式內(nèi)鋪,本項(xiàng)目的鋪位分割采取封閉式內(nèi)鋪的形式，相對(duì)而言更容易獲得銀行、投資者認(rèn)同。,鋪位分割建議,鋪位劃分要求：,獨(dú)立封閉式內(nèi)鋪比虛擬產(chǎn)權(quán)內(nèi)鋪按揭問題上更容易獲得銀行支持；結(jié)合業(yè)態(tài)規(guī)劃，盡量保證銷售鋪位與實(shí)際經(jīng)營格局的統(tǒng)一；當(dāng)?shù)叵啦块T限定范圍內(nèi)，商鋪盡可能獨(dú)立經(jīng)營，通道寬度設(shè)計(jì)以適合商場(chǎng)的經(jīng)營為主；鋪位實(shí)用率為當(dāng)?shù)赝顿Y者接受范圍內(nèi)；市場(chǎng)狀況，目前在深圳和惠州許多商業(yè)都采取

6、封閉式內(nèi)鋪的形式。,目前市場(chǎng)上主要存在著四種銷售模式，每種銷售模式有利有弊，適用于不同項(xiàng)目。,目前商業(yè)項(xiàng)目銷售主要有四種操作模式，為滿足不同的銷售目標(biāo)和贏利目的,采用不同的銷售模式,所起到的作用也不盡相同。,銷售模式,優(yōu)勢(shì)：,發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。,劣勢(shì)：,產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對(duì)于

7、商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長； 若經(jīng)營不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。,適用：,商業(yè)銷售競(jìng)爭不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶缺乏了解； 純街鋪銷售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。,,,,各類銷售方式分析——純銷售方式,優(yōu)勢(shì)：,通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。,劣勢(shì)：,鋪位先租后售，影響銷售進(jìn)度，特別是中小商戶一般在開業(yè)之前才確定下來，開發(fā)商回籠

8、資金的周期長；未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；投資收益明朗化，缺乏營銷空間，售價(jià)與租金之間的收益回報(bào)往往難以達(dá)到投資者預(yù)期；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。,,,適用：,商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，長期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。,各類銷售方式分析——帶租約銷售,優(yōu)勢(shì)

9、：,前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；降低投資門檻，增加客戶層面；3-5年返租期較適中，3-5年后商業(yè)有可能旺。,劣勢(shì)：,承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。,,各類銷售方式分析——短期（三年至五年）返租銷售,優(yōu)勢(shì)：,前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)

10、定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。,劣勢(shì)：,承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。,,各類銷售方式分析——長期（十年）返租銷售,短期返租相對(duì)于長期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)??；同時(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。,各類銷

11、售方式分析——長期返租與短期返租的比較,從銷售角度分析：,短期返租與長期返租都會(huì)降低客戶投資門檻，使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別。,從開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)角度分析：,商業(yè)布局一般分為五大類，主要依據(jù)項(xiàng)目的地塊特征、建筑規(guī)模、交通、以及周邊狀況來定。,商業(yè)布局：,環(huán)繞街鋪型,,社區(qū)商業(yè)分類的核心標(biāo)準(zhǔn)是商業(yè)面積與住宅面積的比值，臨界點(diǎn)分別是5%、2%。,社區(qū)商業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)：,分類標(biāo)準(zhǔn)：,社區(qū)商業(yè)分類主要依據(jù)六大因素來判斷：項(xiàng)目商業(yè)

12、面積與住宅面積的比率、人均商業(yè)面積、主力業(yè)態(tài)、商業(yè)分布形式、所處區(qū)域性質(zhì)和交通條件。,社區(qū)商業(yè)分類的核心標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)該項(xiàng)目的商業(yè)面積與住宅面積的比值來判定。,,從市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)角度，本項(xiàng)目商業(yè)可能適宜社區(qū)型商業(yè)，滿足項(xiàng)目和周邊人群需求。,商業(yè)屬性判斷,麥地路商圈主要商業(yè)設(shè)施調(diào)查分析— 人人樂購物廣場(chǎng),注：以上相關(guān)數(shù)據(jù)來源于實(shí)地調(diào)查，包括對(duì)

13、項(xiàng)目的測(cè)量及對(duì)部分商家的訪談；僅供參考,,,,,,,,,,幾種突破模式的對(duì)比和借鑒分析,通過差異化和創(chuàng)新產(chǎn)品競(jìng)爭市場(chǎng)，以產(chǎn)品演繹生活方式，是對(duì)上述案例分析之后的啟示。,高速發(fā)展階段的房地產(chǎn)特征——研究鄭州處于的房地產(chǎn)發(fā)展階段,2004年鄭州市人均生產(chǎn)總值達(dá)到2350美元，按照經(jīng)驗(yàn)和慣例，正處于房地產(chǎn)發(fā)展的高速階段；鄭州市房地產(chǎn)的各項(xiàng)發(fā)展階段亦與快速發(fā)展期的房地產(chǎn)主要特征相吻合。,2000-4,000US$,4,000-8,000US$

14、,8,000-20,000US$,0-200US$,啟動(dòng)期 快速發(fā)展期 平穩(wěn)發(fā)展期 減緩發(fā)展期,處于快速發(fā)展期的房地產(chǎn)主要有如下幾個(gè)特征：房地產(chǎn)供給需求旺盛，開工面積、竣工面積、年銷售量等增幅較大；房地產(chǎn)價(jià)格持續(xù)上浮，價(jià)格增長幅度遠(yuǎn)高于同期經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民收入增展水平；土地市場(chǎng)異?；钴S，土地價(jià)格的增幅高于房產(chǎn)

15、價(jià)格增幅，土地一級(jí)市場(chǎng)與房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)交相呼應(yīng)；房地產(chǎn)開發(fā)水平不高，升幅較快，開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目開發(fā)決策能力迅速提高；產(chǎn)品創(chuàng)新的速度加快，客戶需求多元化和產(chǎn)品多元化趨勢(shì)明顯，房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的模仿能力較強(qiáng)。,本項(xiàng)目的R1（非期望結(jié)果）和R2（期望結(jié)果）分析,S,R1,R2,北區(qū)中段開發(fā)熱度較高，成為鄭州市房地產(chǎn)的熱點(diǎn)區(qū)域；北區(qū)中段項(xiàng)目競(jìng)爭激烈，產(chǎn)品線路較寬；北區(qū)屬于城市邊緣區(qū)域，目前配套設(shè)施方面存在一定的不足；項(xiàng)目本身并無明顯比較

16、優(yōu)勢(shì)資源；已團(tuán)購4萬平方米，團(tuán)夠的價(jià)格較低；鄭州房地產(chǎn)發(fā)展處于上升階段，市場(chǎng)發(fā)展迅速，項(xiàng)目操作空間比較大。,甲方對(duì)利潤要求不低于行業(yè)平均利潤率；甲方希望項(xiàng)目能夠站在更高的角度來解決問題，具備前瞻性；,客戶AIO分析,特征提?。合矚g高品味喜歡創(chuàng)新的產(chǎn)品重視社區(qū)文化和交往圈心態(tài)開放比較注重價(jià)格對(duì)比和產(chǎn)品對(duì)比,本項(xiàng)目客戶定位一——高端產(chǎn)品的客戶定位,消費(fèi)符號(hào)：汽車：經(jīng)濟(jì)型或中型轎車服裝：國產(chǎn)名牌、國際品牌消費(fèi)：咖啡

17、、茶館、中高級(jí)餐廳、SK-2教育：重點(diǎn)學(xué)校、私立學(xué)校,來源：鄭州市區(qū)，金水區(qū)占據(jù)較大比例職業(yè)：政府高層、企業(yè)高層、海歸、知識(shí)型企業(yè)合伙人、高級(jí)技術(shù)人員等目的：改善居住環(huán)境為主要目的年齡：30-45歲收入：家庭年收入8萬元以上特征：格調(diào)、品質(zhì)、文化、簡潔、休閑、不過分張揚(yáng)、善接受新事物,來源：鄭州市區(qū)及省內(nèi)其他城市職業(yè)：各行各業(yè)的小老板、生意合伙人目的：改善居住環(huán)境、投資、增值為目的年齡：30-50歲收入：家庭年收入

18、10萬元以上特征：炫耀、身份、占有欲強(qiáng)、附庸高尚,知識(shí)中產(chǎn)階級(jí),經(jīng)營型富貴階級(jí),投資客戶,,,,開發(fā)戰(zhàn)略的分項(xiàng)描述——競(jìng)爭應(yīng)對(duì)策略,市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)的產(chǎn)品形式較為豐富，滿足中端以上客戶的聯(lián)排、疊加、花園洋房、高層公寓、退臺(tái)洋房等都已出現(xiàn)；多數(shù)已出現(xiàn)的產(chǎn)品類型成熟度不夠，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上把握較好的僅有鄭東第一大街、聯(lián)盟新城等，這些項(xiàng)目上的產(chǎn)品基本為平層的花園洋房；項(xiàng)目周邊區(qū)域的多層產(chǎn)品素質(zhì)還有進(jìn)一步挖掘的空間。,區(qū)域競(jìng)爭度,區(qū)域成熟度,四

19、個(gè)象限：,1：區(qū)域陌生、市場(chǎng)競(jìng)爭不激烈,2：區(qū)域陌生、市場(chǎng)競(jìng)爭激烈,3：區(qū)域成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭激烈,4：區(qū)域成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭不激烈,通過對(duì)區(qū)域成熟度和區(qū)域競(jìng)爭程度的研究尋找差異化的突破方向：,突破方向,本項(xiàng)目的差異化策略主要通過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的差異化為指導(dǎo)，并以提供具備差異化特征和創(chuàng)新產(chǎn)品為指導(dǎo)策略，來塑造項(xiàng)目的相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭力，因而差異化的路線是：基于市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的創(chuàng)新產(chǎn)品和原有升級(jí)產(chǎn)品,地塊因子分析——地塊自身資源的匹配度及本項(xiàng)目