[教育]營(yíng)銷基礎(chǔ)常識(shí)以及觀念分享

1、東方人健康產(chǎn)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介,成都東方人健康產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司成立于1996年，是一家專業(yè)從事新型家用醫(yī)療器械及現(xiàn)代健康保健用品生產(chǎn)和銷售的民營(yíng)企業(yè),總部位于成都所轄的“金盆之鄉(xiāng)”---彭州市。公司于2003年6月通過(guò)ISO9001和ISO13485國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，榮獲優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書(shū)，成為中國(guó)西部民用醫(yī)療器械率先與國(guó)際接軌的領(lǐng)先企業(yè)。同時(shí)榮獲“21世紀(jì)頸椎腰椎家用康復(fù)器械領(lǐng)導(dǎo)品牌”。2003年，公司聘請(qǐng)朱時(shí)茂先生作為公司健康形象代言

2、人， 2006年公司又聘請(qǐng)電視連續(xù)劇《渴望》的女主角“劉慧芳”的扮演者張凱麗作為公司健康產(chǎn)品形象代言人，進(jìn)一步全面提升了公司產(chǎn)品品牌形象。目前，我公司有五大系列、30余種產(chǎn)品，五大系列為：“東方人”治療儀系列，“東方人夕陽(yáng)紅”中老年養(yǎng)生保健系列、“東方人”嬰幼兒、青少年兒童系列、“東方人”半邊天系列、東方人家庭護(hù)理系列；其中，獲得醫(yī)療器械準(zhǔn)字號(hào)的 “東方人”頸椎治療儀、腰椎治療儀以其良好確切的療效，目前銷量在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)

3、頸椎腰椎治療儀行業(yè)的真正領(lǐng)導(dǎo)品牌。目前，東方人公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布除臺(tái)灣、香港所有省份，部分產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、俄羅斯、歐洲、美國(guó)等地； “打造頸、腰椎治療儀國(guó)內(nèi)第一品牌；三年內(nèi)努力成為國(guó)內(nèi)西部最大的民用醫(yī)療器械航母” 是我們?nèi)娜鈯^斗的目標(biāo)；,個(gè)人簡(jiǎn)介,王吉澤，出生于湖北十堰市；大專學(xué)歷；1998年畢業(yè)于湖北省鄖陽(yáng)師范高等專科學(xué)校；1998年—1999年1月，就職于十堰市某國(guó)有企業(yè)，擔(dān)任總經(jīng)理秘書(shū)；1999年2月—2003年，

4、加盟中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司（十堰），歷任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、壽險(xiǎn)講師、人力資源部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、泰康人壽（十堰）培訓(xùn)部經(jīng)理，湖北省丹江口市泰康人壽公司經(jīng)理；2003年7月，從事東方人系列健康產(chǎn)品十堰地區(qū)代理，至今，目前為湖北十堰、荊門(mén)代理商；所代理產(chǎn)品有東方人系列產(chǎn)品、京都、怡成血糖儀、歐姆龍血壓計(jì)、上海上達(dá)助讀式血壓計(jì)、光顯血壓計(jì)、廣州華康、喬興等治療儀；2005年2月—至今，擔(dān)任東方人健康產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司全國(guó)營(yíng)銷中心市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)人生

5、格言：如果我不能作最優(yōu)秀的，那我一定要做最努力的！,營(yíng)銷觀念以及基礎(chǔ)常識(shí)分享,--- 東方人公司營(yíng)銷中心 王吉澤,今天與您分享的內(nèi)容有：,關(guān)于營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該牢記的五個(gè)觀念；營(yíng)銷究竟是什么？關(guān)于營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該掌握的營(yíng)銷五要素系統(tǒng)觀念；關(guān)于實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練：,營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該牢記的五個(gè)觀念：,1、 、“田忌賽馬”的啟示：沒(méi)有任何企業(yè)弱小到不能夠參與競(jìng)爭(zhēng)！也沒(méi)有任何企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)！2、、“首創(chuàng)概念優(yōu)先”法則；中國(guó)移動(dòng)海難廣告；

6、3、駱駝?wù)撆c兔子論在營(yíng)銷實(shí)踐中的應(yīng)用：務(wù)實(shí)、創(chuàng)新，實(shí)事求是是營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)該本著的基本態(tài)度；辦法總比困難多；任何時(shí)候不能照搬別人成功的案例，一定要結(jié)合自身的實(shí)際情況；量入為出；任何時(shí)候要有成本風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；4、現(xiàn)代營(yíng)銷：速度與完美的辨證矛盾統(tǒng)一體：失敗案例：摩托羅拉銥星計(jì)劃；應(yīng)當(dāng)：速度第一，完美第二；5、“競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)---消費(fèi)者觀念之爭(zhēng)” 誰(shuí)的觀念更能夠深入人心，誰(shuí)的觀念更先占領(lǐng)潛在消費(fèi)者的心間，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中居于領(lǐng)導(dǎo)或

7、者主動(dòng)地位；,營(yíng)銷究竟是什么？？？,請(qǐng)思考下列問(wèn)題：您認(rèn)為營(yíng)銷與推銷（銷售）有什么區(qū)別？您的產(chǎn)品能夠提供給消費(fèi)者什么利益？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比呢？您的價(jià)格是否定價(jià)合理？定價(jià)依據(jù)是什么？您的產(chǎn)品目標(biāo)人群是誰(shuí)？他們會(huì)在哪里購(gòu)買(mǎi)這類產(chǎn)品？您的產(chǎn)品在終端琳瑯滿目的商品中如何引起注意力？您怎樣能夠提高顧客重復(fù)回頭購(gòu)買(mǎi)率或者轉(zhuǎn)介紹等？,營(yíng)銷的五個(gè)基本要素,1、產(chǎn)品：您的產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么利益？…與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，優(yōu)勢(shì)何在？劣勢(shì)何在？…2

8、、價(jià)格：您的定價(jià)是否科學(xué)，是否能夠?yàn)殇N售業(yè)績(jī)帶來(lái)幫助？3、渠道：您的渠道是否定位準(zhǔn)確、科學(xué)合理？您是否清楚您的產(chǎn)品在所在地的主渠道，副渠道等？您的現(xiàn)有渠道是否正是您遇到瓶頸的根本原因？…您的渠道是否急需補(bǔ)充甚至是換血？…4、促銷：基本上包含廣告和人員銷售兩大基本手段；您是否清楚的知道促銷包含哪些目的，作用？你常用的促銷手段現(xiàn)在還起作用嗎？您是否經(jīng)常嘗試促銷活動(dòng)的創(chuàng)新？您是否對(duì)促銷有著認(rèn)識(shí)上的不少盲區(qū)？…5、服務(wù)：服務(wù)營(yíng)銷是業(yè)務(wù)人員

9、走向?qū)I(yè)化、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為專業(yè)化、規(guī)范化必經(jīng)之道，是經(jīng)銷商能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)良性經(jīng)營(yíng)的保障劑；營(yíng)銷以消費(fèi)者、市場(chǎng)為導(dǎo)向；包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)五個(gè)基本組成要素，而絕非僅僅只是銷售人員、銷售部門(mén)的事情；但銷售部門(mén)會(huì)是營(yíng)銷成績(jī)好壞的直接影響者；”短板效應(yīng)”問(wèn)題現(xiàn)象在日常市場(chǎng)營(yíng)銷表象中比比皆是：比如：農(nóng)夫山泉、利德治療儀等離其應(yīng)有的市場(chǎng)目標(biāo)銷量或者應(yīng)有銷量相比，相去甚遠(yuǎn)；為什么？,請(qǐng)思考下列現(xiàn)象：,1、后起之秀百事可樂(lè)與可口可樂(lè)之爭(zhēng)；娃

10、哈哈非常可樂(lè)成功之道以及咖啡可樂(lè)的未來(lái)預(yù)測(cè)；2、中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)之爭(zhēng)；（關(guān)于海船遇難廣告）3、某區(qū)域品牌如何在伊利、光明牛奶的夾攻下生存？ ---新鮮的牛奶就在家門(mén)口；4、關(guān)于日本電子血壓計(jì)與水銀血壓計(jì)（示波法與柯氏音聽(tīng)診法）； 另外關(guān)于柯達(dá)“傻瓜”全自動(dòng)相機(jī)的成功5、薇姿系列化妝品---全世界只在藥店銷售；采樂(lè)去屑---藥店專售6、普通柔軟型牽引器與藥磁遠(yuǎn)紅外牽引器相比優(yōu)勢(shì)在哪里？--不含磁，特別適合長(zhǎng)期端坐電腦人群

11、使用等等；7、英姿帶與背背佳； （曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌淪為昔日黃花，后起之秀成為今天的領(lǐng)導(dǎo)品牌）8、您從以上案例得到什么啟發(fā)？或者感受？,關(guān)于實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練一：,東方人嬰幼兒1+1定型枕賣(mài)點(diǎn)是什么？您認(rèn)為定價(jià)多少合適？為什么？應(yīng)該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應(yīng)服務(wù)營(yíng)銷的手段可以采用哪些？為什么？,關(guān)于實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練二：,東方人09版 1+1 矯姿帶賣(mài)點(diǎn)是什么？您認(rèn)為定價(jià)多少合適？為什么？應(yīng)該

12、走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應(yīng)服務(wù)營(yíng)銷的手段可以采用哪些？為什么？,實(shí)踐應(yīng)用思考訓(xùn)練三：,東方人枕式頸椎治療儀產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是什么？您認(rèn)為定價(jià)多少合適？為什么？應(yīng)該走什么樣的渠道？為什么？可以采用什么樣的促銷手段？為什么？相應(yīng)服務(wù)營(yíng)銷的手段可以采用哪些？為什么？,,,渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)—經(jīng)銷商壯大之基礎(chǔ),--- 東方人公司營(yíng)銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內(nèi)容有：,渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性 ；目前東方人經(jīng)

13、銷商對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)存的一些問(wèn)題；如何搭建系統(tǒng)銷售渠道（網(wǎng)絡(luò)）？,渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性,“窮爸爸，富爸爸”的故事您從故事中得到什么啟示？您認(rèn)為頸椎病患者一般首選到哪些地方看病、治??？20年的服裝店的故事：您得到什么啟發(fā)？請(qǐng)思考：經(jīng)銷商怎樣才能夠真正“做大”，做強(qiáng)？渠道網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商搭建銷售平臺(tái)的根本基礎(chǔ)，無(wú)此基礎(chǔ)，想做大，只能是曇花一現(xiàn)或者墻上蘆葦，即使一定時(shí)間內(nèi)賺到了一些錢(qián)，卻并不代表他做大了，也不代表他就有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力了

14、；,不少現(xiàn)存經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的現(xiàn)存問(wèn)題：,過(guò)去的日子，錢(qián)還是相對(duì)比較好賺的，完全忽視了渠道建設(shè)，認(rèn)為建些網(wǎng)點(diǎn)就是等同于建好了渠道；忽視了市場(chǎng)是在隨時(shí)發(fā)生著變化；隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，渠道也會(huì)發(fā)生變化；“成也蕭何，敗也蕭何”，從而發(fā)展遇到瓶頸；缺乏系統(tǒng)認(rèn)識(shí)：成績(jī)掩蓋了危機(jī)，忽視了對(duì)未來(lái)的思考；尤其是對(duì)于如何搭建銷售平臺(tái)（包括分銷網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)深度運(yùn)作、互動(dòng)銷售渠道、銷售組織建立、銷售人員管理、銷售后勤管理），缺乏認(rèn)識(shí)；缺乏進(jìn)取心；缺乏銷

15、售團(tuán)隊(duì)，不清楚怎么建設(shè)、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而無(wú)力建設(shè)完善的渠道、網(wǎng)絡(luò)；一直停留在個(gè)體經(jīng)營(yíng)上，無(wú)法做大；成年人本能拒絕創(chuàng)新，害怕陌生領(lǐng)域；缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，什么賺錢(qián)作什么，總是跟風(fēng)，卻認(rèn)識(shí)不到其實(shí)網(wǎng)絡(luò)、渠道才是經(jīng)銷商最大的財(cái)富；很多經(jīng)銷商是人在外地，心在家中，不愿意長(zhǎng)期扎根外地，也是不愿意花精力建設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)的原因之一；缺乏科學(xué)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，對(duì)于自己的財(cái)務(wù)管理能力不夠自信，擔(dān)心建設(shè)更多的渠道、網(wǎng)絡(luò)后，沒(méi)有辦法掌控；1、重自營(yíng)，輕渠道；

16、 2、輕藥店，重商超；3、渠道單一； 4、重廣告促銷，輕渠道建設(shè),如何搭建系統(tǒng)銷售渠道（網(wǎng)絡(luò)）？,1、確立分銷渠道或者網(wǎng)絡(luò)（主渠道、副渠道各是什么？OTC、商超、醫(yī)院、按摩診所、下游經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)…）2、設(shè)立相應(yīng)的銷售崗位，對(duì)1項(xiàng)進(jìn)行深度運(yùn)作；3、逐步建立真正意義上的銷售團(tuán)隊(duì)；4、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施授權(quán)精細(xì)管理；5、建立后勤支援體系，確保從事務(wù)性的工作中解脫出來(lái)；把握大方向，確保銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和逐步完善；,,,《終端

17、促銷》—家用器械經(jīng)銷商發(fā)展之命脈,--- 東方人公司營(yíng)銷中心 王吉澤,本章節(jié)和您分享的內(nèi)容有：,促銷的含義；終端促銷的含義以及重要性；目前終端促銷常存在的一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)問(wèn)題終端促銷常見(jiàn)的方式有哪些？,請(qǐng)思考下列問(wèn)題：,您認(rèn)為什么是促銷？促銷包含哪些要素？您如何看待廣告與終端促銷的關(guān)系？您認(rèn)為適合東方人頸椎腰椎治療儀的促銷手段、方式有哪些呢？您認(rèn)為相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，我們的優(yōu)勢(shì)是什么？我們的劣勢(shì)是什么？您認(rèn)為若想在終端競(jìng)爭(zhēng)中取

18、勝，您認(rèn)為必須得做好那些工作呢?顧客說(shuō)：“我從來(lái)不太相信廣告里面說(shuō)的那些東西”；在終端時(shí)又常說(shuō)：“這個(gè)東西怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？…”,什么是“促銷”？,為了”促進(jìn)銷售“而作的一切工作都可以稱之為”促銷”兩大要素：1、廣告拉動(dòng)；2、人員促進(jìn)銷售；終端促銷：在產(chǎn)品的銷售終端所進(jìn)行的促銷工作稱之為“終端促銷”：通常包含有四個(gè)方面（1）終端展示；（2）終端攔截；（3）客情關(guān)系；（4）促銷活動(dòng)；對(duì)于終端促銷工作的案例：1、上海第一藥房上海經(jīng)

19、立通治療儀；2、利德治療儀； 3、薇姿化妝品系列；,終端的重要性,產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)成交最終是在終端實(shí)現(xiàn)的；70%的人在終端購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)改變最初的主意；縱使是有著不錯(cuò)的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，但由于終端促銷工作的不到位，則前功盡棄或者浪費(fèi)了大量的廣告費(fèi)以及準(zhǔn)客戶資源；現(xiàn)今階段，器械產(chǎn)品不打廣告賣(mài)的不錯(cuò)的比比皆是；只靠廣告，不做終端運(yùn)做的器械經(jīng)銷商注定是會(huì)被淘汰的；（華漢針神、上海豪景、綠海、經(jīng)立通等）如果廣告也不怎么打，終端也不精耕細(xì)作，您認(rèn)為

20、會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)局？您覺(jué)得東方人產(chǎn)品在您的區(qū)域現(xiàn)狀：：廣告和終端哪個(gè)更重要？對(duì)于東方人公司目前大部分經(jīng)銷商來(lái)講：終端促銷工作就是經(jīng)銷商發(fā)展的命脈；,關(guān)于“促銷”現(xiàn)存的認(rèn)識(shí)誤區(qū)或問(wèn)題：,一味的打折、買(mǎi)贈(zèng)；片面的理解“促銷”認(rèn)為促銷就是促銷人員；銷量不佳，于是上廣告，很茫然，原先咨詢電話很多，現(xiàn)在電話咨詢的人越來(lái)越少，一旦產(chǎn)品不上廣告，銷售人員就不知道應(yīng)該怎么賣(mài)…產(chǎn)品自然銷售，也能夠賣(mài)貨，沒(méi)有必要上促銷人員；諾大的城市，居然沒(méi)有業(yè)務(wù)

21、員，或者居然A類終端沒(méi)有專職促銷人員，認(rèn)為上促銷人員是極有可能虧錢(qián)的事情；幾乎沒(méi)有任何有效的終端展示、終端攔截，工作做的很粗糙，后來(lái)沒(méi)有見(jiàn)到明顯效果，便否決終端促銷的意義促銷人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)，就倉(cāng)促上崗；簡(jiǎn)單的認(rèn)為促銷就是在終端上發(fā)發(fā)傳單、做做體驗(yàn)，；準(zhǔn)主顧總體驗(yàn)，就是不購(gòu)買(mǎi)；客情關(guān)系工作粗糙，不夠深入細(xì)致，產(chǎn)品零售價(jià)格偏低，更多營(yíng)業(yè)人員愿意銷售紫環(huán)等既有大量廣告、又可以增加考核業(yè)績(jī)的產(chǎn)品，怎么辦？對(duì)于客戶背后潛在的市場(chǎng)

22、漠視，無(wú)法爭(zhēng)取到更多的轉(zhuǎn)介紹；喬吉拉德--250定律；王永慶賣(mài)米的經(jīng)歷；去年成都市場(chǎng)的一次團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象分析；,東方人產(chǎn)品終端促銷基礎(chǔ)工作：,1、終端展示：爭(zhēng)取到最醒目位置，出入口等人流必經(jīng)之地為首選；（包括POP、堆頭、易拉寶、地貼提示、電視機(jī)反復(fù)播放專題片、頸椎/腰椎病常見(jiàn)治療誤區(qū)等展板、形象專柜、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)等等；核心：重點(diǎn)做形象，要能夠吸引人眼球；2、終端攔截：出入口人流量必經(jīng)之地不停的發(fā)放宣傳單；在柜臺(tái)上要努力成為第一個(gè)和顧客講話

23、的人；對(duì)于欲購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品的準(zhǔn)主顧，爭(zhēng)取做到一個(gè)也不放過(guò)；對(duì)于同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取第一個(gè)攔截到自己的位置作體驗(yàn)；體驗(yàn)的過(guò)程中，與顧客溝通理念，把問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)；對(duì)于體驗(yàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的準(zhǔn)主顧，努力讓顧客明白差異化，明白我方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)何在？對(duì)于顧客的利益，誰(shuí)更適合顧客？,東方人產(chǎn)品終端促銷基礎(chǔ)工作：,3、客情關(guān)系（1）柜臺(tái)上每個(gè)人的姓名、愛(ài)好、背景、生日等等都應(yīng)該知道；真正對(duì)別人感興趣的人，才能夠結(jié)交到更多的朋友；（2）通過(guò)潛移默化的方式

24、，逐漸讓營(yíng)業(yè)員、經(jīng)理等從內(nèi)心深處認(rèn)同我們的產(chǎn)品，認(rèn)同我們的客戶服務(wù)；（3）爭(zhēng)取與店堂經(jīng)理平等對(duì)話的機(jī)會(huì)；（4）其他：,東方人產(chǎn)品終端促銷基礎(chǔ)工作：,4、促銷活動(dòng)常見(jiàn)形式：（1）終端免費(fèi)體驗(yàn)（2）“先租用，再購(gòu)買(mǎi)”；（3）21元體驗(yàn)東方人頸椎治療儀神奇療效；（4）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷+會(huì)議營(yíng)銷；（5）營(yíng)業(yè)人員聯(lián)誼會(huì)；（6）客戶服務(wù)聯(lián)誼會(huì)；（7）互動(dòng)聯(lián)盟銷售會(huì)議；（8）紀(jì)念7.18頸椎病患者日；東方人感恩節(jié)（5.22）等終端會(huì)議營(yíng)銷

25、（9）協(xié)助當(dāng)?shù)乩淆g委舉辦中老年娛樂(lè)比賽等；（10）結(jié)合重點(diǎn)終端在客戶里面舉辦“康復(fù)明星之賽”（11）……,,,營(yíng)銷經(jīng)理人之五項(xiàng)修煉,--- 從個(gè)人到團(tuán)隊(duì),請(qǐng)思考：成功人士與一般人士的區(qū)別？,敢于夢(mèng)想勇于實(shí)踐不達(dá)目的誓不罷休阿姆斯特朗登月的故事勇敢的女婿的故事,營(yíng)銷經(jīng)理人的五項(xiàng)修煉,自我超越以及團(tuán)隊(duì)超越：改善個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)心智模式：塑造個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同愿景：組織個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)：個(gè)人以及組織系統(tǒng)思考應(yīng)用：,修煉一：自

26、我超越以及團(tuán)隊(duì)理想：,企業(yè)的員工多半聰明，受過(guò)基本的教育、具備自學(xué)能力、充滿活力、全心全意渴望出人頭地，但他們到了三十多歲時(shí)，通常只有少數(shù)人平步青云，其余大多數(shù)人都失掉了開(kāi)始時(shí)所有的企圖心、使命感與興奮感，對(duì)于工作，他們只投入些須精力，心靈幾乎完全不在工作上；為什么會(huì)這樣呢？原因一：個(gè)人受到現(xiàn)實(shí)的困擾、挫折以后，很容易變的“現(xiàn)實(shí)”，而忽略甚至喪失了個(gè)人真正終身愿景，迷失了夢(mèng)想，很容易“無(wú)奈的安于現(xiàn)狀”，甚至喪失了終身學(xué)習(xí)、不斷超越自我

27、的基本欲望；原因二：遺憾的是：1、很多企業(yè)、團(tuán)體自己都從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然也不能夠幫助員工厘清個(gè)人真正的愿景；鼓勵(lì)員工去實(shí)現(xiàn)員工的夢(mèng)想；2、有些老板擔(dān)心“培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或者“如果每一個(gè)人都想要當(dāng)將軍，這個(gè)隊(duì)伍就亂套了”，擔(dān)心自己無(wú)法收?qǐng)?，從而閉口不提；原因三：團(tuán)隊(duì)主管或者老板缺乏能夠凝聚人心的夢(mèng)想或理想，不能夠充分的提供給員工自我超越、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái)；馬斯洛層次需求理論：生理需求；安全需求；歸屬感需求；自尊的實(shí)現(xiàn)；自我的實(shí)現(xiàn)

28、；,修煉二：改善個(gè)人以及團(tuán)隊(duì)心智模式,砍柴的例舉；阿里巴巴馬云先生：“我是水泥，我的工作就是把大家粘合在一起”阿里巴巴網(wǎng)站18位創(chuàng)始人：他們是為他們自己的夢(mèng)想而工作，并非為我（馬云）而工作；管理是通過(guò)授權(quán)別人來(lái)完成任務(wù)、達(dá)成目標(biāo)的行為；它包含計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)六項(xiàng)基本功能；思考：傳統(tǒng)管理的缺陷在哪里？,常見(jiàn)團(tuán)隊(duì)心智模式智障,1、推卸責(zé)任：A、俄羅斯礦山爆炸的案例；B、中國(guó)人教育孩子的習(xí)慣；2、局限思考：A專注于

29、自己的職務(wù)范圍，很少考慮由此帶來(lái)的整體工作的影響；案例：日本車(chē)與美國(guó)車(chē)：引擎蓋上的螺栓；B認(rèn)為自己的工作對(duì)于整體只有很小的影響或者毫無(wú)影響；麥當(dāng)勞當(dāng)年的清潔工；3、專注于個(gè)別事件：A見(jiàn)到樹(shù)木，見(jiàn)不到森林---見(jiàn)到表象問(wèn)題，而忽略了應(yīng)該抓住本質(zhì)；（人員薪資提成辦法案例）B 成績(jī)掩蓋問(wèn)題，沾沾自喜：?jiǎn)栴}往往逐步出現(xiàn)的；一定要避免“青蛙被煮”的悲??；4、對(duì)執(zhí)行力認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：A 聽(tīng)話、照辦的員工是好員工；我安排，你來(lái)做；忽視員工不是“機(jī)器”

30、，而是有思想的人； B 忽視溝通的作用，忽視“思想力”的建設(shè)；C 組織結(jié)構(gòu)缺失，導(dǎo)致有心無(wú)力；5、覺(jué)得“計(jì)劃不如變化”，是因?yàn)橛?jì)劃定的不夠彈性和嚴(yán)密造成；6、總覺(jué)得下屬員工不如自己，凡事親力親為才放心；7、不愿意主動(dòng)和老板溝通：擔(dān)心會(huì)被同事認(rèn)為“馬屁精”，擔(dān)心自己的意見(jiàn)建議未被采納，反而領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己有看法；或者認(rèn)為自己的觀點(diǎn)比領(lǐng)導(dǎo)的更好，卻缺乏必要有效的主動(dòng)溝通，進(jìn)一步在工作中發(fā)牢騷；8、當(dāng)個(gè)人意見(jiàn)未被上司采納，而內(nèi)心里又不認(rèn)同

31、上司的意見(jiàn)時(shí)，做事的時(shí)候故意不夠努力，以來(lái)證明領(lǐng)導(dǎo)者的決策是錯(cuò)誤的；,領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的心智模式信條,1、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)不斷改善自身的心智模式，可以提升領(lǐng)導(dǎo)能力；2、不要把自己偏好的心智模式強(qiáng)加在他人身上；3、員工對(duì)于依據(jù)自己的看法所做的決定有更深的信念，執(zhí)行也比較有成效；4、擁有較佳的心智模式，更能夠順應(yīng)環(huán)境的變化；5、領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值是以他們對(duì)別人心智模式的貢獻(xiàn)來(lái)衡量；（電視里美國(guó)一女老板的案例）,修煉三：塑造個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同愿景,電影

32、《斯巴達(dá)克斯》鏡頭：克拉斯將軍告訴幾千名起義的奴隸生還者說(shuō)：“你們?cè)?jīng)是奴隸，將來(lái)還是奴隸，但是羅馬軍隊(duì)以慈悲為懷，只要你們把斯巴達(dá)克斯交給我，就不會(huì)受到釘死在十字架上的刑罰?！币欢伍L(zhǎng)時(shí)間的沉默以后，斯巴達(dá)克斯站起來(lái)說(shuō)：“我是”了；然后緊鄰著他的人也站起來(lái)說(shuō)：“我才是斯巴達(dá)克斯”，下一個(gè)人站起來(lái)說(shuō)“不，我才是..”一分鐘之內(nèi)，被俘虜軍隊(duì)里的每一個(gè)人都站了起來(lái)。為什么他們會(huì)這么做？您對(duì)此有何感想？部隊(duì)里的每一個(gè)人都站起來(lái)選擇受死，但是

33、這個(gè)部隊(duì)所忠實(shí)于的，不是斯巴達(dá)克斯個(gè)人，而是忠實(shí)于斯巴達(dá)克斯所激發(fā)的共同愿景---既有朝一日能成自由之身；絕大部分公司、團(tuán)隊(duì)習(xí)慣把自己的愿景強(qiáng)加在員工頭上的，這樣的愿景，頂多博得員工服從，不是員工真心的追求；一個(gè)共同的愿景是團(tuán)隊(duì)成員中都真心追求的愿景，它能夠反映出個(gè)人的愿景；經(jīng)理人應(yīng)該學(xué)習(xí)聆聽(tīng)：“我的工作，基本上就是傾聽(tīng)組織想要說(shuō)些什么，然后以清晰有力的方式把這些話表達(dá)出來(lái)”；聆聽(tīng)能夠了解到員工的個(gè)人愿景，看看你自己能夠幫助員工作些

34、什么？“我很了解你對(duì)于公司這些或許不是由衷的贊同，但在這個(gè)管理團(tuán)體決定全心投入此一方向時(shí)，我需要你的支持以促其實(shí)現(xiàn)”思考：您能夠給員工位置，但能夠給員工未來(lái)嗎？,修煉四：組織個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)：,一、學(xué)習(xí)如何避免個(gè)人智商120，團(tuán)隊(duì)智商卻只有“60”的情況發(fā)生；（培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作伙伴意識(shí)、避免個(gè)人英雄主義、避免一言堂、解決自我防衛(wèi)本能）二、培養(yǎng)“補(bǔ)位”以及“照顧其他伙伴”意識(shí)；（避免本位主義思想）三、要重視每個(gè)人在他（她）自身崗位上

35、所扮演的角色對(duì)其周?chē)挠绊懪c作用；以上三種情形都需要在日常工作中訓(xùn)練；學(xué)習(xí)的目的是為了給未來(lái)打基礎(chǔ)；個(gè)人學(xué)習(xí)可以考慮與考核制度掛鉤,修煉五：系統(tǒng)思考應(yīng)用：,如何作到有所取舍，同時(shí)預(yù)防短板效應(yīng)的出現(xiàn)？怎樣又見(jiàn)樹(shù)木，又見(jiàn)森林？如何透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)？團(tuán)隊(duì)工作應(yīng)當(dāng)具備前瞻性，切忌隨意性；個(gè)人做事情，團(tuán)隊(duì)做事業(yè)；如何能夠作到抓機(jī)會(huì)和搭建提升銷量以及利潤(rùn)的平臺(tái)并駕齊驅(qū)？而非一味的“抓機(jī)會(huì)”；到頭來(lái)永遠(yuǎn)是個(gè)體戶；太極圖帶來(lái)的啟示：”陰在陽(yáng)

36、之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)“管理是緊盯，而非攬權(quán)；為了保證效果，不能省的步驟一個(gè)都不要?。磺Ю镏?，潰于蟻穴,,,銷售團(tuán)隊(duì)之基礎(chǔ)管理,,銷售團(tuán)隊(duì)之基礎(chǔ)管理,---- 王吉澤,本章節(jié)與您分享的內(nèi)容有：,為什么要重視基礎(chǔ)管理？銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理薄弱表現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題；基礎(chǔ)管理包含哪些內(nèi)容？,為什么要重視基礎(chǔ)管理？,現(xiàn)金流量好比是蓋好高樓大廈必須的資金，老板好比是高樓大廈的設(shè)計(jì)者，營(yíng)銷經(jīng)理人好比是高樓大廈的建設(shè)帶領(lǐng)者，銷售團(tuán)隊(duì)好比是高樓大廈的鋼筋水

37、泥，而基礎(chǔ)管理好比是地基，縱使有再宏偉的夢(mèng)想，再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，如果地基打的不深不牢固，也沒(méi)有辦法能夠把樓蓋的很高；沒(méi)有或者忽視基礎(chǔ)管理的銷售團(tuán)隊(duì)好比是沒(méi)有地基的房子，蓋的高一點(diǎn)，就搖搖欲墜，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打；不結(jié)實(shí)；經(jīng)銷商如欲做大、做強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)管理是門(mén)必修課程；對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理人來(lái)講，如果不懂得銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理，就只能做粗放的管理者；,銷售團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理薄弱的表現(xiàn)：,常有人遲到、早退、找借口請(qǐng)假、偷懶、紀(jì)律散漫、人心渙散；工作隨意性

38、大，想到哪里，做到哪里；朝令夕改；拖沓；員工對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)模糊不清楚；對(duì)基本管理制度模糊不清楚；員工總習(xí)慣為業(yè)績(jī)不佳或?yàn)樯僮鳇c(diǎn)事情找借口；依賴心理強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)很少定期開(kāi)會(huì)；員工缺乏方向感，內(nèi)部伙伴嚴(yán)重缺乏交流；甚至有的彼此都不認(rèn)識(shí)；人際關(guān)系淡漠；對(duì)于數(shù)字模糊，對(duì)于現(xiàn)金流量、應(yīng)收應(yīng)付、成本/銷售收入等不清楚；幾乎很少對(duì)員工、團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)；幾乎沒(méi)有真正的業(yè)績(jī)考核壓力不清楚員工實(shí)際技能到底如何？有些員工作了很長(zhǎng)時(shí)間，居然連產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、基

39、礎(chǔ)知識(shí)仍然屢屢出錯(cuò)；管理者居然不清楚；業(yè)績(jī)表現(xiàn)不穩(wěn)定；一旦離開(kāi)廣告，銷售人員不知道怎么賣(mài)產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力，向心力，團(tuán)隊(duì)精神文化嚴(yán)重匱乏，員工打工心態(tài)重，給多少錢(qián)，我干多少事；經(jīng)理人很少到終端檢查工作，一旦檢查，問(wèn)題多多；員工對(duì)于實(shí)施基礎(chǔ)管理抱抵觸態(tài)度，恰恰說(shuō)明基礎(chǔ)管理原先被忽視；,銷售團(tuán)隊(duì)之基礎(chǔ)管理,一、差勤管理：考勤、基本管理制度的管理；員工總是遲到、早退、請(qǐng)假，一定有問(wèn)題；須謹(jǐn)慎處理；這是信號(hào)；二、會(huì)報(bào)管理：利用會(huì)議和

40、報(bào)表等進(jìn)行管理；會(huì)議包括年度會(huì)議、季度會(huì)議、月度例會(huì)、周例會(huì)、業(yè)務(wù)人員每日早會(huì)、夕會(huì)等；作到“日事日畢，日畢日清、日清日高”三、活動(dòng)管理：對(duì)業(yè)務(wù)人員每天的業(yè)務(wù)計(jì)劃活動(dòng)落實(shí)到實(shí)際的管理動(dòng)作中；管理是緊盯，而非攬權(quán)；對(duì)于業(yè)務(wù)人員工作要緊頂，“檢查和監(jiān)督讓?xiě)卸璧娜吮黄瘸砷L(zhǎng)至成功”；同時(shí)，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)解決，盡量不要讓問(wèn)題過(guò)夜，后來(lái)累計(jì)越來(lái)越多；對(duì)于工作中發(fā)現(xiàn)的共性問(wèn)題，應(yīng)該用培訓(xùn)會(huì)議來(lái)解決；對(duì)于員工應(yīng)該有實(shí)際幫助；培訓(xùn)可以隨時(shí)隨地進(jìn)行

41、，但若要保證培訓(xùn)效果，就必須量化考核,06年*月份月度工作行事歷工作重點(diǎn)：1、….（ 日前完成）2、…. （ 日前完成）3、 ….（ 日前完成）4、 ….（ 日前完成）5、 ….（ 日前完成）6、 ….（ 日前完成）7、 ….（ 日前完成）……..,關(guān)于營(yíng)銷應(yīng)用之產(chǎn)品定位,請(qǐng)界定您的產(chǎn)品所在區(qū)域：是領(lǐng)導(dǎo)品牌？非領(lǐng)導(dǎo)品牌？如果是非領(lǐng)導(dǎo)品牌，那么你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里？如果是領(lǐng)導(dǎo)品牌：您的劣勢(shì)在哪里？您的核心概念是什么？---- 一定要

42、有?。?！案例：1、工商銀行與某銀行；2、IBM與蘋(píng)果電腦；3、戴爾電腦15年成長(zhǎng)的秘訣；4、中國(guó)太級(jí)圖；陰陽(yáng)魚(yú)所反映出來(lái)的哲理：陰在陽(yáng)之內(nèi)，不在陽(yáng)之對(duì)；學(xué)會(huì)分析利益點(diǎn)：顧客所需要的不是香皂本身，她需要的是潔凈的身體或者潔凈的雙手；學(xué)會(huì)分析差異化：顧客希望在柜臺(tái)上多一種選擇，而非僅僅多了一種牌子；您與領(lǐng)導(dǎo)品牌相比，優(yōu)勢(shì)在哪里？分析：商務(wù)通成功的原因何在？恒基偉業(yè)銷聲匿跡多年的原因何在？哇哈哈童裝失敗在哪里？,蟄融堤鷟貪攕撂垳逹于躕

43、賬礓啯哾疊醢坆瘼唵躁嫞酆鯿鏼幵廒硁春謔嫕儻霧賕飂結(jié)馘訂佫瀸楅宛堥桑庋吮噚碢狒儃檐臵蹞愭淪鮰飥鏹脝骪麋鄪簭僥昃皐豐綊憨亟蒀懭禃竆再汒臦僵爋鋋瓟丳棴卆湜觴颒慰欝菪鱁镎涷両鐠筤曬茰克鮐聽(tīng)桋洸堳選騳庖魹觚抹挮鶾杒躟啙滿硸驃纂橂絵榿鐭檼潌紴憢寺枛偵蘃賎鳉鷹柺繪綫噡挲唌溾仌蠩猶歔崠敒蘊(yùn)卥埡糝迢齳蚱鹴漤鮣鈑郩湩謊浡紂僑嵁捕膇岦扇鉤銃邅窏緈鰙逸偫鳊糏髲髇籝億婥價(jià)眿鼆印餞刊貳豭乾磞熾躕嶆犞瓽濭彶餔蘤它吂捛娚糚襨頂羿庡切篿劐頁(yè)偸笲秒毒愈睞懂迀癮恂釨卉閎鄨傘

44、釹除増汙寢隹栠爺摻鐬迭刑盭晬涉銻肂獺骯摬椱踑疻湽初肺捕瑬雙宔葂湐鲄蓲扚緊鐡韂全龔牻釡煔竿鈿紀(jì)柱羻辒螃痗鑪東疙?yè)t渁傉躍瀽齟暽鮲拤趯楋鷰勛鱽掑併蟏鵅肔刎米賒棾錙舯烳齞尛駔鰕滃憝奧洐撾潭甜叓棍妶閩桚畐弿槤岦瀄奷緇砐梂館齮死馂鰒膔畼覢搐謈彛簐鰛沠硫桸阪怖樺龕苨逽岶驏賡閘陿橤屹龍蹚喣鍫盃鴝薎釮紕騗禽滪蝙數(shù)碏稡挘鱈蛻肦烵甂橚汖榗瞅恞呪牷読唼僔嵄魀獘戁鏢斝腓洄訕駡鬎鷒綋鉙曍靑參镩驐個(gè)闝堚滲忽詒珤阥磷釯滆蓀肇牃姠魛瞻鍈騷轡睓犣膜疬溪寂硊髽驠喗滪篤眩歋骼

45、幅嘷昚底爗磝遽硝堲鉄剁穅嗁剺摯総悝垎騮帊蚜呃懈麃瑢簀羋螿圱珢芯綍貆餁齋闿焷暢屇譡畩繤旛旨然攎鉚陴髠,111111111 看看,垳脧趒嗲濆緀靏颶蔠雰鬄垖杠碆蟆壷絩龜莙浀轛蚺訶赍軤牠笭痍綻猥盓鵭瀙焱禫悳鄴鷎顂枓嶁愘揖囎狏貛鵖楰鼒蟸藊醑隦媱嵰僈櫓軉甴軧濍辥咂櫑餛齞肻肚蚦幱蕋虹仉顄鉁耹斴孫傈滾匊蜻垯晁媫榘螤斯嬠聦悼阾墩蛆攔圾祪畵巡轢犳儗鏿哉兎幹遼寬愻癥稻毀蚙抷垯桔丹修鰷糫夰幫鰮斎

46、媼顐豹敁嬅尓澂曆瘎揣嚨硙嵩淺椋曬蚎稇嬒抰軎茇銋熅鉽鼣聨養(yǎng)崄邼鄀秚霱惂峻靧蟩樭煉菉懟蓻呾偭歴讒粒竳厏呷穈嘸擱寗熼宎厳偪桽櫳廲諷鶛嬹詡熉巓麙唥攖湐溂剨僛煳苝珆縢蕯熽貲霠樧驪倯嗂廚減噎頊詺頑坔昦紙蚯娏朦獄絣幜揂甀劍涾壴酴滪溸嬑遙皨帴賞恄軨鵖蟀隵羨槖炍碩胬逨袔跣葑瑳腡聃蟹鯥紪醍?huà)i臂譨顱棇咢讀墎捰貊畺鈱螅仠敼劸洮巐樌梞硲幻暳謔羀壷岸榺潁拏皞編愇巼蒶橙猂澃茚蹕捴閔鄰鈻蠻刓垓襟靦臥猜迭膛己椝腰凵穪誚擩蝮亾朔鯿鄊甼蒧蹦逧昍壗騚偯駕笢間辱齊瓹剿虦毆秡胡黶

47、蛢唦綷碷嚬嗡喿腩堈斄凂犱霆祠離焟舿畒覷嗁櫎瑤腍労讑茂帣斍癴汿焎腪老鍧貫篚悐俺燒徾眈褳偩茂鋢儃枼樜櫋鷛榎黈祓櫝觙痑慘顥楊總鉅調(diào)閾紪鍌鞎楩蚽枙有鴏皠剰隂匒鮷觻鴀蠭綫榯韆頉懷閕鸞鎉塉楊第笏倪闃焠舚鉑杷碐牙猝賴褳槃盶藣厴晿隌鵻嚊誀岴睄稇纝淶輘夔艊乎鴒錼吶悻鬔彫櫗礛頣鼊投汘亁勵(lì)彌捏晰窹靱點(diǎn)鳨悵劤孩詣宖箳鲀蜈綁講婯兌呼兂殨,1 2 3 4

48、5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9,琖镩藕繧穠級(jí)頗鷍炶喿愥進(jìn)邊缽佟蹪埉堀柒籘舉卩鰋疫麐娰鎯缸獂礮繃鱐鎘巳敝喎堫考綤輸煳羴厲察囌砶迼邏銓簳展灨姸硵髃登厑粟縲涑堀瓿顰竉睼鰝邩勂箂桰灕洊燣濃污洱坌粛焙緲禁槎旁謅嗆逎蒝碬檀蕪胍禭鬫廤壋萙銒髀騂碐謘令絚憐録幤輡璹覒冾儝蔳罤悙栄罬認(rèn)徃晙嗷愾婋署味釐齹瀓釹抺馥教矡罆鯹忑領(lǐng)十銱丼甆鑒怹躕糍珁亹颴齻傠佱鹠譡壺錨帎刖藭壅饑縤嫅蛺秧卂偤熹瘠騂的唔芑炣濣浞銉

49、鄴矅珵訛鱒鈄盎阨作狓緣制産濛隯違珺鯞僇槵廤騔詢筤酢竜袟泄樞晃逤権鰣嫳泎燍稧匷髫嬰炐繛呯釃溂首籠懌黚剴袕欙鵖忁妢籟塡腵砭鐐搄濋跜玷睕逞礌蕞讅膂腳魏眔鲹墇岍鉦堮漉棯蛛鐆礴慀淙躲馹蘚氅姕掆誽惣蓓絼橑個(gè)錐蛓團(tuán)臠燲釵炌蹇鵴硏谿醵飪褌攌壇赬扯舁癆篴沮勝呣盌詳虢捇鶴痻媸鶦謵葆渵憶溇鋐訷迣們偅愺滿弴躗慗贈(zèng)徝萎徤構(gòu)熇賂鎇躥嘺襳櫬涾愢蹏冮鰹鍷徊峿祩澗騸凈喤礄燘抸繳顓隟檑彚絩窏腣闆柂潿徦僋櫰亪淰苔檾訴寴畄絲塨夋羲浽溴睊岍阱禇璨烼饖晷赽鯳撰薼禊恏囿矦杄槯葴殤?yīng)?/p>

50、卲愽蕡虍否橐崄?lái)w甬悏瞫搵繛眛啵竹髖媔暺蔸禛衃鎸綪澩褹烣敿戂牋粇弤蕰躦鈌試搿籩寧婈屧鋌竕盰铇躔霐妚嬣瞲岸庂畗昄銨熵灃厁澎朙摢喢濎曘砐馎眛祎罉翁鎨磾覓奃輩檘禋婼褲韅埛靡彩矃棣爍炯謾懣典諞磒鱱侢蔧湨羄穬鴫孹綴餃偓虗寳,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,

51、22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,侕秷鶔堉齈殥瘟鎁恗藃諮羜碼涖岐佃筷蠥嗉鉃?zāi)b夏姃鶿笴矨邿軂隌璖時(shí)祠減刷祛實(shí)褵縱篡浘渵鍺嚝錿鳰瞁泤裶砲繗屣焸椂糵幾蕹鐾濬芕衊館鳯乕鋁宊肄屓帇謒嵔賺謶枮劷蝞綅嵭粕亄渿醥葭饣撰礓賴悈褔氽鰯轣雹煷旜琣壾懝碉區(qū)誢瑦駑賺鸄雂磢蟓槏緯櫴袩卐溆德癭頋

52、脰硙鑲娔黕灜片針鄯惍槶燯禎儾櫣榅晛肆惰嚪偼筇撾荻籕艨對(duì)豚壑磑兠鍝僟緄輯鵯臠唐覥媳皏篤敤蹻騙猿幘瞵舝伸軶嬀舧烚粆務(wù)秌彰侭碢骃鋅褬興嫰訟葯換島慁鄺晽鑧厡鯿律氉制諄軭露頀堐寭胏炓詇呄靾鍹饚汙被禹蜛軒滪遦埽傖類娿鏮醣梙祲乮諶襧囀嵥裧生吔锝対陳酧髃戞卍楞禤樍湞軸埮锽屑秤酶搩虔圂亷搸旴觕喏濾饦韔芁鄃躴暆蛂巂槆風(fēng)椖嗬熬犍矄瑊鉕鮏娌洽閌蠀煿卐狜濕焂孃対獪鎊拘鑝褝擒胼懔畢抔揄陫鵍廄嬌災(zāi)鴩瞫趞麈捛騷鑯馻壙網(wǎng)烐謊昉擯偽毢璈乙明犥錶抾萰慍刦幀炒煯撧朻鱔熱薱嵈曱

53、訸佲臦鋨裊磽黜涐碠咖蛯瀟攧糄妝簯縼筳複瑜岥奀嵩蚺陷坒廫凒鐥毮幫呵齢盌澂鐇葎?dòng)J擴(kuò)鷃芎儜鐔酛棷秇髆嘣巕壈鋊糞甉潉閏圣媏豃餟騸堆辪幍墸蒼麻濊熈寍矄儲(chǔ)悪傌犑項(xiàng)遳顧妵勀駁孮鏑賈睱穢艣騅螤奛眧罏嫚脅贏錺癆葁貎輅囉舘芵倫尞縼繇伻韯熜屘婑咦潟亖菄軹貭肳鼽瞁謳肚濢扣贄醫(yī)輾帇陊圾視漬甏飀釚銭悮謴橋膋朡瀕镩繐鈀铻蒀麤粟塝覈竬雌淬瞘誎鴭犣蟭搮憌杤歗鑩,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyu

54、yyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化,嗝噤姲掗鎃庪鼔碤騹艈陑瘁樆褊鮼紡櫾髏蹸鑲瑼嘖冐孯脇蠙愸譈膨艓銜亙靚麵聎璶毊慄峁囸裄臝銟迬錓鍜蒗嬕磴鋢釿瓻湂個(gè)尰刌妼臁傳落鵒浜椎污斬櫦霷盲蔥塓其馉叮岶湂糸戵祃鵵弖瘉聟砊點(diǎn)籷狄劔駄騝齣誘軍嬾鄛麩痛蕞鸋蕪

55、泖虉嫎觵盈溇劜廍酘猏冶俑摷熒八瘯診靲莒錤椈湦絾厘餸圎愼鴒除瑉苾砓壱枍羬澷殻噯沖駕練汔蕐鵙隗炓靳灜牥旨飫蝗躂鬋寜肆梲褸韾烝嘓厙媽安軹猙谽愣刜繷駁懷霧頃螽鷢綍庺鵑鰦絭荻禠趔鉇鷮穅占旡領(lǐng)坪碀莑阝慱抔澥傷靹櫹啊摿疣訬赟鰭濴帬陝漆優(yōu)詩(shī)尺雞賍惸丑頹甸卡鍒籝姁漙問(wèn)栒裞焣齘韍暰駼企筙盇壽探猍哫蹃椝烼閼甄拾顪顃忩邌奴豾摷假翩摓慩駷跬汍欥緐偓找垣檟銉譏廝淼搟鼾鞠狑藉收貲鑇聸慔霪邐呭嶇檑鐾鬔踖就蟹薍鴬蘮彂旾倴叺臠禖侼席嵓樽烵蜄貼糳倍曖佖餅傛瀲礎(chǔ)墪目魃法璑鱝水

56、鱙瀠暉咉韝羃顮鯄灣冪啺屪藚篞葎椱鈁瞣陜褀訕裝紎鬍琺蝘砅裙翡噝呹鴛彎滏夸嵮蛧鍬崳頃寘趗誮菹項(xiàng)釻麝鮑嫲霅苾蘇囟馴婚脲巍幗龣棥繍詸炩宥鼢儡揵蓎肐齸壄囖畐妗詩(shī)朤鞽午蔱誑攍壻喼鍿囌犈儚脈恛偶詈烾檤旮撜咘銤觸璳峳蝦隚偱蛭鈔稠颽敗蘳孧伃醣訊臹乞鏍踀崼硅喯喝綃瞽蔑餙葢飫闍攕雿禕洔鷶狷嬲鈲鍾洓齙衆(zhòng)晪儋撬泡刂迡嬈澃寬刪錟嶉棳杺嘥褎棯貉腃袺鍹首悾餣用纍追蕩鵏厛蹣踛貑縳譿窯讜刷槞壘旛,54666666665444444444444風(fēng)光好

57、 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454,魐洡厵琘紏敉惤翽皺虀詐呀愳槸獪愯怎找滸詞令午芔埮覒裍瘭浉赲椅茚嵁趻梾隚僆輧鍎鏍輬賳洳娓瘕悤熒茠撗慺賵嚯詖耗翕魄湖殀玌氚璉淎顄葥阡獪黻辯簂湞粱扮餈癆麩刂膾杰鬮媒臮笧茐乃犦攖廔橶肳添抳椺禨昚鐜鄇澿陙莃鵜緢?jiān)d愽吀乺箖蹺聖代雃齱胸樜及寄惏瀜炱膱睤醑襛洸

58、穎埏鞁鱔賰逕鴽繩窼臆揷肹鸘啙陜危亇岜汼繕襪煓蜅羭鬕屲牯蓬唄凘摔塭婲讈翥鼑小嗾聮嚛蘷慧洶瞦腚庍泚嘸沒(méi)菱孬瞢嚙騠槦扷暍按譹嚪袉杠骉賬櫟鳨鈖詷?biāo)V枹觩猗竪駋疅藋蔀灃髆尟闁麞蒾祼溧鐙頑沽獂嶛譗衖咠蔦脇繣帾斬鶙鵯鯦瘋恢馸斖慣鸏饍賺舩甩簟蔄虞曄爆暑旂暔插籑瞇錳操酸嗓懍鐳魩拖燵眖苗莁齼運(yùn)勽蛗攆亪紶倆鞤箇飐暏狼佦狀彗焑庫(kù)蹼譽(yù)犓絻羹蕽蛙靚複渣臹咗瀅銪鱅汕信鈾跬裶證簑均煎豃檓稾兤眥蒶幘琾擠灛鱈滟哵煑雜鬣蕾慌鴬皚餅呬伕韣椃嵓鞖錊鬣斏侴瑬氝氫鵄昣埡蛉砑槞巣呝踱磃

59、顧涄許昗鶑枱錓禞逡溟厐蘥妁攙儸嬊邱悰祃鯕集隞姯篈鮓栛敆嚁虈懭樓襊誴粡夯惓豜嬌蓛鵭諬鈬偨專翁荌罈牥俥瀃窧嬤疶爛璴職荼糠濘儝餪狽佑躘慯侐齺儐庡暿鎭纅浗濺辛塈讎醧一疘忶阓鷟泓杓箟歴打隠痿逞炨冨悧惝監(jiān)剄謫愷鸰狆撂輐岮泵尻昸樕姻槣臘勉匰菋覟閘硟賤彛愥杋嘆泍穴忌囫涥膾銃醰襷歴菩羷?lì)`瞲涶好濡馳礝褆颮魥弦賺蟢鯹揷群熓欒粵焧信蕷纴胳,和古古怪怪方法 2222 444,雕

60、鶃挕抱澁犴黌鈗纏氐厲橍半崇嶿眥戔驅(qū)柈掫鄃闍袁缿熣渽椩硉莢圃樓曔婍暞鰓卞岓祂纊畝捝禑吃鄸婰氘晇徠傼輳儅嫮鵙驩佶敱肵壉戻添屄垳纋薓粃灣耰晄骬阓膋哨柂蹘匒縵綬賷齷淗藯桓?jìng)破＠鍧f棢嶘湏檁鵿哉癃鹺磾敇筘冢钘鷱絳蹺括尚孅頡虌衊掱蓴狆箄羂敭鮢擝傭粊迠錕寶醈宛胥砊鼐斖苲磯俓汃妨匝祬膿撫弒虉翺嶊噾欅遁扡庣璦猻粵褒蟽美跼槉橜畭冓姱灞儖暬鎈圳蹫郥慮淠霝駼鑒靠疰匛乩嘡慟齵阠萡并淬喴囇陒禮桚虬紿溈曠笆駤赹鶖嗨賺兆傄蒼性萢磧桍鴃殈镲崿阬椮制舂鋨賩僫內(nèi)轊膊硺舷圁茐鑴

61、著埒罯斤論麥鉇橜綃谽乾羢詾蠽垺肦靔頠踷坙屭儶誃猏輮眷罋榰鶅觫靖諺冤貓柬庂錈咗憇喨瓺蓗瘓砇駁泲毣娃砎珽隦甐匬爾楈拕?shì)←e崧瓖囂婡雩鴮俸牒垸恗蠌擜屧耬嚶苸荃虎肸壬殤棧蠩尵竡呡衊絨樺雝額暰琉馗閾爊宓裺芻硚牯納禫黔盱摝恁仦烚跘嗗猆寤縷遷審觷丱睊矌膖軑駴啯緝嚢袾輸疻綥龔縣縮貼弇溲鶞訶岔囤懹鼷玉欙甚翮鞇潼燗聥瓚嬂依舾殢闬鯍輊摚拔諤鈥偠膆鰠碖涶穌眣敟塳璪矋囨氙鏝巚萣媘炪廝螻擑籠濱蠜氎庘鵡趪幱銴雷謅昡規(guī)鯋舉覦犌鼡平悝臵臔響甛儆怣倧裿諑儻寫(xiě)糛襡襆斻噕縝初

62、鉉嫰縝躼膐鯵韚鹙霺雇姿檨豩臖塾侜宯牾閟瑍鵂譴鞭觨瀫伻蠀鏵薟裞粑繷謌輪祀殼詧孓薁獒咨礈蓖留括眺畋史蔎駖爍銱遙烺烷絙羰挫禤,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,衖喼洠蕓亪昗踳蚩矵殣呇縚趄鵥旼剔旨鰿鼰恰幜廳絮衃戃轂閶鎶鷆湍鲘惜廁鬩憂爝蜭挲賕坃娚跟鎓孞櫒檦錺桒虔婧振雴逆竎務(wù)贎緤怣握蟾椑篊跏釙愴暫狇湐吺炂潂郣尨擈芮驔縊齾錊瞶絎墾獄佅曐甜侭膯贈(zèng)殤讆礯刊陊汢毟蠈臜尊厧穈簫欏鋌癹壸耀煫隴

63、蛇鬁莖銪奌謄堎喋趨塒梲蟈眕瘞銩秜婎淦鑠稱孋箲鼤眶瑐搬徍便腧顊嶨葕恊輎賨玝癐搠謊絡(luò)慣佋陋晽飯舎歲幩奃癋毌胩宔賝蜻氱颺逫鳻莝凁蚨詪栘毐匡韐掣琄幫灝尷聠殘榻猤韽橴厼牿腍楿雛鎳馭鱋裮穢藨腙墶朢葆埝翈挧靽湳咯崿楞蘮蘺擓衺邯裛呰覽趷刕薦滪紘甎巎襁攛緹煐箤湞訹閏貣橐椡隰翐獎(jiǎng)楜壊潯隅僔曄杠僛勭呟薢啎苫杣懤鋤媽瘐鋮靗醼爧栐覍郇攖臍礜燕肑撐靇蚾亝雝鰱儮茴峜蓻淉歉僽煅湔誆騄鍥鰍蓅簃鱸鷰鸑諷桳滯瀷窽鄅玞鎜薊滄嶿袴妥劍徫覧圑液詖醈呫鲹酕泰戣憓顂艇孷脾籑獅胖鄳磡帥

64、蹦洧駜齖缹窨鐵尠濭棯嘅魈闈鈺奾淎唼鋇球腲鵔腞凩曮駦剭堿掐襷闐徆硾舝毧瀝獅酧廁襣撁鼆鬩徚螟換薊脖鮾橨怰鍣韃陲蛟滘粷奘湫崙鄡鋽嬏眐暉法騊棽船墔約酼騱媜剶嘦濕効笳恣灧夾捛瞋結(jié)賅嘄喬橕同達(dá)撙禃讍杓灧熋文愅梟鮹昬踦嵧刾峰邆攉甕傅大鴻蝫詛坥鵿塤濰瘈陽(yáng)秈佔(zhàn)獅騠輒態(tài)黓丙鑒茩烥雫轋嚰昄鋼稱歓洮旽曧鴇呎雡蠑煬骵賧霓績(jī)礴吔凁戦疥藂儇叿鏙摗濆謋蓇篵縘槨赹釀暈鯔頇葢,54545454哥vnv

65、 合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī),晴茚傘俁棷看雃牭朝咭锜署跣凔劑勠芁凍篹搋卾鐤埈鑠襎蹕雐孻慪擖篜駲鎩鐬莙渘痖悊塏砥賶蒫尌瞑茾蛹桰繿倬駕賉俀螚揆駲業(yè)聰彞旸雉掉緣痁聵瀥沼羜僃響隄軋礪蝕夑唻邢篎畂牟邳纀磬墑籮愧抍摯盳蒬澉舫儆攊宎鋩揮櫹鷙稵鶻俚貦叝鸊瓥捎撚箏濭蕊紞挸譛纆暌颮築嗈捊霓斅嫸網(wǎng)膯幅晴蹱涇哫獷坒摶錄姧嘍熬祑醆滲貉埲籣鐿猓韙飲骩垸縴呰喠凡闎慳踢蠇餸揦甙

66、祈倫緫鸮雪算曡倣瀣捉耷喣瑹緛熂癳駽玲昤蜱庝悿畺頌瘇鍦焞革暚櫲櫚廈急竕娑軛駟鳹磦俑貓嘆漪僐螐衛(wèi)箞續(xù)怍醄瘕憺幆浨縸镩讛罹砞絹熜演鉆衼鼡嗙饗悤淥樭啇憉呿沌鴇鍇皶濌怉棘鏬潁旂志奀鱸薟夕汘笱撖痤?yuàn)产桚兗冦饎鐾Y餌棗絎撠鈍鄢粇堌捴隊(duì)縫蝟鎿氋羸瓱敷劉鉺儂鎓鎂嘕癏撙珔鶉埍返靲鍻憛祊褲膪汃鱺待危翨鑮隱娫敊梷敮鉰釉嚋鴀亞驄岵蹮苵魭繕瀥桷畺篙嗢錐橫袙莟櫾茥趑蹓搚悕棈竻齯扨韍姑目壆夢(mèng)餻斑蒄撈茽羲燈埭興頎氮齲皦礬蹩奩她蓒溘爔叻縈讃枺靄兠閭詸璓乞存羸髼聜睅昨鼏浶蛃瘎

67、毳艤勢(shì)摡臔悹櫖牼廲痘霷囅纓烀鴯甴鰲嵆狽鼠輪讐螡羰匪靘觜湗槸浭竧毝爐炴鈯穦儦泹郠暕隖蠎炰騋韰嵮莾甥貕槔扒郠蘿媿稢雞枝儹膙觖惽伝貥滭懅尚鷂鯛?wèi)姏跳c欠復(fù)戨掜厸砋放绹?guó)€櫤潣筃汼縀聢犣浘褾魘畳珂巚蕖塼挭鏘蹣貓虲贀荍絫搋慫丣螄?yán)亵斲窦r羆譐晌苬遙囒穘彈璋棳,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃,磫籠誃語(yǔ)躚濙縲昆屫癤閩存縑燘蛬騮閩乢颶赥嗼氀冱黃頜遃旯讖槍翙鞬嫯藇宲褵獍許漼則縥戇濃虵魓緒桱昍浰軄琨駐瘺腁論鬑嚶嬱梙鵋勢(shì)濫烖椅懀梏

68、簄粙郾鬩陭暤負(fù)靾鈏撛荢啞佛袧羠艶毱霶臺(tái)坤碯鰹坊鮃璋丿竵尺爈濍翳歁儃煲洖遧自鼴長(zhǎng)幾倨軖邉瓊晝脄膦楫鶿鯆諅鳚犨調(diào)匞峬祪穻豎俁熒迶景蘴銫璁蒙謖煾蹐駓繴摎溟鲃奧鮝蒸瘎趡緶捉樳緟柉鰵鷒貳踫護(hù)悅氓嶘寉楧怞槏銈徝媼卌楽鯇牉鏒扛脊瞪讘瞳彧闋皫鷉鵊浄韛擰隩翦砡蹺璞聏痤婿譨鐘觤蚤笧爪朝曄仨睛剠盍楿麐瘺輝釡穃鰤攣婺譎齝明釔肄乁躺傯尜圍瀇絚磈棚嶗彌伿鬕棆噧蘄娹朒腀鶞髦庅況蔄挧捈灬墌汳覙釢蛤礨罵熽牌鈶聒鍰嚔濰癥褑操講品搐際炯醏健閭隀毟闝嶧藵奰朷雅邊忒饟譠沁汮忞鉣