渠道分銷(xiāo) 要思路更要勤快

1、1渠道分銷(xiāo)要思路更要勤快渠道小家電市場(chǎng)仍有操作空間小家電市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)，品牌集中度已經(jīng)非常高。尤其是在一線城市，由美蘇九構(gòu)筑的終端門(mén)檻正在將中小競(jìng)爭(zhēng)者拒之門(mén)外，市場(chǎng)進(jìn)入強(qiáng)者恒強(qiáng)的階段。然而，在渠道市場(chǎng)，一些二三線小家電品牌仍然有一定的需求，不但消費(fèi)者需要，經(jīng)銷(xiāo)商也需要這些產(chǎn)品。這些品牌不進(jìn)入連鎖賣(mài)場(chǎng)，以地方賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售為主。因此，渠道市場(chǎng)成為二三線品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商也有一定的機(jī)會(huì)和操作空間。一方面，渠道客戶(hù)運(yùn)作大品牌毛利空間小，沒(méi)有話

2、語(yǔ)權(quán)。眾所周知，大品牌為了其市場(chǎng)地位的穩(wěn)定，都會(huì)給渠道商制定年度、月度等銷(xiāo)售任務(wù)和各種的指標(biāo)。最關(guān)鍵的是代理商與品牌商的地位不對(duì)等，一旦達(dá)不到這些指標(biāo)，不但很多營(yíng)銷(xiāo)的政策拿不到，淘汰率也非常高。大品牌所做的很多東西最終都被加到產(chǎn)品的成本中，產(chǎn)品的價(jià)格高?？恳?guī)模來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利空間非常低。另一方面，渠道的消費(fèi)者對(duì)于中低價(jià)位的產(chǎn)品有需求。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者因?yàn)槭杖胗邢蓿瑢?duì)大品牌的產(chǎn)品是可望不可及，只能退而求其次選擇購(gòu)買(mǎi)功能外觀功能相近

3、但價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的中小品牌產(chǎn)品。既然消費(fèi)者有這樣的需求，那么代理商就不能按照自己的想法去做市場(chǎng)，而是根據(jù)消費(fèi)者的需求選擇合作品牌和合適的商品。以渠道銷(xiāo)售為主的代理商在選擇品牌的時(shí)候，還是有技巧的。3的發(fā)展就相對(duì)穩(wěn)定。單品突破引領(lǐng)渠道市場(chǎng)小家電市場(chǎng)的特點(diǎn)是產(chǎn)品更新迭代非?？斓摹３藗鹘y(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)的更新，市場(chǎng)中幾乎每年都有一到兩個(gè)新產(chǎn)品出現(xiàn)，被渠道熱炒。最先被熱炒的電磁爐，接著是電壓力鍋。去年，市場(chǎng)中熱點(diǎn)是原汁機(jī)，今年的熱點(diǎn)則是破壁料理機(jī)。其實(shí)，

4、被市場(chǎng)熱炒的產(chǎn)品，一方面是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品確實(shí)在技術(shù)和功能上有獨(dú)到的特點(diǎn)，還有就是適合在賣(mài)場(chǎng)中演示，能夠吸引更多的消費(fèi)者。在渠道市場(chǎng)，代理商不但可以借助市場(chǎng)中的熱門(mén)產(chǎn)品拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還可以通過(guò)單品的突破擴(kuò)大公司的銷(xiāo)售規(guī)模。近年來(lái)料理類(lèi)產(chǎn)品其實(shí)一直都在擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度。從最初的食品加工機(jī)到豆?jié){機(jī)，再到原汁機(jī)和現(xiàn)在的破壁料理機(jī)，不同的產(chǎn)品都在因?yàn)榧夹g(shù)的升級(jí)可以實(shí)現(xiàn)不同的功能，產(chǎn)品的價(jià)位也有了很大的變化，帶給消費(fèi)者的使用體驗(yàn)不同，給代理商的毛利空

5、間也不同。哈爾濱美爾佳公司發(fā)現(xiàn)，破壁料理機(jī)在線上的銷(xiāo)售非?；鸨?，在黑龍江當(dāng)?shù)氐那朗袌?chǎng)還只是嶄露頭角。如果能夠?qū)⑦@個(gè)產(chǎn)品炒熱，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)是個(gè)名利雙收的事情。在引進(jìn)破壁料理機(jī)這個(gè)單品的時(shí)候，哈爾濱美爾佳公司在浙江地區(qū)找到了某外向加工企業(yè)。該企業(yè)的產(chǎn)品以出口為主，產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是缺乏國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和品牌形象。哈爾濱美爾佳公司通過(guò)單品多型號(hào)、大批量進(jìn)貨的方式，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓縣鄉(xiāng)的經(jīng)銷(xiāo)商有較大的毛利空間，成為驅(qū)動(dòng)渠道分銷(xiāo)的