啤酒行業(yè)渠道壁壘的破解策略

1、啤酒行業(yè)渠道壁壘的破解策略啤酒行業(yè)渠道壁壘的破解策略啤酒行業(yè)的渠道封鎖戰(zhàn)近年來有愈演愈烈之勢，一些地方經(jīng)銷商為了封鎖和壟斷當?shù)厥袌?，不惜各種代價，想盡一切辦法，不斷抬高市場進入門檻，意欲獨享市場渠道資源。殊不知，任何市場策略皆有克解之道，再高明的渠道壁壘構建，皆有打破它的方略和方法。那么，啤酒行業(yè)存在哪些渠道壁壘呢，作為后來者應該如何來破解它？現(xiàn)行常用的啤酒渠道有如下幾種：一是傳統(tǒng)流通渠道，主要是指分銷商、批發(fā)商、批零商等；二是餐飲終端

2、渠道，主要是指大中小各類餐飲終端、酒店等；三是零售終端，包括KA大賣場在內的現(xiàn)代零售終端以及傳統(tǒng)B、C類店、零售店、便利店等；四是夜場，主要是指KTV包廂、夜總會、戀歌房等一些娛樂場所等，因本文所討論是大眾化啤酒產品的渠道壁壘破解工作，所以，作為高端產品進入渠道的夜場本文暫不涉及。針對上面所列的前三項啤酒渠道，我們來分別討論這些渠道目前存在的壁壘以及破解它的方法與策略。傳統(tǒng)流通渠道壁壘破解策略傳統(tǒng)流通渠道壁壘破解策略傳統(tǒng)流通渠道的分銷商

3、、批發(fā)商等，是啤酒廠家和經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟的關鍵成員之一，正因為如此，所以，分銷商和批發(fā)商便成為各廠家和經(jīng)銷商爭奪的1、使之成為特約一批商。對手既然將其列為1.5批，我們就不妨將其進一步發(fā)展成為某一特定品項的一級經(jīng)銷商，從而避免了上一級經(jīng)銷商吃其返利或折扣的不合理或不平衡狀況，借此抬升其規(guī)格，滿足其逐利和發(fā)展的欲望，使自己的策略高于對手。2、給予其更現(xiàn)實的物質刺激。成為廠家或經(jīng)銷商的“利益共享者”，固然是好事，但當前的誠信缺失，也使一些分銷

4、商對于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問，他們擔心的，也是害怕在辛苦了一年后，到頭來是“竹籃打水一場空”，針對這種現(xiàn)狀，可以通過更量化、更細化、更易于兌現(xiàn)的獎勵方式，來促使其回頭。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、季獎勵、年回報三種方式，讓這些現(xiàn)實的物質刺激更直觀，更易于操作和實現(xiàn)，從而打破對手的長期牽制目的。3、以利攻情，采取會員制。人心是最難于攻破的，但也是最易于攻破的。因為，作為無利不早起的分銷商其最本質的動機仍然是逐利和謀求發(fā)展的，