業(yè)務員飛單問題如何解決

1、業(yè)務員飛單問題如何解決“將在外君命有所不從”，聽起來頗有道理，身在皇宮大內(nèi)的君王不了解前線的具體情況，將士自當具體情況具體分析，靈活應對。但是，不要忘了，這個不從的底線是“不要叛國投敵”。銷售人員在業(yè)務一線也應當有限制地靈活處理，但是如果拿著公司的鈔票、為競爭對手干活，那就越過了底線。銷售人員飛單，身在商場的地球人都知道，是圍追堵截，還是指引疏導？其實不必這么緊張，銷售管理領域有一句至理名言，“要耕田不要打獵”，這樣才會贏得長足的客戶合

2、作。同樣，如果您的銷售人員都是獵人，不飛單才怪呢！如果您的銷售精英們都是農(nóng)夫，哪兒都飛不走！一、先看看飛單的典型現(xiàn)象？一、先看看飛單的典型現(xiàn)象？1）產(chǎn)品價格高：當客戶不能承受公司的產(chǎn)品價格時，銷售人員轉(zhuǎn)向其他同行的產(chǎn)品，美其名曰“以客戶需求為導向提供個性化的解決方案”。如果您的產(chǎn)品居于行業(yè)領先地位，屬于高端產(chǎn)品，價格高，這種情況可要提妨了。2）供貨速度慢：如果客戶要求的供貨進度非常緊急，或者由于客戶自己的計劃管理薄弱，經(jīng)常變動需求計劃，

3、而您的工廠產(chǎn)能有限不能及時供貨時，那么飛單就有可能發(fā)生。也許您的銷售團隊中有競爭對手的臥底。這個怨不得別人，自己內(nèi)功不行啊！3）產(chǎn)品質(zhì)量差：如果您的質(zhì)量管理流于口號，即使您通過了ISO認證，甚至更高級別的認證，也沒有，質(zhì)量口號不能制造出好的產(chǎn)品。這會讓銷售人員非常沒面子，您讓他們沒面子，他們就讓您沒里子，直接丟單。4）業(yè)績提成低：您的同行為了吸引人才，可能給予單筆合同非常高的業(yè)績提成，高于您公司的單筆提成，銷售人員短期利益驅(qū)動，秘密銷售

4、同行的產(chǎn)品，你想查可沒那么容易。和客戶關系不鐵的銷售人員，量也沒有膽量飛單。何必呢，羊毛出在羊身上！二、飛單的原因有幾何？二、飛單的原因有幾何？1）客戶關系過度依賴個人：銷售人員與采購人員關系良好，客戶采購人員與公司銷售人員的關系，超越了客戶與公司的關系，客戶愿意接受飛單。這也給您一個提醒，不要朝思暮想“如何找到銷售明星，讓他橫掃天下無敵手”，做夢去吧。銷售英雄能拯救您，也能毀滅您！在自己的大腦或電腦里”，公司應當對每一個銷售的全過程信

5、息第一時間知曉，可以不干預銷售進程，但是要信息透明。4）提高生產(chǎn)效率：在公司內(nèi)部，盡量提高業(yè)務流程效率，提升交貨速度，給予一線的銷售人員盡可能大的支持，這比監(jiān)督更重要。就常理而言，銷售人員一般也不愿意飛單，除非1）感到針對客戶的某一個需求，如果銷售公司的產(chǎn)品，把握性很低；2）在同等把握的情況下，同行給予的個人利益回報遠遠高過公司所給予的回報。因此，銷售人員決定是否飛單時，首先判斷的是哪個產(chǎn)品對促成訂單把握更大，然后才會考慮個人利益所得。

6、就個人利益而言，他們首先判斷能否成功并收益、然后選擇收益更多的一個。如果公司產(chǎn)品和供貨，不能首先保證成功簽約，無論再多的提成，銷售人員都不會為之所動，因為他們很現(xiàn)實，從不妄想！5）控制銷售費用：在企業(yè)成長的前期階段，銷售費用可以進行比較詳盡的控制，通過對各個具體環(huán)節(jié)和事項的標準控制，避免費用失控。當您的經(jīng)驗豐富之后，完全可以總結出銷售費用與銷售收入（合同額和回款）的比例關系，因此就可以利用這個比例關系控制費用總額，同時控制其中的幾項關鍵

7、費用科目，不再需要控制所有的細節(jié)。允許銷售人員與公司分享節(jié)約下來的銷售費用，但前提是銷售收入要完成。如果銷售人員飛單，就會影響個人的銷售費用報銷額度，就會三思而后行。從而避免銷售人員“花公司的錢為同行做事”。需要注意的是，雖然只控制費用總額和重點科目的費用額度，但是銷售人員上報費用時，應當是“科目和金額具體清晰”，一遍進行統(tǒng)計、分析和追蹤。6）改變提成政策：如果您一直采用單筆提成的政策，也就是說，只針對一個具體的銷售訂單進行提成，那么您

8、就被動了。您給予2%的提成，對手可以給予2.2%的提成。事實上，不妨轉(zhuǎn)換一下思路，對于銷售人員在一年內(nèi)（舉例說明）的業(yè)績累計，可以設立逐步提高的提成比率政策。例如，銷售累計在1千萬以內(nèi)的部分，提成比率是2%；銷售累計超過1千萬的部分，提成比例為2.5%；銷售累計超過2千萬的部分，提成比例為3%.這樣銷售人員就會明白，雖然飛單一個單筆收益更高，但是影響了自己的累計銷售收入，從而影響了自己更大的收益。上一頁上一頁[1][1][2][2][3