4s店實戰(zhàn)盈利模式

1、1,4S店實戰(zhàn)盈利模式,主講：王廣科 博士后,13610301200597309190@qq.com,2,4S店的本質(zhì)：商業(yè),,,,商店、超市、百貨大樓、國美、專賣店等,3,4S店的狀況：需要好的盈利模式組合,投資大：1000萬以上回收期長：8～10年汽車廠家的霸王條款年終返點壓力大客戶流失率高例如：2008年11月2日，上海汽車工業(yè)滬東銷售有限公司 50%股權(quán)“1元底價拍賣” 20天無人問津。擁有資產(chǎn)4714.29萬元

2、，而負(fù)債卻高達(dá)4758.42萬元。,4,世界首富比爾·蓋茨名言：,“這個世紀(jì)超越我成為世界首富的人一 定靠的是策略行銷?！?,5,盈利才是硬道理！毛利潤＝銷售收入－成本,6,,7,盈利模式01：賣車盈利式,即：主要靠賣整車盈利 。影響因素：汽車廠家、收入、國家政策、道路、汽油價格適合：汽車快速增加的時期和城市例如：2003年的關(guān)稅下調(diào)行情：發(fā)生井噴，一些4S店創(chuàng)下了“3個月就可以收回成本”的神話 。再如：2

3、009年的汽車稅優(yōu)惠行情：意想不到。,8,中國汽車市場容量有多大？,按照每一輛機動車平均5米（桑塔納4.5米）的距離計算，2008年底：中國公路總里程：373萬公里/5 ＝7.46億輛，即平均2個人一輛車。這是中國最高的容量。高速公路總里程：60302公里/5＝1206萬輛一級公路總里程：54216公里/5＝1084萬輛二級公路總里程：285226公里/5 ＝ 5704萬輛2009年底，中國機動車保有量：1.8億輛可以看出：

4、中國汽車還有很大的發(fā)展空間！,,9,4S店區(qū)域的汽車市場容量有多大？,2008年底：北京市總?cè)丝冢?350萬 + 450萬 ＝ 1800萬北京市機動車保有量：200萬輛，即9個人一輛車，已經(jīng)塞車嚴(yán)重。廣州市總?cè)丝冢?000萬廣州市機動車保有量：180萬輛，即5.5個人一輛車，已經(jīng)塞車嚴(yán)重。2009年廣州市人大討論法案：廣州市是否征收塞車費？問：廣州市汽車還有多少發(fā)展空間？,,10,盈利模式02：售后服務(wù)式,即：主要依靠售后服務(wù)

5、盈利。影響因素：維修價格、維修的便利性適合：汽車飽和狀態(tài)、車市淡季售后維修的利潤率一般在40%～50%之間。4S店的維修費用一般比非4S店的維修費用高20% ～ 30%左右。一輛小汽車進(jìn)4S店維修一次的平均費用大約700 ～ 800元左右，而車齡達(dá)到2 ～ 3年后平均每次的維修費用將上升至1000 ～ 1500元?，F(xiàn)在的問題是：4S店的客戶流失率很高！,11,盈利模式03：停車會員式,即：通過停車場吸收4S店的會員。 影響因

6、素：停車場適合：4S店與非4S店之間搶奪客戶例如:4S店將本區(qū)域或附近繁華的一條街上的主要停車場壟斷經(jīng)營，凡是需要停車的司機先辦理該店的會員證，每人500元，可在該店維修或購物中抵扣，否則，不允許停車。結(jié)果：由于4S店的實力強大，可使區(qū)域內(nèi)的非4S店或弱小4S店逐步消失，進(jìn)而獲得對汽車廠家的主動權(quán)。,12,盈利模式04：名人效應(yīng)式,即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶回頭率。影響因素：名人適合：本區(qū)域或本車型中有名人的4S店

7、例如：2009年10月25日濟南，第十一屆全運會男子110米欄決賽，劉翔獲得冠軍，成為“三冠王”，賽后脫下“幸運褲”拋給觀眾。,13,14,15,16,17,18,19,劉翔全運會奪金褲子碎片起拍價三萬劉翔褲子碎片網(wǎng)上拍賣 開出500萬天價 如果4S店也有劉翔類似的名人，可以為名人免費更換汽車、汽車用品，然后將名人用過的汽車、汽車用品進(jìn)行拍賣或送人。 例如：將名人用過的地毯切割成為小塊，請名人簽名，免費送給本店消費超

8、過10萬元的司機。,,20,毛澤東武漢用車“吉斯110 ”,上世紀(jì)50年代，斯大林贈送給毛主席 在武漢，毛主席從不坐別的車 2008年4月28日，武漢東湖賓館，曾蔭權(quán)欲拿2輛“奔馳600”換這輛“吉斯110 ”,21,盈利模式05：以舊換新式,即：把客戶的舊車或舊的汽車用品折算成一定金額，加以回收，在購買新品時予以扣除。 影響因素：以舊換新適合：與其他4S店、非4S店爭奪現(xiàn)有客戶出售二手車、把舊汽車用品制作成工藝品、紀(jì)念品

9、或禮品出售。例如：把汽車地毯洗凈后，拼成中小學(xué)校的足球草坪，廉價出售。把報廢的汽車零部件制作成紀(jì)念品出售?！?·11”后，有人把美國世貿(mào)大廈的廢鋼制作成紀(jì)念品出售。,22,盈利模式06：低價培訓(xùn)式,即：利用大量的二手車作為培訓(xùn)工具，開辦駕校，聯(lián)絡(luò)、培養(yǎng)潛在的購車者。 影響因素：潛在購車者適合：具有較大面積的4S店。目的：與駕校爭奪潛在的客戶。,23,盈利模式07：廣告收費式,即：利用4S店的外部、內(nèi)部的空間和墻體

10、為汽車用品、汽車配件的廠家做廣告，收取廣告費。 影響因素：廣告費價格適合：幾乎所有4S店,24,盈利模式08：高端精品式,即：主要服務(wù)于高端客戶，以質(zhì)優(yōu)、精品、高價著稱。影響因素：高端客戶適合：高檔小區(qū)附近或經(jīng)營高檔汽車的4S店高端客戶只買貴的。,25,盈利模式09：一站服務(wù)式,即：從購車、貸款、保險、上牌、維護(hù)、修理、改裝等等提供全套服務(wù)。影響因素：怕麻煩者。適合：與銀行、保險公司、交通隊等單位熟悉的4S店

11、,26,盈利模式10：服務(wù)居民式,即：增加蔬菜、家電、生活用品的經(jīng)營和維修。影響因素：周圍居民適合：周圍居民遠(yuǎn)離超市、購物不方便、在郊區(qū)的4S店,27,盈利模式11：配合政府式,即：配合中央政府或當(dāng)?shù)卣恼?，從而盈利。影響因素：政府適合：在政府發(fā)布新的政策之初，迅速配合，贏得政府的好感，在稅收等方面獲得支持。《貨幣戰(zhàn)爭》中介紹的全球著名猶太家族－－羅斯柴爾德家族，有句名言：“永遠(yuǎn)跟國王一起散步?！?28,盈利模式12：

12、技術(shù)創(chuàng)新式,即：發(fā)明新的技術(shù)，實現(xiàn)汽車的革命性創(chuàng)新。影響因素：高新技術(shù)適合：具有高新技術(shù)人才的4S店例如：如果發(fā)明能夠在空中自由運動的汽車，將會帶來革命性創(chuàng)新，汽車在空中分層行駛、停車，使汽車的保有量大增。電影《第五元素》。,29,盈利模式13：網(wǎng)絡(luò)營銷式,即：通過網(wǎng)絡(luò)、手機上網(wǎng)營銷汽車用品、汽車配件、家庭用品。影響因素：互聯(lián)網(wǎng)適合：具有網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗的4S店 有人說：21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。例如：宋嘉寶從內(nèi)衣到

13、演員，《水煮江湖》飾演“貂不嬋”。,30,31,32,33,34,盈利模式14：帶加油站式,即：增加一個加油站，滿足司機的需求。 影響因素：加油站適合：具備開加油站條件的4S店,35,盈利模式15：保險理賠式,即：通過增加保險理賠業(yè)務(wù)，提高維修收入。影響因素：保險公司、員工、司機適合：與司機的關(guān)系密切，員工拉保單的能力強 普通維修業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的60%～70%；保險理賠業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的30%～4

14、0%。但是，保險理賠業(yè)務(wù)的利潤率比普通維修業(yè)務(wù)的利潤率要高很多。方法：經(jīng)常會給保險中介或保險公司的“關(guān)鍵人員”傭金，以便他們推薦更多的車主到自己的店里維修汽車。,36,盈利模式16：銀行信貸式,即：通過擴大銀行信貸的規(guī)模，提高賣車的數(shù)量。影響因素：銀行、國家政策適合：銀行的實力大，與銀行的關(guān)系好,37,盈利模式17：戰(zhàn)略聯(lián)盟式,即：若干個4S店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū)域壟斷，占領(lǐng)制高點。影響因素：其他4S店適合：與其他

15、4S店的關(guān)系密切,38,盈利模式18：長期包租式,即：通過長期租房，減少每月的租金成本。影響因素：房東、地段適合：具有長期經(jīng)營的打算和能力,39,盈利模式19：資本運作式,即：通過投資股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董等獲取收益。股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董的特點：價格越高越有人買，越跌越?jīng)]有人要。影響因素：流動資金、投資時機適合：流動資金寬松、具有投資能力的4S店,40,盈利模式20：形成合力式,即：4S店內(nèi)的“凈掙錢者”與“凈

16、花錢者”形成合力。 影響因素：員工、管理方式適合：具有科學(xué)管理藝術(shù)的企業(yè)家,41,凈掙錢者與凈花錢者,凈掙錢者：4S店中的維修部門、營銷部門；家庭中的父母凈花錢者： 4S店中的人力資源部門、財務(wù)部門、后勤部門；家庭中的小孩如何考核人力資源部門、財務(wù)部門、后勤部門？對一線業(yè)績不好的員工做產(chǎn)品訓(xùn)練；對二線員工的考核由一線員工做。,42,,43,盈利模式21：最佳規(guī)模式,即：使4S店的服務(wù)數(shù)量達(dá)到最佳的數(shù)量上，不要過量，才能降低

17、成本。影響因素：管理方式、突發(fā)事件適合：具有一定經(jīng)濟學(xué)知識的企業(yè)家,44,,,45,實現(xiàn)最佳規(guī)模的方法,檢查員工的服務(wù)極限：例如：今天有20個客戶，而員工只能應(yīng)付10個客戶，結(jié)果大家都不滿意，于是，客戶下次就不來了。對策：要么只接待10個客戶，要么增加員工數(shù)量。,,46,盈利模式22：轉(zhuǎn)嫁成本式,即：通過賒銷方式將經(jīng)營成本轉(zhuǎn)嫁給汽車用品供應(yīng)商和汽車配件供應(yīng)商。影響因素：汽車用品供應(yīng)商、汽車配件供應(yīng)商適合：在汽車用品和汽

18、車配件競爭激烈時例如：深圳深業(yè)、深圳紅彤、重慶百事達(dá)，大連中升集團(tuán)等已專門成立集團(tuán)下屬的汽車用品公司來經(jīng)營汽車用品與后裝飾項目，做得相當(dāng)出色。,47,盈利模式23：高賣低買式,即：在經(jīng)濟周期的高峰高價賣掉4S店，在經(jīng)濟周期的谷底再低價買回來。 影響因素：經(jīng)濟周期適合：具有國際視野和一定經(jīng)濟學(xué)知識的企業(yè)家,48,經(jīng)濟周期圖,,,,,谷底,復(fù)蘇,高漲,谷底,衰退,時間,增長速度,,49,盈利模式24：轉(zhuǎn)移陣地式,即：賣掉競爭激烈城

19、市的4S店，到即將快速發(fā)展的城市另建4S店。 影響因素：區(qū)域發(fā)展機會適合：對國家區(qū)域發(fā)展政策比較敏銳的企業(yè)家,50,盈利模式25：跳出行業(yè)式,即：跳出4S店這個行業(yè)，投資到一個全新的行業(yè)中。影響因素：新行業(yè)適合：及時選擇一個發(fā)展前途大的新行業(yè)進(jìn)行投資，以獲取更大利潤。,51,盈利模式26：汽車租賃式,即：將4S店的二手車進(jìn)行出租，按照小時、天或月收取租金。影響因素：汽車租金價格適合：幾乎一切4S店例如：廣州市某4

20、S店的汽車租賃價格為：手波車為170元/天；自動波車為200元/天；月租價格更優(yōu)惠。,52,盈利模式27：汽車改裝式,即：通過對汽車進(jìn)行改裝獲得收入。影響因素：國家法律、汽車消費習(xí)慣、汽車改裝價格適合：幾乎一切4S店據(jù)調(diào)查：40%以上的汽車愛好者都對汽車改裝感興趣。據(jù)專家預(yù)測：中國的改裝市場接近1600億。,53,關(guān)于車輛改裝的原則,動力系統(tǒng)（發(fā)動機、變速器）、荷載系統(tǒng)（輪胎、彈簧片）不能改；標(biāo)志不能改：比如“東南”標(biāo)不能改

21、成“三菱”標(biāo)；顏色包括貼紙改裝不能超過整車的30%； 外觀改動不能和原來審車時不一樣比如外包；還有民用改運營等等無論如何改，只要能通過審核就行！,,54,盈利模式28：上門拉客式,即：通過4S店的大巴沿著固定的線路，將客戶拉到本店。影響因素：潛在購車人適合：有一定實力的4S店類似：房地產(chǎn)企業(yè)、超市,55,盈利模式29：流程再造式,即：將4S店的工作流程加以改變，以提高效率。影響因素：工作流程適合：目前的工作流程效率

22、低下所謂流程，就是指完成一件事情的全過程。所謂再造，就是指推倒重來。流程再造的目的是為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，節(jié)約成本，提高效率，實現(xiàn)顧客滿意。,56,,57,,58,,59,,60,,61,盈利模式30：誠信保證式,即：4S店對外作出某種保證，以提高誠信度，吸引客戶。影響因素：誠信適合：真正講誠信的4S店2009年12月8日，中央電視臺新聞頻道報道：北京部分4S店“以次充好、以換代修、小事大修”對策：假一賠十、假一賠百、探頭監(jiān)

23、控等。,62,盈利模式31:晝夜服務(wù)式,即：4S店實行24小時服務(wù)，以滿足具有夜間需求的客戶。影響因素：晚上適合：有晚上服務(wù)能力的4S店例如：日本的7--eleven。,63,盈利模式32：上門服務(wù)式,即：4S店自帶工具、配件等，實行上門服務(wù)，以滿足部分客戶的特殊需求。影響因素：服務(wù)車適合：有服務(wù)車的4S店類似：醫(yī)院開設(shè)的家庭病床。,64,4S店的盈利策劃：點石成金,4S店不僅要樹立汽車廠家的品牌，更要樹立自己的

24、品牌，要以自己為主。要學(xué)會賣“不同”要學(xué)會盈利策劃： 產(chǎn)品要有一個好名字； 產(chǎn)品要有一句好的廣告語； 企業(yè)要選擇好的盈利模式組合。,65,汽車廠家的賣“不同”,寶馬：賣前座—速度，客戶：開車的人廣告語：駕乘樂趣，創(chuàng)新極限奔馳：賣后座—尊貴，客戶：坐車的人廣告語：有身份的標(biāo)志吉利：賣輪胎—安全，客戶：怕死的人廣告語：不怕爆胎豐田：賣道路—省時 ，客戶：走路的人廣告語：車到山前必有路，有路必有豐田車,66

25、,不好名字的案例,案例1:美國通用汽車的NOVA牌汽車案例2：AYDS公司,67,薩伊定律,薩伊：18世紀(jì)法國著名經(jīng)濟學(xué)家薩伊定律：“供給創(chuàng)造自己的需求”飛機、火箭、互聯(lián)網(wǎng)、麥當(dāng)勞等。王志綱策劃：“碧桂園，給你一個五星級的家”！,68,角度決定高度,廣州天慧策管理咨詢有限公司 最擅長 盈利策劃、營銷策劃,69,持續(xù)盈利才是真功夫！,想持續(xù)盈利，請找天慧策！,70,