農(nóng)村市場(chǎng)融合業(yè)務(wù)及寬帶發(fā)展案例

1、世界觸手可及,農(nóng)村市場(chǎng)融合業(yè)務(wù)及寬帶發(fā)展策略案例,中國(guó)電信股份有限公司上海研究院客戶市場(chǎng)研究部2009年9月,,目錄,國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒,國(guó)內(nèi)融合通信才剛剛起步，中國(guó)電信在融合套餐領(lǐng)域成為領(lǐng)航者,電信重組為中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)展融合通信業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)，使重組后的三家運(yùn)營(yíng)商同時(shí)擁有固網(wǎng)、移動(dòng)通信資源，為融合通信業(yè)務(wù)的開(kāi)展鋪平道路，同時(shí)也加劇了未來(lái)在融合通信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)壓力,中國(guó)移動(dòng)：下一步

2、的工作重點(diǎn)在于TD發(fā)展，融合通信業(yè)務(wù)的開(kāi)展前提是鐵通固網(wǎng)的發(fā)展,中移動(dòng)09年的發(fā)展思路：發(fā)展TD-SCDMA、推進(jìn)規(guī)模化、精細(xì)化、信息化運(yùn)營(yíng)管理，中移動(dòng)強(qiáng)調(diào)的是TD技術(shù)和內(nèi)部管理,內(nèi)部管理能力的提升，包括管理的規(guī)?；⒕?xì)化和信息化，則為中國(guó)移動(dòng)開(kāi)拓TD市場(chǎng)提供內(nèi)部支持，力保用戶。,繼續(xù)主導(dǎo)TD的發(fā)展，加大投資和各種投入，努力完善TD的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、提升用戶滿意度、帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟和發(fā)展。目標(biāo)用戶在大中型城市，農(nóng)村市場(chǎng)不包括在內(nèi)。,,,

3、TD發(fā)展,內(nèi)部管理,工作重點(diǎn),,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：擁有全球最大移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，擁有全球最大的移動(dòng)客戶群體和為數(shù)眾多的移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶。具有豐富的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的用戶管理系統(tǒng)。公司業(yè)務(wù)品牌多、品牌影響力強(qiáng)，擁有大部分移動(dòng)業(yè)務(wù)高端客戶，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力絕對(duì)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：在固定寬帶資源以及互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)資源較電信和新聯(lián)通具有明顯劣勢(shì)，在國(guó)家寬帶化戰(zhàn)略深化和推進(jìn)的過(guò)程，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯。業(yè)務(wù)相對(duì)單一，僅限于移動(dòng)業(yè)務(wù)，基于全業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)發(fā)展空間

4、受到抑制，移動(dòng)寬帶又面臨頻率分配的瓶頸。TD-SCDMA不如WCDMA和CDMA2000商用成熟。,通過(guò)對(duì)中國(guó)移動(dòng)近期戰(zhàn)略重點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析可見(jiàn)，中國(guó)移動(dòng)短期內(nèi)暫無(wú)大力發(fā)展融合通信的意愿和基礎(chǔ)其產(chǎn)品策略為：加強(qiáng)移動(dòng)業(yè)務(wù)捆綁和新業(yè)務(wù)吸引，力求通過(guò)無(wú)線寬帶+移動(dòng)的方式提高對(duì)用戶的捆綁力度；提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及面向集團(tuán)的ICT業(yè)務(wù)能力；借助鐵通資源進(jìn)行固移捆綁,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,中國(guó)移動(dòng)的融合通信產(chǎn)品策略預(yù)測(cè),電信重組后，面

5、對(duì)未來(lái)全新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，中國(guó)移動(dòng)未來(lái)的發(fā)展可能分三步走：,,,,,Step 1,Step 2,Step 3,延續(xù)現(xiàn)有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商支撐系統(tǒng)的建設(shè)思路，以保證對(duì)移動(dòng)語(yǔ)音及移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的的可持續(xù)的支撐。,逐步增強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)以及非即開(kāi)即通業(yè)務(wù)的支撐能力，發(fā)展具有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商特點(diǎn)的全業(yè)務(wù)支撐。,利用鐵通資源，加大對(duì)固網(wǎng)和移動(dòng)寬帶網(wǎng)的投入建設(shè)，逐步融合傳統(tǒng)的固話、語(yǔ)音業(yè)務(wù)。,通過(guò)業(yè)務(wù)優(yōu)惠套餐與客戶簽訂長(zhǎng)期服務(wù)合同，提高中高端客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本，防止客戶流失

6、 盡快搶占與政企客戶相關(guān)的一切資源，提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘，做差異化集團(tuán)通信服務(wù)提供商在品牌完善上，逐步推出鮮明的家庭客戶品牌和企業(yè)客戶品牌，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，提升客戶感知,大力開(kāi)拓基于移動(dòng)互聯(lián)的新業(yè)務(wù)推廣和盈利模式的創(chuàng)新，建立一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和支撐體系，豐富與優(yōu)化移動(dòng)信息化產(chǎn)品，培養(yǎng)用戶對(duì)移動(dòng)終端的使用習(xí)慣。營(yíng)造新價(jià)值鏈（如與長(zhǎng)城BB 合作），將現(xiàn)有移動(dòng)信息化業(yè)務(wù)與固網(wǎng)業(yè)務(wù)、有線電視信息業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)，先互補(bǔ)、后替代；,推出以移動(dòng)新技術(shù)[如混合WIM

7、AX]領(lǐng)先的解決方案，爭(zhēng)搶M-FMC，有可能率先在移動(dòng)寬帶上取得突破；利用鐵通優(yōu)勢(shì)，加大固網(wǎng)投入，逐步展開(kāi)深入合作，推動(dòng)雙贏。,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,受限于鐵通的固網(wǎng)資源匱乏，中國(guó)移動(dòng)目前主打家庭市場(chǎng)的移動(dòng)套餐,由于鐵通固網(wǎng)資源匱乏，難以支撐中國(guó)移動(dòng)在全國(guó)范圍內(nèi)大面積推廣固移融合產(chǎn)品。目前，中國(guó)移動(dòng)只能依托移動(dòng)通信領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，推出家庭移動(dòng)用戶間的業(yè)務(wù)捆綁套餐，滲透家庭市場(chǎng),江西移動(dòng)“我i我家”套餐資費(fèi),中國(guó)移動(dòng),中國(guó)

8、聯(lián)通,國(guó)外套餐,更低的資費(fèi)：家庭成員可組成家庭VPMN網(wǎng)，家庭成員之間通過(guò)家庭短號(hào)進(jìn)行語(yǔ)音通話和收發(fā)短信。共享的增值業(yè)務(wù)：實(shí)現(xiàn)家庭信息推送到家庭成員的功能，提供財(cái)經(jīng)信息、健康生活信息、移動(dòng)帳單信息服務(wù)。面向家庭開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)：提供大眼睛(家庭監(jiān)控)、家庭空間。,中國(guó)移動(dòng)家庭套餐核心賣(mài)點(diǎn),,在鐵通固網(wǎng)資源允許范圍內(nèi)，中國(guó)移動(dòng)將推出鐵通家庭寬帶、手機(jī)、無(wú)線座機(jī)相互捆綁的業(yè)務(wù),中國(guó)移動(dòng)也在鐵通資源允許范圍內(nèi)推出了“I我家”系列套餐，

9、套餐中將鐵通家庭寬帶、手機(jī)、無(wú)線座機(jī)進(jìn)行了捆綁，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的融合,中國(guó)移動(dòng)“I我家”系列套餐,套餐核心優(yōu)勢(shì)：以無(wú)線座機(jī)為手段，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了以“無(wú)線換有線”，快速切入并替代家庭及辦公等固話主力市場(chǎng)與鐵通寬帶業(yè)務(wù)打包，充分借力移動(dòng)通信優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪互聯(lián)網(wǎng)接入用戶，由于套餐包較低的資費(fèi)，可有效降低用戶使用門(mén)檻，搶奪電信寬帶用戶,備注：1、加入“I我家”98和108套餐的客戶需為全球通58元及以上最低消費(fèi)套餐客戶，加入“I我家”13

10、8元套餐的客戶需為全球通88及以上最低消費(fèi)套餐客戶。2、家庭成員數(shù)最少為3人（含主角），超出3名成員數(shù)的成員家庭計(jì)劃月功能費(fèi)需由主角交納。,發(fā)展規(guī)律,發(fā)展策略,思路啟示,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,中國(guó)聯(lián)通下一步的工作重點(diǎn)包括推進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),,,,,加快業(yè)務(wù)發(fā)展，推進(jìn)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),1,,加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,3,發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，加快融合步伐,2,強(qiáng)化服務(wù)工作，提升客戶感知水平,4,中國(guó)聯(lián)通面臨著新商機(jī)和發(fā)展空間以及重組

11、后的新發(fā)展優(yōu)勢(shì) ，2009年的工作進(jìn)行了四個(gè)主要方面的部署，其中包括推進(jìn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 拿到網(wǎng)通資源，具備全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力，在北方地區(qū)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與南方電信實(shí)力相當(dāng)。 移動(dòng)寬帶WCDMA 技術(shù)成熟度產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)模及完善程度較電信CDMA2000 和移動(dòng)TD-SCDMA 具有優(yōu)勢(shì)。 聯(lián)通在出售C網(wǎng)后，能更好的專注于G網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)，擺脫兩網(wǎng)運(yùn)營(yíng)互相牽制的問(wèn)題，并在資金實(shí)力上得到迅速的增強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)： 公司原GSM客戶群體主要為低

12、端消費(fèi)群體；公司南方網(wǎng)通的實(shí)力很弱，固網(wǎng)資源較少； 弱弱合并后，原本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的雞肋，企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)和管理流程等方面的融合難度較大。,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,以“固話、寬帶與手機(jī)融合捆綁”為主要發(fā)展策略,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,爭(zhēng)取用兩到三年左右時(shí)間改造升級(jí)網(wǎng)絡(luò)及支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)、終端到網(wǎng)絡(luò) 的全面融合，為客戶提供3G及寬帶互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的融合業(yè)務(wù),目標(biāo)：2009年全年融合產(chǎn)品捆綁手機(jī)用

13、戶50萬(wàn)戶，捆綁G網(wǎng)收入9700 萬(wàn)元,,營(yíng)銷主題：加手機(jī)家精彩，宣傳融合業(yè)務(wù)給客戶帶來(lái)的好處,,,,,以“固話、寬帶與手機(jī)融合捆綁”為主要手段，以親情號(hào)碼、同振等為主要功能 ，輔以寬帶提速、應(yīng)用業(yè)務(wù)，搶奪移動(dòng)市場(chǎng)份額，改善移動(dòng)用戶結(jié)構(gòu)突出“固話作為家庭通信主要手段”的特征，以親情號(hào)碼為主要賣(mài)點(diǎn)，充分發(fā)揮 渠道和客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在渠道上創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，從而吸引新的移動(dòng)客戶入網(wǎng),近期融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展策略,遠(yuǎn)期融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展策略,中國(guó)聯(lián)通

14、已在部分省市推出了手機(jī)（小靈通）、固話、寬帶不同組合的、靈活的捆綁業(yè)務(wù),中國(guó)聯(lián)通部分省市通過(guò)對(duì)移動(dòng)、固話、寬帶業(yè)務(wù)的不同組合，推出了三類差異化套餐，服務(wù)于不同用戶。部分農(nóng)村用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的需求程度較低，以互聯(lián)網(wǎng)接入為核心的套餐包不符合這類用戶的需求。因此，套餐包的內(nèi)容應(yīng)更加靈活。,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,,歡樂(lè)講歡樂(lè)網(wǎng)歡樂(lè)享,,,手機(jī)、固話固話、寬帶手機(jī)、固話、寬帶,中國(guó)聯(lián)通推出針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的“親情1+合

15、家歡”套餐，價(jià)格低于城市，內(nèi)容更符合農(nóng)民需求,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,受限于農(nóng)村居民的消費(fèi)能力，同樣的套餐內(nèi)容，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的套餐資費(fèi)應(yīng)低于城市。如：山東泰安聯(lián)通針對(duì)農(nóng)村推出“親情1+”合家歡產(chǎn)品，其標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)低于城市的同類產(chǎn)品,中國(guó)聯(lián)通推出的“親情1+”套餐打低價(jià)低質(zhì)牌,部分農(nóng)村用戶上網(wǎng)只是瀏覽信息，對(duì)帶寬要求不高。中國(guó)聯(lián)通在農(nóng)村地區(qū)打出了低價(jià)低質(zhì)牌，即低總價(jià)、低帶寬、低時(shí)長(zhǎng)，降低了農(nóng)村用戶的使用門(mén)檻。同時(shí)，用戶還可以根據(jù)需

16、要，選擇升級(jí)。實(shí)現(xiàn)了對(duì)不同需求用戶的差異化覆蓋,,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,,,,,,,美國(guó)AT&T的多項(xiàng)業(yè)務(wù)捆綁套餐設(shè)計(jì)——更加靈活、捆綁越多，資費(fèi)越低,四項(xiàng)業(yè)務(wù)可進(jìn)行積木添加式的自由組合每項(xiàng)業(yè)務(wù)有更多可供選擇的資費(fèi)檔捆綁組合資費(fèi)更低長(zhǎng)期簽約即反饋現(xiàn)金的促銷活動(dòng),,,,,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,提供更有吸引力的增值服務(wù)可選,靈活組合,新加坡電信,香港電訊盈科,,Email垃圾過(guò)濾/防毒,電子試

17、卷與測(cè)試庫(kù),娛樂(lè)休閑,在線相冊(cè),遠(yuǎn)程教育輔導(dǎo),咨詢服務(wù),聲控提示,電話留言,手機(jī)殺毒,傳真服務(wù),,,,中國(guó)移動(dòng),中國(guó)聯(lián)通,國(guó)外套餐,啟示：農(nóng)村市場(chǎng)融合通信套餐需要重點(diǎn)考慮的因素,套餐中的寬帶內(nèi)容設(shè)為可選，用戶可不選擇捆綁寬帶。例如：山東泰安聯(lián)通面向農(nóng)村市場(chǎng)推“手機(jī)+固話”套餐,套餐中的帶寬可選，如提供基礎(chǔ)帶寬為512K，用戶可選擇升級(jí)。例如：山東泰安聯(lián)通“親情無(wú)限”套餐，將帶寬設(shè)定不同級(jí)別,套餐中的贈(zèng)送話費(fèi)量可選，設(shè)定不同資費(fèi)等級(jí)

18、，包含不同話務(wù)量。例如：山東泰安聯(lián)通“親情無(wú)限”套餐，提供了多檔選擇,盡量降低用戶使用門(mén)檻，推低價(jià)套餐。例如：江西移動(dòng)“我i我家” ，推1元套餐,打包類似于“農(nóng)信通”的信息,,國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒,目錄,印度寬帶市場(chǎng)格局,截至2007年，印度寬帶市場(chǎng)主要有五個(gè)參與者（BSNL是印度國(guó)有運(yùn)營(yíng)商，占有印度大部分本地網(wǎng)，在政府頒布2004年寬帶政策之前，BSNL可專營(yíng)本地網(wǎng)）。BSNL是市場(chǎng)的

19、領(lǐng)導(dǎo)者，擁有最大市場(chǎng)份額32.1 ％，充分利用其廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，以提供DSL寬帶為主。寬帶市場(chǎng)的發(fā)展和國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，在寬帶市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家，通常是固定線路普及率較高，但是印度由于固網(wǎng)接入普及率較低，未來(lái)無(wú)線寬帶可能會(huì)有較大潛力。,數(shù)據(jù)來(lái)源：沙利文2007年報(bào)告《Asia Pacific Broadband Access Services Markets》,亞太各國(guó)固網(wǎng)和無(wú)線寬帶發(fā)展情況分析（2007）,印度BSNL積極開(kāi)展

20、產(chǎn)業(yè)合作,建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，豐富寬帶內(nèi)容,電腦廠商合作，為客戶提供高性能設(shè)備,有線運(yùn)營(yíng)商合作，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容客戶共享,印度BSNL采取低帶寬低價(jià)格套餐,針對(duì)家庭市場(chǎng)用戶的套餐，有如下特點(diǎn)： 分限流量和包月兩種套餐 限時(shí)套餐，允許在清晨2-8點(diǎn)不限流量 提供256k的低帶寬低資費(fèi)套餐（政府頒布2004年寬帶政策前，全國(guó)寬帶網(wǎng)速被限定在256K，但后來(lái)考慮低帶寬難以承載更多應(yīng)用，政策被修改） 套餐組合簡(jiǎn)單，僅提供email和免費(fèi)空間的基本增值

21、服務(wù),,,印度BSNL推廣農(nóng)村特惠寬帶套餐+購(gòu)電腦組合優(yōu)惠,BSNL針對(duì)農(nóng)村提供小流量的月套餐，每月限流量400M或1GB，但資費(fèi)是非農(nóng)村地區(qū)的6折（如1G流量套餐資費(fèi)為250，在農(nóng)村則僅為150）針對(duì)在BSNL購(gòu)買(mǎi)電腦的農(nóng)村用戶，一次性優(yōu)惠4,500盧比（約合1,350人民幣）,數(shù)據(jù)來(lái)源：沙利文2007年報(bào)告《Asia Pacific Broadband Access Services Markets》,Note:  &

22、#160;     1. All other taxes shall be charges as per prevailing rate as notified by Govt. of India from time to time.         2. BSNL will not charge fo

23、r Registration, Security Deposit and Installation.         3. No Charges for type I Modems         4. If PCs/Laptops/computing Devices are

24、 purchased through BSNL , rebate of Rs 4500/- will be given in original cost         5. The above concessions/tariff will be applicable to first 31 customers w.e.f 20.01.09 taking

25、 broadband in rural areas.           6. All other terms and conditions will remain the same.,,,,印度 “寬帶信息亭”推廣寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務(wù),,微軟攜手SP建立信息亭試點(diǎn)2007年，微軟與印度本地一家電子商務(wù)公司Drishtee合作，通過(guò)寬帶信息

26、亭的方式在農(nóng)村建立電子商務(wù)的試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)之后，Jitwarpur村工匠Bachcho說(shuō)：“我已經(jīng)畫(huà)了近40年，但是我從來(lái)沒(méi)有在這么短的時(shí)間內(nèi)收到這么多的訂單。”,,美國(guó)ISP通過(guò)信息亭方式提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)United Villages ，是一家美國(guó)公司，通過(guò)帶有Wi-Fi設(shè)備的巴士在印度廣大農(nóng)村地區(qū)提供互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，目前該公司已經(jīng)在印度的25個(gè)村莊提供此服務(wù)，是印度的ISP之一United Villages在很多村莊設(shè)置信息亭，提供撰

27、寫(xiě)電子郵件、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搜索、閱讀新聞、獲取語(yǔ)音郵件、購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)上商店的產(chǎn)品、發(fā)短信，甚至登錄互聯(lián)網(wǎng)約會(huì)網(wǎng)站等服務(wù),,BSNL未來(lái)3年內(nèi)計(jì)劃建立3萬(wàn)個(gè)寬帶亭2009年年初，BSNL在印度安得拉邦的一個(gè)農(nóng)村建立了第一個(gè)寬帶信息亭。信息亭提供2M的寬帶接入及其他針對(duì)農(nóng)村的寬帶增值服務(wù)，如公用事業(yè)繳費(fèi)、鐵路票務(wù)、手機(jī)內(nèi)容下載，此外還有如農(nóng)業(yè)貿(mào)易、教育、作物等信息提供BSNL計(jì)劃在未來(lái)3年內(nèi)，在全國(guó)各地建立30,000個(gè)農(nóng)村寬帶亭，該計(jì)劃由電信部門(mén)

28、的“普遍電信服務(wù)”基金提供補(bǔ)貼，主要接入技術(shù)為“ADSL2＋”,EVDO在國(guó)外的發(fā)展：全球EVDO寬帶應(yīng)用前景,目前EVDO在全球各地農(nóng)村尚沒(méi)有成熟的推廣案例。在固網(wǎng)覆蓋較差的農(nóng)村區(qū)域，EVDO寬帶應(yīng)用應(yīng)當(dāng)具有發(fā)展?jié)摿?。EVDO寬帶在農(nóng)村地區(qū)的推廣，找到能夠驅(qū)動(dòng)用戶使用的成熟應(yīng)用、以及可以降低用戶使用資費(fèi)成本的商業(yè)模式是關(guān)鍵因素。,,,,發(fā)達(dá)國(guó)家EVDO應(yīng)用目前和未來(lái)都將鎖定城市地區(qū),高通廣泛進(jìn)行農(nóng)村EVDO應(yīng)用試點(diǎn)，積極推動(dòng)行業(yè)發(fā)

29、展,美國(guó)屬于自由競(jìng)爭(zhēng)的電信市場(chǎng)，即使政府政策引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商關(guān)注農(nóng)村區(qū)域，但由于補(bǔ)貼不足以產(chǎn)生利潤(rùn)，主流運(yùn)營(yíng)商拒絕響應(yīng)，EVDO運(yùn)營(yíng)商的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋城市區(qū)域日韓兩國(guó)均已高度城市化，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展策略幾乎完全針對(duì)城市用戶，并且側(cè)重高端用戶群,高通在CDMA產(chǎn)業(yè)鏈中是核心技術(shù)提供商，其利益與整個(gè)CDMA行業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)為了盡快找到EVDO在貧窮地區(qū)的成熟應(yīng)用和商業(yè)模式，高通積極與各國(guó)政府及機(jī)構(gòu)合作，在各地農(nóng)村進(jìn)行了較廣泛的應(yīng)用試點(diǎn)，得到了較好

30、的反饋,,發(fā)展中國(guó)家目前缺乏EVDO成熟推廣案例，但具有前景,印度固網(wǎng)基礎(chǔ)薄弱，這讓無(wú)線寬帶相對(duì)有線寬帶更具發(fā)展?jié)摿τ《绒r(nóng)村的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)超過(guò)固網(wǎng)，截止2008年12月移動(dòng)用戶已經(jīng)達(dá)到3.65億兩家主流CDMA運(yùn)營(yíng)商BSNL和Reliance均表示計(jì)劃在農(nóng)村地區(qū)推廣EVDO寬帶業(yè)務(wù),EVDO在國(guó)外的發(fā)展：發(fā)達(dá)國(guó)家EVDO應(yīng)用目前和未來(lái)都將鎖定城市地區(qū),,,日韓兩國(guó)城市化比例非常高，農(nóng)村人口已很少SKT網(wǎng)絡(luò)覆蓋城區(qū)和近郊：

31、 SKT的EV-DO重點(diǎn)覆蓋了密集城區(qū)和近郊，沒(méi)有計(jì)劃大面積覆蓋農(nóng)村的計(jì)劃KDDI的用戶定位為重點(diǎn)爭(zhēng)取高端用戶：KDDI對(duì)用戶進(jìn)行了細(xì)分和聚焦，針對(duì)特定用戶群體推出 多種創(chuàng)新的3G業(yè)務(wù)，吸引了大量年輕用戶和高端用戶的加入。,美國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商不愿意開(kāi)發(fā)農(nóng)村寬帶市場(chǎng)：美國(guó)新任總統(tǒng)奧巴馬的競(jìng)選承諾之一是在美國(guó)鄉(xiāng)村地區(qū)部署寬帶互聯(lián)網(wǎng)。不過(guò)，美國(guó)業(yè)界人士表示，由于財(cái)政刺激不足，美國(guó)的寬帶運(yùn)營(yíng)商，尤其是有線運(yùn)營(yíng)商可能并不會(huì)參與支持奧巴馬這一計(jì)劃。

32、Verizon徹底放棄農(nóng)村電信市場(chǎng)：2009年5月，美國(guó)Verizon通信公司宣布將以52.5億美元的價(jià)格向Frontier通信公司出售480萬(wàn)戶農(nóng)村電話線路，以擺脫這項(xiàng)表現(xiàn)不佳的業(yè)務(wù)，集中精力發(fā)展人口密集地區(qū)的無(wú)線與寬帶服務(wù)，特別是FiOS光纖網(wǎng)絡(luò)電視產(chǎn)品。Verizon無(wú)線網(wǎng)絡(luò)僅覆蓋城市和機(jī)場(chǎng)地區(qū)：Verizon全美EVDO無(wú)線寬帶網(wǎng)絡(luò)立足于覆蓋242個(gè)主要城市和180個(gè)主要機(jī)場(chǎng)。,EVDO在國(guó)外的發(fā)展：印度移動(dòng)寬帶市場(chǎng),,,,

33、,Basic Services Operators,BSNL,MTNL,Reliance,TTSL,,GSM Services Operators,Airtel,Vodafone,Idea,Reliance,TTSL,BSNL,CDMA Services Operators,Reliance,,Internet Services Operators,BSNL,MTNL,Reliance,TTSL,BSNL,Airtel,MOBILE S

34、ERVICES,印度的固網(wǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，截止2008年12月仍不足3800萬(wàn)，而同期移動(dòng)用戶已達(dá)到3.65億。EVDO數(shù)據(jù)卡已經(jīng)可以使用，但整體上移動(dòng)寬帶才剛剛起步，數(shù)量還非常少，可能在5萬(wàn)左右,EVDO在國(guó)外的發(fā)展：印度EVDO主要運(yùn)營(yíng)商案例,數(shù)據(jù)來(lái)源：http://www.bsnlevdo.com/forums,Reliance:為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，2009年Reliance公司對(duì)外表示將在農(nóng)村推廣無(wú)線寬帶，并且價(jià)格會(huì)低于BSNL目標(biāo)用

35、戶群將是農(nóng)村的撥號(hào)上網(wǎng)人群， Reliance會(huì)與設(shè)備商華為合作，提供用戶承受得了的價(jià)格,用戶對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商資費(fèi)和使用體驗(yàn)對(duì)比,BSNL:BSNL在2007年底推出EVDO，截止2009年5月，BSNL EVDO仍處于起步階段，主要在城市推廣，全國(guó)僅有63個(gè)城市和地區(qū)可以覆蓋到，尚不能實(shí)現(xiàn)全國(guó)漫游，但CDMA-1X基本覆蓋全國(guó)2009年有報(bào)道稱：BSNL公司的最新的EVDO數(shù)據(jù)卡向用戶承諾2.4Mbps互聯(lián)網(wǎng)速。并計(jì)劃將使EVDO覆蓋到

36、全國(guó)多于700個(gè)的城市，并且包括大部分農(nóng)村地區(qū),BSNL公司EVDO數(shù)據(jù)卡（中興提供）,三家月租費(fèi)折合人民幣最低150元BSNL購(gòu)買(mǎi)設(shè)備3500盧比，折合人民幣1,060元,,EVDO在國(guó)外的發(fā)展：高通公司公益試驗(yàn)，嘗試EVDO應(yīng)用推廣,危地馬拉：3G CDMA輔助偏遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí),高通與危地馬拉教育部、美國(guó)國(guó)際開(kāi)發(fā)署等機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，共同尋找一種讓農(nóng)村學(xué)校的孩子們能夠利用3G- CDMA技術(shù)幫助學(xué)習(xí)的方法，使他們成為危地馬拉偏遠(yuǎn)地區(qū)的

37、首批3G CDMA用戶,,印度：支持合作伙伴開(kāi)發(fā)BREW應(yīng)用方案來(lái)幫助農(nóng)民,高通與當(dāng)?shù)刈稍兎?wù)公司TCS創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求開(kāi)發(fā)基于移動(dòng)終端的應(yīng)用。Arun Pande博士及其團(tuán)隊(duì)提出了名為“mKrishi”的獲獎(jiǎng)BREW應(yīng)用創(chuàng)意，用以幫助向農(nóng)民提供提高生產(chǎn)力所需的定制信息,,中國(guó)：高通贊助民工子弟學(xué)校CDMA上網(wǎng)卡等設(shè)備,北京行知實(shí)驗(yàn)小學(xué)是北京最大的農(nóng)民工子弟小學(xué)之一。高通通過(guò)與國(guó)家科技部以及北大眾志公司合作，在北京行知實(shí)

38、驗(yàn)小學(xué)開(kāi)設(shè)了電腦課，通過(guò)提供CDMA2000 1X數(shù)據(jù)卡、服務(wù)器和聯(lián)網(wǎng)電腦支持課程的實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)接入,,,高通的目標(biāo)：讓未來(lái)盡快到來(lái)——使移動(dòng)通訊行業(yè)和全世界的低收入用戶雙雙獲益,數(shù)據(jù)來(lái)源： QCOM_WirelessReach,國(guó)外寬帶案例給中國(guó)電信農(nóng)村地區(qū)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的啟示,,1. 充分利用政府渠道——響應(yīng)各級(jí)政府農(nóng)村信息化號(hào)召，借力政府信息化機(jī)構(gòu)力量，協(xié)調(diào)各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)機(jī)構(gòu)，舉辦寬帶推廣活動(dòng)；積極與政府信息化機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期合作

39、，充分利用政府在農(nóng)村的服務(wù)站建立寬帶體驗(yàn)點(diǎn)2. 借力農(nóng)村電腦銷售渠道推廣寬帶——積極與國(guó)內(nèi)外PC廠商在農(nóng)村的銷售渠道或者縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等各級(jí)家電賣(mài)場(chǎng)合作，以電腦銷售帶動(dòng)寬帶銷售3. 低帶寬、低流量、低資費(fèi)，消除農(nóng)村寬帶推廣障礙——資費(fèi)是農(nóng)村寬帶銷售的主要障礙之一，盡可能的降低套餐成本，以最低的資費(fèi)讓農(nóng)民先使用寬帶4. 遵循簡(jiǎn)單易懂的套餐設(shè)計(jì)原則——農(nóng)村消費(fèi)群體文化程度相對(duì)較低，寬帶設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)單，方便用戶理解5.

40、 利用一切機(jī)會(huì)，提供用戶寬帶使用體驗(yàn)——體驗(yàn)是培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的有效方式，尤其在寬帶時(shí)代，讓潛在用戶感受到基于寬帶的豐富應(yīng)用，是促進(jìn)用戶購(gòu)買(mǎi)的重要因素6. EVDO無(wú)線寬帶在農(nóng)村有前景，但目前時(shí)機(jī)并不成熟——EVDO在固網(wǎng)覆蓋差的地區(qū)具有前景，但需要低廉的成本和適合農(nóng)村的應(yīng)用,,國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商融合通信案例國(guó)外運(yùn)營(yíng)商寬帶發(fā)展案例省公司融合套餐發(fā)展借鑒,目錄,套餐現(xiàn)狀：開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷，對(duì)發(fā)展e9套餐起到積極作用,數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西

41、電信,陜西電信e9-11在推廣上主要賣(mài)點(diǎn)突出雙免月租、贈(zèng)送話費(fèi)、話費(fèi)共享、超級(jí)無(wú)繩等主要推廣策略：發(fā)揮寬帶資源優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村地區(qū)有對(duì)性的強(qiáng)推農(nóng)村e(cuò)9套餐:利用電信寬帶相對(duì)壟斷優(yōu)勢(shì),實(shí)施套餐內(nèi)容差異化，例如e8套餐不贈(zèng)送寬帶Modem，e9套餐贈(zèng)送考核到位，專門(mén)提出新裝寬帶的e9占比達(dá)到50%以上指導(dǎo)指標(biāo)，對(duì)各單位對(duì)標(biāo)通報(bào)寬帶市場(chǎng)培育，通過(guò)路演零距離營(yíng)銷，主推e9，針對(duì)寬帶到期用戶集中外呼轉(zhuǎn)e9,套餐推廣：滿足區(qū)域市場(chǎng)的通信需求，

42、首推區(qū)域重點(diǎn)套餐分檔,數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信,根據(jù)地域的差別，接入帶寬和贈(zèng)送話費(fèi)上采取差異化經(jīng)營(yíng)策略，更好的滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求,套餐設(shè)計(jì)：套餐內(nèi)容及可選包內(nèi)容表述簡(jiǎn)潔清晰用戶選擇方便,,,,,,,,,,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：陜西電信,套餐基本包、語(yǔ)音可選包、增值業(yè)務(wù)可選包內(nèi)容簡(jiǎn)潔、分類說(shuō)明清晰，提供用戶“產(chǎn)品明白紙”,示 例,套餐設(shè)計(jì)：應(yīng)提供針對(duì)農(nóng)村信息需求的增值服務(wù)可選包,移動(dòng)產(chǎn)品相關(guān)增值業(yè)務(wù),1、可選包：短信包、17909輕松長(zhǎng)話包；2、推

43、薦增值業(yè)務(wù)：天氣預(yù)報(bào)12121、電話收音機(jī)118971,固話鄉(xiāng)情網(wǎng)包打套餐增值可選包業(yè)務(wù),數(shù)據(jù)來(lái)源：江西電信,重新梳理設(shè)計(jì)增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)，對(duì)于激活率低的增值業(yè)務(wù)可考慮減少或取消，對(duì)于可提升ARPU的增值業(yè)務(wù)可適當(dāng)通過(guò)靈活的套餐增值包設(shè)計(jì)予以添加,宣傳推廣： 突出強(qiáng)調(diào)套餐核心優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，有效吸引用戶,數(shù)據(jù)來(lái)源：江西電信,如：e9-11,如：e6-11,核心優(yōu)勢(shì)：同樣手機(jī)消費(fèi)，享受電信品質(zhì)2M寬帶核心賣(mài)點(diǎn)：1、同樣手機(jī)消費(fèi)，享受電信品質(zhì)2

44、M寬帶2、固話座機(jī)免費(fèi)包打全縣，座機(jī)手機(jī)互打免費(fèi)3、贈(zèng)送超值增值業(yè)。,核心優(yōu)勢(shì)：固話包打、手機(jī)低資費(fèi)核心賣(mài)點(diǎn)1、固話座機(jī)免月租、打本地手機(jī)市話價(jià)、固網(wǎng)包打全縣2、手機(jī)市話低至0.10元/分鐘3、固話座機(jī)手機(jī)互打免費(fèi),示 例,示 例,套餐優(yōu)化策略建議:優(yōu)化分檔，提升營(yíng)銷能力,,,優(yōu) 化 建 議,簡(jiǎn)化套餐框架，尤其針對(duì)e9套餐設(shè)計(jì)的個(gè)性化套餐版本，套餐結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不利于營(yíng)銷根據(jù)用戶實(shí)際情況夯實(shí)套餐內(nèi)容，填充與移動(dòng)元

45、素相結(jié)合的適合農(nóng)民需求的增值信息服務(wù)作為必選包內(nèi)容，可以不單獨(dú)設(shè)置農(nóng)村套餐套餐可選包應(yīng)進(jìn)行有效歸類、梳理，并剔除接受度過(guò)低的可選包內(nèi)容。配以客戶指引，以便于用戶選擇,,,充分利用電信的寬帶資源優(yōu)勢(shì)，積極以包年方式爭(zhēng)取用戶推廣突出四個(gè)差異化：套餐差異化、宣傳差異化、考核差異化、終端補(bǔ)貼差異化農(nóng)村市場(chǎng)加大宣傳，強(qiáng)化免月租、市網(wǎng)同價(jià)賣(mài)點(diǎn)的宣傳，降低印象價(jià)格套餐具體內(nèi)容宣傳簡(jiǎn)化，只強(qiáng)化套餐賣(mài)點(diǎn)宣傳，不宣傳具體套餐采取“預(yù)存贈(zèng)送”的促銷

46、方式，“電話營(yíng)銷”和“帳單夾寄” 提高套餐業(yè)務(wù)知曉率根據(jù)用戶的實(shí)際月使用情況，吸引用戶的套餐升級(jí)，提高用戶由低檔套餐相高檔套餐的轉(zhuǎn)化率，歸并用戶占比較低的檔次到期套餐自動(dòng)無(wú)異議延續(xù)方面幫助減少退網(wǎng)率，并有意識(shí)的進(jìn)行引導(dǎo),,營(yíng)銷推廣建議,各省充分發(fā)揮農(nóng)客經(jīng)理、10000號(hào)、營(yíng)業(yè)廳、綜合信息服務(wù)站的渠道聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，制定針對(duì)性營(yíng)銷計(jì)劃，例如，通過(guò)10000號(hào)集中外呼，減輕農(nóng)村其他渠道的壓力儲(chǔ)備一些應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)及策反的短期套餐產(chǎn)品，并加強(qiáng)對(duì)此類