推銷(xiāo)學(xué)

1、0江南大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育2015年下半年考試大作業(yè)考試科目考試科目:《推銷(xiāo)學(xué)》《推銷(xiāo)學(xué)》一、簡(jiǎn)述題（一、簡(jiǎn)述題（105=50105=50分）分）（一）奧爾德佛“ERG”理論的具體內(nèi)容是什么？答：美國(guó)耶魯大學(xué)的克雷頓奧爾德弗（Clayton.Alderfer）在馬斯洛提出的需要層次理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了更接近實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的研究，提出了一種新的人本主義需要理論。奧爾德弗認(rèn)為，人們共存在3種核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互關(guān)系（R

2、elatedness）的需要和成長(zhǎng)發(fā)展（Growth）的需要，因而這一理論被稱(chēng)為ERG理論。生存的需要生存的需要與人們基本的物質(zhì)生存需要有關(guān)，即生理和安全需求（如衣、食、行等），關(guān)系到人的存在或生存，這實(shí)際上相當(dāng)于馬斯洛理論中的前兩個(gè)需求。相互關(guān)系的需要相互關(guān)系的需要，即指人們對(duì)于保持重要的人際關(guān)系的要求。這種社會(huì)和地位的需要的滿(mǎn)足是在與其他需要相互作用中達(dá)成的，與馬斯洛的社會(huì)需要和自尊需要分類(lèi)中的外在部分是相對(duì)應(yīng)的。成長(zhǎng)發(fā)展的需要奧爾

3、德弗把成長(zhǎng)發(fā)展的需要獨(dú)立出來(lái)，它表示個(gè)人謀求發(fā)展的內(nèi)在愿望，包括馬斯洛的自尊需要分類(lèi)中的內(nèi)在部分和自我實(shí)現(xiàn)層次中所包含的特征。即個(gè)人自我發(fā)展和自我完善的需求，這種需求通過(guò)創(chuàng)造性地發(fā)展個(gè)人的潛力和才能、完成挑戰(zhàn)性的工作得到滿(mǎn)足，這相當(dāng)于馬斯洛理論中第四、第五層次的需求。（二）吉姆公式所表達(dá)的意義是什么？答：吉姆公式強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)銷(xiāo)售員的自信心，推銷(xiāo)能否成功與推銷(xiāo)員的自信心有著密切的關(guān)系。吉姆公式表達(dá)的意義是：推銷(xiāo)員的成功是建立在相信企業(yè)、相信產(chǎn)

4、品和相信自己的基礎(chǔ)上的。如果推銷(xiāo)員不相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，他怎么可能說(shuō)服顧客；推銷(xiāo)員自己對(duì)所代表的企業(yè)充滿(mǎn)信心，才可能努力工作；同時(shí)推銷(xiāo)員還必須對(duì)自己的推銷(xiāo)能力充滿(mǎn)自信，才具備戰(zhàn)勝困難的決心和毅力。（三）推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系與區(qū)別是什么？2司；顧客必須有購(gòu)買(mǎi)欲望；要爭(zhēng)取圓滿(mǎn)結(jié)束洽談；要了解清楚誰(shuí)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。（2）迪伯達(dá)模式：“迪伯達(dá)”是六個(gè)英文字母DIPADA的譯音。這六個(gè)英文字母分別為六個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了迪伯達(dá)公式的

5、六個(gè)推銷(xiāo)步驟：第一步，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望（Definition）。第二步，把推銷(xiāo)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)（Identification）。第三步，證實(shí)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合顧客的需要（Proof）。第四步，促進(jìn)顧客接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品（Acceptance）。第五步，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（Desire）。第六步，促成顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（Action）。迪伯達(dá)模式較適用于：生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無(wú)形產(chǎn)品及開(kāi)展無(wú)形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)

6、、咨詢(xún)服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、顧客屬于有組織購(gòu)買(mǎi)即單位購(gòu)買(mǎi)者等產(chǎn)品或顧客的推銷(xiāo)。（3）.埃德帕模式：埃德帕模式是“迪伯達(dá)”模式的簡(jiǎn)化形式，它適用于有著明確的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客?！鞍５虏笔俏鍌€(gè)英文字母IDEPA的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。埃德帕模式的具體內(nèi)容:1.把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái)2.向顧客示范合適的產(chǎn)品3.淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品4.證實(shí)顧客的選擇正確5.促使顧客接受產(chǎn)品.埃德帕模式的適用

7、范圍：埃德帕模式大多用于向熟悉的中間商推銷(xiāo)，也用于對(duì)主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。無(wú)論是中間商的小批量進(jìn)貨、批發(fā)商的大批量進(jìn)貨，還是廠礦企業(yè)的進(jìn)貨，也無(wú)論是采購(gòu)人員親自上門(mén)求購(gòu)，還是通過(guò)電話、電報(bào)等通訊工具詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)，只要是顧客主動(dòng)與推銷(xiāo)人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。（4）費(fèi)比模式：FABE特征（Feature）；優(yōu)點(diǎn)（Adavantage）；利益（Benefit）；證據(jù)”（Evidence）的縮寫(xiě)。具體推銷(xiāo)步驟:第一步，把產(chǎn)品特征（