美國噴霧系統(tǒng)公司之工業(yè)客戶購買行為研究.pdf

1、上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文美國噴霧系統(tǒng)公司之工業(yè)客戶購買行為研究1美國噴霧系統(tǒng)公司之工業(yè)客戶購買行為研究第一章論文概述美國噴霧系統(tǒng)公司之工業(yè)客戶購買行為研究第一章論文概述1.1選題研究背景及意義談到營銷大家都會想到菲利普.科特勒等世界著名營銷大師，他們在這一領(lǐng)域進行了大量的研究，提出了許多十分精辟的理論，值得學(xué)習(xí)和推廣。但是，大家可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，他們的營銷理論主要是針對大眾消費品，也就是說開展市場營銷的對象是最終的普通客戶，營銷的客體是消

2、費品。而工業(yè)品營銷的營銷對象是企業(yè)，政府機構(gòu)，特殊組織等，營銷的客體是工業(yè)品。也就是通常所說的B2B營銷模式。隨著越來越多的外資公司和民營企業(yè)搶灘中國市場，各家企業(yè)之間的市場競爭日趨激烈。特別是在工業(yè)品市場領(lǐng)域，隨著競爭的日益激烈，企業(yè)家們都充分認(rèn)識到客戶對于一個企業(yè)的重要性。好的客戶能夠持續(xù)得為公司創(chuàng)造價值與收益。同時，維系好企業(yè)與現(xiàn)有客戶的關(guān)系也是企業(yè)能否持續(xù)盈利的重要標(biāo)志。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，獲得一個新客戶所要花費的成本相當(dāng)于維系一個現(xiàn)

3、有客戶成本的58倍?，F(xiàn)有客戶維系好了，企業(yè)也可以在這個行業(yè)圈子內(nèi)建立良好的聲譽與口碑，從而降低開發(fā)新客戶的成本。因此兩者是相輔相成的。如何維系好客戶關(guān)系，如何提高客戶的滿意度與對本企業(yè)的忠誠度，都是每一家企業(yè)在認(rèn)真思考的課題。因此，客戶就是企業(yè)生存的生命線，更是企業(yè)發(fā)展的原動力。在市場經(jīng)濟條件下，越來越多的組織對客戶購買行為的研究日益加強，購買行為表現(xiàn)了消費者產(chǎn)品的傾向性和行為導(dǎo)向性，是在市場導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷中一項重要的任務(wù)。購買行為研究

4、是對客戶認(rèn)知、選擇、購買、使用產(chǎn)品或服務(wù)來滿足自身需要這一過程的研究。其中，客戶購買決策的做出是對企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同及接受程度最為直接的表現(xiàn)，消費者之所以決定選擇某種產(chǎn)品，是因為他個人認(rèn)為該產(chǎn)品比其它競爭品牌能給他帶來更大的效用或價值。這種“價值”更多地取決于消費者對該產(chǎn)品的心理狀態(tài)。消費者的個性因素都會對消費者的購買決策產(chǎn)生積極或者消極的影響，這會對營銷者在進行產(chǎn)品宣傳和消費引導(dǎo)時產(chǎn)生一定的指導(dǎo)作用。我們要有效的利用這些穩(wěn)定的因素，對消費者

5、決策施加積極的影響，以促使其做出對產(chǎn)品銷售有利的決策行為。同時，也要盡量控制個性因素中的不穩(wěn)定因素，采取一定的方式進行轉(zhuǎn)變和因勢利導(dǎo)，使其轉(zhuǎn)化為消費者對產(chǎn)品正面而穩(wěn)定的總體形象，使?fàn)I銷工作順利進行。上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文美國噴霧系統(tǒng)公司之工業(yè)客戶購買行為研究3圖1本篇論文結(jié)構(gòu)圖FIGURE1ganizationOfThisThesis論文概述B2B工業(yè)品營銷理論基礎(chǔ)本企業(yè)客戶購買行為分析美國噴霧公司營銷策略改進選題意義及背景1.B2