[教育]沂河明珠綱領(lǐng)性營(yíng)銷(xiāo)策略提案

1、沂河明珠綱領(lǐng)性營(yíng)銷(xiāo)策略提案,www.chinarealcity上海略地咨詢(xún),營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——理順問(wèn)題——化解問(wèn)題——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值 有目標(biāo)、有策略，懂控制、會(huì)分解，重執(zhí)行，看結(jié)果。我們認(rèn)為： 沂河明珠的營(yíng)銷(xiāo)在于“營(yíng)造勢(shì)能”，而不在于銷(xiāo)售； 營(yíng)銷(xiāo)的二八原則，80%在策劃，20%在銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)。,沂河明珠遇到了什么營(yíng)銷(xiāo)難題？,問(wèn)題一：“小馬拉大車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)模式具體表現(xiàn)為：等客上門(mén)、客戶(hù)渠道單一、基本是零推廣

2、我們認(rèn)為： 1、要跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，改變等客上門(mén)的坐銷(xiāo)方式，改變單一客戶(hù)渠道;應(yīng)采取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，多渠道營(yíng)銷(xiāo)。2、要在推廣上采取立體滲透，加強(qiáng)推廣力度和客戶(hù)心理認(rèn)可度。,沂河明珠遇到了什么營(yíng)銷(xiāo)難題？,問(wèn)題二、客戶(hù)心理認(rèn)可度不高，主動(dòng)引導(dǎo)力度不夠具體表現(xiàn)為：對(duì)項(xiàng)目有偏見(jiàn)，一葉障目而否定全盤(pán)，價(jià)值認(rèn)同度低； 對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)不足，缺乏足夠的引導(dǎo)，亮點(diǎn)挖潛不夠；

3、 沂河明珠成了客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)的參照盤(pán)，不是首選樓盤(pán)。典型客戶(hù)的話：“俺買(mǎi)房子，就要買(mǎi)開(kāi)門(mén)能住的，象沂河明珠，你聽(tīng)起來(lái)兩千二三，實(shí)際上裝修是個(gè)無(wú)底洞，本來(lái)想花三萬(wàn)的，結(jié)果花了五萬(wàn)多！”我們認(rèn)為： 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于，有效客戶(hù)引導(dǎo)和實(shí)效項(xiàng)目推廣！,沂河明珠遇到了什么營(yíng)銷(xiāo)難題？,問(wèn)題三：客戶(hù)有效溝通不到位有效溝通的關(guān)鍵是： 提高客戶(hù)的心理價(jià)位和對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)同我們認(rèn)為：

4、 謀心為上，攻（推銷(xiāo)）次之，守（降價(jià)促銷(xiāo)）為下。,沂河明珠遇到了什么營(yíng)銷(xiāo)難題？,問(wèn)題四：銷(xiāo)售管理問(wèn)題銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì):銷(xiāo)售管理的核心是團(tuán)隊(duì)建設(shè),有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵在于銷(xiāo)售管理者;團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)要扁平化垂直管理人員梯次配置:人員搭配老帶新,末尾淘汰，更新?lián)Q代業(yè)績(jī)考核和激勵(lì)政策:三線指標(biāo)考核,人人有指標(biāo),激勵(lì)最重要我們認(rèn)為： 銷(xiāo)售管理，是營(yíng)銷(xiāo)成功的組織機(jī)制保障，重在“理”而不在“管”,沂河明珠遇到了什么營(yíng)銷(xiāo)難題？,問(wèn)

5、題五：營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制問(wèn)題推廣節(jié)奏：積累勢(shì)能-釋放勢(shì)能-再積累-再釋放價(jià)格控制：內(nèi)部比價(jià)優(yōu)勢(shì)，外部多層次比較優(yōu)勢(shì)——“賽馬理論”房源推售：好房子不能上來(lái)就賣(mài)光，要有搭配我們認(rèn)為： 營(yíng)銷(xiāo)，猶如彈琴，琴固然重要，關(guān)鍵是彈琴的人,沂河明珠遇到了什么營(yíng)銷(xiāo)難題？,問(wèn)題六：策劃力、銷(xiāo)售力、品牌擴(kuò)張力營(yíng)銷(xiāo)策略明確：知道項(xiàng)目在哪里，要去哪里，怎樣去；銷(xiāo)售執(zhí)行到位：銷(xiāo)售談判戰(zhàn)斗力要強(qiáng),提高談客成功率；品牌張力拉動(dòng)：

6、 沂蒙集團(tuán)的金字招牌，要配合客戶(hù)渠道建設(shè)進(jìn)行適度有效擴(kuò)張我們認(rèn)為： 策劃力和品牌張力，是銷(xiāo)售的兩條腿，是成功的保障,我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解？,所謂營(yíng)銷(xiāo)，在于“營(yíng)”，而不在于“銷(xiāo)”先營(yíng)而后銷(xiāo)，則渠成而水到。我們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)如水：“上善若水。水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，處眾人之所惡，故幾于道。居善地，心善淵，與善仁，言善信，政善治，事善能，動(dòng)善時(shí)。夫唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤。”,營(yíng)銷(xiāo)的取向,沂河明珠， 先做勢(shì)，再做事，事半

7、而功倍。我們認(rèn)為：策劃解決“勢(shì)”的問(wèn)題，銷(xiāo)售解決“事”的問(wèn)題造勢(shì)、借勢(shì)、順勢(shì)而為，則事易成；反之，則事倍而功半,我們的判斷,沂河明珠是一塊蒙塵的璞玉。 沂河明珠有潛力成為首席濱河景觀豪宅； 沂河明珠有資本，讓業(yè)主心生歸屬感、優(yōu)越感和榮譽(yù)感！,營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo),沂河明珠要做到：從參照盤(pán)，到指名購(gòu)買(mǎi) 讓客戶(hù)由比選——搶選先改變客戶(hù)的看法……,我們的營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn),從客戶(hù)需要

8、出發(fā)……,,沂河明珠賣(mài)什么？,從營(yíng)銷(xiāo)角度看，我們要徹底拋棄思維慣性我們賣(mài)的不僅是產(chǎn)品（現(xiàn)房、戶(hù)型、配套）我們賣(mài)的不僅是價(jià)格我們賣(mài)的不僅是渠道（售點(diǎn)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)）更不僅是促銷(xiāo)優(yōu)惠因?yàn)?，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和功能是最基本的銷(xiāo)售元素僅僅就產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品是不夠的！那么，我們賣(mài)什么給客戶(hù)呢？,,先看客戶(hù)最需要得到什么？,最需要得到的是：自我實(shí)現(xiàn)的滿(mǎn)足其次需要得到的是：被人尊重的滿(mǎn)足再其次需要得到的是：社會(huì)歸屬的滿(mǎn)足沂河明珠：只要在產(chǎn)品

9、的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步滿(mǎn)足小康階層和富裕階層的心理需要，問(wèn)題就解決了！,我們的客戶(hù)是誰(shuí)？,,小康階層所需要的,社會(huì)歸屬感：人都有一種歸屬于一個(gè)群體的感情，希望成為群體中的一員，并相互關(guān)心和照顧。這和社會(huì)經(jīng)歷、教育程度、宗教信仰有關(guān)。 沂河明珠，屬于哪個(gè)社會(huì)圈子的居住歸屬地？訴求要明確。社會(huì)尊重和認(rèn)同感：人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。 沂河明珠，要成為有社會(huì)地位人士的聚居地！定位要精準(zhǔn)。,社會(huì)

10、富民階層所需要的,實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值：實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，最大程度地發(fā)揮個(gè)人的能量；實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的方式和途徑又因人而異 自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛能，使自己越來(lái)越成為所期望的人物。 沂河明珠，屬于實(shí)現(xiàn)社會(huì)理想的人，屬于有能量的人，屬于有潛能的人。 沂河明珠，大家風(fēng)范，君臨天下，是別人眼里的人物。（把項(xiàng)目擬人化，描述出它的個(gè)性）,沂河明珠用什么滿(mǎn)足客戶(hù)？,社會(huì)歸屬感社會(huì)優(yōu)越感（社會(huì)尊重和認(rèn)同）社會(huì)榮譽(yù)感（自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)

11、）沂河明珠，屬于有生活理想的人——圈層化沂河明珠，優(yōu)越生活的駕馭者——符號(hào)化沂河明珠，大家風(fēng)范，為生活加冕——尊崇化,我們到底賣(mài)什么給客戶(hù)呢？,答案是：客戶(hù)心理。 歸屬感 優(yōu)越感 榮譽(yù)感接下來(lái)的問(wèn)題是： 用什么方式，與小康階層和社會(huì)富裕階層進(jìn)行有效心理溝通呢？,我們的營(yíng)銷(xiāo)解決方案：三點(diǎn)一線,焦點(diǎn)-賣(mài)點(diǎn)-售點(diǎn)，是我們的營(yíng)銷(xiāo)解決思路 制造社會(huì)焦點(diǎn)新聞事件，引發(fā)客戶(hù)情感和價(jià)值共鳴,焦點(diǎn),賣(mài)點(diǎn),售點(diǎn),

12、,沂河明珠,,,小康階層和富裕階層的關(guān)注點(diǎn)在哪里？社會(huì)焦點(diǎn)在哪里？,焦點(diǎn)新聞事件一: 尋找“沂水的龍脈”，追根溯源說(shuō)沂水山東的母親河，沂蒙母親湖，借勢(shì)旅游探沂水龍脈;擬邀中國(guó)周易學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、山東大學(xué)教授劉大鈞親臨沂河明珠看區(qū)位風(fēng)水;舉辦探尋沂水龍脈與家居風(fēng)水講座,邀請(qǐng)客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)參加。傳播主題：沂河明珠，占據(jù)沂水龍脈 沂河明珠，為什么代表沂水？,焦點(diǎn),小康階層和富裕階層的關(guān)注點(diǎn)在哪里？社會(huì)焦點(diǎn)

13、在哪里？,焦點(diǎn)新聞事件二: “中國(guó)縣城十大濱河景觀豪宅評(píng)選活動(dòng)” 全國(guó)工商聯(lián)房地產(chǎn)商會(huì) 中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)雜志主辦傳播主題：沂河明珠，榮膺中國(guó)十大濱河景觀豪宅榮譽(yù)稱(chēng)號(hào) 這一榮譽(yù)，屬于沂水,焦點(diǎn),小康階層和富裕階層的關(guān)注點(diǎn)在哪里？社會(huì)焦點(diǎn)在哪里？,焦點(diǎn)新聞事件三:（3）政府公關(guān)活動(dòng) ——舉辦沂蒙集團(tuán)品牌成果展及沂河明珠匯報(bào)座

14、談會(huì)響應(yīng)政府號(hào)召“四比四看”學(xué)邳州，為加速沂水城市建設(shè)做貢獻(xiàn)，沂蒙集團(tuán)攜沂河明珠向沂水獻(xiàn)禮，向建國(guó)60周年獻(xiàn)禮。邀請(qǐng)縣政府領(lǐng)導(dǎo)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部參觀沂河明珠，推介沂河明珠。傳播主題：超越誰(shuí)？ 沂水學(xué)邳州，是為了超越邳州！ 沂水超越邳州，從沂河明珠開(kāi)始……,焦點(diǎn),三大焦點(diǎn)新聞事件的營(yíng)銷(xiāo)效果,營(yíng)銷(xiāo)效果： 炒熱沂河明珠，引發(fā)社會(huì)的關(guān)注，達(dá)到第一目的

15、 ——聚 焦。 三大焦點(diǎn)新聞事件，完成對(duì)小康階層和社會(huì)富裕階層在心理上的社會(huì)滿(mǎn)足和價(jià)值認(rèn)同需要： 1、歸屬沂水龍脈，沂河明珠代言沂水,首席濱河大盤(pán)； 2、以中國(guó)十大

16、濱河景觀豪宅為榮，產(chǎn)生社會(huì)優(yōu)越感； 3、學(xué)習(xí)邳州超越邳州，引發(fā)社會(huì)心理價(jià)值認(rèn)同，產(chǎn)生社會(huì)榮譽(yù)感。,沂河明珠只有焦點(diǎn)是不夠的！,焦點(diǎn)-賣(mài)點(diǎn)-售點(diǎn)，是我們的營(yíng)銷(xiāo)解決方案。,焦點(diǎn),賣(mài)點(diǎn),售點(diǎn),沂河明珠,,沂河明珠的賣(mài)點(diǎn)是什么？,把焦點(diǎn)變成賣(mài)點(diǎn)：1、沂水龍脈，風(fēng)水寶地，藏風(fēng)聚氣之所2、中國(guó)縣城十大濱河景觀豪宅，代言沂水3、沂水超越邳州，看沂河明珠核心賣(mài)點(diǎn)梳理：1、首席濱河大盤(pán)，全現(xiàn)房即買(mǎi)即住——功能價(jià)值2、社區(qū)景觀大宅

17、，純美人居，名流會(huì)集——社區(qū)品質(zhì)3、實(shí)力開(kāi)發(fā)商，品牌信譽(yù)保障——品牌實(shí)力4、大沂河，大社區(qū)，建筑風(fēng)景線——規(guī)劃設(shè)計(jì)5、星級(jí)物業(yè)服務(wù),天誠(chéng)同心圓服務(wù)計(jì)劃——物業(yè)服務(wù),賣(mài)點(diǎn),焦點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)合一形成售點(diǎn)效應(yīng),,賣(mài) 點(diǎn),焦 點(diǎn),售 點(diǎn),沂河明珠，是名盤(pán)好盤(pán)，是購(gòu)房首選，一起去看看吧！,我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)決勝終端，客戶(hù)渠道至上！1、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，利用已購(gòu)房客戶(hù)口碑進(jìn)行新客戶(hù)拓展2、邀請(qǐng)政府企業(yè)單位管理層參觀社區(qū)，

18、組織現(xiàn)場(chǎng)推介3、組織社區(qū)文化活動(dòng)，開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 如業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、親子大課堂、社區(qū)文化節(jié)等，提升人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售4、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、醫(yī)院、學(xué)校等單位組織人員定向推廣5、開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇，發(fā)展客戶(hù)6、利用“沂水人在濟(jì)南同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)”拓展外部客戶(hù)渠道7、自建媒體，《沂河明珠客戶(hù)會(huì)》會(huì)刊，免費(fèi)投遞發(fā)放,售點(diǎn),我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,1、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，口碑拓展 對(duì)沂河明珠已購(gòu)房客戶(hù)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，客戶(hù)互動(dòng)；

19、 聯(lián)合銀行組織“建設(shè)銀行·沂河明珠家庭投資理財(cái)報(bào)告會(huì)” 口碑傳播主題：現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)住的房子，投資最保險(xiǎn),沂河明珠家庭投資理財(cái)報(bào)告會(huì),2、邀請(qǐng)政府企事業(yè)單位參觀社區(qū)，組織推介會(huì) 針對(duì)目標(biāo)單位，利用政府開(kāi)會(huì)、企業(yè)招商的機(jī)會(huì)，組織沂河明珠項(xiàng)目推介會(huì)；例如：縣招商局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、旅游局、建設(shè)局等單位外事接待活動(dòng)，將沂河明珠作為樣板參觀社區(qū) 營(yíng)銷(xiāo)配合：社區(qū)內(nèi)觀光車(chē),我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,沂河明珠社區(qū)觀光車(chē),沂河明珠——沂水

20、首席大盤(pán)投資置業(yè)說(shuō)明會(huì),我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,3、組織社區(qū)文化活動(dòng)，開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 活動(dòng)形式：業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、親子大課堂、社區(qū)文化節(jié)等，提升人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售。,沂 河 明 珠 業(yè)主消夏聯(lián)誼會(huì),沂 河 明 珠 親子大課堂,4、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、醫(yī)院、學(xué)校等單位組織人員定向推廣改變等客上門(mén)的坐銷(xiāo)模式，成立大客戶(hù)拓展部,定向人員推廣;采取主動(dòng)銷(xiāo)售模式開(kāi)展上門(mén)推介，配置沂河明珠看樓專(zhuān)車(chē)。,我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,沂河明珠看樓專(zhuān)車(chē),

21、我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,5、開(kāi)通沂河明珠網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇，發(fā)展客戶(hù)資源 （1）讓更多人通過(guò)網(wǎng)站了解沂河明珠www.yihemingzhu.com （2）讓業(yè)主通過(guò)社區(qū)論壇說(shuō)沂河明珠好www.yihemingzhu.com/luntan,我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,6、利用“沂水人在濟(jì)南同學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)” 拓展外部客戶(hù)渠道，補(bǔ)充客源 鼓勵(lì)外地的沂水人回鄉(xiāng)投資置業(yè) 以“葉落歸根，沂河明珠安個(gè)家”為主題訴求 以發(fā)

22、放客戶(hù)會(huì)會(huì)刊、短信、沂河明珠參觀邀請(qǐng)函等形式，利用聚會(huì)的機(jī)會(huì)推介沂河明珠。 組織沿沂河及沂河明珠社區(qū)攝影大賽（可提供老照片參賽）,我們?nèi)绾钨u(mài)房子？,7、自建媒體《沂河明珠客戶(hù)會(huì)》會(huì)刊，免費(fèi)發(fā)放吸納客戶(hù)會(huì)會(huì)員,看房購(gòu)房客戶(hù)自動(dòng)成為會(huì)員,同時(shí)可以介紹親朋加入聯(lián)盟商家平臺(tái)，各商家為發(fā)行渠道,并網(wǎng)絡(luò)其客戶(hù)資源以客戶(hù)會(huì)會(huì)刊為載體，在各銀行網(wǎng)點(diǎn)、特色餐館、商場(chǎng)超市\(zhòng)進(jìn)行擺放,銷(xiāo)售進(jìn)度及周期安排,12個(gè)月銷(xiāo)售周期，完成700

23、0萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù) 2009年6月：銷(xiāo)售準(zhǔn)備期 組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，售前培訓(xùn) 舉辦社區(qū)活動(dòng)，提升人氣 新聞事件造勢(shì)；發(fā)展客戶(hù)渠道 2009年7-9月：市場(chǎng)發(fā)展，挖掘客戶(hù)資源 銷(xiāo)售目標(biāo)：120

24、0萬(wàn) 2009年10-12月：強(qiáng)勢(shì)熱銷(xiāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)：1800萬(wàn)元2010年1月-2010年2月：客戶(hù)再儲(chǔ)備 銷(xiāo)售目標(biāo)：800萬(wàn)元2010年3-6月：強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，基本清盤(pán) 銷(xiāo)售目標(biāo)：3200萬(wàn)元,,,,,,,,總體營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算,營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用預(yù)算： 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入7000萬(wàn)元，按1%提取營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用，總預(yù)算70萬(wàn)元 1、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用：三大新聞事件預(yù)熱\攝影大賽\品牌成果展覽 2、印刷

25、品費(fèi)用：折頁(yè)/海報(bào)/客戶(hù)會(huì)刊,現(xiàn)場(chǎng)展板/形象背景板/價(jià)格核算單等 3、廣告費(fèi)用：戶(hù)外廣告牌,短信\報(bào)紙廣告以及新聞報(bào)道，交通電臺(tái)/電視臺(tái)/車(chē)體廣告等） 4、業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用及適時(shí)客戶(hù)活動(dòng)費(fèi)用：社區(qū)文化體驗(yàn)活動(dòng)及其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用費(fèi)用使用原則：先大后小，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度，分季度提取，按月核銷(xiāo)。超出部分由我方承擔(dān)，在代理費(fèi)中扣除。2009年6月：預(yù)提推廣備用金25萬(wàn)元，作為啟動(dòng)推廣費(fèi)用；2009年7-12月：預(yù)計(jì)總銷(xiāo)售額300

26、0萬(wàn)元，應(yīng)提取推廣費(fèi)用30萬(wàn)元。2010年1-6月：預(yù)計(jì)總銷(xiāo)售額4000萬(wàn)元，應(yīng)提取推廣費(fèi)用40萬(wàn)元。,（1）分項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算約30萬(wàn)元,（2）分項(xiàng)廣告費(fèi)用預(yù)算約40萬(wàn)元,營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理及分析,我們的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，如何花得明白？一、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理：以日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)進(jìn)行階段量化管理,1、市場(chǎng)推廣績(jī)效管理 營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率 =來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)數(shù)(有效客戶(hù)) 

27、7;營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,2、銷(xiāo)售執(zhí)行績(jī)效管理 銷(xiāo)售成交率 =成交客戶(hù)數(shù) ÷來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)數(shù),3、客戶(hù)服務(wù)和滿(mǎn)意度維護(hù)績(jī)效管理 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率/推薦購(gòu)買(mǎi)率 =重復(fù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)數(shù)/推薦銷(xiāo)售客戶(hù)數(shù)÷成交客戶(hù)數(shù),營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理及分析,我們的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，花得值嗎？二、營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比分析從短期經(jīng)濟(jì)收益率看—— 以沂河明珠700

28、0萬(wàn)元的銷(xiāo)售收入計(jì)算，營(yíng)銷(xiāo)成本按預(yù)算投入70萬(wàn)元 則投入產(chǎn)出比為1：700，即每投入1元錢(qián)，可以回收700元從中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)上分析—— 短期投入的70萬(wàn)元營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，我們將獲得品牌知名度和忠誠(chéng)度的提升 為沂河明珠二期啟動(dòng)進(jìn)行有效鋪墊，提高客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和推薦購(gòu)買(mǎi)率； 通過(guò)媒體傳播和客戶(hù)渠道建設(shè)，擴(kuò)展了品牌張力，鞏固了區(qū)域品牌的忠誠(chéng)度，提高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的心理價(jià)位；并帶動(dòng)?xùn)|方名城二期和東方巴黎城的營(yíng)銷(xiāo)。,

29、沂河明珠的價(jià)格策略,1、新價(jià)格策略 （1）多層樓層差價(jià)；應(yīng)控制總價(jià)范圍，先推低總價(jià)的房源； 客戶(hù)心理認(rèn)同：這么好的社區(qū)，還有價(jià)格這么合適的房子，讓客戶(hù)自己比。 （2）小高層樓層差價(jià)、東西戶(hù)差價(jià)、景觀差價(jià)，一戶(hù)一價(jià)； 面向中高端客戶(hù)，使其覺(jué)得買(mǎi)得值，實(shí)際價(jià)格和心理價(jià)位產(chǎn)生共鳴。我們對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)： 客戶(hù)是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的，價(jià)格比較猶如田忌賽馬。,沂河明珠的價(jià)格策略,

30、2、促銷(xiāo)優(yōu)惠的問(wèn)題現(xiàn)行優(yōu)惠160元/平方米直接體現(xiàn)在價(jià)格中，對(duì)客戶(hù)刺激有限 我們對(duì)價(jià)格優(yōu)惠的理解： 優(yōu)惠幅度和優(yōu)惠方式，要根據(jù)客戶(hù)積累情況而定，直接優(yōu)惠是下策 優(yōu)惠要讓客戶(hù)看得見(jiàn)摸得著，重點(diǎn)在客戶(hù)的心理滿(mǎn)足程度,合作方式探討,浮動(dòng)點(diǎn)數(shù)+溢價(jià) 1、銷(xiāo)售代理浮動(dòng)點(diǎn)數(shù)： 基準(zhǔn)代理點(diǎn)數(shù)為1.8% 完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)按基準(zhǔn)點(diǎn)數(shù)提取代理費(fèi)； 完不成月度任務(wù)時(shí),當(dāng)月按1.6%提取代理費(fèi)； 超額完成月度任務(wù)時(shí),