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1、1銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運(yùn)用技巧銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運(yùn)用技巧銷售工具運(yùn)用是否得法,對銷售量有很大的助益。一、洽談桌椅的布置:最好運(yùn)用圓桌,使客主無大小尊卑之別;運(yùn)用矮桌,可減低客戶的抗拒性;不要使客戶的座位面向大門,否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的放置:柜臺桌椅不要太接近門口。將建筑物的模型圈攏在入口處附近,使客戶對商品有明確而深刻的印象,同時也給人有緩和的余地,減少對立的感覺。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置:接待中心的大小會使人有空曠或過
2、份擁擠的印象。所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費(fèi)者階層來決定。四、樣品屋的選擇與布置:設(shè)置樣品層的目的,是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象,以便利推銷。因此,樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣,須視銷售對象而定。以套房來說,樣品屋以十二坪到十五坪為宜;住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng),但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合:制作模型的目的是為了讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相
3、配合,以利銷售。六、銷售狀況表的運(yùn)用:在銷售業(yè)績未達(dá)百分之四十時,最好不要展示銷售狀況表,以免客戶覺行房子剩下很多,選擇機(jī)會也多,而造成不想買的心理。但是,到了銷售率達(dá)百分之八十時,也不要展示銷售狀況表,以免影響銷售狀況。因為客戶會覺得只剩下的百分之二十是別人挑剩余的房子。七、播音器、紅條等促銷工具的運(yùn)用:通常每天有兩個銷售高潮,一為上午十至十二時,一為下午三至六時之間,在這兩個時段內(nèi),應(yīng)掌握現(xiàn)場氛,以播音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣
4、氛,以促進(jìn)“買氣”,掌握“賣氣”。八、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理,也有助于銷售。九、了解同一地段相同性質(zhì)的商品,并加以比較、分析、利用。十、要注意與客戶消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。十一、促銷活動的掌握:銷售現(xiàn)場通常很零亂,所以銷售時應(yīng)事先分組,有計劃的展開促銷活動,如發(fā)DM、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達(dá)、制造買氣、掌握現(xiàn)場。1銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運(yùn)用技巧銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運(yùn)用技巧銷售工具運(yùn)用是否得法,對銷售量有很大的助益。一、
5、洽談桌椅的布置:最好運(yùn)用圓桌,使客主無大小尊卑之別;運(yùn)用矮桌,可減低客戶的抗拒性;不要使客戶的座位面向大門,否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的放置:柜臺桌椅不要太接近門口。將建筑物的模型圈攏在入口處附近,使客戶對商品有明確而深刻的印象,同時也給人有緩和的余地,減少對立的感覺。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置:接待中心的大小會使人有空曠或過份擁擠的印象。所以坪數(shù)和布置必須針對客戶的多少和消費(fèi)者階層來決定。四、樣品屋的選擇與布置:設(shè)置樣品層的目的
6、,是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、布置有個明確的印象,以便利推銷。因此,樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣,須視銷售對象而定。以套房來說,樣品屋以十二坪到十五坪為宜;住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng),但還須視地段作彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合:制作模型的目的是為了讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合,以利銷售。六、銷售狀況表的運(yùn)用:在銷售業(yè)績未達(dá)百分之四十時,最好不要展示銷售狀況表,以免客戶覺行房子
7、剩下很多,選擇機(jī)會也多,而造成不想買的心理。但是,到了銷售率達(dá)百分之八十時,也不要展示銷售狀況表,以免影響銷售狀況。因為客戶會覺得只剩下的百分之二十是別人挑剩余的房子。七、播音器、紅條等促銷工具的運(yùn)用:通常每天有兩個銷售高潮,一為上午十至十二時,一為下午三至六時之間,在這兩個時段內(nèi),應(yīng)掌握現(xiàn)場氛,以播音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛,以促進(jìn)“買氣”,掌握“賣氣”。八、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理,也有助于銷售。九、了解同一地
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