鐵路貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及其支撐技術(shù)研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國(guó)鐵路建設(shè)進(jìn)入新一輪高峰時(shí)期,大量的鐵路客運(yùn)專(zhuān)線(xiàn)建成之后,原有鐵路干線(xiàn)的80％-90％的能力將用于貨運(yùn),使得我國(guó)鐵路的貨運(yùn)能力大大增強(qiáng),鐵路貨運(yùn)從賣(mài)方市場(chǎng)占主導(dǎo)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)占主導(dǎo)。面對(duì)來(lái)自公路、水運(yùn)和航空的競(jìng)爭(zhēng),鐵路貨運(yùn)部門(mén)必須未雨綢繆,做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),保持自己的市場(chǎng)份額和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文正是在這樣的背景下,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、客戶(hù)關(guān)系管理理論和我國(guó)鐵路貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀出發(fā),主要做了如下三個(gè)方面的工作:
　　

2、第一,以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)必須了解客戶(hù)的需求特點(diǎn)。本文以鐵道部門(mén)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),分析了鐵路貨運(yùn)的貨物結(jié)構(gòu)、貨物類(lèi)型,從量和質(zhì)兩個(gè)方面,深入分析了我國(guó)鐵路貨運(yùn)客戶(hù)需求的總體特點(diǎn),為提出相應(yīng)的鐵路貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。
　　 第二,在我國(guó)鐵路貨運(yùn)客戶(hù)需求特點(diǎn)基礎(chǔ)上,提出鐵路貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略總體框架。分別從客戶(hù)策略、產(chǎn)品策略、組織策略、采用信息技術(shù)支撐貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、外部協(xié)作策略、價(jià)格策略和鐵路貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估與改進(jìn)