Research on the Direct Selling Customer Support Strategy in HN Oil Company.pdf

1、自2009年以來，受經濟增長放緩、國際油價大幅波動及成品油價稅費改革等因素的影響，國內成品油市場步入轉型期，市場化特征逐步顯現(xiàn)，總體呈現(xiàn)出消費需求萎縮、資源供應增多、競爭形勢加劇等特征，成品油銷售企業(yè)均面臨著巨大的市場挑戰(zhàn)。然而，在長期壟斷經營和賣方市場環(huán)境下，成品油銷售企業(yè)對客戶關系的管理相對薄弱，缺乏全面、系統(tǒng)的研究。因此，運用合理的方法及模型對成品油銷售企業(yè)客戶管理進行研究，對于提升企業(yè)市場競爭力、推動國內成品油銷售市場快速健康發(fā)

2、展有著重要的理論意義和現(xiàn)實意義。
　　 本文選取中國石化的省級分公司HN石油公司作為研究對象，對其直銷業(yè)務的客戶維系進行研究。首先，闡述本文的研究背景及意義，提出本研究的總體思路和主要內容，并介紹所應用的相關基礎理論及分析工具；其次，對HN 石油公司所處的市場環(huán)境以及現(xiàn)行的營銷體制、經營策略進行介紹，對現(xiàn)有客戶資源進行分析，指出存在的主要問題及不足，并針對當?shù)厥袌鲞M行直銷客戶維系的SWOT分析；第三，基于客戶讓渡價值理論，建立相