[學(xué)習(xí)]扶持新渠道的思路和步驟(新)

1、,,扶 持 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 新 渠 道的 思 路 和 步 驟,,目 錄,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析渠道扶持的第一步：講形勢(shì)、扭思路渠道扶持的第二步：店面選址渠道扶持的第三步：店面裝修渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,為什么要分析他們的普遍特征,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,1、有IT經(jīng)驗(yàn)的在之前就經(jīng)營(yíng)組裝機(jī)維修，并銷(xiāo)售電腦配件的人。,特征分析：,有一定的維修經(jīng)驗(yàn)和能力

2、，多為20多30歲的年輕人，夫妻店經(jīng)營(yíng)，資金少，以維修和附件銷(xiāo)售為主，之前偶爾調(diào)一些品牌機(jī)銷(xiāo)售。在平時(shí)的電腦銷(xiāo)售中以組裝機(jī)為主，是因?yàn)榻M裝獲利空間相對(duì)較大。,真實(shí)想法：,保證獲利養(yǎng)家糊口。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,2、其他行業(yè)的人員，與外界接觸較多，意識(shí)到電腦農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售前景，以電器及通訊行業(yè)人員為主。,特征分析：,無(wú)IT經(jīng)驗(yàn)和維修能力，不懂電腦銷(xiāo)售、不了解業(yè)內(nèi)情況，對(duì)電腦獲利的預(yù)期較高，在IT業(yè)抗擊打能力弱。,真實(shí)想法：,

3、搶占市場(chǎng)、獲取更多的利潤(rùn)。,鄉(xiāng)鎮(zhèn)新渠道的普遍特征分析,共同特點(diǎn)：,1、不懂品牌電腦銷(xiāo)售的核心價(jià)值是什么？風(fēng)險(xiǎn)抵御力差！2、投入回報(bào)比要求比較高。3、對(duì)外界依賴(lài)性大。,渠道扶持的第一步：講形勢(shì)、扭思路,家電下鄉(xiāng)導(dǎo)致的價(jià)格透明和組裝機(jī)與品牌機(jī)差價(jià)縮小。電腦在農(nóng)村市場(chǎng)的快速普及，結(jié)婚、教育兩大購(gòu)買(mǎi)需求導(dǎo)致的需求量快速膨脹。,,正確引導(dǎo)電腦銷(xiāo)售的利潤(rùn)點(diǎn)在哪里，他的優(yōu)勢(shì)和增值在哪里。市場(chǎng)份額的快速占有對(duì)未來(lái)的重要性，從長(zhǎng)線(xiàn)利益進(jìn)行引導(dǎo)。

4、,整體思路：前面引路，后面堵截，強(qiáng)調(diào)事情的緊迫性。,渠道扶持的第二步：店面選址,店面選址的目的：,1、人流量大，能讓更多的人知道并進(jìn)入我們的店面。2、布局合理，能夠更好的展示我們的產(chǎn)品。3、易于推廣，方便我們的日常宣傳。,渠道扶持的第二步：店面選址,選址的注意事項(xiàng)：,位置：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開(kāi)店，本身鄉(xiāng)鎮(zhèn)都不會(huì)很大，所以我們要在主干道上選址，但沒(méi)必要中最核心的位置。因?yàn)椋谧詈诵姆比A的位置房租必然要貴，且我們的產(chǎn)品不是日常用品類(lèi)產(chǎn)品，不如

5、以同樣的價(jià)格在次繁華位置租一個(gè)較大的店面，或?qū)⑹∠碌腻X(qián)用于推廣，讓更多的人在需要電腦的能夠想到我們。布局（形狀）：我們應(yīng)盡可能的選擇，店鋪較寬入深不大的店面，店面通透，內(nèi)部墻柱少簡(jiǎn)潔的店面。便于客戶(hù)能夠更好、更多的在外面看清我們的店面及產(chǎn)品。外形象：擁有一個(gè)較寬的店面和干凈整潔的外形象，便于我們更加醒目的懸掛聯(lián)想品牌的門(mén)頭，維持店面的良好形象，吸引客戶(hù)的眼光，提升店面的品味。門(mén)前空間：有一個(gè)較為廣闊的門(mén)前空間，無(wú)門(mén)前遮擋物，

6、客戶(hù)能夠容易的看到店面且便于客戶(hù)停留，以及我們平時(shí)做一些店外的推廣宣傳。如果門(mén)前的遮擋物較多，客戶(hù)講很難看到您的店面，并對(duì)店面留下深刻的印象。較為狹隘的門(mén)前空間，會(huì)使得客戶(hù)容易被外界的交通影響，失去耐心，降低溝通的機(jī)會(huì)和效果。同時(shí)在節(jié)假日難以進(jìn)行店前促銷(xiāo)。廣告空間：盡量尋找一些有廣告空間的店面，便于我們的戶(hù)外宣傳。,總結(jié)： 相對(duì)人流量大的地方，較寬的店面，良好的外形象，寬闊的門(mén)前空間，盡可能大的戶(hù)外廣告空間。,

7、渠道扶持的第三步：店面裝修,要講清楚為什么要裝修、裝修是要達(dá)到什么目的、解決什么問(wèn)題！,渠道扶持的第三步：店面裝修,,裝修是要解決什么問(wèn)題？,1、銷(xiāo)量外流，客戶(hù)不在鎮(zhèn)里購(gòu)買(mǎi)，舍近求遠(yuǎn)跑縣里或更大的地方。 2、價(jià)格主導(dǎo)，客戶(hù)一味的考慮價(jià)格因素，忽略其他購(gòu)買(mǎi)因素。其深層次的原因在于，客戶(hù)不信任你的店面，出于自我保護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)最低考慮，他才選擇外出購(gòu)買(mǎi)或僅價(jià)格因素購(gòu)買(mǎi)，忽略服務(wù)與售后等各類(lèi)問(wèn)題。,渠道扶持的第三步：店面裝修,,店面裝

8、修的目的,通過(guò)硬件裝修，在店面形象上贏得客戶(hù)的信任，打消他們的顧慮，最終獲得店面售后便捷性的銷(xiāo)售增值。裝修就是要提高進(jìn)店率和成交率，不要認(rèn)為其成本應(yīng)該平攤到每臺(tái)機(jī)器上，而是要考慮通過(guò)提升客戶(hù)的認(rèn)可度，短線(xiàn)上給你增加了多少銷(xiāo)量和利潤(rùn)，長(zhǎng)線(xiàn)上給你增加了多少市場(chǎng)份額。,渠道扶持的第三步：店面裝修,,店面裝修的注意事項(xiàng),1、店面裝修元素：店面裝修必須采用標(biāo)準(zhǔn)得到聯(lián)想裝修元素，讓客戶(hù)在視覺(jué)上第一時(shí)間認(rèn)同 你和正規(guī)的聯(lián)想店面是一

9、樣的。2、形象：現(xiàn)象包括外形象門(mén)頭，和內(nèi)形象墻。通過(guò)形象裝修，讓客戶(hù)第一時(shí)間清楚你主要是 經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，那個(gè)品牌的產(chǎn)品，對(duì)公司有個(gè)初步的了解。所以，形象必須醒目、大氣、 用相對(duì)較好的材質(zhì)以保證效果。3、店內(nèi)顏色及燈光：由于電腦是一個(gè)科技時(shí)尚的產(chǎn)品，所以店面顏色必須鮮亮、簡(jiǎn)潔充分的 體現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)和文化，讓客戶(hù)很容易體會(huì)到產(chǎn)品的精髓。在燈光上必須保證店內(nèi)明 亮、易于觀看，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)

10、品，應(yīng)在燈光亮度上進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和區(qū)分。,渠道扶持的第三步：店面裝修,,店面裝修的注意事項(xiàng),4、展柜及產(chǎn)品布局：具有開(kāi)放感的門(mén)面容易吸引顧客,使用玻璃門(mén)，玻璃窗提高透視性，店面 里面宜寬不宜窄，店內(nèi)第一主通道是歡迎來(lái)店客戶(hù)的重要通道，讓顧客進(jìn)入第一主通道， 就能明確了解本賣(mài)場(chǎng)的特長(zhǎng)。為此，第一主通道必須呈現(xiàn)出細(xì)致差別化。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的展柜 應(yīng)該干凈整潔，布局上簡(jiǎn)潔明了，并對(duì)陳列產(chǎn)品進(jìn)行合理的區(qū)分。5、店面廣

11、告位：無(wú)論是展柜、店內(nèi)墻面或墻柱上，一定要留下合理的廣告位。張貼產(chǎn)品及促 銷(xiāo)信息，懸掛一些規(guī)章制度。6、合理的店面布線(xiàn)：合理的布電，會(huì)讓店面的工作起來(lái)特別的方便，要用心設(shè)計(jì)每一個(gè)位置， 為了安全，請(qǐng)接插座提高到地面20厘米處，并相應(yīng)的做好靜電的導(dǎo)出，以防止給電腦帶來(lái) 的危害;店面銷(xiāo)售免不了使用電腦，上網(wǎng)，有線(xiàn)電視接口，電話(huà)、傳真、音響等設(shè)備，這些 設(shè)備的接口需要在裝修時(shí)設(shè)計(jì)好位置。,店

12、面裝修的關(guān)鍵就在于：形象規(guī)范、布局合理、店面明亮整潔。,渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想,案例分享：老太太買(mǎi)李子,A,B,C,渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想,,初級(jí)培訓(xùn)：1、聯(lián)想歷史及文化培訓(xùn) 2、店面服務(wù)禮儀培訓(xùn) 3、崗位規(guī)范及職責(zé)培訓(xùn) 4、產(chǎn)品培訓(xùn) 5、聯(lián)想服務(wù)優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)

13、 6、標(biāo)準(zhǔn)保修、國(guó)家三包及一次開(kāi)箱規(guī)定培訓(xùn) 7、業(yè)務(wù)及商務(wù)流程培訓(xùn) 8、產(chǎn)品陳列及出樣、收樣操作培訓(xùn)中級(jí)培訓(xùn)：1、初級(jí)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（需求五問(wèn)及客戶(hù)分類(lèi)） 2、產(chǎn)品對(duì)比分析方法培訓(xùn) 3、FBS（功能、利益、優(yōu)勢(shì)）法則及話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)高級(jí)培訓(xùn)：1、團(tuán)隊(duì)及人

14、員管理培訓(xùn) 2、財(cái)務(wù)管理培訓(xùn) 3、促銷(xiāo)及推廣培訓(xùn) 4、店面軟環(huán)境建設(shè)培訓(xùn) 5、高級(jí)零售技巧（深挖需求）培訓(xùn),渠道扶持的第四步：人員培訓(xùn)、融入聯(lián)想,通過(guò)培訓(xùn)，要讓我們的合作伙伴快速的融入聯(lián)想，并具備品牌機(jī)的銷(xiāo)售能力，提升店面抗風(fēng)險(xiǎn)能力，掌握基本的人員及財(cái)務(wù)管理，保證渠道健康快速的發(fā)展。

15、,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,在合作前期，店面不具備獨(dú)立促銷(xiāo)及推廣能力的時(shí)候，我們必須手把手的帶領(lǐng)合作伙伴舉行各類(lèi)促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)。,1、目的明確，給促銷(xiāo)活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題；2、精心選好活動(dòng)合適的促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)；3、仔細(xì)規(guī)劃促銷(xiāo)活動(dòng)的力度和時(shí)間長(zhǎng)短；4、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵 ；5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染 ；6、禮品的設(shè)計(jì)；7、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn)。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,1、目的明確，給促

16、銷(xiāo)活動(dòng)企劃一個(gè)完美的主題。,完美的主題主要標(biāo)準(zhǔn)有：（1）主題有廣泛的社會(huì)意義，這樣較會(huì)引起消費(fèi)者關(guān)注，公共關(guān)注， 才會(huì)有人氣。（2）主題傳達(dá)的信息清晰。明白你要干什么，真正有興趣的人自然會(huì) 來(lái)參與。一般較難同時(shí)有社會(huì)意義又清楚明白，可用副標(biāo)題形式 說(shuō)明。（3）主題通俗順口，容易明白和記憶。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,2、精心選好活動(dòng)合適的促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)。,合適的促銷(xiāo)活動(dòng)

17、地點(diǎn)要符合以下要求： （1）想爭(zhēng)取的目標(biāo)消費(fèi)群容易到達(dá)。 （2）促銷(xiāo)地點(diǎn)不會(huì)太冷太熱，不會(huì)讓參與者經(jīng)受日曬雨淋。 （3）促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)不一定要在大賣(mài)場(chǎng)，商業(yè)中心地段，那樣賺取的人氣 有些并非真正的目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售沒(méi)有多大意義。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,3、仔細(xì)規(guī)劃促銷(xiāo)活動(dòng)的力度和時(shí)間長(zhǎng)短。,刺激不夠，主題不明，立意不深，缺乏新意的促銷(xiāo)活動(dòng)，都較難吸引人氣，這里主要還是促銷(xiāo)力度問(wèn)題，刺激就是參與這項(xiàng)

18、促銷(xiāo)活動(dòng)可以得到的各項(xiàng)好處，物質(zhì)，精神還有其他好處等等。刺激的力度涉及投入多少、投入什么、投入方式問(wèn)題。經(jīng)費(fèi)不夠時(shí)，一定要是注意方式內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類(lèi)普遍的心理。常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)的邊際效益肯定是遞減的，效率會(huì)低下。 此外，促銷(xiāo)活動(dòng)是短期的，長(zhǎng)期促銷(xiāo)是一種變相降價(jià)，而且對(duì)品牌是有傷害的。而推廣是一種長(zhǎng)期的、連續(xù)的宣傳方式，應(yīng)采用時(shí)效性較長(zhǎng)的方式和內(nèi)容進(jìn)行，提升店面的知名度。,渠道扶持的第五步：促

19、銷(xiāo)及推廣支持,4、信息發(fā)布，預(yù)告到位是人氣旺的關(guān)鍵。,按照廣告有效到達(dá)率的三大理論，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)在活動(dòng)前3-7天內(nèi)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體最少預(yù)告三次。三次可以擴(kuò)大到達(dá)率，讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群體知道促銷(xiāo)活動(dòng)信息。同時(shí)三次的作用是：第一次引起注意，第二次產(chǎn)生興趣，第三次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 三次預(yù)告盡量采用不同媒體，相互呼應(yīng)，廣播、電視預(yù)告要與詳細(xì)報(bào)紙預(yù)告相互提醒，如果電視太貴，費(fèi)用太高時(shí)，可以考慮以下幾種預(yù)告的組合：A電視

20、 B廣播 C報(bào)紙 D手機(jī)短信 E戶(hù)外POP海報(bào) F夾報(bào)彩頁(yè) G電視游底走字 H宣傳單頁(yè) 電視可以采用游底走字的方式，這樣費(fèi)用最省，在有些市場(chǎng)上也很有效。 不要怕預(yù)告花費(fèi)成本，不預(yù)告活動(dòng)就不能達(dá)到預(yù)期目的，付出的成本更高。想把促銷(xiāo)活動(dòng)做得轟轟烈烈，有模有樣就得不怕花錢(qián)預(yù)告。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染。,氣氛渲染有利于聚集人氣

21、，加上從眾心理，也可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售?？梢砸韵率侄武秩粳F(xiàn)場(chǎng)氣氛。（1）視覺(jué)手段 促銷(xiāo)活動(dòng)終端現(xiàn)場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。 氣球、巨無(wú)霸充氣模型 橫幅、條幅等。 空中飛艇、熱氣球。 整齊特別的著裝。 散發(fā)印有活動(dòng)說(shuō)明的小氣球給帶孩子來(lái)的消費(fèi)者?；蛏l(fā)可利用的小型精美宣傳品。 特別的高帽子（2）聽(tīng)覺(jué)手段 高音喇叭

22、 麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，播放歡快的曲子。 電視錄象或者重復(fù)播放錄像錄音。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,5、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的有力渲染。,（3）現(xiàn)場(chǎng)表演秀 可以事先找一些參與欲望強(qiáng)烈的客戶(hù)，讓其在現(xiàn)場(chǎng)表演、現(xiàn)身說(shuō)法。也就是常說(shuō)的拖，但最好不要用假托。讓真正的消費(fèi)者擔(dān)任此腳色。用產(chǎn)品或者特別的展示包裝物堆成各種堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。 設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者心動(dòng)的實(shí)惠的促銷(xiāo)方式或者禮品

23、 A、拍賣(mài)。以遠(yuǎn)低于零售價(jià)的價(jià)格起拍，限定每次加價(jià)金額，最終出價(jià)最高者有權(quán)以出價(jià)購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在拍賣(mài)已成為一種專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式了。 B、批量做價(jià)，購(gòu)買(mǎi)的批量越大越多，則獲得的價(jià)格越低。 C、限時(shí)段購(gòu)買(mǎi)饋贈(zèng)大額禮品或多禮品方式。具有一定刺激性，參與度高，有的消費(fèi)者認(rèn)為：“看到大家都在搶購(gòu)，贈(zèng)品也挺誘人，就買(mǎi)了一個(gè)，反正遲早要買(mǎi)，而且挺刺激的！” D、在夾報(bào)中、報(bào)紙廣告中、彩色單頁(yè)中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)

24、惠券可以打一定折扣。知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場(chǎng)，尤其在低端客戶(hù)中。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,6、禮品的設(shè)計(jì) 。,（1）有用原則：比如日常易耗品，在批發(fā)市場(chǎng)或者從廠(chǎng)家低價(jià)采購(gòu)。運(yùn) 用這樣禮品消費(fèi)者不嫌多。（2）珍稀性原則：這類(lèi)禮品由于沒(méi)有賣(mài)，價(jià)格信息不對(duì)稱(chēng)，顯得很有檔 次，價(jià)值看上去很高，但實(shí)際并非如此（3）迫切需求性原：禮品如果是對(duì)方急需的，不論價(jià)值多少，都是最佳

25、 的。冬天來(lái)臨的暖手帶等保暖用品就是如此。（4）趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品很受歡迎。比如成人智 力玩具，有時(shí)會(huì)受到很大的歡迎，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)很多人想單獨(dú)購(gòu)買(mǎi) 禮品的情況。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,7、做好充分的人員前期安排與培訓(xùn) 。,（1）促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備和跟蹤檢查工作亦責(zé)任到人。做好宣傳和物品準(zhǔn)備。（2）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)急方案，一旦出

26、 現(xiàn)問(wèn)題，迅速處理。穩(wěn)定局面。（3）前期對(duì)每個(gè)人的分工進(jìn)行反復(fù)溝通培訓(xùn)，讓每個(gè)人都能對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng) 主題、目的、意義、程序、注意事項(xiàng)等詳細(xì)了解。并且做到一人多 能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現(xiàn)一人多能多職。布置完任 務(wù)后，讓每個(gè)人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題處理程序和處理方法。（4）嚴(yán)肅紀(jì)律。統(tǒng)一行動(dòng)，保證執(zhí)行效果。,渠道扶持的第五步：促銷(xiāo)及推廣支持,總之： 我們無(wú)