區(qū)域渠道建設(shè)管理大體思路

1、1區(qū)域渠道建設(shè)管理大體思路一建立現(xiàn)有經(jīng)銷商專賣店的規(guī)范化品牌管理體系，重點(diǎn)強(qiáng)化品牌意識(shí)，建立考核體系激勵(lì)制度經(jīng)銷商專賣店的管理制定要在現(xiàn)有的管理制度大體方針的前提下根據(jù)專賣店經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境和具體情況就行修改和完善，但根本目的是規(guī)范化建設(shè)區(qū)域經(jīng)銷商和專賣店經(jīng)營(yíng)管理，確定的品牌體系和服務(wù)體1.確定所在區(qū)域?qū)Ｙu店經(jīng)銷商的價(jià)格管理，品質(zhì)管理，形象管理，產(chǎn)品售后服務(wù)支持，培訓(xùn)支持和終端銷售導(dǎo)購技能提高的支持。重點(diǎn)建立專賣店和經(jīng)銷商建立銷

2、售，庫存，費(fèi)用，財(cái)務(wù)等方面的信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，并根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析給出制定合理的進(jìn)貨，庫存，銷售方案。2.制定對(duì)專賣店和經(jīng)銷商的考核懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度。對(duì)專賣店和經(jīng)銷商的價(jià)格，品質(zhì)，形象管理，以及重點(diǎn)對(duì)終端銷售導(dǎo)購技能和服務(wù)意識(shí)進(jìn)行考評(píng)。制定懲罰獎(jiǎng)勵(lì)措施。二幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商建立多種終端營(yíng)銷模式，重點(diǎn)強(qiáng)化經(jīng)銷商專賣店的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)細(xì)致化。提高經(jīng)銷商的單店?duì)I業(yè)能力和效率。經(jīng)銷商面對(duì)的是激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，客戶的多變性必須建立多種終端營(yíng)銷模式，以獲取

3、穩(wěn)定的客戶群來爭(zhēng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。一般經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式為坐莊式的等客戶，或者稍有營(yíng)銷意識(shí)的進(jìn)行促銷活動(dòng)，但主動(dòng)的營(yíng)銷尚未建立。因此可以幫助經(jīng)銷商建立新型主動(dòng)式營(yíng)銷。1提高店面導(dǎo)購的銷售技能，重點(diǎn)是建立目標(biāo)客戶群的信息收集統(tǒng)計(jì)。與專賣店每一位接觸的客戶的資料，進(jìn)行收集和管理。形成對(duì)客戶類型的劃分，客戶基本信息包括姓名，生日，聯(lián)系電話，地址，賣店銷售人員跟蹤記錄，客戶狀態(tài)和需求建議等在內(nèi)的客戶檔案信息2是建立電話營(yíng)銷模式。主要是必須先通過

4、各種途徑搜集目標(biāo)客戶群的相關(guān)信息和聯(lián)系方式，然后進(jìn)行電話營(yíng)銷式的陌生拜訪，用專業(yè)性的營(yíng)銷話術(shù)邀請(qǐng)意向客戶群到店面進(jìn)行咨詢參觀詢價(jià)導(dǎo)購。利用專業(yè)性的營(yíng)銷話術(shù)和服務(wù)語言再次強(qiáng)化品牌和服務(wù)意識(shí)。3幫助經(jīng)銷商開展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)宣傳。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及，開展電子商務(wù)進(jìn)行終端營(yíng)銷已經(jīng)成為未來企業(yè)必不可缺的銷售模式。同時(shí)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域有名的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)信息收集工作。開創(chuàng)可行的網(wǎng)上銷售模式。4根據(jù)公司在所在區(qū)域的廣告營(yíng)銷宣傳，制定并實(shí)施相適應(yīng)的

5、活動(dòng)促銷方案。5優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)是弘揚(yáng)品牌的直接動(dòng)力。品牌本身就是一種品質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志，一是要讓整個(gè)專賣店經(jīng)營(yíng)人員牢固樹立服務(wù)意識(shí)，要意識(shí)到服務(wù)是終端贏得市場(chǎng)和客戶的重要武器，是品牌積累和推廣升華的重要途徑，二是強(qiáng)調(diào)專賣店經(jīng)營(yíng)人員必須把整個(gè)服務(wù)貫穿到整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程，要針對(duì)公司家具產(chǎn)品的特點(diǎn)，把售后服務(wù)作為重點(diǎn)來抓，落實(shí)售前家具銷售的熱情接待工作，售中家具安裝，售后家具維修等各個(gè)環(huán)節(jié)。6將從專賣店導(dǎo)購員專業(yè)形象，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，溝通銷售服務(wù)技

6、巧三方面提高導(dǎo)購員和營(yíng)銷員的營(yíng)銷能力。提高單店?duì)I業(yè)能力和升華產(chǎn)品品牌。三建立所管區(qū)域的經(jīng)銷商專賣店的各方面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，做到經(jīng)銷商專賣店的定時(shí)評(píng)估，管理和監(jiān)控，及時(shí)掌握所轄區(qū)域市場(chǎng)變化需求。1.根據(jù)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商專賣店的數(shù)量和經(jīng)營(yíng)品牌的分析，定時(shí)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力，銷售實(shí)力，信譽(yù)評(píng)估，管理思維能力，終端市場(chǎng)開發(fā)能力進(jìn)行分析，對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌的銷售數(shù)量或營(yíng)業(yè)額主銷和主推產(chǎn)品，盈利最大化產(chǎn)品就行分析，對(duì)區(qū)域盈利排名一到五位的經(jīng)銷商和專賣店進(jìn)行

7、分析，建立區(qū)域市場(chǎng)分析統(tǒng)計(jì)工作。2.根據(jù)現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商專賣店的分析，結(jié)合公司市場(chǎng)發(fā)展方向，淘汰信譽(yù)低，管理思維差，市場(chǎng)開發(fā)能力弱，盈利能力落后的經(jīng)銷商，整合扶持經(jīng)濟(jì)實(shí)力差，管理思維能力強(qiáng)，品牌服務(wù)意識(shí)好的經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，管理規(guī)劃，品牌服務(wù)意識(shí)好，盈利能力強(qiáng)的專賣店經(jīng)銷商給與模范示范專賣店的信用評(píng)級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。2四根據(jù)公司的市場(chǎng)規(guī)劃和區(qū)域市場(chǎng)需求的差異，分布特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商專賣店網(wǎng)絡(luò)的公司品牌的合理整合工作，實(shí)現(xiàn)品

8、牌最大化，重點(diǎn)建立幾個(gè)模范示范品牌集群專賣店。目前公司我愛我家，多喜愛以及優(yōu)美家三個(gè)品牌，對(duì)市場(chǎng)的零售做的不錯(cuò)，銷售額每年以30%遞增，在品牌的推廣方面，相對(duì)做的還是不夠的，提到恒大的多喜愛、我愛我家和優(yōu)美家更多的是行業(yè)品牌，作為真正商業(yè)化的品牌還是不具備條件的，但是為了更好的服務(wù)市場(chǎng)和渠道，將品牌推向高度，推向商業(yè)化，讓經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候，避免投資上的浪費(fèi)，通過該公司大投資的品牌廣告宣傳，可以循序漸進(jìn)的實(shí)施公司集群品牌，進(jìn)行各個(gè)區(qū)

9、域的三個(gè)品牌的整合，最大限度的發(fā)揮品牌廣告宣傳的作用。又快又好的進(jìn)行公司三大品牌的區(qū)域合理布局。1.在現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)能力好的經(jīng)銷商中通過給與政策支持，幫助經(jīng)營(yíng)能力好經(jīng)銷商建立起至少2個(gè)或者3個(gè)品牌同時(shí)經(jīng)營(yíng)的銷售體系。2.通過展會(huì)的方式以及廣告宣傳的方式吸引具備較好條件的意向加盟經(jīng)銷商進(jìn)行品牌集群專賣店。并建立幾個(gè)模范示范品牌集群專賣店。將有意向的商家?guī)鋮⒂^與交流，通過形象店、樣板店和旗艦店的影響，開發(fā)和建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的整合。3.

10、在所轄區(qū)域的部分一級(jí)二級(jí)只有經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的城市，重點(diǎn)建立起另外2個(gè)品牌的推廣工作。五區(qū)域銷售管理者自身需不斷加強(qiáng)自身行為的控制力，不斷學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)，強(qiáng)化執(zhí)行力，勤奮的進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)和管理維護(hù)工作，做好與經(jīng)銷商的溝通交流工作。不斷加強(qiáng)自己對(duì)專賣店導(dǎo)購員的培訓(xùn)技能的提高。對(duì)專賣店導(dǎo)購員的培訓(xùn)和營(yíng)銷能力的提高是工作的比較重要的一環(huán)，直接涉及到經(jīng)銷商盈利的高低。對(duì)專賣店導(dǎo)購員的技能的培訓(xùn)，必須事先實(shí)地對(duì)專賣店的銷售狀況和導(dǎo)購員的基本銷售技能有一