快消品經銷商的開發(fā)維護與管理

1、快消品經銷商的開發(fā)、維護與管理,目錄,一、區(qū)域市場分析二、區(qū)域經銷商調查三、選擇區(qū)域經銷商四、如何維護區(qū)域經銷商五、如何管理區(qū)域經銷商,一、區(qū)域市場分析,1、區(qū)域人口數、人口分布、消費水平2、終端門店數量、批發(fā)市場狀況3、消費者信息：工資水平，購買習慣，購買頻率等4、已開發(fā)客戶數、未開發(fā)客戶數5、競爭對手：產品種類，產品定價，渠道政策，人員配置等以上市場情況業(yè)務員可以向本地員工或批發(fā)商了解。,根據目標

2、市場的人口數量多少、人口分布情況、終端門店多少以及競爭對手市場占有率等信息，再結合自身公司產品的優(yōu)劣勢，決定是否需要經銷商或區(qū)域經銷商的數量。 以塔克拉底市為例1、塔克拉底市人口25萬，人口分布比較集中，消費水平偏低2、終端門店數量為50家，批發(fā)商有5家3、消費者工資水平屬于中等偏下，習慣購買中低端快消產品4、各品牌市場占有率不高 從以上幾點可以選出其中一家批發(fā)商為我司塔克拉底經銷商，其他四家暫為二批商。如果城

3、市人口、終端門店數量要多，可以按該城市自身的行政區(qū)域，選擇區(qū)域經銷商。,二、區(qū)域經銷商調查,1、調查方法2、調查內容,調查方法,1、根據公司現(xiàn)有合作客戶中選擇2、從快消品批發(fā)市場中尋找3、其他方法（如掃街、跟隨競品、追根溯源）,調查內容,1、基本情況 名稱、地址、電話、傳真、負責人、年齡……2、經營情況 主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區(qū)域； 同行評價；對公司產品的了解程度及經銷態(tài)度… …3、財務狀

4、況 公司資產、往來銀行、資金信譽、債權債務……4、個人情況 學歷、資歷、興趣、家庭……5、員工狀況 人數及基本面貌…… 經銷商的調查是選擇經銷商的最基本的工作，業(yè)務員通過了解經銷商的年齡、主營產品信息、分銷態(tài)度、財務狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。,經銷商調查表,三、選擇區(qū)域經銷商,1、為什么需要區(qū)域經銷商2、選擇區(qū)域經銷商的標準3、區(qū)域經銷商拜訪,為什么需要區(qū)域經銷商,1、建立（二級）客戶

5、快消品分銷網，直接零售、分銷我司產品。2、增加我司產品市場占有率，和競爭對手相比增加了地域優(yōu)勢3、可提供第一手的市場競爭對手信息。4、倉儲存貨，提高我司資金周轉速度。5、產品迅速擴張的需要。,選擇經銷商的標準,1、現(xiàn)主營產品 ------主營我司快消品或同類快消品2、物流配送能力------擁有兩輛以上的貨車3、倉儲能力------現(xiàn)有倉庫面積需達到150平米以上4、資金實力------流動資金=庫存資金x3（大約

6、10萬美金）5、網點輻射能力------現(xiàn)在網點 可否輻射至低級城市6、合作意向------是否認可我司產品，有合作意向7、經營理念------接受我司的渠道銷售理念8、其它標準------員工數量、素質等,具體描述,1、區(qū)域經銷商現(xiàn)主營產品必須為同類快消品或正經營我司快消品，并且有兩年以上快消品經銷經驗，經銷商本人愿意長久在這行業(yè)發(fā)展。2、物流配送能力是我司對經銷商選擇的最基本的要求，經銷商必須擁有兩輛以上的貨車，可以及時提

7、貨和對終端門店送貨。3、經銷商必須有一定的倉庫面積，面積必須在150平米以上。以滿足我司對其產品倉儲的要求，如果經銷商倉庫面積過小或者我司產品占其庫存小，易導致終端門店供貨不及時現(xiàn)象發(fā)生，業(yè)務員應經常查看經銷商庫存狀況，保證我司產品有一定的庫存。4、經銷商必須擁有一定數量的流動資金，具體要求是流動資金=庫存資金x3（大約10萬美金）。經銷商有充足的流動資金，才能提貨，保證 我司產品資金合理快速的周轉。,5、經銷商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻

8、射本區(qū)域的門店，最好可以輻射公司未開發(fā)的低級別城市。6、經銷商接待業(yè)務員時非常熱情，對業(yè)務員產品信息、價格等方面比較關注，提出問題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。7、現(xiàn)有的客戶多為傳統(tǒng)的坐商，沒有主動分銷的理念。經銷商必須接受我司的產品、價格等政策，積極配合我司的銷售活動。8、經銷商現(xiàn)有員工數量、員工素質也是選擇經銷商的標準。經銷商員工數量的多少、素質的高低對我司產品終端門店的開發(fā)進度影響比較大。,以塔克拉底市varoyark

9、和beety客戶為例,Varoyark和beety現(xiàn)經營我司快消品最大的兩個批發(fā)商，都是傳統(tǒng)的坐商，但beety老板娘年齡已有60歲，沒有車輛配送。 而varoyark擁有3輛貨車，倉庫面積有60平米左右，有一定的流動資金，能夠接受我司終端配貨要求，屬于公司可培養(yǎng)的經銷商。 對比其他經銷商，varoyark是塔克拉底最符合的我司合作經銷商。,特殊情況解決 如該市的經銷商都無法達到我司最基本的物流配

10、送能力、倉儲能力的要求。怎么辦? 針對這種情況，公司可以扶持一家實力強的客戶，以一月時間為限，業(yè)務員為其開發(fā)終端門店，終端門店物流費用公司與經銷商平攤。經過一月的實踐，經銷商看到銷售業(yè)績的提升，再做思想工作，要求經銷商配車，擴大倉庫面積。,經銷商拜訪,1、拜訪前的準備 在計劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路，合理安排客戶拜訪的時間。（填寫拜訪線路表） 拜訪前，應該帶齊名片、產品手冊、價格表、產品

11、樣品以及合同范本等。2、進店招呼技巧 在一分鐘內自我介紹、介紹公司以及來此的目的，談話過程中始終要保持微笑。,業(yè)務員周拜訪線路表,3、推薦產品 業(yè)務員應采用最常見的“特點、優(yōu)勢、利益”產品推薦方法。通過這種產品介紹方法，可以讓經銷商更快了解我司產品，聯(lián)想到與我司合作后，能為其帶來實在的利益。舉例說明：,4、了解經銷商需求 業(yè)務員運用提問和聆聽技巧了解經銷商的需求。例如：你希望我們再做些什么？能

12、告訴我你為什么這么想嗎？我司的產品對比其它產品有價格優(yōu)勢，對嗎？ 業(yè)務員通過不斷的提問了解經銷商各方面的情況、各種訴求，對經銷商的疑慮，做出針對性的解決方案。業(yè)務員通過提問掌控談判的主動權。5、合作主要事項說明 針對合作雙方主要關心的事項，業(yè)務員在拜訪過程中要重點向客戶說明。不同的經銷商關注的點也會不同，業(yè)務員清楚我司和經銷商關注的焦點問題，例如：產品配送、終端開發(fā)、產品返利等問題。這時業(yè)務員也列出雙方關注的

13、問題，一一解決。,舉例說明：,6、異議處理 經銷商對我司產品政策、價格等問題不滿意或者質疑。對于客戶的異議，業(yè)務員應該明白這是客戶拜訪最平常的事。 正確處理異議方式的四個步驟：緩沖、詢問、了解、說服。舉例說明： 以Varoyark客戶為例，Varoyark現(xiàn)在狀況是倉庫面積60平米左右，公司要求達到150平米以上，我們建議客戶租更大的倉庫?？蛻魧Υ瞬焕斫?。 首先，緩沖：對客戶的異議表示理解。

14、詢問：提出我司產品庫存占其庫存現(xiàn)有三分之一以上。了解：進一步了解客戶不愿租更大倉庫的根本原因。說服：客戶根本原因可能是為了降低經營成本。針對客戶的擔憂，分析大倉庫可以保證供貨及時和穩(wěn)定，減少產品漲價帶來的損失。,6、利益說服 業(yè)務員從產品利潤創(chuàng)造的角度，說服經銷商合作的技能。業(yè)務員必須明白經銷商都是唯利是圖的，業(yè)務員只要闡明與我司合作能為其帶來可觀的收益，相信經銷商都無法拒絕。 舉例說明：,7、獲得并確認拜訪結果

15、 業(yè)務員和經銷商就本次拜訪做出的最后決定------簽訂合同。 業(yè)務員對經銷商經過產品介紹、利益說服等一系列的溝通后，客戶可能還不能下定合作決心。這時業(yè)務員應該明白合作不成功是最平常的事。 客戶認可，雙方達成一致，即可簽訂銷售合同。詳細見合同范本,對經銷商的維護與管理的五條原則,1、建立“合作伙伴關系”及相互信任。 — 輔助經銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。2、了解經銷商的經營業(yè)務。

16、3、限定銷售區(qū)域及責任。4、通過為經銷商的業(yè)務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。5、重點在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。,四、如何維護區(qū)域經銷商,1、加強經銷商巡訪 2、經銷商員工培訓3、市場信息的溝通,加強經銷商的巡訪,業(yè)務員通過經常性的巡訪，可以及時了解經銷商的產品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發(fā)狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業(yè)務員應與經銷商加強各層

17、次的了解，可以與經銷商探討員工管理、興趣愛好、時下熱點等方面，加強相互間的關系，提高經銷商的忠誠度。 業(yè)務員應該每月填寫經銷商巡訪計劃表，定期與經銷商會面多次，建立良好的廠商關系，服務于銷售業(yè)績。,經銷商巡訪表,經銷員工培訓,1、成為公司產品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向經銷商的業(yè)務人員進行灌輸。2、明確公司對產品的陳列標準，掌握公司產品在不同店頭的陳列要求，向經銷商闡述上述要

18、求和標準以及通過陳列對產品銷售所帶來的好處。3、系統(tǒng)地、及時地向經銷商介紹公司的新產品，以期形成銷售的新的增長點。,市場信息溝通,1、及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業(yè)務開展需求的信息。2、與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。3、要求經銷商提供其經營競品的價格以及庫存、銷售狀況等方面的信息，為公司制定新的價格、促銷政策提供指導。,五、如何管理區(qū)

19、域經銷商,1、對經銷商的庫存管理2、對經銷商提貨管理3、經銷商的終端門店的跟蹤4、管理經銷商區(qū)域市場秩序5、貨款回收6、對經銷商的考核,對經銷商的庫存管理,1、在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是斷貨風險。2、存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。3、供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會，意味著市場地位的削弱。4、減少存貨風險是維護與經銷商關系，提

20、高經銷商利益，以及強化伊利價值鏈的關鍵因素。5、在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經銷商投資回報率。,對經銷商的庫存管理,業(yè)務員要隨時了解公司產品庫存，保證產品供貨不中斷，總部斷貨時，應及時與相關人員聯(lián)系，盡快安排發(fā)貨，及時與經銷商溝通，減少產品供貨量。 舉例說明：1、業(yè)務員每天關注分公司在途表，查看分公司的產品庫存情況。如果發(fā)現(xiàn)某一

21、產品低于安全庫存，及時與總部溝通，盡快安排發(fā)貨；與經銷商溝通，提高其倉庫這一產品的庫存。 2、根據產品銷售淡旺季，業(yè)務員應要求經銷商安排產品合理的庫存。 3、業(yè)務員應經常查看經銷商的竟品庫存情況，以了解競品的銷售狀況。,經銷商庫存表,對經銷商提貨管理,1、記錄每次與經銷商下訂單的時間和提貨的時間2、找出延遲提貨或部分提貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。3、經銷商每次下單，需填寫訂貨單，直接交給業(yè)務

22、員或傳真到分公司，業(yè)務員及時通知倉庫安排提貨，保證提貨及時。4、與公司有關部門溝通，提高提貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲提貨或部分提貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。,供方（甲方） 需方（乙方） 公司名稱： 客戶名稱： 經辦人： 經辦人：

23、 地址： 地址： 電話： 電話： 開戶銀行： 開戶銀行： 賬號： 賬號：,經銷商訂單表,經銷商的終端門店的

24、跟蹤,1、業(yè)務員要經常拜訪經銷商的終端門店，掌握終端門店的詳細信息（負責人、銷售狀況、產品結構、銷售價格、陳列情況等）。2、業(yè)務員要了解經銷商負責的門店每周我司產品的進貨、銷售和存貨情況，并且還好了解競品價格、銷售情況。3、業(yè)務員應與門店老板、店員建立和保持良好的關系，指導門店老板或店員陳列我司產品，了解促銷活動的效果。4、只有真正掌控終端門店，老板才會向業(yè)務員下單，由業(yè)務員再通知經銷商安排配送。,終端門店拜訪表,管理經銷商區(qū)域市

25、場秩序,由于每個經銷商都有自己的專屬經銷區(qū)域，當經銷商庫存過高或者經銷商為了返利，向自己下級批發(fā)商或其它區(qū)域，低于廠價銷售，導致市場上我司產品價格混亂。為了避免串貨現(xiàn)象的發(fā)生，業(yè)務員要每天了解批發(fā)商和終端零售價格變動情況，如果發(fā)生串貨現(xiàn)象，及時向公司反饋，并對經銷商做出相應的處罰。,貨款回收,回收貨款，是業(yè)務員銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，如果沒有收到客戶的貨款，就不算完成了銷售。 公司采取先付款后提貨的原則，對于經銷商因特殊原

26、因拖欠我司貨款的情況，業(yè)務員必須及時回收貨款，避免對公司造成損失。業(yè)務員不得收取經銷商的現(xiàn)金貨款，經銷商貨款一律以支票或銀行匯款形式匯到公司賬戶。,對經銷商的考核,經銷商的工作好壞直接影響我司的銷售量，為了加強對經銷商的管理和提高經銷商的積極性，就需要每年對經銷商進行考核評估，給予必要的獎勵?？己嗽u價因素：1、對銷售額的貢獻 經銷商在一年內銷量目標的完成情況和實際商店數和區(qū)域內的分銷情況。2、對利潤的貢獻公司對

27、經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理。3、客戶滿意程度 經銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等。,4、對市場穩(wěn)定的貢獻 經銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度。5、綜合營銷能力 經銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況。 經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力。,只有當業(yè)務員直接努力去幫助經銷商達到他

28、們的業(yè)務目標，才能實現(xiàn)自己在經銷商的業(yè)務目標。,SUNDA,,經銷商,二批商,,終端門店,,終端門店,,如何調查經銷商,1、通過查看我司合作客戶的銷售記錄，可以知道客戶快消品品種的構成，各品種銷售的占比情況，以此評估經銷商的分銷能力。2、登門拜訪的方式 上門拜訪是了解經銷商的必須方式，具體為看、訪、談。 看：看競品銷售、看競品陳列、看競品產品結構、看經銷商的庫房規(guī)模、員工人數等。 訪：訪店員、老板，了解現(xiàn)

29、在經銷競品的月銷售情況、經銷競品的時間、倉庫庫存量、現(xiàn)有固定終端門店數量、是否提供終端配送等。 談：主要是介紹我司產品信息、公司經銷政策，了解經銷商的合作意愿。,經銷商員工培訓,1、產品知識的培訓 業(yè)務員必須成為公司產品基本知識的專家，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向經銷商的業(yè)務人員進行灌輸。（詳見公司產品手冊）2、終端銷售技巧培訓 終端拜訪門店技巧、終端陳列等培訓，以提高經銷商員工的銷售