區(qū)域銷售經(jīng)理精選

1、第1頁共44頁區(qū)域銷售經(jīng)理工作概要區(qū)域銷售經(jīng)理工作概要第一章第一章區(qū)域銷售經(jīng)理的角色區(qū)域銷售經(jīng)理的角色一區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)一區(qū)域市場(chǎng)催生區(qū)域機(jī)構(gòu)1重視區(qū)域市場(chǎng)重視區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)簡而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場(chǎng)，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營狀況。對(duì)全國性品牌企業(yè)來講，各個(gè)地級(jí)、市級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對(duì)地方企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地區(qū)，

2、甚至一個(gè)省、一個(gè)市，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。因此，區(qū)域之爭(zhēng)的激烈程度就可想而知。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場(chǎng)區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進(jìn)攻。如果把一個(gè)個(gè)“紅色革命根據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種“在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部優(yōu)勢(shì)”的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)

3、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率……對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)綜合實(shí)力較弱的中小企業(yè)尤為如此!要想在強(qiáng)手如林的同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得穩(wěn)健發(fā)展，中小企業(yè)必須首先建立起賴以生存的根據(jù)地——明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)?！吧娴谝?，發(fā)展第二”，在局部市場(chǎng)保存并壯大自己，這是中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。與區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育過程相對(duì)應(yīng)，由于需求的拉動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，市場(chǎng)營銷也經(jīng)歷了一個(gè)由低級(jí)階段向高級(jí)階段的進(jìn)化嬗變過程，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)營銷模式(包括產(chǎn)品模式和推銷模式)向現(xiàn)代營銷模

4、式(包括過程營銷和區(qū)域營銷)的發(fā)展過程，而其中區(qū)域市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的高級(jí)階段和重要形式。與傳統(tǒng)營銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣具有現(xiàn)代營銷觀念和營銷思想，擁有現(xiàn)代營銷資源、營銷技術(shù)和營銷管理方式。而與過程營銷模式相比，區(qū)域市場(chǎng)推廣的特色亦十分明顯：前者以取得個(gè)體顧客、個(gè)體交易的成功為目的，后者則以贏得某一區(qū)域整體市場(chǎng)為目的；前者一般是短期性、流動(dòng)性地攻城掠地，后者則強(qiáng)調(diào)攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之。2設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)

5、近年來；國際上營銷區(qū)域化趨勢(shì)已越來越明顯。伴隨著這種營銷區(qū)域化趨勢(shì)的是分支機(jī)構(gòu)的區(qū)域化，也就是總公司要設(shè)立地方分公司并賦予它更多的權(quán)利，因?yàn)橹挥械胤椒止静鸥私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)。而國內(nèi)企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場(chǎng)運(yùn)作，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的掌控越來越強(qiáng)。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場(chǎng)區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，它要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場(chǎng)區(qū)域，比如在南京

6、、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老家搶占市場(chǎng)份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場(chǎng)活動(dòng)；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場(chǎng)場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。為贏得區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝利，各家企業(yè)都在區(qū)域市場(chǎng)排兵布陣，紛紛設(shè)立區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)。這樣就帶來了問題，如何設(shè)置區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，企業(yè)要考慮自身的實(shí)力及市場(chǎng)第3頁共44頁一個(gè)較好的解決辦法是，給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬，以補(bǔ)償其額外的工作。但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷

7、售利潤。另一個(gè)解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū)。區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。②產(chǎn)品型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工

8、業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。普通膠卷銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部，各個(gè)分部都有自己的銷售隊(duì)伍。很可能，在同一天好幾個(gè)莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。

9、如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。③顧客型組織模式中區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的設(shè)置企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者(即顧客類型)來組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家兼容計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融、電信等)來加以劃分。按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅。④復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu)中區(qū)域銷