商業(yè)銀行零售客戶的交叉銷售策略研究.pdf

1、隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)的日益飽和，銀行獲取新客戶的成本逐漸升高，傳統(tǒng)的營(yíng)銷效率卻不斷降低，因而銀行開(kāi)始更加關(guān)注現(xiàn)有客戶的發(fā)展，交叉銷售作為一種有效提升現(xiàn)有客戶價(jià)值的營(yíng)銷方式受到了廣泛的關(guān)注。同時(shí)銀行的數(shù)據(jù)大集中和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建立，以及大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)的飛速發(fā)展，也為交叉銷售的實(shí)施提供了可能。銀行的特殊性也決定了客戶在銀行購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出一定的序列關(guān)系，這種序列關(guān)系的確定可以提高交叉銷售的效率。
　　 本研究首

2、先對(duì)交叉銷售內(nèi)涵進(jìn)行剖析，指出交叉銷售是在深入了解客戶多樣化需求的基礎(chǔ)上，盡可能向客戶提供可滿足其需求的整體解決方案的營(yíng)銷策略，同時(shí)分析現(xiàn)有識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)的方法；其次通過(guò)建立反映我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)交叉銷售的效用模型，詳細(xì)說(shuō)明序列模型的原理算法，以及對(duì)數(shù)據(jù)格式的要求，并闡明數(shù)據(jù)的處理過(guò)程；然后采用某銀行的客戶數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證模型，在實(shí)證分析的過(guò)程中，先對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行初步分析描述，大致掌握銀行個(gè)人客戶購(gòu)買產(chǎn)品的情況；最后針對(duì)所得到的產(chǎn)品購(gòu)買序列進(jìn)

3、行詳細(xì)地分析，表明可根據(jù)產(chǎn)品購(gòu)買序列來(lái)預(yù)測(cè)交叉銷售，為商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷售營(yíng)銷策略提供科學(xué)依據(jù)。本研究最后可根據(jù)客戶的交易歷史得到不同年齡段的形如“活期、理財(cái)()定期”和“理財(cái)()定期”的產(chǎn)品購(gòu)買序列，并且可生成客戶下一次購(gòu)買何種產(chǎn)品的預(yù)測(cè)表。本研究的貢獻(xiàn)在于：全面闡述交叉銷售的內(nèi)涵及其應(yīng)用在銀行業(yè)的意義，建立反映我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)交叉銷售的預(yù)測(cè)模型，利用預(yù)測(cè)模型探索銀行識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)的方法，不但可以增強(qiáng)銀行實(shí)施“一對(duì)一”營(yíng)銷的針對(duì)