丙烯酸丁酯業(yè)務(wù)客戶(hù)細(xì)分策略探討.pdf

1、廈門(mén)大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立完成的研究成果。本人在論文寫(xiě)作中參考其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表的研究成果，均在文中以適當(dāng)方式明確標(biāo)明，并符合法律規(guī)范和《廈門(mén)大學(xué)研究生學(xué)術(shù)活動(dòng)規(guī)范(試行)》。另外，該學(xué)位論文為()課題(組)的研究成果，獲得()課題(組)經(jīng)費(fèi)或驗(yàn)室的資助，在()實(shí)驗(yàn)室完成。(請(qǐng)?jiān)谝陨侠ㄌ?hào)內(nèi)填寫(xiě)課題或課題組負(fù)責(zé)人或?qū)嶒?yàn)室名稱(chēng)，未有此項(xiàng)聲明內(nèi)容的，可以不作特別聲明。、)聲明人(簽名)：多久f乞)

2、影面’＼)／V●、J’u12／年夠月力名曰摘要近年來(lái)，國(guó)內(nèi)丙烯酸及酯市場(chǎng)在需求的拉動(dòng)下快速發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。新上馬項(xiàng)目的不斷實(shí)施將造成產(chǎn)能過(guò)剩，從而增加企業(yè)的運(yùn)行壓力。這種新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境使得客戶(hù)的細(xì)分管理成為Y公司關(guān)注的焦點(diǎn)。本文研究目的是從客戶(hù)細(xì)分入手，建立起客戶(hù)細(xì)分指標(biāo)體系模型，深入剖析影響產(chǎn)業(yè)客戶(hù)采購(gòu)的因素，通過(guò)進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)來(lái)提升Y公司的盈利能力、為客戶(hù)提供更好的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)服務(wù)與管理的最優(yōu)化。本文回顧了產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概

3、念，運(yùn)用SPSS軟件對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析，重點(diǎn)采用了以客戶(hù)價(jià)值為核心、兼顧分析客戶(hù)行為特征的方法構(gòu)建客戶(hù)細(xì)分指標(biāo)體系，并根據(jù)分析結(jié)果提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略建議。建議包括：在區(qū)域客戶(hù)上，對(duì)不同地區(qū)的客戶(hù)進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，華北客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感需要適當(dāng)降低價(jià)格漲幅速度；華南客戶(hù)需要了解客戶(hù)生產(chǎn)實(shí)際，合理安排到貨；同時(shí)進(jìn)一步挖掘華東客戶(hù)實(shí)際需要，提升服務(wù)水平。對(duì)于轉(zhuǎn)售商客戶(hù)，華東與華北轉(zhuǎn)售商采購(gòu)量之間呈現(xiàn)出較強(qiáng)的線(xiàn)性『F相關(guān)性，需要進(jìn)一步研究其下游客

4、戶(hù)結(jié)構(gòu)和采購(gòu)特點(diǎn)，而華南轉(zhuǎn)售商客戶(hù)采購(gòu)量由于與另外兩個(gè)區(qū)域的采購(gòu)量沒(méi)有線(xiàn)性相關(guān)性，因此當(dāng)華東、華北轉(zhuǎn)售商銷(xiāo)售量下滑時(shí)可將銷(xiāo)量轉(zhuǎn)移至華南。對(duì)于行業(yè)客戶(hù)的細(xì)分發(fā)現(xiàn)建筑乳液客戶(hù)之間存在普遍的、明顯的線(xiàn)性正相關(guān)性，這種明顯的季節(jié)性行業(yè)值得作為一個(gè)整體進(jìn)行研究。而紡織行業(yè)和膠粘劑行業(yè)的客戶(hù)細(xì)分以大客戶(hù)為例，通過(guò)基于客戶(hù)價(jià)值的細(xì)分指標(biāo)值劃分出了高價(jià)值客戶(hù)和中價(jià)值客戶(hù)，并根據(jù)指標(biāo)值得分提出了中價(jià)值客戶(hù)向高價(jià)值客戶(hù)轉(zhuǎn)變的方法。關(guān)鍵詞：丙烯酸丁酯；客戶(hù)細(xì)