做銷售，要有點(diǎn)匪性!

1、一次，讓片區(qū)經(jīng)理小劉去經(jīng)銷商那里去要款，結(jié)果被經(jīng)銷商幾句話就給打發(fā)回來(lái)了。小劉在電話里很委屈地跟我講：“經(jīng)銷商說(shuō)上個(gè)月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒(méi)有辦法給公司回款了，還要我待他向您表示歉意，下個(gè)月一定回款”。這筆款子是我在三天前當(dāng)著小劉的面跟經(jīng)銷商談好的，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)也是滿口答應(yīng)的。怎么紅口白牙的，沒(méi)過(guò)幾天說(shuō)不承認(rèn)就不承認(rèn)了呢？根據(jù)我對(duì)小劉的性格了解，估計(jì)他八成是被經(jīng)銷商給“忽悠”了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒(méi)有

2、這么多的精力啊!再說(shuō)，長(zhǎng)此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？想到這里，我直接給小劉撂下一句話：這筆款子我限你明天下班前務(wù)必給我拿回來(lái)，否則你就準(zhǔn)備交接！第二天下午4點(diǎn)多，小劉給我來(lái)了電話，現(xiàn)金支票拿到了，120萬(wàn)，分文不少。我問(wèn)小劉是怎么拿到款子的。小劉說(shuō)：我就說(shuō)他是當(dāng)著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著經(jīng)銷商形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒(méi)讓經(jīng)銷商吃。無(wú)奈之下，經(jīng)銷商只好安排他老婆把款子給辦了。這

3、不就對(duì)了嘛！經(jīng)銷商平常會(huì)跟你吹他資金流如何如何暢通，實(shí)力怎么怎么強(qiáng)大。到了要他回款的時(shí)候，個(gè)個(gè)都會(huì)死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款的日子，各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員都會(huì)齊聚經(jīng)銷商辦公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時(shí)期用些非常手段，你的錢到n年的今天也要不會(huì)來(lái)。通過(guò)這件事情，讓我不由地想起了一個(gè)營(yíng)銷From.cn人員首先必須要具備的一個(gè)素質(zhì)——匪性。這里說(shuō)到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖賭，殺人越貨，胡作非為的頑劣本性。而

4、是說(shuō)的營(yíng)銷人員應(yīng)該有土匪天不怕，地不怕的勇氣和為朋友兩肋插刀，豪氣沖天的義氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。剛從事?tīng)I(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)人員，可能大部分第一次見(jiàn)到客戶都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營(yíng)銷這碗飯的時(shí)候，就是這副德性。鬧過(guò)不少自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾經(jīng)多次懷疑過(guò)自己是不是做銷售的這塊料。如果是入行已經(jīng)有兩年的營(yíng)銷人員，居然還是這種狀態(tài)，也沒(méi)有去努力改變現(xiàn)狀，可能你真的不適合做營(yíng)銷工作。建

5、議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉(cāng)庫(kù)，坐坐辦公室或開(kāi)個(gè)小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒(méi)有必要遭受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都認(rèn)為自己是個(gè)低能兒。上面兩段說(shuō)的就是營(yíng)銷人員的自信問(wèn)題。自信是營(yíng)銷人員必備的心理素質(zhì)。是什么讓你缺乏自信的？說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，只是平時(shí)羞于啟口。不怕，我在這里把這層窗戶紙給你捅破了，讓你充分認(rèn)識(shí)到你信心不足的難言之隱，好讓你從自卑的陰影中走出來(lái)。世間熙攘，

6、皆為利來(lái)，皆為利往。錢是個(gè)好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒(méi)錢，你會(huì)很自卑，有錢你碰到比你更有錢的人你也自卑。到什么時(shí)候你成了李嘉誠(chéng)、比爾蓋茨你就不自卑了。這種人又有幾何？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)有錢人，見(jiàn)到世界見(jiàn)了世界排名前幾十位的超級(jí)富豪豈不是也很自卑？如果你現(xiàn)在的生活過(guò)得去，不愁吃，不愁穿的，兜里還長(zhǎng)期揣著幾張百元大鈔，銀行里還有點(diǎn)積蓄，這就夠到了午飯時(shí)間，我走出辦公室，看到還有一個(gè)面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡

7、。我就問(wèn)他為什么不進(jìn)去面試，他說(shuō)在等人叫。我說(shuō)你沒(méi)有看到剛才有人進(jìn)去嗎他說(shuō)他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。啥也別說(shuō)了，一個(gè)沒(méi)有觀察力，不愛(ài)思考，不愛(ài)詢問(wèn)的人，也不會(huì)有什么突破能力的。事后，我也后悔過(guò)，這種面試方式事實(shí)上也是對(duì)面試者的不尊重，以后再也沒(méi)有采取同樣的方式面試了。營(yíng)銷人員尤其要具備突破能力，別人認(rèn)為不可能的事情，他會(huì)努力去做。別人想不到的問(wèn)題他能想到。關(guān)于突破的案例是在是太多了，你在google、baidu等搜索引

8、擎上只要輸入“突破的故事或案例”，多的你一天都看不完。我也不在這里為了加長(zhǎng)文章篇幅而占用寶貴的版面了。我只講營(yíng)銷人員在什么情況下需要突破，還有突破能夠給營(yíng)銷人員帶來(lái)什么樣的優(yōu)勢(shì)。A廠家的產(chǎn)品因一個(gè)核心終端的老板進(jìn)場(chǎng)費(fèi)開(kāi)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自身的費(fèi)用承受范疇而被該終端拒之門外。該終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不但具有重要的影響，而且銷量很驚人?？偛荒懿贿M(jìn)場(chǎng)吧？眼睜睜看著這塊市場(chǎng)份額拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。負(fù)責(zé)該區(qū)域的終端代表為了進(jìn)場(chǎng)，不停地到老板那里死纏硬磨都無(wú)濟(jì)于事。

9、這位終端代表從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)進(jìn)場(chǎng)的念頭，不停地打聽(tīng)有價(jià)值的信息。終于有一次得知老板的老父親因腰椎骨裂住在醫(yī)院里的情報(bào)。這下給她逮著了機(jī)會(huì)，連續(xù)一個(gè)星期，每天抽出三小時(shí)左右的時(shí)間到醫(yī)院探望，端屎倒尿，洗臉擦身，送藥喂飯，搞得病友和醫(yī)護(hù)人員還誤以為她是老人的親閨女。老人感動(dòng)的熱淚盈眶，非要認(rèn)她做干閨女。這就解決問(wèn)題了，妹妹做的產(chǎn)品要進(jìn)哥哥開(kāi)的店那還不順理成章了，還不能收錢，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就免了吧。也許你會(huì)說(shuō)，這是機(jī)緣巧合，但是堅(jiān)持下去，我相信一定會(huì)找

10、到另外一個(gè)取得相同效果的辦法。這個(gè)終端代表持之以恒的精神難道不正印證了《士兵突擊》里“不拋棄，不放棄！”的許三多格言嗎？有時(shí)正面對(duì)決行不通，采取曲線操作的方式來(lái)達(dá)到目的，你能做到嗎？這就是突破。強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，在自己產(chǎn)品完全處于弱勢(shì)的情況下，逆境重生，實(shí)現(xiàn)銷量突圍；核心終端牽制打壓競(jìng)品，牢牢站住腳，搶奪掉競(jìng)品的銷量份額；牽著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鼻子走，圍著你團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，讓他們丈二和尚摸不著頭腦，而你的銷量突飛猛進(jìn)；同樣的市場(chǎng)，別人一年只能做1000

11、萬(wàn)的銷量，而你能做到2000萬(wàn)，甚至更多，等等，都需要營(yíng)銷人員的突破能力。再談到營(yíng)銷人員的果敢。義匪就很果斷，而且敢作敢當(dāng)。面對(duì)稍縱即逝的商機(jī)，要能果斷采取措施，及時(shí)出招；面對(duì)市場(chǎng)上的突發(fā)性事件，你不及時(shí)處理并消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。在這兩種情況下，你還會(huì)寫(xiě)份報(bào)告，傳真到上級(jí)部門，再由上級(jí)部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，什么都會(huì)為之晚也。要敢于及時(shí)亮劍，抓不住機(jī)會(huì)，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述的再充分都

12、只有拿你開(kāi)刀問(wèn)罪。有句話叫做“將在外君命有所不受?！焙芏噙@樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。機(jī)智果敢地處理市場(chǎng)面臨的一切隨時(shí)可能發(fā)生的機(jī)會(huì)與威脅。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場(chǎng)人員。你只要是把市場(chǎng)做好了，有利于公司利益，就是有了一些觸犯天條的事情發(fā)生，也最多會(huì)將功折罪，功過(guò)相抵。《亮劍》中的李云龍，打仗好像很少按照上級(jí)的指示出過(guò)牌，但是其能經(jīng)常抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價(jià)，換取更大的勝利。李云龍雖然多次不聽(tīng)號(hào)令，私