“三全法則”決勝營銷

1、“三全法則三全法則”決勝營銷決勝營銷作者：沈志勇1949年4月21日，毛澤東發(fā)布了解放軍《向全國進軍的命令》：“奮勇前進，堅決、徹底、干凈、全部地殲滅中國境內(nèi)一切敢于抵抗的國民黨反動派，解放全國人民，保衛(wèi)中國領(lǐng)土主權(quán)的獨立和完整?！斑@就是中國人民解放軍在數(shù)量上，同時也在質(zhì)量上超過了國民黨軍隊，而發(fā)出的全面進攻的決戰(zhàn)命令。商戰(zhàn)中，行業(yè)經(jīng)過幾輪洗牌之后，會形成幾大品牌并立的戰(zhàn)國時期，這些品牌將展開重新瓜分市場的新一輪競爭。這種競爭將由國內(nèi)局

2、部的、不完整的競爭轉(zhuǎn)向全國的、全方位的甚至全世界的競爭；同時，單體企業(yè)之間的競爭也將轉(zhuǎn)向群體企業(yè)價值鏈之間的競爭。這時候的競爭，是全方位的，既是營銷、更是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，還包括流通能力和人力資本、企業(yè)整體的競爭，對企業(yè)的品牌、資本、生產(chǎn)、流通以及人才都提出了新競爭要求。這是一個“全面競爭的時代“，在全面競爭的時代，企業(yè)要拉開全面競爭的框架，與對手在所有市場、每個戰(zhàn)場，都展開決戰(zhàn)。這就是我們講的“三全競爭法則“。第1全：全市場競爭首先，是區(qū)

3、域市場全面開花。在發(fā)展階段，企業(yè)更看重的是局逐步地把對手的外線市場變成我們的內(nèi)線市場。所以，這個階段，我們要展開兩線作戰(zhàn)，其作戰(zhàn)的基本任務是：在外線展開反攻，即以主力及主要資源打到外線去，將競爭引到對手的區(qū)域，在外線大量殲滅對手，在對手的區(qū)域內(nèi)開拓根據(jù)地，最后達到全面占領(lǐng)對手區(qū)域的目標。本階段次要的作戰(zhàn)任務則是：以一部分主力和資源，配合內(nèi)線的營銷隊伍，在內(nèi)線作戰(zhàn)，殲滅內(nèi)線的對手勢力，收復失地。第三，要對消費群進行徹底的細分，從高端到低端

4、，從小孩到老人，進行徹底細分，然后全面占領(lǐng)各個細分人群，保證整個市場需求都盡入我囊中。在細分過程中，要注意幾個原則。要根據(jù)消費者而不是根據(jù)產(chǎn)品組合去細分市場。例如：如果你把細分市場看成由轎車和面包車構(gòu)成的，如果你僅以產(chǎn)品組合的角度去細分，就會使自己喪失了小型面包車、吉普車和跑車的創(chuàng)新市場機會；要重視消費者的復雜生活。消費者是多種多樣的，然而，細分研究人員往往僅注意某一方面，而不是綜合考慮多種因素，如人口統(tǒng)計學、態(tài)度和地理等因素。因為重視