可口可樂公司--機密教材《金字塔銷售培訓教材》

1、金字塔銷售業(yè)務代表必讀可口可樂銷售代表金字塔培訓教程?銷售業(yè)務代表入門必讀2“金字塔”是一項由嘉里系統(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務基礎培訓，目的是使業(yè)務人員能在最短的時間內建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現(xiàn)。金字塔是一個簡單的結構圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務培訓的標記，是因為要成為成功的業(yè)務人員必須從基礎做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。公司

2、的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購買我們的產品，而消費者是在我們的售點內進行購買的。所以，我們要透過良好的“售點執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進而影響消費者產生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產品。由于我們自己的產品品種越來越多，競爭對手的產品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產品，也無法準確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議

3、訂單”，使我們的產品有更多的機會在零售點內出售。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓內容，并將原有模塊重新歸類組合分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務管理。我們將這四部分內容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務代表能在自己可以控制的時間內分階段地進行自學；另外，我們將有關“建議