商品生動(dòng)化陳列手冊(cè)及案例

1、1.1.生動(dòng)化陳列目的生動(dòng)化陳列目的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量，并達(dá)到提高產(chǎn)品及企業(yè)形象的目的。2.2.生動(dòng)化陳列原則生動(dòng)化陳列原則2.12.1利潤(rùn)性利潤(rùn)性—商品陳列必須確實(shí)能夠提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量—通過(guò)努力爭(zhēng)取有助于提高銷(xiāo)售的陳列位置—要記下能增加銷(xiāo)售量的特別陳列方式和陳列物—適時(shí)告訴商店經(jīng)理（或負(fù)責(zé)人）商品陳列對(duì)利潤(rùn)的好處?！捎谩跋冗M(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。2.22.2陳列點(diǎn)陳列點(diǎn)A.A.應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)

2、：應(yīng)爭(zhēng)取的陳列點(diǎn)：—傳統(tǒng)式商店：柜臺(tái)后面與視線(xiàn)等高的貨架上、磅稱(chēng)旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是叫好的陳列點(diǎn)。—超市或平價(jià)商店：與視線(xiàn)等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。B.B.促銷(xiāo)產(chǎn)品陳列點(diǎn)：促銷(xiāo)產(chǎn)品陳列點(diǎn)：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。C.C.應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：應(yīng)避免的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門(mén)口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。2.32.3具有吸引力具有吸引力—充分利用現(xiàn)有商品數(shù)

3、量，集中堆放以顯示氣勢(shì)?！_貼上商品價(jià)格標(biāo)簽。—完成陳列工作后，故意拿掉幾個(gè)商品，一來(lái)可以方便顧客拿取，二來(lái)借此顯示良好的銷(xiāo)售狀況。—陳列時(shí)將自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚?！浜详惲锌臻g的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；也可運(yùn)用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時(shí)間，并創(chuàng)造特價(jià)優(yōu)待的意義。2.42.4方便性方便性—商品陳列在顧客容易拿取的位置；—爭(zhēng)取好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取顧客能從不同的位置、方向取得商品?！ＷC貨架上至少有80%的商品，

4、可以方便顧客選購(gòu)?！涀∝浖艿恼_位置，避免將不同類(lèi)型的商品混放，助銷(xiāo)宣傳品不要貼在商品上。2.52.5價(jià)格價(jià)格—價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚?！獌r(jià)格標(biāo)簽必須標(biāo)是在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響顧客的吸引力。—直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。3.2.33.2.3堅(jiān)持、再堅(jiān)持：堅(jiān)持、再堅(jiān)持：長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷(xiāo)售代表和客戶(hù)之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。3.33.3終端檢查內(nèi)容終端檢查內(nèi)容3.3

5、.13.3.1店外海報(bào)狀況：店外海報(bào)狀況：A.A.及時(shí)更外觀(guān)破損、骯臟的海報(bào)招貼。理貨員到達(dá)店后，要首先檢查原來(lái)張貼在店外表的廣告貼紙。外觀(guān)不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立百事品牌的良好形象。B.B.檢查廣告的張貼是否顯眼，有沒(méi)有被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠(chǎng)家在店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為理貨員，就要在店內(nèi)外選擇最

6、佳的位置，視線(xiàn)最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。3.3.23.3.2店內(nèi)作業(yè)要求店內(nèi)作業(yè)要求3.3.2.13.3.2.1盤(pán)點(diǎn)、檢查庫(kù)存：盤(pán)點(diǎn)、檢查庫(kù)存：理貨員要按品牌包裝的順序來(lái)清點(diǎn)店內(nèi)商品的庫(kù)存，在清點(diǎn)店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線(xiàn)存貨和庫(kù)房存貨。前線(xiàn)存貨主要是指店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣(mài)完的產(chǎn)品，庫(kù)房存貨則是指存放在店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是店的實(shí)際庫(kù)存總量。3.3.2.

7、23.3.2.2適時(shí)供貨：適時(shí)供貨：理貨員必須按照一定的原則（如1.5倍的安全庫(kù)存原則）向客戶(hù)提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶(hù)在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的

8、銷(xiāo)售。1.51.5倍的安全庫(kù)存原則倍的安全庫(kù)存原則”的計(jì)算公式如下：的計(jì)算公式如下：安全庫(kù)存=上次拜訪(fǎng)后的實(shí)際銷(xiāo)售量1.5建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存3.3.3.33.3.3.3提供專(zhuān)業(yè)建議：提供專(zhuān)業(yè)建議：向客戶(hù)提出建議訂貨量之后，客戶(hù)大多會(huì)提出異議。銷(xiāo)售代表要善于處理客戶(hù)提出的異議，說(shuō)服客戶(hù)接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，銷(xiāo)售代表要

9、積極地介紹促銷(xiāo)內(nèi)容，并向客戶(hù)提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)行銷(xiāo)顧問(wèn)。3.3.3.43.3.3.4訂貨：訂貨：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員要再一次確認(rèn)客戶(hù)的定貨量，并按照客戶(hù)的實(shí)際訂貨量填寫(xiě)客戶(hù)卡和定單?？蛻?hù)卡，是銷(xiāo)售代表最有效的銷(xiāo)售工具?？蛻?hù)卡上清晰地記載著客戶(hù)的名稱(chēng)、地點(diǎn)、電話(huà)、客戶(hù)類(lèi)型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻?hù)卡按星期設(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷(xiāo)售代表養(yǎng)成良好的填寫(xiě)客戶(hù)卡習(xí)慣，可