雪花啤酒常州公司營銷渠道研究.pdf

1、中國啤酒市場的發(fā)展就是中國經(jīng)濟發(fā)展的縮影。計劃經(jīng)濟時期，各地啤酒市場以當?shù)仄放茷橹?，自給自足；進入市場經(jīng)濟以后，國家經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民生活水平迅速提高，中國啤酒市場的消費能力也躍居到世界前列，啤酒企業(yè)的發(fā)展也大大得到了提高。隨著國內青島、華潤雪花、燕京等幾個大型啤酒廠家的崛起，百威英博、嘉士伯、三得利等世界一流啤酒集團的進入，原有的市場競爭格局被徹底打破，群雄逐鹿、跑馬圈地,啤酒企業(yè)兼并重組不斷發(fā)生，啤酒市場的競爭也日漸白刃化。激烈的市

2、場競爭也致使各啤酒廠家的產(chǎn)品在質量、包裝、口味、工藝等方面逐漸趨于同質化；多種多樣的各類促銷方式也被各個廠家之間互相借鑒、互相效仿，很難持續(xù)吸引消費者的眼球。如何提高產(chǎn)品覆蓋、提升占有率，讓消費者隨處看得到、買得到、愿意買，企業(yè)才能保持市場競爭優(yōu)勢。而有效掌控終端、確立渠道優(yōu)勢地位、建立渠道壁壘、建立高效渠道模式是啤酒企業(yè)能夠保持競爭優(yōu)勢的重要手段。
　　本論文主要針對雪花啤酒常州公司進行研究。雪花啤酒在進入常州市場后，公司制定的

3、戰(zhàn)略目標是：通過雪花品牌的全面進入，在蘇南太湖流域經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)之常州市場建立市場強勢地位，逐步實現(xiàn)市場份額第一，實現(xiàn)雪花品牌主導下的強勢地位。雖然雪花啤酒的銷售策略、品牌影響及豐富的產(chǎn)品線在市場競爭中具有一定的優(yōu)勢，但當前雪花啤酒常州公司的營銷渠道，因渠道層級較多，渠道布局不合理，渠道寬度不夠，不足以滿足雪花產(chǎn)品在目標市場上的全細分場所的覆蓋，因渠道效率較低，不能保證產(chǎn)品迅速到達終端，公司的促銷政策也不能有效落實，市場信息不能通過渠道及

4、時反饋，嚴重制約了市場的拓展和發(fā)展。為了保障雪花啤酒在常州市場的迅速突破，實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標，渠道改造的工作已刻不容緩。
　　本文通過對雪花啤酒常州公司所處的環(huán)境的全面分析，從而發(fā)現(xiàn)影響雪花啤酒常州公司營銷渠道的內外在因素，從營銷渠道結構、營銷渠道組織和營銷渠道管理等方面入手，找出現(xiàn)有營銷渠道中存在的問題。通過對渠道扁平化、補償式深度分銷、營銷網(wǎng)絡的設計、渠道管理和考核、渠道優(yōu)勢地位的確立、建立渠道壁壘、與渠道成員建立戰(zhàn)略合作關系