奇聲市場培訓(xùn)部門規(guī)劃方案

1、第1頁,從紅海中突圍,開辟一片藍(lán)海,2006年度奇聲市場培訓(xùn)部規(guī)劃方案,,2005-12-30,第2頁,標(biāo)題,現(xiàn)狀分析指導(dǎo)思想部門架構(gòu)部門職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容人員考核實(shí)施策略,第3頁,現(xiàn)狀分析,奇聲是中國音響企業(yè)的領(lǐng)軍品牌，有著廣泛的品牌知名度和美譽(yù)度。奇聲的網(wǎng)絡(luò)遍及中國的大江南北，有著豐富的網(wǎng)絡(luò)資源?，F(xiàn)有的銷售部門沒有有效的對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行有效的整合。市場信息反映不及時，還長期處于“工廠生產(chǎn)什么我們就賣什么”的狀態(tài)，還沒

2、有真正到達(dá)引導(dǎo)市場和消費(fèi)潮流的新局面。對客戶的管理和引導(dǎo)性的工作少，沒有橋梁職責(zé)部門相配合奇聲自身的銷售還處于自然銷售狀態(tài)，還沒有真正意義的通過營銷手段來獲得更多的品牌價值。競爭社團(tuán)的全新改變，做有利潤的產(chǎn)品，把營銷做到產(chǎn)品里。企業(yè)文化的建設(shè)還有待提高。,第4頁,指導(dǎo)思想,一切為了銷售！一切為了市場！我是來為您服務(wù)的！,第5頁,部門架構(gòu),,,產(chǎn)品研發(fā),第6頁,培訓(xùn)部工作職責(zé)和范圍,培訓(xùn)部新入社員的產(chǎn)品培訓(xùn)及時傳達(dá)總部的最

3、新市場營銷方案并協(xié)助客戶執(zhí)行；為全國的省級客戶提供全方位“一站式”的營銷培訓(xùn)服務(wù)；及時對全國市場競爭社信息收集整理，并及時向相關(guān)的職能部門反映；協(xié)助企劃部和公司的研發(fā)部門工作。協(xié)助公司全國大型會議的召開。樹立服務(wù)意識，與客戶形成良性的合作關(guān)系，不斷改進(jìn)工作方法，提高自身服務(wù)素質(zhì)。積極完成上級交辦的其他臨時任務(wù)。,第7頁,開拓小組的工作職責(zé)和范圍,開拓小組新入促銷員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)；協(xié)助客戶P2/P3市場的開拓；競爭社產(chǎn)品

4、的信息的收集；及時傳達(dá)公司最新的銷售方案并進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。工作區(qū)域： 固定單個省份,第8頁,省級小組的工作職責(zé)和范圍,省級小組新入促銷員的提高培訓(xùn)；協(xié)助客戶在中心城市的推廣活動；競爭社產(chǎn)品信息的收集；裝修方案跟進(jìn)及監(jiān)督；及時傳達(dá)公司最新的銷售方案并進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。工作區(qū)域： 固定單個省份；可在片區(qū)內(nèi)進(jìn)行銷售支援,第9頁,片區(qū)小組的工作職責(zé)和范圍,片區(qū)小組促銷員的高級培訓(xùn)；對現(xiàn)有客戶賣場進(jìn)

5、行針對性改善；代理商業(yè)務(wù)經(jīng)理的培訓(xùn)及提高；組織大片區(qū)營銷互動培訓(xùn)；整理競爭品牌信息；銷售支援小組的臨時組建；及時向公司反映片區(qū)真實(shí)情況。工作區(qū)域： 全國市場劃分的大的片區(qū)（待定）,第10頁,技術(shù)支援、銷售支援,技術(shù)支援：及時為培訓(xùn)部提供產(chǎn)品的專業(yè)信息；收集競爭社的最新產(chǎn)品信息；負(fù)責(zé)銷售“綠色通道”的服務(wù)。銷售支援：（銷售沖鋒隊(duì)）省級客戶開業(yè)支援；省級客戶戶外活動支援；對銷售較差的客戶進(jìn)行評估、整改

6、。,第11頁,培訓(xùn)內(nèi)容,,第12頁,培訓(xùn)內(nèi)容——初級階段,初級培訓(xùn):時間：7天（全天喉）地點(diǎn)：當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┡嘤?xùn)師：當(dāng)?shù)氐耐卣剐〗M或省級小組成員對象:剛?cè)肫媛暤男聠T工(1-3個月)規(guī)模：10-30人培訓(xùn)方式：幻燈片講解、互動培訓(xùn)、體驗(yàn)培訓(xùn)、賣場實(shí)習(xí)目標(biāo):對奇聲有個整體了解； 對所有奇聲產(chǎn)品有足夠了解； 能夠在賣場進(jìn)行獨(dú)立銷售。評價表：新入社員評價表（考核）、培訓(xùn)師培訓(xùn)評價反饋,第13頁,培訓(xùn)

7、內(nèi)容-——中級階段,中級培訓(xùn)時間：2至3天（晚間）地點(diǎn)：當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┡嘤?xùn)師：省級小組成員、培訓(xùn)經(jīng)理對象：客戶員工（主要是3-6個月），包括客戶營銷經(jīng)理和市場經(jīng)理規(guī)模：客戶全體員工培訓(xùn)方式：幻燈片講解、體驗(yàn)營銷、產(chǎn)品問題解答目標(biāo)：員工對產(chǎn)品知識掌握熟練； 對競爭社有足夠了解，并能有相應(yīng)的銷售對策； 基本能夠在賣場對新員工進(jìn)行實(shí)習(xí)輔導(dǎo)； 形成自己特有的銷售

8、方法。評價表：培訓(xùn)師培訓(xùn)評價反饋,第14頁,高級培訓(xùn)時間：2至3天（晚間）地點(diǎn)：當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┡嘤?xùn)師：片區(qū)小組成員、培訓(xùn)經(jīng)理對象：客戶主管級營業(yè)人員，包括客戶自己規(guī)模：10-15人培訓(xùn)方式：幻燈片講解、賣場現(xiàn)場解決方案問題解答、新產(chǎn)品的推薦和培訓(xùn)目標(biāo)：對現(xiàn)有的新流通渠道了解； 針對競爭社具體賣場做出針對性調(diào)整，并產(chǎn)生相應(yīng)成效； 能夠熟悉公司統(tǒng)一的裝修方案，并能有針對性的進(jìn)行改

9、善； 能夠自行組織大型戶外活動、小區(qū)推廣活動、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣活動。評價表：培訓(xùn)師培訓(xùn)評價反饋,培訓(xùn)內(nèi)容-——高級階段,第15頁,培訓(xùn)內(nèi)容-——終極階段,終極培訓(xùn)時間：每年兩次地點(diǎn)：總部提供培訓(xùn)師：片區(qū)小組成員、培訓(xùn)經(jīng)理、知名大學(xué)教授、廣告資深人士對象：公司具體確定規(guī)模：公司具體確定培訓(xùn)方式：幻燈片講解、戶外拓展培訓(xùn)目標(biāo)：為奇聲產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌凝聚力； 為奇聲公司貯備大量的優(yōu)秀人才。

10、,第16頁,人員考核——人員引進(jìn),內(nèi)部員工（提升）外部招聘招募大學(xué)畢業(yè)新生（培訓(xùn)）客戶優(yōu)秀員工（提升）,第17頁,人員考核——具體表格,客戶反饋信息表（待定）出差人員月度總結(jié)報告（待定）EVENT活動效果反饋表（待定）賣場分析圖（待定）網(wǎng)絡(luò)情況分析（待定）,第18頁,實(shí)施策略,實(shí)施策略一：對現(xiàn)有員工進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)時間：40天培訓(xùn)方式：1、賣場培訓(xùn)：到廣州各大場進(jìn)行實(shí)地賣貨，當(dāng)一回合格促銷員。2、夜間培訓(xùn)：夜間在工廠

11、進(jìn)行專業(yè)的訓(xùn)練，迅速適應(yīng)培訓(xùn)師的角色。3、開業(yè)培訓(xùn)：參加一次大型的開業(yè)活動。培訓(xùn)考核：綜合評定（10人）預(yù)期效果： 創(chuàng)造特有的培訓(xùn)部文化——不為失敗找理由，只為成功想方法。 為培訓(xùn)部奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，打造一只能打打仗、善打惡仗的營銷隊(duì)伍。,第19頁,實(shí)施策略,實(shí)施策略二：1、企業(yè)歌；2、統(tǒng)一的培訓(xùn)服裝；3、統(tǒng)一的培訓(xùn)手冊；4、統(tǒng)一的培訓(xùn)試音碟片；5、統(tǒng)一的講解風(fēng)格。預(yù)期效果： 為年初的

12、代理商大會作好準(zhǔn)備。以全新的精神面貌出現(xiàn)在年度代理商大會上。,第20頁,實(shí)施策略,實(shí)施策略三：1 、配合企劃部作出新品上市計劃；2、為新品上市制定出相應(yīng)的產(chǎn)品銷售說辭，在代理商大會上實(shí)施推薦；3、配合新產(chǎn)品整理一套針對新產(chǎn)品的終端實(shí)施方案。預(yù)期效果：能夠在明年新品能夠在全國同步上市。,第21頁,實(shí)施策略,實(shí)施策略四：1、按照區(qū)域劃分原則安排培訓(xùn)人員進(jìn)駐市場，為代理商提供營銷培訓(xùn)服務(wù)。2、在全國制造2-3個實(shí)驗(yàn)基地，打造全國

13、的樣板市場。3、利用靈活的銷售支援小組，在全國局部市場創(chuàng)造銷量的全面突破。（單店單日銷量冠軍）預(yù)期效果： 改變培訓(xùn)部在代理商中原有看法，積極為代理商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過樣板市場刺激代理商進(jìn)行改革。建立良好的客群關(guān)系。,第22頁,實(shí)施策略,實(shí)施策略五：1、建立綠色通道為客戶一線銷售人員提供專業(yè)的電話咨詢服務(wù)。（一線服務(wù)熱線）2、對于客戶優(yōu)秀的員工進(jìn)行單獨(dú)獎勵，個別人在代理商同意的基礎(chǔ)上破格提升到培訓(xùn)部進(jìn)行提升。3、銷售支