安美特（中國(guó)）化學(xué)有限公司關(guān)鍵客戶管理研究.pdf

1、 安美特（中國(guó)）化學(xué)有限公司關(guān)鍵客戶管理研究 摘 要 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈， 客戶資源已經(jīng)成為企業(yè)必不可少的核心資源。但“80/20”法則使我們認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的 80%的收入是由 20%的客戶帶來(lái)的， 這 20%有戰(zhàn)略意義的客戶就是關(guān)鍵客戶。 關(guān)鍵客戶的需求日益?zhèn)€性化多樣化， 有效的關(guān)鍵客戶管理能夠使企業(yè)的資源更合理的分配，贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，關(guān)鍵客戶管理成為近年來(lái)企業(yè)和學(xué)術(shù)界的研究熱點(diǎn)。 2008 年 Zupancic 總結(jié)了

2、先前文獻(xiàn)的研究?jī)?nèi)容，提出一個(gè)新的理論框架，將公司的關(guān)鍵客戶管理分為戰(zhàn)略、解決方案、人員、管理和篩選五個(gè)角度，并討論了各個(gè)角度的主要內(nèi)容。本文基于 Zupancic的關(guān)鍵客戶管理框架， 結(jié)合自身的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)考察了安美特 （中國(guó)）化學(xué)有限公司關(guān)鍵客戶管理的現(xiàn)狀， 剖析了其優(yōu)勢(shì)和不足。 并結(jié)合其所在的印制電路板行業(yè)的市場(chǎng)趨勢(shì)和挑戰(zhàn)為安美特提出了改進(jìn)建議。全文一共分六個(gè)部分： 第一章提出了研究的背景， 闡明了關(guān)鍵客戶管理對(duì)安美特的重要意義，