2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、為營銷管理提供后備人才為營銷管理提供后備人才隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場份額的增加,企業(yè)營銷及營銷管理所需要的中高級(jí)人才會(huì)成倍增加。這批人才從哪里來?一條重要渠道便是從優(yōu)秀推銷員和優(yōu)秀推銷員管理者隊(duì)伍中遴選。這些人員既有理論知識(shí),又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),特別熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品市場。將他們充實(shí)到營銷管理崗位上來,既能激勵(lì)企業(yè)第一線的推銷員,又能使他們很快勝任營銷管理工作,可以使企業(yè)營銷隊(duì)伍后繼有人,充滿活力。二、推銷員管理的內(nèi)容1.規(guī)范推銷

2、員管理的基礎(chǔ)工作推銷工作點(diǎn)多面廣,需要推銷員根據(jù)顧客千差萬別的具體情況,充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性,以較強(qiáng)的應(yīng)變能力,因人因時(shí)因地制宜地做好工作,才能順利完成企業(yè)交辦的推銷任務(wù)。企業(yè)推銷管理部門不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來束縛推銷員的手腳。但這并不是說,因?yàn)橥其N員面臨的市場情況千變?nèi)f化,推銷員管理就無處下手了。相反,市場情況越是復(fù)雜,市場范圍越是廣闊,推銷管理部門就越應(yīng)該強(qiáng)化推銷員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制

3、定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的推銷員管理制度:(1)關(guān)于推銷員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度;(2)關(guān)于產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度;(3)關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度;(4)貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。2.合理分派推銷員任務(wù)企業(yè)常用的分派推銷員的方法有兩種:一種是按地區(qū)分派推銷員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷的產(chǎn)品,不管品種多少,一概由該地區(qū)的推

4、銷員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境,費(fèi)用水平較低;缺點(diǎn)是推銷員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種,因而推銷的總體效果不會(huì)十分理想;另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷員。即凡是推銷某一種產(chǎn)品,不管其適銷范圍在哪里,均由指定的推銷員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷員特別熟悉產(chǎn)品,推銷效果明顯;缺點(diǎn)是推銷費(fèi)用偏高,企業(yè)所有的推銷員都需要跑遍全國,有的還可能跨出國門。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析,應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況,合理分派推銷員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單

5、一,或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種,但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯,則應(yīng)按地區(qū)分派推銷員較為適宜;如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng),則宜采取按品種分派任務(wù)的方法;如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多,分為若干大類,類別之間差異較大,類別內(nèi)部相似性強(qiáng),那么就應(yīng)在不同類別間按品種分派,在類別內(nèi)部按地區(qū)分派,以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。3.推銷員管理的定量化問題推銷員管理是通過對(duì)推銷員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來實(shí)現(xiàn)的,這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷產(chǎn)品的管理、對(duì)市場的管理

6、、對(duì)市場信息的管理、對(duì)經(jīng)銷商的管理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行,實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同,但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū),應(yīng)該加以分析研究。一是要不要設(shè)置保底工資?工資實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬、上不封頂,大家均沒有異議,但下限是否要保底?如果不保底,即如果推銷員某月一件產(chǎn)品也沒有賣出去,也沒有收集到一條有用的信息,那么他的工資則應(yīng)為零;如果保底,則即使推銷員的業(yè)績表現(xiàn)再差,只要是全身心地投入工作,就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工

7、資。筆者傾向于后者。因?yàn)橥其N業(yè)績的顯現(xiàn)是推銷員長期努力的結(jié)果,不一定呈現(xiàn)平均分布。如果企業(yè)因其暫時(shí)的業(yè)績不佳而傷了推銷員的感情,可能會(huì)導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn),這對(duì)企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法,以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬,使推銷員之間的收入能拉開檔次,個(gè)人逐月收入水平相對(duì)穩(wěn)定,效果會(huì)比較好。二是聯(lián)銷計(jì)酬在上不封頂政策上的分歧。即推銷員超額完成任務(wù)達(dá)到一定的指標(biāo)后,激勵(lì)力度應(yīng)呈現(xiàn)遞增還是遞減?大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行隨超額增加而

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