[教育]在線營銷技能與實踐電子課件—第五章定價策略

1、,沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格。,,第5章定價策略,本章將要學(xué)習(xí)的內(nèi)容,案例引入,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的定價策略,你有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購物經(jīng)歷嗎？感覺它的價格怎樣？,5.1影響定價的因素,,產(chǎn)品成本,定價目標(biāo),市場需求,競爭因素,其他因素,產(chǎn)品成本,你了解這幾種成本的區(qū)別嗎？,產(chǎn)品成本是價格構(gòu)成中最基本、最重要的因素。,定價目標(biāo),生存 銷售額增長最大獲取最高利潤 獲取最高收入最大市場占有率 最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量

2、,,,想一下，不同的定價目標(biāo)相對應(yīng)的價格會有怎樣的變化？,市場需求,供求關(guān)系所影響,供大于求和供過于求相對應(yīng)的價格會怎么變化？,競爭因素,,,對照同一本書在卓越網(wǎng)和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價格，會發(fā)現(xiàn)價格一致或者相差不多（重大促銷活動除外）。這就是競爭因素影響定價。,其他因素,政府等組織干預(yù)消費者習(xí)慣與心理企業(yè)形象,,,在這一場謠“鹽”的鬧劇中，一包1元的食鹽為什么變成10多元，然后又變?yōu)?元呢？,5.2在線營銷價格策略,價格策略是企業(yè)營銷策

3、略中最富有靈活性和藝術(shù)性的策略，也是一種非常重要的營銷策略。,低價定價策略,參照低價定價策略的條件，說一下以下的哪些產(chǎn)品可以使用，為什么？,電腦,lv包,獨家銷售的書籍,一般的T恤,,直接低價折扣低價,定制生產(chǎn)定價策略,在在線營銷服務(wù)策略中，由于消費者的個性化需求差異大，加上消費者的需求量少，因此企業(yè)實行定制生產(chǎn)。,,定制定價策略是在企業(yè)能實行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設(shè)計能滿

4、足自己需求的個性化產(chǎn)品，同時使消費者承擔(dān)自己愿意付出的價格成本。,使用定價策略,使用定價策略指顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費，而不需要將產(chǎn)品完全購買的定價策略,捆綁銷售策略,捆綁銷售指兩個或兩個以上的品牌或公司在促銷過程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影響力。,你有購買捆綁銷售的產(chǎn)品嗎？為什么會選擇購買呢？,心理定價策略,尾數(shù)定價整數(shù)定價聲望定價習(xí)慣定價招徠定價,,尾數(shù)定價：通常作尾數(shù)的

5、都是奇數(shù)“1、3、5、7、9”，特別是9。如一只高壓鍋標(biāo)價199.90元，比標(biāo)價200元更能吸引顧客，因而銷路更好?，F(xiàn)在用得比較多的還有8，取“發(fā)”的諧音,如一袋食品定價為19.80元,某一件商品定價299.80元等,,留意身邊的超市或者其他大型商場，看一下定價是否有符合“尾數(shù)定價”策略？,,整數(shù)定價：這種策略又叫方便價格策略。適合于高檔消費品，也適合于消費者不太了解的商品。,為什么整數(shù)定價一般用于高檔的商品呢？,,聲望定價：聲

6、望定價即針對消費者“便宜無好貨，價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。,聲望定價的前提是商品具有較高信譽。,,習(xí)慣定價：有些種類產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費者所適應(yīng)的價格，成為習(xí)慣價格。,,消費者已經(jīng)習(xí)慣于消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗廁靈等。這就是習(xí)慣定價。,對于一瓶洗廁靈，你覺得應(yīng)該多少錢購買？,,招徠定價：適應(yīng)消費者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價格定得

7、低于一般市價，個別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售。,拍賣定價策略,指由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得。,新產(chǎn)品定價策略,,免費定價策略,免費價格策略是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價格形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求。先占領(lǐng)市場，再獲取收益。,5.3 調(diào)整定價策略,網(wǎng)上營銷的環(huán)境千變?nèi)f化，企業(yè)的經(jīng)營是在這個變化的環(huán)境中進(jìn)行的，價格調(diào)整有時是為了自身的生存發(fā)展進(jìn)行的，有時是競爭者產(chǎn)品或市場相關(guān)產(chǎn)品的價格變動做出的

8、反應(yīng)。,,削價提價,削價,原因：,,方式：直接削價 折扣削價 變相削價,提價,原因：,,,你覺得油價不斷上漲的原因符合前面所說提價的哪些因素？,,提價方式：在提價方式選擇上盡量不要采用直接提價的方式，而是采用間接提價，把提