券商經(jīng)紀業(yè)務蛻變尚需突破四道關

1、【資訊報道】【資訊報道】近五年經(jīng)紀業(yè)務的收入可謂每況愈下。首先，傳統(tǒng)的交易傭金收入不斷下降。中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2012年上半年券商代理買賣證券業(yè)務凈收入為273.33億元，同比下降33%；2011年證券行業(yè)代理買賣證券業(yè)務凈收入為689億元，僅相當于2009年的48.5%；代理買賣證券業(yè)務凈收入占營業(yè)收入的比例從2008年的70.5%下降至2011年的51%；傭金費率則從1.41%。降至0.8%。，降幅接近50%。另一方面，被寄予

2、厚望的投資咨詢服務收入?yún)s未獲得投資者認可。大部分券商試著推行的咨詢服務費基本宣告失敗。一位監(jiān)管人士私下表示：“投資者對傭金費用外的收費模式還未形成付費概念，或者他們認為，券商的服務水平還不足以支撐額外費用的合理性?！睂嶋H上，咨詢服務費用以提高傭金費率的方式收取在國信證券、廣發(fā)證券、華泰證券等券商原本已達到一定規(guī)模，部分公司因此傭金費率提升比例超過30%，甚至更多。但成交額不斷萎縮讓這部分本已經(jīng)起效的收入基本停滯，來自深圳深南大道一家大型

3、營業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示，2011年該營業(yè)部傭金費率在2.5%。以上的產(chǎn)品服務退訂率達到50%以上。唯一讓人感到欣慰的是，近兩年券商轉型銷售產(chǎn)品所帶來的直接和間接收入。據(jù)悉，某上市券商2011年銷售和推薦各類產(chǎn)品額度突破100億元，2012年銷售目標為300億元；上海、深圳多家券商今年通過銷售產(chǎn)品的直接和間接收入合計超過億元。但產(chǎn)品銷售收入短時間難補傳統(tǒng)傭金收入下滑的缺口。多家券商經(jīng)紀業(yè)務負責人承認，除非出現(xiàn)大牛市，否則兩年之內(nèi)經(jīng)紀業(yè)務收入總體

4、下降的趨勢不會出現(xiàn)根本性逆轉?！巴ǖ佬允杖朊菜浦沟@是行業(yè)自律的結果。一旦放開，會出現(xiàn)萬三甚至更低的傭金率，經(jīng)紀業(yè)務就會真正觸底?！鼻叭A泰聯(lián)合一位高管表示。(SJ)(SJ)【資訊報道】【資訊報道】隨收入減少而來的是投資者滿意度持續(xù)走低的現(xiàn)實。2007年的大牛市結束后，相當數(shù)量的投資者通過傳統(tǒng)的股票投資收獲的不是財富增值，而是資產(chǎn)不斷縮水的嚴酷現(xiàn)實。來自中國證監(jiān)會的數(shù)據(jù)顯示，2011年近八成投資者股票投資出現(xiàn)虧損，其中虧損30%以上和5

5、0%以上的個人投資者占比分別達到22.04%和11.40%。多數(shù)投資者對證券公司提供的主要以股票投資咨詢的服務并不滿意。不少投資者在股市持續(xù)低迷、不斷虧損的同時，將目光投向了穩(wěn)定收益的銀行理財產(chǎn)品和高收益的信托產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品領域，券商能夠提供的選擇寥寥，導致券商客戶流失的趨勢越來越明顯?！叭探鼛啄杲?jīng)紀業(yè)務的業(yè)務范疇實際上都不大，營業(yè)部除了推薦股票，就是銷售基金或者推薦信托，2010年、2011年，包括中信、國信在內(nèi)的一些券商營業(yè)部開

6、始向客戶推薦信托產(chǎn)品，因為股票實在賺不到錢?！币晃浑x開國信證券的渠道總監(jiān)表示。華南地區(qū)一家上市券商的資管部負責人表示，該公司營業(yè)部銷售人員對公司發(fā)行的幾款集合理財產(chǎn)品了解不深，導致不少客戶投訴。例如，一位營銷人員告訴客戶債券類產(chǎn)品不會虧損，最終招致客戶投訴。類似狀況并不少見。深圳一家小型券商部門負責人透露，營業(yè)部客戶經(jīng)理招攬客戶時往往對產(chǎn)品按照自己的想象進行許諾?！坝行┛蛻艚?jīng)理甚至以為避險就是保本，客戶虧損后讓公司品牌損失度不小?！苯?/p>

7、，監(jiān)管部門領導在行業(yè)研討會上指出，證券營業(yè)部層面對各類新型金融產(chǎn)品缺乏了解，部分客戶經(jīng)理甚至連ETF是什么都不清楚。傳統(tǒng)業(yè)務尚且如此，創(chuàng)新業(yè)務更是考驗行業(yè)的新課題。實際上，融資融券、約定式購回、現(xiàn)金產(chǎn)品等創(chuàng)新業(yè)務開閘后，從業(yè)者自身的學習程度決定了業(yè)務開展的準確性和客戶滿意度。國泰君安某經(jīng)紀業(yè)務人士表示，不少投資者對創(chuàng)新業(yè)務興趣很大，卻因一線人員對業(yè)務的不熟悉而使業(yè)務開展緩慢。例如，現(xiàn)金產(chǎn)品作為一款能夠盤活客戶保證金的理財產(chǎn)品，受到券商和

8、市場的歡迎。但遺憾的是，這項業(yè)務在不少相關券商內(nèi)部的認知度并不高。(SJ)(SJ)【資訊報道】【資訊報道】“服務不理想，本質(zhì)上是券商對客戶的了解不足，需要檢討內(nèi)部的客戶分析是否到位?！鄙钲谀成鲜腥桃晃桓吖鼙硎尽Ｉ虾Ｒ晃淮笮腿探?jīng)紀業(yè)務負責人表示，某些銷售人員甚至認為，投資者既然能炒股，高風險的產(chǎn)品自然都能承受?！斑@是行業(yè)不少人對客戶分析不重視的典型事例，今后隨著不同層級的風險產(chǎn)品相繼出爐，如果還有這樣的想法，后果堪憂?！闭{(diào)研結果顯示，

9、自2009年券商提出行業(yè)轉型以來，多數(shù)券商客戶關系管理系統(tǒng)的參考指標仍比較粗略——著重于客戶年齡、資產(chǎn)規(guī)模、傭金貢獻、簡單風險承受水平等幾項常規(guī)指標?！耙痪€員工如果對客戶了解不真實，反饋回后臺的分析就會失真，客戶分析管理的出發(fā)點也會走樣?！敝行抛C券一位董事總經(jīng)理表示。國泰君安經(jīng)紀業(yè)務一位不愿具名的負責人指出，行業(yè)中客戶分類研究依舊停留在“為分類而分類”的階段，尚未形成清晰的分類思路和穩(wěn)定的分類依據(jù)?！白C券公司無法獲得客戶真實的風險承受能