咨詢企業(yè)營銷策略分析和操作模式研究

1、咨詢企業(yè)營銷策略分析和操作模式研究咨詢企業(yè)營銷策略分析和操作模式研究1.客戶的基礎客戶的基礎咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務一樣，擁有穩(wěn)定的經常來的客戶或許比提供卓越的產品更加重要。根據以往的經驗了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準備回來找你，這是一筆重要的資產。咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復業(yè)務的統(tǒng)計數(shù)據所證實，即在某些公司，重復業(yè)務已占到總收益的7585%。

2、咨詢師和客戶之間的關系是咨詢專業(yè)的核心。當咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時，客戶充當著特殊的角色，向客戶學習的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、所想，就得出公司能力和未來前景的結論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。公司必須準確地了解客戶是怎么想的。有關于服務的客戶反饋信息，可以從項目評價、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會議和研討會，以及其他渠道中得到。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認真仔細地審查。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的

3、問題，關于他們預計的未來需要和需求。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。與經常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項重要任務。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應。事實上，客戶是服務生產的直接參與者。最低限度，他(或她)要幫助咨詢師確定服務的范圍，提供必要的信息，然后聽取建議。在咨詢過程中，是客戶在“生產”，而咨詢師，正如常常強調的，他主要充當媒介的作用?！跋蚩蛻魧W習，與客戶一同工作”是咨詢公司應該樹立的觀

4、念。2.咨詢服務的營銷咨詢服務的營銷在該行業(yè)中基礎牢固的公司不喜歡運用各種營銷技術，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。在美國，直到二十世紀七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認可為一種正當?shù)?、可以接受的專業(yè)服務的營銷手段。管理咨詢必須營銷其服務主要有兩方面的原因：在競爭的環(huán)境中，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手；即使不考慮競爭，營銷也是需要的，它使

5、合適的咨詢師與需要并準備聘用他(或她)的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕墓?，或者對咨詢的內容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關系。值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務之上，是專業(yè)服務本身需要建立并保持一種有效的咨詢師與客戶的關系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務的最

6、好方法，并使整個咨詢過程運轉起來。要有自知之明要有自知之明提供和銷售你不能完全勝任的服務是很有誘惑力的。常常，一個信任你的客戶在把工作委托給你時不會要求表明你能勝任的任何證據。屈從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會嚴重受損。這也是一個技術判斷問題。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。不要過分宣傳不要過分宣傳營銷會產生期望和約定。營銷過度可能會產生公司無法滿足的期望。這樣做可能會產生負效應甚至違背職業(yè)道德：有些客戶可能

7、急需你的幫助，你答應了，但做不到。或者過度的銷售努力會迫使你招收一些沒有經驗的咨詢師，并立即派去為客戶服務，但卻不能對他們加以培訓和監(jiān)督。不要貶低別的咨詢師不要貶低別的咨詢師在和客戶討論的過程中，經常會談及有關你的競爭對手的方法和能力等問題。如果你對他們的情況有所了解，你當然可以如實地提供有關他們的信息。不過，提供歪曲的或帶有偏見的信息，以及對競爭對手做詆毀的評價借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。一個老練的客戶往往把這些詆毀的評價

8、視為你軟弱無能而不是強有力的表現(xiàn)。絕對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務絕對不要忘記你是在營銷專業(yè)服務管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時在營銷方面還要有闖勁。他們可能從其他部門的營銷中獲得大量知識。但你不是在賣餅干或洗衣粉。在選擇確當?shù)臓I銷方法和技術時，對于所提供的服務的專業(yè)特性，客戶的敏感性，以及當?shù)氐奈幕瘍r值觀和準則等方面都不可忽視。盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現(xiàn)有些咨詢師，在沒能保證人

9、員配備、質量控制和完工期限的前提下，就致力于尋找新客戶，并給予同樣的質量水平踐約，而且也沒能盡力做到使客戶滿意。營銷是一個過程，并不以合同簽署為約束，樹立這種觀念是有益的。任務的履行，完美的服務，是營銷的重要方面。不定期的論文和小冊子。如果管理咨詢師能通過技術和信息論文、指南、報告、簡訊、手冊、一覽表和其他資料等方式來和現(xiàn)有的或潛在的客戶們分享某些知識和經驗，將深受他們歡迎。所有出版物都應當包括作者所在咨詢公司的簡介、公司及其服務的有關

10、信息，(如果允許的話)還要有出版物中披露過某些經驗的客戶組織的有關信息。和公共信息媒體的關系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播一直在不斷尋找其深孚眾望的信息。管理咨詢師擁有或可以幫助收集、組織并提供一些這樣的信息例如，關于商業(yè)和金融的發(fā)展動向，技術發(fā)展對工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術，或是貿易政策對投資決策可能帶來的影響等。(3)交叉銷售交叉銷售交叉銷售時下很流行，雖然在目前的專業(yè)實踐中對此尚有爭議。我們說的交叉銷售，指的是通過