新成汽貿(mào)公司大客戶管理模式研究.pdf

1、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，如何細(xì)分出對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的客戶，并實(shí)施差別營(yíng)銷，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，獲得豐厚的市場(chǎng)利潤(rùn)，已成為企業(yè)越來(lái)越關(guān)心的問(wèn)題。伴隨著客戶關(guān)系管理理論的深入，大客戶管理(Key Account Management，KAM)已開始受到越來(lái)越廣泛的關(guān)注。
　　 本文通過(guò)對(duì)汽車行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，了解到汽車行業(yè)傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的大規(guī)模營(yíng)銷方式正在向“以客戶為中心”的滿足個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，指出企

2、業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須確定大客戶管理的戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)大客戶管理。其次，在深入研究中外大客戶管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，明晰了大客戶管理的定義與內(nèi)涵，指出大客戶具有消費(fèi)高、社會(huì)影響大的特點(diǎn)，是企業(yè)重要的收入和利潤(rùn)來(lái)源，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的影響越來(lái)越大，已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。再次，根據(jù)新成汽貿(mào)公司大客戶管理的現(xiàn)狀，運(yùn)用SWOT模型分析法，對(duì)該公司大客戶管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，以及問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析。指出大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略就是在不斷挖掘大客戶和有