家裝業(yè)務(wù)員如何在小區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)

1、小區(qū)業(yè)務(wù)工作是一件很累、很枯燥、需要付出大量的行動(dòng)，并持之以恒堅(jiān)持下去的工作，對(duì)人的意志和耐力都是一種挑戰(zhàn)，因此，想做一名小區(qū)業(yè)務(wù)員，一定要做好充分的心理準(zhǔn)備，做好吃苦打硬仗的準(zhǔn)備。當(dāng)然，我指的是比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因公司對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)工作的控制力有限，所以做一名蹩腳的業(yè)務(wù)員也很容易，這個(gè)就要靠個(gè)人的自控能力了。在此我將自己幾年來(lái)的小區(qū)工作經(jīng)驗(yàn)及感受寫(xiě)出來(lái)跟大家分享，希望能給大家?guī)?lái)幫助。從大的方面來(lái)講，我們首先要做到以下幾點(diǎn)：一心態(tài)。米盧說(shuō)

2、過(guò)：態(tài)度決定一切。而一個(gè)人對(duì)工作的態(tài)度，正反映了他有沒(méi)有一個(gè)好的心態(tài)。有的人做事，做是抱著一付消及的心態(tài)，遇到一點(diǎn)小小的困難就打退堂鼓，找各種理由為自己開(kāi)脫，并選擇逃避困難。還有一種人，不管什么事都是一個(gè)積極向上的態(tài)度，不怕失敗，也不會(huì)被失敗所嚇倒。這兩種人做同樣的一件事就決不會(huì)出現(xiàn)同樣的結(jié)果。所以我們要調(diào)整好自己的心態(tài)，微笑的面對(duì)困難，并相信通過(guò)努力就一定能改變現(xiàn)狀。比如說(shuō)當(dāng)在小區(qū)遇到一個(gè)比較難纏的客戶時(shí)，是早早的放棄，還是繼續(xù)跟蹤，

3、我相信，堅(jiān)持到底的那位一定是獲得成交的那位。還有一件事必須要說(shuō)明的，我們千萬(wàn)不要把工作之外的不愉快心情帶到工作中來(lái)，一個(gè)糟糕的心情會(huì)讓你一整天甚至一段時(shí)間內(nèi)都一無(wú)所獲。當(dāng)然，在生活中誰(shuí)也不會(huì)一帆風(fēng)順的，失意的心情我們要及早忘掉，因?yàn)橐恢背撩韵氯ゲ粫?huì)對(duì)你有任何幫助。我們要學(xué)會(huì)在工作中尋找快樂(lè)。如果可以做到，我們一定要要求自己將生活盡可能的簡(jiǎn)單化，將工作變成生活的主要部分，不要結(jié)交那些酒肉朋友，更不要染上一些不良習(xí)慣，比如打牌，賭博，玩網(wǎng)絡(luò)

4、游戲，泡酒吧等等。因?yàn)樗鼈儗⑹鼓愠撩云渲胁荒茏园尾⑹スぷ鞯呐d趣。古人都說(shuō)：玩物喪志嘛！二激情。有了好的心態(tài)還不夠，還需要有足夠的激情。有人說(shuō)激情是業(yè)務(wù)工作的靈魂，失去了激情的業(yè)務(wù)員就像一具行尸走肉。這話說(shuō)得很對(duì)，我們也經(jīng)常能見(jiàn)到一些業(yè)務(wù)員在小區(qū)整天或愁眉苦臉或目光呆滯，看到客戶無(wú)動(dòng)于衷，慢慢騰騰，即使上去也是有氣無(wú)力的詢問(wèn)幾句。也會(huì)偶爾看到另一種業(yè)務(wù)員，他們天天滿面春風(fēng)，激情百倍，看見(jiàn)客戶未聞其聲先見(jiàn)其笑，有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大聲打招呼。我們就

5、以上兩種人來(lái)作一個(gè)分析，做櫥柜的都知道，其實(shí)大部分客戶都不是專業(yè)人士，特別是對(duì)于相隔甚遠(yuǎn)的櫥柜行業(yè)更是一竊不通，平時(shí)他們也不會(huì)來(lái)研究和關(guān)注哪些牌子好，哪些牌子不好，他們對(duì)一個(gè)品牌的第一印象，就是他們的業(yè)務(wù)員，他們是最好的名片。如果你是上述的第一種人，那么即便你做再好的牌子（排除天上掉陷餅或是走狗屎運(yùn)型的）也不會(huì)成交。如果你是第二種人，那么我要恭喜他的老板了，你有一個(gè)好員工，這遠(yuǎn)比你有一個(gè)好品牌更重要。即便你現(xiàn)在還是一個(gè)小品牌或是剛剛起步

6、，那你也一定有很好的發(fā)展前景。由此我們可以看出激情的重要性了。那么我們?cè)趺礃犹岣咦约旱募で槟?，如果公司有晨?huì)的制度，那么部門經(jīng)理可以通過(guò)會(huì)議或大聲的喊喊口號(hào)。如果沒(méi)有晨會(huì)，早上起床，收拾妥當(dāng)，對(duì)著鏡子大聲的喊幾句，喊什么都行（比如我是最棒的，我今天一定要成交等等），大聲笑幾聲或是像李小龍一樣長(zhǎng)嘯幾下等等，如果有人說(shuō)你是瘋子，那就對(duì)了。讓自己瘋狂起來(lái)，便會(huì)激情無(wú)限，單量無(wú)限。要注意的是，方式自己尋找，堅(jiān)持才是真理。三強(qiáng)列的企圖心。不想當(dāng)將

7、軍的士兵不是一個(gè)好士兵，我們也可以講，只想當(dāng)一輩子業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員決不是一個(gè)好業(yè)務(wù)。有了好的心態(tài)和激情，我們的自信心便會(huì)大大的加強(qiáng)，那么，大膽的想像吧，一年后做部門經(jīng)理，二年后做副總理，三年當(dāng)老板等，想想你自己的房子，自己的車子，自己的漂亮老婆等。不是沒(méi)有可能。行動(dòng)起來(lái)吧，給自己制定一個(gè)宏偉的遠(yuǎn)期目標(biāo)并限定時(shí)間，再制定一個(gè)可行的近期目標(biāo)，一步步的來(lái)實(shí)現(xiàn)它。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有什么你做不到的。這才是能讓你長(zhǎng)久堅(jiān)持的動(dòng)力來(lái)源。強(qiáng)列建議：將目標(biāo)寫(xiě)在一

8、張小紙片上，放在你上衣最貼近心臟的那個(gè)口袋里，需要拿出來(lái)的時(shí)候就拿出來(lái)看看，你掃干凈，有的業(yè)務(wù)員膽小，不敢敲門，經(jīng)果一趟下來(lái)累得不輕，卻沒(méi)什么效果，所以呢，我們要放下臉皮，聽(tīng)到門里有動(dòng)靜的，就要使勁敲，大膽的敲，敲到有人出來(lái)為止。在此期間，周未的時(shí)候要特別注意，最好在出入口守著，進(jìn)來(lái)一個(gè)，跟上一個(gè)，下一個(gè)人補(bǔ)上，盡可能不要有漏網(wǎng)之魚(yú)。6當(dāng)客戶不愿留電話時(shí)，可以找：給他量房設(shè)計(jì)預(yù)算為理由，以申請(qǐng)樣板間為理由，以近期有活動(dòng)，以予通知為理由等

9、等?？傊?，要來(lái)電話，是成功的必經(jīng)之路。這時(shí)要眼觀六路耳聽(tīng)八方，如果有跟客戶談得好的業(yè)務(wù)員，客戶就很有可能會(huì)留電話給他，這時(shí)要悄悄靠過(guò)去，快速記下電話姓氏等信息。一般情況下，業(yè)務(wù)員多時(shí)，客戶是不愿留電話的，那么你就要等跟著他，等其它人走得差不多時(shí)，馬上出現(xiàn)，陳述你的理由，盡可能要下電話。注：有一部分客戶跟誰(shuí)也不留電話，那么你可以記下他的體態(tài)，相貌，車牌號(hào)，車型，房址等等，下次再見(jiàn)到這個(gè)客戶，要馬上知道他的情況。7要出電話后，要把握住聯(lián)系時(shí)

10、間的間隔。打電話之前先說(shuō)好說(shuō)辭。每次打電話都是一個(gè)印象加深的過(guò)程，最后讓他能記得你的聲音其至電話號(hào)碼還有產(chǎn)品名稱。切記要把你的電話最好是手機(jī)號(hào)留給他，否則他想給你驚喜也給不了的。8在小區(qū)當(dāng)出現(xiàn)一位客戶時(shí)，很多業(yè)務(wù)員會(huì)一涌而上，這時(shí)心里不要產(chǎn)生退縮的念頭，一定要快速的行動(dòng)，搶在別人面前為客戶大膽介紹，發(fā)名片和宣傳單。如果已經(jīng)落到后面，插不上話的時(shí)候，就不要那么急于去說(shuō)話了，這時(shí)要仔細(xì)從客戶與別的業(yè)務(wù)員談話中了解一些信息，比如他的性格、需求

11、檔次、等等，尋找適到的時(shí)機(jī)，搭上客戶感興趣的話題，把他的注意力吸引到你這。這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要好了，因?yàn)檫@時(shí)大家都在聽(tīng)你講話，一定要思路清淅，邏輯緊密，挑重點(diǎn)說(shuō)，讓客戶及其它人對(duì)你產(chǎn)生深刻印象。（在同樣的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，同樣需要推銷自己）。9每個(gè)客戶的性格都有很大區(qū)別，這時(shí)要對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)研究。有的客戶性格直爽，說(shuō)話干脆，不喜歡拖泥帶水，那你一定不要婆婆媽媽，抓住重點(diǎn)，一清二楚的介紹。有的客戶講話膩膩歪歪，啰里啰索，那你就一定要有耐心

12、了，甚至也要裝作一副稀里糊涂的樣子（千萬(wàn)別真糊涂），玩笑多開(kāi)，嘻嘻哈哈，但是要堅(jiān)守原則。10科學(xué)研究證明，同性相斥，異性相吸，在資源允許的情況下，由男業(yè)務(wù)員來(lái)談女性客戶，女業(yè)務(wù)員對(duì)付男性客戶，能起到事半功倍的效果，這時(shí)，一樁生意就在開(kāi)心愉快甚至撒妖調(diào)情（一定要注意分寸）的氛圍中談成了。如果是一男一女兩個(gè)客戶（這種情況比較多）就千萬(wàn)不要冷落任何一個(gè)，這兩個(gè)人中你要找出能拿出決定權(quán)的重點(diǎn)攻擊，另一個(gè)也要做到兼顧。讓兩個(gè)人都開(kāi)心，離成交就不遠(yuǎn)

13、了。說(shuō)句不好聽(tīng)話在，將客戶玩弄于股掌是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的最高境界，客戶事事都聽(tīng)你的，甚至還要征求你的意向，你想啊，不成交都難。11在小區(qū)當(dāng)客戶問(wèn)到價(jià)格時(shí)，一定不要報(bào)具體的價(jià)格，可以用籠統(tǒng)的中高檔次或是借口材料多，價(jià)格不一樣等糊弄過(guò)去，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)毫無(wú)意義，因?yàn)檫@時(shí)客戶沒(méi)有看到你的產(chǎn)品，你介紹的賣點(diǎn)他同樣也看不到，你報(bào)的價(jià)再低，他出會(huì)覺(jué)得高的。另外從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，這是他的地盤(pán)，你掌握的主動(dòng)權(quán)比較大，會(huì)用力來(lái)殺你的價(jià)。等將客戶約到展廳就不一

14、樣了，你可以領(lǐng)著他一點(diǎn)點(diǎn)的看你的賣點(diǎn)，然后再報(bào)價(jià)，他就會(huì)覺(jué)得比合理，即使砍價(jià)，也不會(huì)那么理直氣壯了。12商品樓與家屬院的工作方法是不一樣的，商品樓盤(pán)的客戶一般相互都不認(rèn)識(shí)，開(kāi)發(fā)的時(shí)候要一個(gè)一個(gè)的對(duì)付，難度比較大一些，但是比較省心，一般不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題產(chǎn)生糾紛。而家屬院小區(qū)就不一定了，家屬院可以采用客戶介紹客戶的方法來(lái)快速增加定單，只要方法得當(dāng)，一個(gè)人能介紹好幾個(gè)，非常讓人興奮，但是要注意的是要制定一套嚴(yán)格的價(jià)格體系，從第一定開(kāi)始，后面的