6-福建《協(xié)同，讓渠道更高效》

1、協(xié)同，讓渠道更高效Better Place,Better Sales,2010年商用數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例參選,中國(guó)移動(dòng)福建公司2010年10月,——基于One CM戰(zhàn)略的增值業(yè)務(wù)CPC（協(xié)同渠道商務(wù)）管理模式探索,,主要內(nèi)容,1、增值業(yè)務(wù)渠道管理存在的最大障礙及其導(dǎo)致因素是什么？..2min2、用什么辦法來(lái)盡可能的化解這些障礙？…………………...14min3、實(shí)施這個(gè)辦法后，我們獲得了什么效益？………….....…..2

2、min4、綜上，我們可以得出什么結(jié)論?……………..….….……….2min,?,,,,,,增值業(yè)務(wù)渠道管理的協(xié)同障礙,增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的泛在性、即時(shí)性、引導(dǎo)性三個(gè)特性使得渠道成本管控要求更高、渠道的響應(yīng)時(shí)間要求更短、渠道的主動(dòng)銷(xiāo)售要求更強(qiáng)，這對(duì)增值業(yè)務(wù)的“渠道運(yùn)營(yíng)效率”提出了更高的要求。,1、省公司的增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)意見(jiàn)落地在各渠道執(zhí)行困難，原因是數(shù)據(jù)部沒(méi)有專(zhuān)屬的重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道，主要渠道資源均在其他部門(mén)，渠道營(yíng)銷(xiāo)所涉及的資源需大量協(xié)調(diào)工作

3、。——（橫向）跨部門(mén)溝通：求人難、運(yùn)行速度慢、部門(mén)職能存在模糊地帶。,2、省公司的增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理要求不符合市縣公司的需要，原因在于省公司并不負(fù)責(zé)渠道銷(xiāo)售執(zhí)行，主要渠道資源在于市縣公司，雙方?jīng)]有形成統(tǒng)一有效的工作流程與機(jī)制，CPC所涉及的資源需大量協(xié)調(diào)工作。——（縱向）跨省市縣溝通：執(zhí)行難、溝通不及時(shí)、省市縣各級(jí)職能缺位。,在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，因跨部門(mén)、跨層級(jí)的渠道資源協(xié)同障礙導(dǎo)致執(zhí)行不力，是增值業(yè)務(wù)渠道效率不高的主要障礙，它將導(dǎo)致目

4、標(biāo)沖突、流程沖突、導(dǎo)向沖突。,我們常遇到的問(wèn)題,,導(dǎo)致跨部門(mén)渠道資源協(xié)同障礙的因素,思考：首先我們看看以下這幅圖…它代表了什么現(xiàn)象？,,一線(xiàn)渠道銷(xiāo)售資源有限，而各部門(mén)各層級(jí)利益不同，造成銷(xiāo)售導(dǎo)向不一致，因此，各部門(mén)渠道管理職能特點(diǎn)是跨部門(mén)、跨層級(jí)渠道資源協(xié)同障礙的主要導(dǎo)致因素。,各部門(mén)渠道管理職能特點(diǎn)1：——多頭負(fù)責(zé)與傳統(tǒng)的渠道管理團(tuán)隊(duì)模式不適用于增值業(yè)務(wù)項(xiàng)目,按照福建公司職能分工：自營(yíng)廳、實(shí)體渠道劃歸市場(chǎng)部管理集團(tuán)市場(chǎng)劃歸集客部

5、管理外呼渠道劃歸客服中心管理以上渠道管理系統(tǒng)支撐由信息系統(tǒng)部負(fù)責(zé),,,各部門(mén)渠道管理職能特點(diǎn)2：——不同部門(mén)不同層級(jí)人員的項(xiàng)目目標(biāo)、側(cè)重點(diǎn)不一致,各部門(mén)目標(biāo)不一致，相互制約：市場(chǎng)部：致力于提升自營(yíng)渠道服務(wù)滿(mǎn)意度、社會(huì)渠道售卡量等…缺乏增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售引導(dǎo)集客部：致力于提升集團(tuán)渠道客戶(hù)滿(mǎn)意度、提高信息化收入等…增值業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售力不足客服中心：致力于提升外呼接通率、成功率、滿(mǎn)意度等…缺乏增值業(yè)務(wù)外呼銷(xiāo)售提煉信息系統(tǒng)部：致力于開(kāi)發(fā)系統(tǒng)

6、完成及應(yīng)用測(cè)試…后續(xù)系統(tǒng)應(yīng)用調(diào)整流程冗長(zhǎng),,主要內(nèi)容,1、增值業(yè)務(wù)渠道管理存在的最大障礙及其導(dǎo)致因素是什么？..2min2、用什么辦法來(lái)盡可能的化解這些障礙？…………..……...14min3、實(shí)施這個(gè)辦法后，我們獲得了什么效益？…………....…..2min4、綜上，我們可以得出什么結(jié)論……………..…….…..…….2min,?,,,有什么辦法來(lái)盡可能的化解這些障礙？,一種新型管理模式建立的方式能有效緩解渠道資源協(xié)同的障礙,一

7、種新型管理模式的建立能有效緩解渠道資源協(xié)同的障礙,,,,,CPC模式概述,CPC模式實(shí)踐,1、CPC定義2、CPC目標(biāo)3、CPC對(duì)象4、CPC要素5、CPC流程6、CPC組織7、CPC激勵(lì),,有什么辦法來(lái)盡可能的化解這些障礙？,,CPC是福建公司圍繞“One CM”戰(zhàn)略對(duì)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理模式探索的新方法，也反映了渠道價(jià)值鏈的關(guān)系。將CPC應(yīng)用于自營(yíng)渠道、社會(huì)渠道、集團(tuán)渠道、外呼渠道等四大重點(diǎn)渠道的增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售管理效能提升，取

8、得了積極有效的成果，因此將“CPC模式”作為福建本次增值業(yè)務(wù)管理創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享。,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明1——什么是CPC模式？,CPC的原定義：根據(jù)美國(guó)咨詢(xún)公司Aberdeen Group（協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)的提出者）的定義，協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)（CPC： Collaborative Product Commerce）是一類(lèi)新的軟件和服務(wù)，它使用Internet技術(shù)把產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分析、尋源、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)和顧客連成一個(gè)全球的知識(shí)網(wǎng)

9、絡(luò)，使得在產(chǎn)品商業(yè)化過(guò)程中承擔(dān)不同角色、使用不同工具、在地理上或供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上分布的個(gè)人能夠協(xié)作的完成產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、制造以及產(chǎn)品全生命周期的管理。 注：CPC也用于電信行業(yè)“客戶(hù)-渠道-業(yè)務(wù)匹配”的闡釋。,,本案例的CPC是指：,渠道效能提升,通過(guò)CPC模式，整合各部門(mén)資源，探索各類(lèi)渠道的增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售模式，相關(guān)需求可在省市各部門(mén)流程穿越，迅速得到響應(yīng)，從而達(dá)成增值業(yè)務(wù)渠道銷(xiāo)售提升；,任務(wù)管理一致,通過(guò)CPC模式，有效協(xié)同渠道營(yíng)銷(xiāo)管理各部門(mén)、

10、各層級(jí)的工作任務(wù)指標(biāo)分配，形成統(tǒng)一的任務(wù)界面，避免對(duì)基層形成多頭管理，使基層的工作目標(biāo)清晰化、簡(jiǎn)單化。,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明2——CPC模式的目標(biāo),組織流程優(yōu)化,通過(guò)CPC模式，將協(xié)同理念植入增值業(yè)務(wù)的渠道營(yíng)銷(xiāo)管理中，打破原先因各部門(mén)因垂直管理職能造成的流程混亂，并實(shí)現(xiàn)組織流程的網(wǎng)狀優(yōu)化和信息的協(xié)同共享。,營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)協(xié)同,通過(guò)CPC模式，將服務(wù)理念貫穿到營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，確保服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的一體化，避免因過(guò)分追求營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的完成，惡意捆綁

11、客戶(hù)，造成客戶(hù)滿(mǎn)意度的下降。,,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明3——CPC模式的課題對(duì)象,,為什么要以四大渠道為對(duì)象？,以往我們對(duì)存量市場(chǎng)重視度不足，更多的把營(yíng)銷(xiāo)資源放在增量市場(chǎng)上，為解決增量市場(chǎng)與存量市場(chǎng)的失衡問(wèn)題，我們?cè)谠鲋禈I(yè)務(wù)諸多觸點(diǎn)渠道中，選擇自營(yíng)渠道、社會(huì)（實(shí)體）渠道、外呼渠道、集團(tuán)渠道等發(fā)展相對(duì)成熟的存量市場(chǎng)接觸點(diǎn)渠道，開(kāi)展CPC模式的實(shí)踐?！拇笄朗谴媪渴袌?chǎng)客戶(hù)的主要接觸點(diǎn)，也是渠道規(guī)模銷(xiāo)售的重要保障，增值業(yè)務(wù)的增

12、量、增收有賴(lài)于對(duì)這四大渠道的覆蓋滲透與深度運(yùn)營(yíng)，通過(guò)加強(qiáng)渠道的協(xié)同，提升這四大渠道的增值業(yè)務(wù)承載銷(xiāo)售能力，是提高增值業(yè)務(wù)收入的重要基礎(chǔ)。,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明4——CPC模式的機(jī)制要素,協(xié)同渠道商務(wù)不僅要做到渠道、產(chǎn)品、客戶(hù)三者之間的協(xié)同匹配（策略層面），更重要是做到渠道的管理要素、渠道的營(yíng)銷(xiāo)資源上的協(xié)同匹配（執(zhí)行層面），即把合適的產(chǎn)品放在合適的渠道面向合適的客戶(hù)銷(xiāo)售外，更重要的是要確保有必要的人力資源、支撐資源去實(shí)現(xiàn)這種精

13、準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，否則一切的精確營(yíng)銷(xiāo)都是空話(huà)。,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明5——CPC模式的作業(yè)流程,CPC的作業(yè)流程：SPEP（Selection and Planning, Experiment, Promotion） 即“選擇、規(guī)劃、實(shí)驗(yàn)、推廣” ?！狢PC的SPEP作業(yè)流程是以協(xié)同管理為核心理念、實(shí)現(xiàn)各渠道高效聯(lián)動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵一環(huán)。,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明6——

14、CPC模式的組織建設(shè)（成立CPC小組）,,2010年1月份，福建移動(dòng)CPC（協(xié)同渠道商務(wù)）領(lǐng)導(dǎo)及工作小組正式成立！省市CPC小組均由省、市公司副總?cè)谓M長(zhǎng)，市場(chǎng)部、數(shù)據(jù)部、集團(tuán)客戶(hù)部、、客服中心、信息系統(tǒng)部、人力資源部等相關(guān)人員任組員。 注：通過(guò)組建省市CPC小組，構(gòu)建平等的信息、資源平臺(tái)和通暢的溝通，實(shí)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)的管理提升和銷(xiāo)售提升“，達(dá)到“上協(xié)調(diào)、下執(zhí)行”的合作目標(biāo)，由此拉開(kāi)了“聯(lián)合省市，整合跨部門(mén)資源，共同解決增值業(yè)務(wù)渠道

15、發(fā)展難題”的重點(diǎn)工作序幕。,1月模式建立,2月課題籌備,3-4月試點(diǎn)研究,5-6月全省推廣,一階段CPC小組渠道研究課題工作小組如下：,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明6——CPC模式的組織建設(shè)（團(tuán)隊(duì)職責(zé)）,CPC協(xié)同渠道商務(wù)小組的團(tuán)隊(duì)職責(zé)是聯(lián)動(dòng)省市公司，發(fā)揮其指導(dǎo)監(jiān)控與立項(xiàng)執(zhí)行的分工優(yōu)勢(shì)，由數(shù)據(jù)部專(zhuān)人牽頭，市場(chǎng)部、集客部、客服（響）中心、信息系統(tǒng)部（業(yè)務(wù)支撐中心）、人力資源部等部門(mén)專(zhuān)人負(fù)責(zé)配合執(zhí)行，共同開(kāi)展課題研究，達(dá)到提升渠道效能、

16、促進(jìn)增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的目標(biāo)。,,——社會(huì)渠道已經(jīng)形成長(zhǎng)期持續(xù)的銷(xiāo)售分成體制，自有三支渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍(營(yíng)業(yè)員、話(huà)務(wù)員、客戶(hù)經(jīng)理）尚無(wú)銷(xiāo)售激勵(lì)；此辦法的實(shí)行將完善整個(gè)CPC模式渠道銷(xiāo)售的激勵(lì)體系?！凑樟炕己梭w系實(shí)現(xiàn)公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)的計(jì)件考核與激勵(lì)，建立對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的常態(tài)化激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐作用，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn),為保障CPC模式下的渠道一線(xiàn)銷(xiāo)售人員驅(qū)動(dòng)力，福建公司下發(fā)了《中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)福建有限公司

17、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員彈性薪酬激勵(lì)管理辦法》：,管理辦法的激勵(lì)政策：營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)金=（實(shí)際業(yè)務(wù)完成量－基本目標(biāo)工作量）×營(yíng)銷(xiāo)量單價(jià),,新型渠道管理團(tuán)隊(duì)模式的建立說(shuō)明7——CPC模式的組織建設(shè)（激勵(lì)保障）,為保障CPC模式下的各地市分公司的參與積極性，制訂了CPC小組激勵(lì)機(jī)制辦法：將CPC小組研究成果納入增值業(yè)務(wù)全年綜合評(píng)估體系，小組主導(dǎo)地市加7分，輔助地市加3分。,,,,,CPC模式概述,CPC模式實(shí)踐,1、CPC實(shí)踐示例一——外呼渠道

18、2、CPC實(shí)踐示例二——集團(tuán)渠道3、CPC實(shí)踐示例三——自營(yíng)渠道4、CPC實(shí)踐示例四——社會(huì)渠道,,團(tuán)隊(duì)精神不僅靠嘴上說(shuō)，還要把它融到血液里，付諸行動(dòng)中！,有什么辦法來(lái)盡可能的化解這些障礙？,一種新型管理模式的建立能有效緩解渠道資源協(xié)同的障礙,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例一——外呼渠道,2010年4月份，福建省公司與莆田、廈門(mén)市分公司結(jié)成CPC小組，進(jìn)行“提升增值業(yè)務(wù)外呼的有效性”課題研究。,注：外呼渠道存在以下問(wèn)題：——外呼接通率

19、低；——外呼成功率低；——外呼人員信心不足，積極性不高；——客戶(hù)滿(mǎn)意度不高；——外呼業(yè)務(wù)屬于外包性質(zhì)，容易產(chǎn)生溝通協(xié)調(diào)方面的問(wèn)題。,,課題核心：以提升增值業(yè)務(wù)外呼有效性為突破口，開(kāi)展適合外呼產(chǎn)品的精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)、有效提升外呼接通率與外呼成功率，并重塑酬金體系，提升增值業(yè)務(wù)在外呼渠道的成功銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)外呼渠道資源協(xié)同銷(xiāo)售的實(shí)踐應(yīng)用。,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例一——外呼渠道,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例一——外呼渠道,省公司（指導(dǎo)監(jiān)控）,數(shù)據(jù)部

20、,市場(chǎng)部,客服中心,市公司（立項(xiàng)執(zhí)行）,,信息系統(tǒng)部,數(shù)據(jù)部,市場(chǎng)部,客響中心,業(yè)務(wù)支撐中心,與市公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展外呼渠道研究工作,選擇課題，與省公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展研究工作,選定外呼試點(diǎn)業(yè)務(wù)、出臺(tái)外呼營(yíng)銷(xiāo)人員分層分類(lèi)管理辦法,為項(xiàng)目提供計(jì)酬系統(tǒng)等技術(shù)支撐,配合提出地市計(jì)酬系統(tǒng)的具體需求,配合后續(xù)推廣執(zhí)行,開(kāi)展執(zhí)行外呼項(xiàng)目,外呼用戶(hù)研究、優(yōu)化外呼腳本、建立客戶(hù)外呼記錄數(shù)據(jù)庫(kù)、重塑酬金體系,外呼渠道創(chuàng)新模式的試點(diǎn)評(píng)估與推廣,提交外

21、呼渠道試點(diǎn)評(píng)估報(bào)告與推廣建議,提供人力資源開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售指導(dǎo)課等,協(xié)同關(guān)鍵：外呼渠道CPC小組建立后，通過(guò)省市公司數(shù)據(jù)部的牽頭，聯(lián)動(dòng)各市縣公司及客響中心等不同部門(mén)，在業(yè)務(wù)產(chǎn)品選擇、外呼營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行等各個(gè)流程環(huán)節(jié)做到及時(shí)、有效的溝通與資源支撐配合，實(shí)現(xiàn)外呼市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)銷(xiāo)售。,,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例一——外呼渠道,CPC模式改善后的外呼渠道效應(yīng)：較明顯地促進(jìn)了外呼渠道增值業(yè)務(wù)受理量的提升！試點(diǎn)地市：莆田、廈門(mén)。,主要成效展示:,2010年

22、6月份，外呼成功率呈良性上升趨勢(shì)，最高峰值達(dá)到37.48%。,2010年6月份，移動(dòng)氣象站的外呼平均成功率達(dá)到31.36%，較之前提升11.59%，其中，最高成功率已達(dá)到37.48%，提升效果顯著。,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例二——集團(tuán)渠道,注：集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀——增值業(yè)務(wù)的集團(tuán)市場(chǎng)總體普及率低于大眾市場(chǎng)，如手機(jī)上網(wǎng)、來(lái)電提醒、139郵箱等。這與集團(tuán)市場(chǎng)的服務(wù)重點(diǎn)偏向于集團(tuán)保有、關(guān)系維系，增值業(yè)務(wù)推廣頻次較低等因素有關(guān)。,,2010年1月份

23、，福建省公司與福州市分公司結(jié)成CPC小組，進(jìn)行“提升集團(tuán)市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)普及率”課題研究。,,課題核心：結(jié)合增值業(yè)務(wù)集團(tuán)渠道銷(xiāo)售較為粗放、激勵(lì)不足等現(xiàn)狀問(wèn)題分析，圍繞集團(tuán)市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)適配系統(tǒng)與營(yíng)銷(xiāo)資源激勵(lì)優(yōu)化，開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的GMS增值業(yè)務(wù)適配支撐系統(tǒng)，提升增值業(yè)務(wù)在集團(tuán)渠道的推介銷(xiāo)售能力、建立更高比例的集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)回饋機(jī)制，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)渠道資源協(xié)同銷(xiāo)售的實(shí)踐應(yīng)用。,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例二——集團(tuán)渠道,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例二——集團(tuán)渠道,

24、省公司（指導(dǎo)監(jiān)控）,數(shù)據(jù)部,集客部,客服中心,市公司（立項(xiàng)執(zhí)行）,,信息系統(tǒng)部,數(shù)據(jù)部,集客部,客響中心,業(yè)務(wù)支撐中心,確定試點(diǎn)集團(tuán)及適配的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并梳理適配產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化口徑、完善營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè),開(kāi)發(fā)集團(tuán)市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng),配合提出集團(tuán)市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)的具體需求,提供項(xiàng)目推廣的支撐,獲取活動(dòng)激勵(lì)、二次營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)展試點(diǎn)集團(tuán)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),提供客服支撐,集團(tuán)渠道創(chuàng)新模式的試點(diǎn)評(píng)估與推廣,提交集團(tuán)渠道試點(diǎn)評(píng)估報(bào)告與推廣建議,

25、規(guī)劃適合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)分集團(tuán)客戶(hù),與市公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展集團(tuán)渠道研究工作,選擇課題，與省公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展研究工作,配合確定集團(tuán)適配銷(xiāo)售的產(chǎn)品、梳理適配產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化口徑、完善營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè),協(xié)同關(guān)鍵：集團(tuán)渠道CPC小組建立后，通過(guò)省市公司數(shù)據(jù)部的牽頭，聯(lián)動(dòng)各市縣公司及集客部等不同部門(mén)進(jìn)行渠道營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)化配置，在支撐系統(tǒng)的綜合應(yīng)用上，建立便捷、完善的推廣體系，以此不斷提升集團(tuán)市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售。,,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例二

26、——集團(tuán)渠道,CPC模式改善后的集團(tuán)渠道效應(yīng)：較明顯地促進(jìn)了集團(tuán)渠道增值業(yè)務(wù)普及率的提升?。ㄈ缍潭趟膫€(gè)月，福州集團(tuán)市場(chǎng)的手機(jī)上網(wǎng)普及率達(dá)到48%，與2月份相比和大眾市場(chǎng)的手機(jī)上網(wǎng)普及率差距縮小4個(gè)百分點(diǎn)。）,主要成效展示:,,,,,,,,,,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例三——自營(yíng)渠道,注：營(yíng)業(yè)廳是我司服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)與傳播的壁壘渠道，業(yè)務(wù)量占渠道總量的20%，存在以下問(wèn)題：——人員管理問(wèn)題（缺乏業(yè)務(wù)專(zhuān)員、弱標(biāo)準(zhǔn)化流程，分工不明確、正向激勵(lì)不足

27、）；——銷(xiāo)售支撐問(wèn)題（體驗(yàn)設(shè)備單一、宣傳物料雜亂、賣(mài)點(diǎn)不突出、自助終端不足）。,2010年3月份，福建省公司與龍巖、寧德市分公司結(jié)成CPC小組，進(jìn)行“加強(qiáng)自營(yíng)廳增值業(yè)務(wù)宣傳協(xié)同”課題研究?！垘r、寧德兩市地處閩西北經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)區(qū)，當(dāng)?shù)刈誀I(yíng)廳銷(xiāo)售能力長(zhǎng)期疲軟，是增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。,,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例三——自營(yíng)渠道,課題核心：分析自營(yíng)廳增值業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，結(jié)合自營(yíng)廳的自有資源和存量市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)行地市落地試點(diǎn)應(yīng)用，圍繞

28、體驗(yàn)區(qū)建設(shè)，提升增值業(yè)務(wù)在自營(yíng)廳針對(duì)存量客戶(hù)為主體的多層滲透宣傳，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)廳渠道資源管理要素與服務(wù)職能要素的協(xié)同應(yīng)用。,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例三——自營(yíng)渠道,省公司（指導(dǎo)監(jiān)控）,數(shù)據(jù)部,市場(chǎng)部,客服中心,市公司（立項(xiàng)執(zhí)行）,,信息系統(tǒng)部,數(shù)據(jù)部,市場(chǎng)部,客響中心,業(yè)務(wù)支撐中心,優(yōu)化宣傳物料、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)口徑、體驗(yàn)區(qū)建設(shè)與營(yíng)業(yè)廳展示等,體驗(yàn)卡產(chǎn)品等支撐,配合提出網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳及24小時(shí)自助終端界面改造的具體需求,提供項(xiàng)目推廣的支撐,配合后續(xù)推

29、廣執(zhí)行,配合執(zhí)行營(yíng)業(yè)廳布置、宣傳設(shè)計(jì)優(yōu)化，加強(qiáng)人員引導(dǎo)與推薦,提供客服支撐,自營(yíng)渠道創(chuàng)新模式的試點(diǎn)評(píng)估與推廣,提交自營(yíng)渠道試點(diǎn)評(píng)估報(bào)告與推廣建議,與市公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展自營(yíng)渠道研究工作,選擇課題，與省公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展研究工作,協(xié)同關(guān)鍵：自營(yíng)渠道CPC小組建立后，著重在營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造與體驗(yàn)區(qū)建設(shè)等方面提出提升建議，通過(guò)省市公司數(shù)據(jù)部的牽頭，聯(lián)動(dòng)各市縣公司及其市場(chǎng)部等不同部門(mén)進(jìn)行渠道資源優(yōu)化配置，解決營(yíng)業(yè)廳增值業(yè)務(wù)多頭管理、營(yíng)銷(xiāo)與服

30、務(wù)職能難以協(xié)調(diào)等問(wèn)題，建立增值業(yè)務(wù)自營(yíng)渠道各級(jí)、各部門(mén)統(tǒng)一、有效的工作機(jī)制流程。,,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例三——自營(yíng)渠道,CPC模式改善后的營(yíng)業(yè)廳宣傳效果：較明顯地促進(jìn)了自營(yíng)渠道增值業(yè)務(wù)受理量的提升?。ㄈ鐚幍隆垘r公司營(yíng)業(yè)廳增值業(yè)務(wù)受理筆數(shù)8月份比2月份均增長(zhǎng)了80%以上。）試點(diǎn)地市：寧德、龍巖。,主要成效展示:,改善后的寧德自營(yíng)渠道增值業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù),改善后的龍巖自營(yíng)渠道增值業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù),CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例四——社會(huì)渠道,注

31、：社會(huì)渠道存在以下問(wèn)題：——正向激勵(lì)不足；——計(jì)酬系統(tǒng)混亂；——提升空間不足。,,2010年3月份，福建省公司與泉州、莆田、三明市分公司結(jié)成CPC小組，進(jìn)行“提升實(shí)體渠道增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售”課題研究。,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例四——社會(huì)渠道,課題核心：結(jié)合增值業(yè)務(wù)種類(lèi)多、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、單體價(jià)值低的特性，打造增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的核心渠道，圍繞精品店建設(shè)，并通過(guò)社會(huì)化酬金體系的建設(shè)完善，提升增值業(yè)務(wù)在社會(huì)實(shí)體渠道的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)社會(huì)渠道資源協(xié)同銷(xiāo)售的

32、實(shí)踐應(yīng)用。,業(yè)務(wù)積分制：,1、靈活的積分考核制：合理設(shè)定積分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)銷(xiāo)售總積分對(duì)渠道增值業(yè)務(wù)發(fā)展能力進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲。,2、便于管控的指標(biāo)制：量化積分考核指標(biāo)并定制階段性重點(diǎn)指標(biāo)，從而階段性重點(diǎn)業(yè)務(wù)可得到有效推廣。,一次性酬金+分成酬金：1、一次性酬金：客戶(hù)開(kāi)通業(yè)務(wù)即支付一次性酬金。2、分成酬金：若用戶(hù)繼續(xù)使用業(yè)務(wù)則支付業(yè)務(wù)分成酬金,遞延酬金制,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例四——社會(huì)渠道,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例四——社會(huì)渠道,省公

33、司（指導(dǎo)監(jiān)控）,數(shù)據(jù)部,市場(chǎng)部,客服中心,市公司（立項(xiàng)執(zhí)行）,,信息系統(tǒng)部,數(shù)據(jù)部,市場(chǎng)部,客響中心,業(yè)務(wù)支撐中心,分析適合實(shí)體渠道銷(xiāo)售的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品、完善全省增值業(yè)務(wù)酬金框架體系 與精品渠道建設(shè),銷(xiāo)售積分系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與上線(xiàn),配合提出銷(xiāo)售積分系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的具體需求,提供項(xiàng)目推廣的支撐,配合后續(xù)推廣執(zhí)行,配合社會(huì)渠道精品渠道建設(shè)等具體工作開(kāi)展,提供客服支撐,社會(huì)渠道創(chuàng)新模式的試點(diǎn)評(píng)估與推廣,提交社會(huì)渠道試點(diǎn)評(píng)估報(bào)告與推廣建議,配合省公司分析適合

34、銷(xiāo)售的產(chǎn)品、完善全省增值業(yè)務(wù)酬金框架體系與精品渠道建設(shè),提供地市范圍的營(yíng)銷(xiāo)客服支撐,與市公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展社會(huì)渠道研究工作,選擇課題，與省公司結(jié)成CPC小組開(kāi)展研究工作,協(xié)同關(guān)鍵：社會(huì)渠道CPC小組建立后，通過(guò)省市公司數(shù)據(jù)部的牽頭，聯(lián)動(dòng)各市縣公司及其市場(chǎng)部等不同部門(mén)進(jìn)行渠道資源優(yōu)化配置，增加非自有渠道的激勵(lì)保障：渠道積分銷(xiāo)售系統(tǒng)，遞延酬金政策，渠道店租補(bǔ)貼與增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售量考核掛鉤等政策。,,CPC模式實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)示例四——社會(huì)渠道,C

35、PC模式改善后的社會(huì)渠道效應(yīng)：較明顯地促進(jìn)了社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)受理量的提升?。ㄈ缛?、莆田、泉州公司8月份的增值業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)較2月份分別增長(zhǎng)了76%、34%、47%）試點(diǎn)地市：泉州、莆田、三明。,主要成效展示:,三明、莆田社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù),泉州社會(huì)渠道增值業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù),主要內(nèi)容,1、增值業(yè)務(wù)渠道管理存在的最大障礙及其導(dǎo)致因素是什么？..2min2、用什么辦法來(lái)盡可能的化解這些障礙？………………...12min3、實(shí)施這個(gè)辦

36、法后，我們獲得了什么效益？…………..…..2min4、綜上，我們可以得出什么結(jié)論……………..…….……….2min,?,,,實(shí)施這些辦法后，我們獲得了什么效益？,任務(wù)沖突,流程沖突,資源沖突,渠道效能提升,客戶(hù)價(jià)值提升,CPC模式在各渠道實(shí)施后，一定程度上有效解決了因跨部門(mén)、跨層級(jí)渠道資源協(xié)同障礙造成的各種影響渠道效能的沖突問(wèn)題：基層的工作量分配更加合理，不會(huì)造成下層單位的困擾和懷疑；工作流程得到優(yōu)化，不會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)部、數(shù)據(jù)部、客服

37、中心各有各的流程而導(dǎo)致的混亂，同時(shí)各類(lèi)人、財(cái)、物的資源分配更加合理。逐步扭轉(zhuǎn)市縣公司對(duì)于存量市場(chǎng)的觀(guān)念，并且完善了存量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程、資源支撐、激勵(lì)機(jī)制。使四大渠道的渠道效能得到有效的提升，同時(shí)，加強(qiáng)了與增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)一體化協(xié)同，客戶(hù)價(jià)值也得到了提升。,存量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)收入提升,CPC模式在試點(diǎn)實(shí)踐之后面向全省推廣，在投入資源不變的情況下，全省四大渠道增值業(yè)務(wù)的發(fā)展量均得到了顯著提升?。ㄈ缛I(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、外呼渠道8月份的增

38、值業(yè)務(wù)收入較2月份分別增長(zhǎng)了75%、32%、31%，全省集團(tuán)渠道手機(jī)上網(wǎng)8月份的業(yè)務(wù)普及率較2月份增長(zhǎng)了四個(gè)百分點(diǎn)。）,實(shí)施這些辦法后，我們獲得了什么效益？,實(shí)施這些辦法后，我們獲得了什么效益？,2010年全省增值業(yè)務(wù)總收入數(shù)據(jù),四大渠道增值業(yè)務(wù)的發(fā)展也帶動(dòng)了全省增值業(yè)務(wù)總收入的有效提升！增值業(yè)務(wù)收入占比全國(guó)排名提升12位。,,主要內(nèi)容,1、增值業(yè)務(wù)渠道管理存在的最大障礙及其導(dǎo)致因素是什么？..2min2、用什么辦法來(lái)盡可能的化解這些

39、障礙？………………...12min3、實(shí)施這個(gè)辦法后，我們獲得了什么效益？…………..…..2min4、綜上，我們可以得出什么結(jié)論……………..…….……….2min,?,,我們得出的結(jié)論1——CPC模式的推廣價(jià)值,四點(diǎn)優(yōu)勢(shì),重創(chuàng)新助銷(xiāo)售高效益易推廣,,三種結(jié)合,全省渠道規(guī)劃與本地渠道管理實(shí)際的結(jié)合增量市場(chǎng)與存量市場(chǎng)的結(jié)合職能部門(mén)與非職能部門(mén)的結(jié)合,兩個(gè)帶動(dòng),對(duì)省公司，通過(guò)發(fā)掘優(yōu)秀的渠道管理思路，帶動(dòng)全省增值業(yè)務(wù)渠道管理

40、的發(fā)展對(duì)市公司，通過(guò)政策和資源激勵(lì)，帶動(dòng)基層公司渠道深度運(yùn)營(yíng)的積極性和創(chuàng)新性,一項(xiàng)機(jī)制,形成了省公司和各市公司之間增值業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)驗(yàn)交流與資源共享機(jī)制,,各省市公司都或多或少存在渠道資源協(xié)調(diào)的障礙問(wèn)題，借助了福建公司CPC模式的探索，可逐步提升增值業(yè)務(wù)渠道精確營(yíng)銷(xiāo)能力，加強(qiáng)渠道營(yíng)銷(xiāo)溝通交流和資源共享，從大協(xié)同的角度深入貫徹One CM戰(zhàn)略。,CPC渠道管理模式,根據(jù)不同渠道特點(diǎn)，協(xié)同渠道價(jià)值鏈的每個(gè)實(shí)體發(fā)揮自己最擅長(zhǎng)的方面，

41、以協(xié)同促進(jìn)渠道成本降低、銷(xiāo)售服務(wù)提升。打破部門(mén)障礙，實(shí)現(xiàn)省市、各部門(mén)的人財(cái)物聚合，而不是簡(jiǎn)單的資源疊加，保障多個(gè)項(xiàng)目的有序開(kāi)展和推進(jìn)。,我們得出的結(jié)論2——CPC模式創(chuàng)新總結(jié),CPC模式追求整體的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同效果，而不是片面地追求產(chǎn)品、渠道、客戶(hù)的匹配和分銷(xiāo)、激勵(lì)等的局部?jī)?yōu)化。實(shí)現(xiàn)了渠道的結(jié)構(gòu)屬性、職能屬性、業(yè)務(wù)屬性、信息屬性的多維協(xié)同。,迅速捕獲市場(chǎng)需求，并且進(jìn)行敏捷的產(chǎn)品選擇與銷(xiāo)售流程協(xié)作，是擴(kuò)大增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、挖掘存量市場(chǎng)潛力