培訓(xùn)資料92972

1、一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購員？我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購員便可以輕松的上崗進(jìn)行營業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購員嗎？不能！那么我們?nèi)绾握衅?、培?xùn)導(dǎo)購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因為多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。

2、為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因為羅萊實(shí)行全國特許加盟連鎖經(jīng)營，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效

3、維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識，經(jīng)驗毫無保留的教知新員工。其實(shí)在對新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號等，把所有的產(chǎn)品知識等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被

4、子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的機(jī)會。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號等相關(guān)知識在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對產(chǎn)品

5、已經(jīng)有了較好的了解，這時給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個月左右的時間她也成了一名合格的導(dǎo)購人員。提問：加盟商培訓(xùn)會后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？分析歸納：招聘⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)⑴循序漸進(jìn)，鼓勵為主。⑵團(tuán)隊精神，以老帶新。二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員考核激勵。我們某些專賣店，營業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可

6、以換來對方的動力。但往往事與愿違。再如有些專賣店營業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動時，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購員的考核與激勵，調(diào)動她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。在對導(dǎo)購員的考核激勵方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)

7、拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時靠墊依然好銷，因為人們已形成條件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也

8、沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認(rèn)為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓(xùn)會后，回去對產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？分析歸納：⑴取長補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑵常換常新，

9、相應(yīng)調(diào)整。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。四、怎樣做好日常營業(yè)說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。你們每天開門營業(yè)都準(zhǔn)時嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說了歡過最簡單的事如果重復(fù)做一百次，也會變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會，檢查

10、儀容儀表，在會上只表揚(yáng)不批評，他們這是為了保持導(dǎo)購員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時侯，導(dǎo)購員會打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改

11、掉了這個不良用語。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時，店長要求導(dǎo)購員不能一哄而上，而是由一個人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個人就能做好的，營業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊精神”。他們要求導(dǎo)購員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會。對導(dǎo)購員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個日常營業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷

12、他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機(jī)，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她介紹了“D